La Negociación Internacional: Un Pilar en el Mundo Globalizado

Una negociación internacional es un proceso fundamental en el ámbito global empresarial y diplomático. Implica la interacción entre dos o más partes de diferentes países que buscan llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso. Este proceso puede tener lugar entre empresas de diferentes naciones que desean establecer alianzas comerciales o entre representantes de gobiernos que negocian tratados bilaterales o multilaterales.

La negociación internacional es un tipo de negociación en la que intervienen dos partes enfrentadas, pertenecientes a diferentes países, que intentan el acercamiento de posiciones y con ello, conseguir una situación aceptable para ambas de forma que les permita crear, mantener o desarrollar una relación. Se puede entender como la actividad comercial en la que intervienen partes de diferentes países y que se mueven en mercados exteriores.

Importancia de la Negociación Internacional

Las negociaciones internacionales son muy importantes para hacer crecer cualquier negocio y desempeñan un papel crucial en diversos ámbitos. Las negociaciones pueden y deben contribuir a la previsibilidad, equidad y seguridad entre los estados. En el ámbito económico, las negociaciones se convierten en importantes medidas de fomento de la confianza y beneficio para las diferentes partes de instituciones públicas y privadas.

Las negociaciones permiten conocer más a las empresas con las que se busca hacer lazos y tratos confiables, además de que se puede obtener mayor preferencia por parte de la empresa. En sí misma es importante porque se encuentra en cualquier nivel de nuestras vidas, la usamos desde casa, con nuestra familia hasta en las calles con algún comerciante. Sin embargo, es dentro de las organizaciones donde toma mucha más importancia, pues incluso solo una buena negociación puede hacer crecer a la empresa a gran escala.

Como es bien sabido, las empresas están constantemente compitiendo por tener más atención del público y alcanzar sus objetivos, razón por la cual tratan de desarrollar más sus estrategias para lograrlo. Entre esas estrategias, una de las más importantes es la negociación comercial, tanto en el área nacional como internacional. Así que, si el personal cuenta con excelentes capacidades para negociar, aportarán beneficios significativos a la empresa y ayudará a su rápido crecimiento.

Hacer negocios internacionales te llevará al siguiente nivel, pues entrar al mercado global te ofrece mejores precios, mejores clientes y oportunidades para crecer y expandirte. Ya sea que quieras importar productos a buen precio, materiales de trabajo difíciles de conseguir o, por el otro lado, llevar tus productos o servicios a otro país, debes conocer las bases del negocio internacional.

Elementos Clave en la Negociación Internacional

En una negociación internacional, hay varios elementos clave que influyen en su desarrollo y resultado. El primero de estos elementos es la diversidad cultural y lingüística de las partes involucradas. Comprender las diferencias culturales es esencial para evitar malentendidos y construir relaciones sólidas.

Otro aspecto crucial es la preparación exhaustiva, que implica investigar las normativas legales, políticas y económicas relevantes de cada país participante. Este proceso no solo implica la búsqueda de acuerdos comerciales o políticos, sino que también fomenta el entendimiento mutuo y la cooperación global. Para triunfar en una negociación internacional, es esencial prepararse adecuadamente, mantener una comunicación efectiva y demostrar flexibilidad y respeto hacia las diferencias.

Diferencias entre Negociación Nacional e Internacional

La negociación internacional suele tener un grado mayor de complejidad, al cambiar los factores que intervienen dentro de ambos procesos. Las principales diferencias son:

• Distinto marco legal: Cada país tiene una legislación vigente diferente lo que puede afectar al proceso de negociación. En el caso de la negociación internacional, los acuerdos se rigen por normativas y leyes comerciales, aduaneras o jurídicas diferentes, que varían por país. Incluso, este tipo de diferencias pueden condicionar o, incluso, impedir que se lleve a cabo el acuerdo entre ambas partes.
• Menor información entre ambas partes: Es más complicado conseguir información verificada sobre cada una de las partes negociadoras al estar en países diferentes. El historial de la empresa, la reputación en el mercado, el volumen del negocio... Son aspectos más complicados de averiguar si se trata de una empresa de otro país.
• Mayor riesgo: Todo tipo de negociación conlleva un riesgo y cuando hablamos de una negociación internacional, la incertidumbre es aún mayor, pues este tipo de operación es vulnerable a cambios repentinos y sucesos imprevisibles que pueden cambiar la dinámica del acuerdo. Y, además, este tipo de riesgo financiero en el exterior suele ser más difícil de cubrir.
• Diferencias culturales: Comunicarse es fundamental en las negociaciones. Por lo que, si dos partes quieren llegar a un acuerdo, teniendo dos tipos de culturas diferentes y estando acostumbradas a otro tipo de trato, las formas de comunicación (especialmente la no verbal) tendrán muchísima importancia dentro de la operación.

Proceso de la Negociación Internacional

El proceso de negociación internacional sigue una serie de etapas bien definidas. Existen 4 pasos que componen el proceso de la negociación: Preparación, negociación, creación de un contrato vinculante y las disputas posteriores al contrato.

Según la Unidad de Apoyo para el Aprendizaje de la Universidad Nacional Autónoma de México, en una negociación internacional se tienen que dar una serie de pasos para que el proceso tenga un desenlace exitoso. Cada una de estas etapas tienen que realizarse bajo condiciones determinadas y manejando un timing perfecto, para que la operación pueda llegar a buen puerto.

1. Toma de Contacto: La primera etapa de una negociación internacional es identificar y visualizar a la empresa con la que se pretende negociar. Y, por supuesto, reconocer a la persona (o personas) a la que se le va a extender la proposición. Una vez conseguida la entrevista para iniciar tu proceso negociador, es importante que revises que sea con alguien que tenga poder de decisión dentro de esa compañía.
2. Preparación: La preparación es uno de los pasos más importantes que requiere de tiempo y de búsqueda de información. Pues se debe tener toda la información posible en cuanto a tendencias mundiales y conocer los intereses de la otra parte. Además, en este paso se deben hacer proyecciones y prever cambios, ya que esto en conjunto ayudará a la negociación. Lo principal que debes determinar en esta etapa es el objetivo de lo que deseas alcanzar con la negociación internacional. Para saber, a ciencia cierta, cuál es la meta a alcanzar (o las metas que deseas conseguir), te puede servir el método GPT (Gustar, Pretender, Tener):
   • Objetivos G: los que nos gustaría alcanzar
   • Objetivos P: los que deberían conseguirse, en condiciones normales
   • Objetivos T: los que se deben obtener, obligatoriamente

   Si ni siquiera se pueden conseguir los objetivos T, lo mejor que puedes hacer es retirarte de ese proceso de negociación internacional. Es importante que siempre te dirijas con la persona que toma las decisiones, pues de lo contrario estarás perdiendo el tiempo. Por supuesto, debes siempre ser ético y actuar conforme a la ley internacional y local. (En la preparación debes de investigar las leyes que competen al trato que quieres llegar).

3. Encuentro: El primer encuentro entre ambas partes, cara a cara, será fundamental para garantizar un proceso negociador exitoso. Lo principal es que busques adoptar un comportamiento acorde, que te permita desarrollar un clima favorable durante la reunión. Recuerda que, en una negociación internacional, tu comportamiento será el reflejo de lo que será tu empresa.
4. Propuesta: Reconociéndose ambas partes, es momento de realizar la propuesta de interés. En este punto, busca que tus proposiciones sean sencillas de comprender y que se puedan realizar de forma efectiva. Se suelen obtener mejores resultados cuando se plantean propuestas ambiciosas que si te fijaras objetivos más modestos. Así que, para tus exportaciones considera realizar ofertas al alza y las importaciones a la baja.
5. Discusión: Aquí está el punto álgido de una negociación internacional y, no por nada, el que más tiempo requiere. Este es el momento donde se intercambian posturas, se realizan objeciones y se consideran los alcances de los objetivos de ambas partes. No veas las objeciones como algo malo, pues demuestran el interés de las partes en continuar negociando y, en caso de que se resuelvan de forma favorable, habrá avanzado notoriamente el proceso negociador.
6. Cierre: Ya estás en la etapa final de la negociación internacional y se plantean dos vertientes: ¿se alcanzará el acuerdo o se deberá abandonar todo el esfuerzo conjunto que se ha realizado? Hay muchas negociaciones internacionales que culminan sin ningún acuerdo. En este caso, se deberá dejar abierta una posibilidad para el futuro, por si varían las condiciones en otro momento y se pueden generar acuerdos más favorables.

Se recomienda la inclusión de la cláusula de alternativa de solución de disputas, o ADR (Alternative Dispute Resolution), para prevenir disputas posteriores al contrato. Aunque se recomienda también impedir disputas por medio de leyes preventivas y si no se puede impedir entonces busca una firma internacional de consultoría.

Tipos de Negociación Internacional

En un proceso de negociación internacional, existen varias maneras de afrontar un debate entre dos partes para conseguir llegar a un acuerdo. No todas las operaciones son iguales, por lo que siempre se tienen que manejar estilos diferentes para abordar una situación. Los tipos de negociación más comunes incluyen:

• Compraventa internacional: Implica la importación o exportación de productos o servicios, y acuerdos sobre precios, garantías, lugar y plazo de entrega, condiciones de pago, etc.
• Acuerdos comerciales: Se realizan a través de un intermediario o agente neutral que facilita y refrenda los acuerdos entre las partes.
• Alianza estratégica: Este nivel de negociación es más complejo, ya que promueve la fusión o sinergia entre compañías de diferentes países con el objetivo de adentrarlas en más mercados.

Tipos de Negociación según el Estilo o Resultado

Se considera que hay siete tipos de negociación en función del estilo o el resultado para las partes. Es importante tener en cuenta frente a qué tipo de negociación nos encontramos, dado que cada uno exige una estrategia diferente. Y también hay que tener claro que durante una negociación esta puede cambiar de tipo o incluso darse dos tipos de negociación a la vez.

• Negociaciones Win-Lose (ganar-perder): También conocida como negociación de suma cero, donde el objetivo es conseguir el mayor beneficio posible a expensas de la otra parte. Un ejemplo es la división de un pastel: el pastél no se hace más pequeño o más grande, se negocia para decidir quién consigue el trozo más grande.
• Negociaciones Win-Win (ganar-ganar): Se busca expandir el "pastel", es decir, encontrar soluciones que beneficien a todas las partes involucradas. Las negociaciones salariales y las ventas suelen considerarse Win-Win.
• Negociaciones Lose-Lose (perder-perder): Ambas partes pierden. Las demandas son un tipo de negociación Lose-Lose.
• Negociaciones adversas: Son de gran competitividad. Las negociaciones de Win-Lose y Lose-Lose son propensas a convertirse en adversas. Nadie quiere perder, y esto supone una intensa competencia.
• Negociaciones colaborativas: Son creativas y amigables, buscando crear valor conjunto y soluciones mutuamente beneficiosas. Las negociaciones de asociación comercial a menudo son colaborativas.
• Negociaciones con múltiples partes: Negociaciones complejas entre múltiples partes de diversos países, como los tratados internacionales.
• Negociación de mala fe: Cuando una parte hace compromisos que no tiene intención de mantener, a menudo como táctica de retraso o distracción.

Formatos de Negociación Internacional: Distributiva e Integradora

Más allá de los tipos, existen dos formatos principales de negociación:

• Negociación Distributiva (Positional Bargaining): Implica argumentar en función de una posición. Cada parte toma una posición extrema en función de sus necesidades y limitaciones. Estas posiciones casi siempre se encuentran en extremos opuestos. Las partes tratan la negociación como un juego de “suma nula” en el cual solo una de las partes puede ganar la negociación. Començando por una posición inicial extrema, las partes se ven obligadas a hacer concesiones para llegar a un acuerdo. A pesar de sus defectos, este tipo funciona mejor cuando se trata de regatear el precio o actuando en una situación de crisis inmediata.
• Negociación Integradora (Principled Negotiation): Las partes trabajan conjuntamente para forjar un acuerdo de creación de valor que permita a ambas partes estar contentas con el resultado y con el estado de la relación. Crea un entorno de colaboración en el cual las partes establecen intereses compartidos y trabajan conjuntamente para construir soluciones mutuamente beneficiosas. En lugar de pensar en posiciones, las partes piensan en términos de intereses y problemas. Y en lugar de un juego de suma cero, la negociación integradora conlleva que la relación entre las dos partes no sea peor que cuando comenzaron la negociación.

Estilos de Negociación Individuales

Cada individuo tiene su propio estilo de negociación. Hay cinco estilos de negociación principales, que tratan los conflictos de una manera diferente. Cada estilo tiene sus ventajas y desventajas, y a la hora de elegir un estilo es fundamental tener en cuenta tanto el estilo del otro negociador como el tipo de negociación.

• Estilo competitivo: El más conflictivo, ve las negociaciones como competiciones con ganadores y perdedores. Funciona mejor cuando se necesita una negociación rápida o cuando no hay muchas variables en juego.
• Estilo acomodaticio: Sumiso, dispuesto a dar información y hacer concesiones, prioriza la relación. Puede ser exitoso cuando se tienen que restablecer relaciones o su mantenimiento es crítico.
• Estilo evitativo: Agresivo pasivo, tiende a esconder los problemas. Funciona bien cuando la negociación es simple o trivial, o en situaciones muy emotivas.
• Estilo comprometido: Busca un punto intermedio, con concesiones de ambas partes para un resultado justo. Se utiliza a menudo en la negociación distributiva.
• Estilo colaborativo: Asegura que se cumplan las necesidades de ambas partes, buscando crear valor común y soluciones conjuntas. Es excelente para formar fuertes vínculos o mantener buenas relaciones.

Desafíos y Consideraciones Culturales

Una negociación deviene internacional cuando las partes implicadas pertenecen a culturas diferentes y, por tanto, no comparten las mismas formas de pensar, sentir y comportarse. De hecho, el significado del término negociación y lo que connota puede variar significativamente de una cultura a otra. Las negociaciones globales contienen toda la complejidad de la negociación nacional, con la dimensión añadida de la diversidad cultural.

Todas las negociaciones globales son interculturales; por lo tanto, las negociaciones internacionales pueden ser muy complejas, ya que cada cultura tiene un enfoque propio y no tan solo sobre el proceso de negociación, sino también sobre las prácticas, las idiosincrasias y las expectativas individuales. Cada cultura es coherente con sus propias normas, valores, leyes y creencias, y estos afectan el resultado del acuerdo hasta el punto de que los miembros de diferentes culturas se centran en diversos aspectos de un acuerdo; por ejemplo, uno puede centrarse en el lado legal y el otro en los aspectos personales.

Ejemplos de Enfoques Culturales en la Negociación

En algunas culturas, la documentación del acuerdo (el contrato de compraventa, por ejemplo) es primordial, mientras que en otras la relación que se establece durante el proceso y la implementación real del acuerdo son el aspecto básico. Por ejemplo, los norteamericanos negocian un contrato, mientras que los japoneses negocian una relación personal.

A continuación, se presenta una tabla comparativa de estilos de negociación según la cultura:

Uno de los principales errores en la negociación internacional es la falta de adaptación del negociador internacional en dos áreas. Por una parte, no se adapta a las propuestas y al estilo negociador de la cultura a la que pertenece la otra parte, y por la otra no da argumentos teniendo en cuenta los intereses de la otra parte.

La negociación internacional es cada vez más común y frecuente, gracias al avance de la tecnología y la disposición y crecimiento de las empresas por incursionar dentro del mercado global. Por este motivo, es importante que seas consciente de qué elementos debes manejar al respecto de este tipo de operaciones. Con tus objetivos definidos, tus investigaciones y un estilo que favorezca los intereses de tu empresa, verás que comenzarás a cumplir con tus procesos negociadores.