Negociación Evitativa: Definición y Ejemplos Prácticos para Entender su Aplicación

La negociación es un proceso dinámico y, como tal, imprevisible, en el cual dos o más partes concilian sus diferencias mediante un diálogo con el fin de llegar a un acuerdo satisfactorio. En el entorno empresarial actual, altamente dinámico y competitivo, las organizaciones se enfrentan a desafíos constantes que requieren buenas habilidades de negociación.

Una negociación no es más que un acuerdo entre dos o más partes. Para llegar a ese acuerdo es necesario un intercambio de posturas previo para el cual se requieren una serie de habilidades de negociación. Conocer los distintos tipos de negociación es importante para encontrar el modo óptimo de negociar, optando por aquel o aquellos estilos que mejor se adapten a cada circunstancia.

¿Qué es la Negociación?

La negociación empresarial es un proceso en el que dos o más partes buscan llegar a un acuerdo para satisfacer sus intereses y objetivos comerciales. Este proceso se caracteriza por el intercambio de compromisos y la importancia de la ganancia mutua.

Proceso de Negociación

Toda negociación sigue un proceso estructurado que involucra diversas etapas para lograr acuerdos efectivos:

• Preparación: Antes de entrar en la mesa de negociación, las partes deben prepararse investigando, estableciendo objetivos claros y definiendo estrategias.
• Discusión: En esta etapa, los implicados intercambian información, presentan sus posiciones y comienzan a explorar posibles soluciones.
• Propuestas y señales: Se presentan propuestas concretas, y las partes buscan señales de aceptación o rechazo.
• Intercambio: Los interlocutores continúan negociando, realizando concesiones y buscando un terreno común.
• Cierre y acuerdo: Finalmente, se llega a un acuerdo que satisface los intereses de ambas partes.

Tipos de Enfoques en la Negociación

La negociación empresarial adopta diferentes enfoques y estrategias según los objetivos y la dinámica de las partes involucradas:

• Negociación Distributiva: Enfocada en la distribución de recursos limitados, donde el éxito de una parte implica la pérdida de la otra. En la negociación distributiva, por su parte, el objetivo es acaparar el máximo posible de aquello por lo que se pugna. La negociación competitiva, por contra, prima el resultado sobre la negociación.
• Negociación Colaborativa: Busca la creación de valor para ambas partes, trabajando juntas para maximizar beneficios mutuos. Su objetivo, en suma, es mejorar las condiciones del otro para que ambos salgan ganando en la medida de lo posible.
• Negociación por Compromiso: Las partes buscan acuerdos equitativos mediante concesiones mutuas. Negociar por compromiso significa llegar a un acuerdo de forma superficial, lo suficiente como para que lo pactado sirva para el logro de los objetivos, aunque no sea de forma completa ni pormenorizada.

Definición de Negociación Evitativa

La negociación evitativa es un proceso utilizado en situaciones de conflicto y desacuerdo entre las partes. La negociación evitativa se pone en práctica cuando se considera que el proceso va a ser perjudicial para una o todas las partes. Los negociadores son conscientes de que el resultado de la negociación va a ser negativo.

Por último, se opta por la estrategia de negociación evitativa cuando se entiende que la negociación va a resultar contraproducente para una o ambas partes. Los posibles beneficios no compensan los problemas o perjuicios de cualquier tipo que podría conllevar llevarla a cabo.

Una negociación evitativa hace referencia a una técnica de negociación en la que las partes, a priori, reconocen que es mejor perder que ganar. Esto se debe a que los negociadores saben que no obtendrán beneficios del acuerdo. En este caso, se elige postergar la negociación o no negociar.

En este contexto, lo más recomendable es salir de la negociación cuanto antes para evitar conflictos mayores. Elegir este tipo de negociación puede resultar arriesgado cuando ambas partes no están de acuerdo con su conveniencia, si bien la solución podría llegar sola simplemente posponiéndola.

El enfoque adoptado en una negociación evitativa también puede tener la intención de impedir que el vínculo con el colaborador se deteriore a largo plazo si la base de la relación actual no es lo suficientemente sólida. Por ejemplo, si no existe un buen nivel de confianza entre las partes la posibilidad de alcanzar un acuerdo positivo se debilita. En cuanto a las relaciones personales, la negociación evitativa tiene como objetivo no deteriorarlas y conservarlas para evitar otros problemas más perjudiciales de cara al futuro.

Una visión holística, que contempla esta y otras respuestas posibles, es clave para dejar de perseverar en una dirección que se presenta como inviable por algún motivo. Por el contrario, cuando el proceso se detiene, cada una de las partes puede orientar su tiempo, su planificación y su estrategia hacia un propósito diferente. Que esta sea la postura más conveniente en un momento determinado, no significa que ese criterio permanezca invariable para siempre. Tal vez surjan otras condiciones más favorables para retomar el diálogo y profundizar en una meta compartida después de un tiempo.

Por último, es importante destacar que este tipo de negociación no es aceptada por muchos autores, debido a que consideran que no se debe dar pie a ser utilizada.

¿Cuándo aplicar la Negociación Evitativa?

La negociación evitativa es una técnica muy particular ya que ambas partes negociadoras pierden. Suele utilizarse en momentos muy concretos cuando perder el trato puede resultar mejor para la consecución de un objetivo determinado.

El acuerdo logrado, entre quienes han alcanzado unos puntos de encuentro, refleja el valor del beneficio mutuo. Sin embargo, una negociación no siempre transcurre en un contexto que deriva hacia una conclusión positiva para todos. Es en ese momento cuando los participantes pueden optar por la evitación. En ese caso, el proceso se detiene y no evoluciona hacia un acuerdo común. Los negociadores consideran que esa alternativa resulta más conveniente que otras opciones posibles.

Frente a la posibilidad de crear una alianza, esta no se formaliza finalmente en la práctica porque los responsables concluyen que ofrece numerosos riesgos y un alto nivel de incertidumbre. Es decir, las dificultades y los obstáculos son más significativos que los beneficios que pueden materializarse a partir de un acuerdo.

Es importante conocer este tipo de negociación porque existen situaciones en las que es muy difícil alcanzar un entendimiento entre las partes. Por ejemplo, cuando las expectativas del interlocutor son poco realistas, cuando no es posible avanzar hacia una meta común a partir de puntos de vista totalmente opuestos, o cuando no existe una confianza plena en el proceso. En ese caso, es preciso hacer balance para poner en relación las ventajas y los inconvenientes de un posible acuerdo. La alianza se presenta como una alternativa poco atractiva para quien cree que es mejor abandonar la negociación.

La falta de colaboración que se produce en una negociación evitativa implica a ambas partes, aunque una de ellas sí muestre interés en seguir avanzando en la comunicación. Cuando un profesional concluye que un acuerdo no es favorable para sus intereses, se detiene la conversación. Aunque las habilidades de negociación son muy importantes para emprendedores y empresarios que crean estrategias de valor en colaboración con otros profesionales, el arte de negociar también tiene sus propios límites en la práctica. Identificarlos a tiempo puede ser determinante para no establecer acuerdos que resulten perjudiciales a corto o largo plazo.

Ejemplos de Negociación Evitativa

Un proceso de negociación efectivo se alinea con la búsqueda de un objetivo concreto. En ocasiones, una de las partes o ambas adopta un enfoque evitativo.

Ejemplo 1: Negociación de Presupuesto

La negociación evitativa puede aplicarse al recortar un presupuesto. Si un departamento sabe que el resultado de una negociación presupuestaria será negativo, y que los recortes propuestos son inaceptables y no negociables, puede optar por evitar la negociación y buscar otras soluciones internas o posponerla hasta que las condiciones sean más favorables.

Ejemplo 2: Venta de Ordenadores Portátiles

Supongamos que somos propietarios de una tienda de ordenadores portátiles. Si un cliente pide un tipo de producto que no vendemos, como teléfonos móviles, y nosotros, como vendedores, solo disponemos de ordenadores portátiles, la negociación es inviable. En este caso, la negociación evitativa se aplica porque no hay un punto de acuerdo posible, ya que los intereses son totalmente divergentes.

Ejemplo 3: Debate sobre el Techo de la Deuda en Estados Unidos

Esta situación se evidencia hoy en la negociación que el congreso de los Estados Unidos está llevando a cabo en relación con incrementar el techo de la deuda del país. Por un lado, los demócratas están a favor de mantener o aumentar el gasto en programas sociales, por otro, los republicanos expresan preocupaciones sobre la salud fiscal del país y la necesidad de recortar el gasto. La falta de un acuerdo sobre el tema en cuestión podría poner teóricamente al país en una situación donde se presentaría un impago de su deuda, fenómeno nunca visto y con potenciales consecuencias catastróficas.

Ante los ojos del ciudadano del común, resulta crucial que Estados Unidos evite el impago de su deuda y que el Congreso resuelva las discusiones de manera expedita. El impago tendría consecuencias económicas devastadoras y afectaría al país a nivel doméstico y en su relación con el resto del mundo.

Una de las razones por las que el impago debe evitarse es el impacto que esta situación tendría en los mercados financieros y en la confianza de los inversores. Esto conduciría a una mayor incertidumbre económica, lo que perjudicaría el crecimiento y la inversión y generaría un aumento en los costos de endeudamiento para el gobierno, las empresas y los ciudadanos, limitando la actividad económica y obstaculizando la creación de empleo. Es importante destacar que los demócratas han estado impulsando gastos en programas sociales por los últimos años como continuación de las ayudas que el gobierno otorgó a los ciudadanos durante la pandemia del covid-19, lo cual es motivo de preocupación para los republicanos en términos de sostenibilidad fiscal. Sin embargo, es necesario encontrar un equilibrio entre el gasto social y la responsabilidad fiscal.

Con relación a China, el enemigo más importante de Estados Unidos en el ámbito económico, un impago de la deuda tendría un efecto perjudicial. China es uno de los principales tenedores de bonos del Tesoro de Estados Unidos y observa de cerca las decisiones financieras del país. Un impago afectaría la estabilidad financiera global y dañaría la confianza en Estados Unidos como un país confiable para la inversión.

Es importante señalar que no existe una fecha límite real para las negociaciones, algo que los demócratas han preferido tergiversar. En gobiernos pasados, los Estados Unidos han sido capaz de operar incluso después de la fecha límite, lo que demuestra cierta flexibilidad en el manejo de esta situación. El impacto de no lograr un acuerdo sobre el techo de la deuda se podría extender al mercado de valores. La incertidumbre generada por la falta de un acuerdo puede provocar una disminución de la demanda de acciones y una caída en los precios. Esto, a su vez, puede tener efectos negativos en el consumo, la inversión empresarial y la economía en general.

Habilidades Clave para la Negociación

Poseer capacidades determinadas y utilizar técnicas recomendadas es un matiz diferenciador a la hora de beneficiarse o no de una negociación. Se consideran habilidades de negociación las habilidades blandas, es decir, aquellas que facilitan las relaciones interpersonales. Por eso, en una negociación, la empatía y la comunicación son fundamentales y obtienen resultados positivos gracias al uso de técnicas como la persuasión.

Cualidades de un Buen Negociador

¿Conoces qué cualidades debe tener un buen negociador? Este proceso es subjetivo y depende mucho del carácter de la persona que negocia. Sin embargo, es posible el desarrollo de habilidades de negociación. Te mostramos algunos ejemplos:

• Autoconocimiento: Es clave conocer tus debilidades y fortalezas, o bien como individuo, o bien como empresa (puedes utilizar una auditoría de ventas), de cara a establecer una negociación. Es una señal de autoconfianza.
• Empatía: Esta cualidad se relaciona con la observación para comprender cómo se siente la otra parte e identificar qué necesita o qué puede interesarle. En ocasiones, podemos extraer mucha información a través de la postura corporal, el tono de voz o las expresiones faciales.
• Escucha activa: Se trata simplemente de guardar silencio y escuchar atentamente al otro con el objetivo de recabar información útil para el acuerdo.
• Asertividad: Significa ser claro y conciso en tu forma de comunicarte para transmitir firmeza en tus opiniones o posturas sin llegar a ser ofensivo. Esta sinceridad facilita el entendimiento en las relaciones comerciales.
• Persuasión: Esto implica tener la capacidad de argumentar con referencias y lógica para convencer al otro o, al menos, ganarte tu confianza.
• Paciencia: Es una parte fundamental en el proceso de negociación ya que permite contextualizar con mayor perspectiva la situación. En muchos casos, la espera puede ser un elemento de presión.
• Flexibilidad: Es necesario ser consciente de que la otra parte también busca llegar a un acuerdo y, por tanto, a un beneficio. Por esta razón, el negociador también debe ser permisivo en ocasiones. Esta flexibilidad también será positiva a la hora de adaptarse frente a posibles imprevistos.
• Tolerancia al riesgo: Es importante lograr sentirse medianamente tranquilo y templado a la hora de asumir riesgos, ya que es parte del juego de la negociación.

Técnicas de Negociación

Una vez conocidas estas habilidades principales, debemos explicar los tipos de técnicas de negociación. Su uso varía en función del tiempo, de las necesidades de cada momento o de la capacidad de negociación de las partes.

1. Negociación colaborativa: Se trata de tener en cuenta los requisitos y necesidades de las dos partes para llegar a un resultado beneficioso para ambas. Se consigue sobre todo con escucha activa, asertividad a la hora de comunicarse, cooperación y empatía.
2. Negociación competitiva: En este caso, cada parte busca el mayor beneficio propio y lo hace a través de una comunicación más agresiva. Suele ser efectiva a corto plazo, pero si lo que se busca es establecer un vínculo permanente, no es la más recomendable.
3. Negociación flexible: Es una de las técnicas de negociación más fiables a largo plazo ya que suele utilizarse para fidelizar clientes mediante beneficios y soluciones determinadas. La negociación flexible permite generar relaciones sólidas y de confianza entre una parte y la otra.
4. Negociación evitativa: Como se ha explicado, esta técnica es muy particular ya que ambas partes negociadoras pierden.

Las técnicas de negociación son métodos específicos empleadas durante un proceso de negociación con el objetivo de alcanzar acuerdos beneficiosos para todas las partes involucradas. La técnica AIDA, que significa Atención, Interés, Deseo y Acción, se utiliza como técnica de negociación para la venta. Consiste en captar la atención del público objetivo, generar un deseo o necesidad en el cliente, y motivar al cliente a realizar una acción deseada (compra, registro, contacto, entre otras).

Desde Esade te proponemos la lectura del post “Estrategias para abordar la presión del tiempo en las negociaciones”, puesto que da respuesta a cuestiones tan interesantes como ¿Cuál es la mejor estrategia al negociar un acuerdo? ¿Hemos de revelar nuestras prisas a los implicados o es mejor ocultarlas?

En función de cual sea nuestro objetivo como negociadores elegiremos una u otra estrategia de negociación. De hecho, el negociador ideal es aquel capaz de adaptarse a las distintas circunstancias, y precisamente por ello es clave ser flexibles y utilizar los distintos tipos de negociación como un eficaz instrumento.