Modelo de Negocio Canvas para un Complejo Deportivo

Si bien definir o validar una idea de negocio no es tarea fácil, el Modelo Canvas sirve para ir a la práctica y plasmar un modelo empresarial. Es por ello que recomiendo a todos aquellos que inicien nuevos viajes empresariales que puedan utilizar como herramienta de base el Método CANVAS.

Orígenes y Beneficios del Modelo Canvas

Seguramente si tienes algún estudio administrativo, eres emprendedor o te desenvuelves en el mundo de los negocios has escuchado hablar del Modelo Canvas. Este método fue diseñado en 2004 por el suizo Alexander Osterwalder, y cuenta como hizo algo simple, práctico y aplicable de la estrategia, el emprendimiento y la innovación. El Business Model Canvas -BMC- nació gracias a Alexander Osterwalder, quien en su tesis doctoral tuvo como referencia el término “Modelo de Negocios”, que a su punto de vista no tenía un consenso en su definición.

Utilizando conceptos de Design Thinking, Alexander comenzó con un simple gráfico en PowerPoint. En 2004, Alexander finalizó su tesis de doctorado en la Universidad HEC Lausanne, en Suiza, sobre Innovación en Modelos de Negocio. Por esta razón, apostaron por una metodología dividida en nueve módulos básicos, que refleja la lógica que sigue una empresa para conseguir ingresos. El lienzo del modelo de negocio es un lenguaje común para “describir, visualizar, evaluar y modificar modelos de negocio” (2010).

Como observaréis al realizarlo, consiste en un método sencillo, rápido y que nos facilita una gran cantidad de información para definir, analizar e investigar nuestro modelo de negocio. Un modelo de negocios es un sistema, ya que cada elemento repercute sobre el otro. Llámese sistema: la estructura de costes, actividades claves, propuesta de valor, etc.

Dentro del libro que cuenta todo del Modelo Canvas se menciona la técnica: Pensamiento Visual, la cual fue utilizada por Hewlett-Packard, la empresa de productos y servicios tecnológicos. El pensamiento visual es indispensable para cuando se conversa de modelos de negocio. Se recomienda utilizar un espacio donde todas las partes puedan aportar por medio de notas autoadhesivas. También, te preguntarás ¿Por qué utilizar el pensamiento visual en la construcción o validación del modelo de negocios? Porque permite una comprensión holística del sistema.

Aquí te explicaremos sus elementos que lo componen y cómo aplicarlo paso a paso. Una recomendación al momento de diligenciar el Modelo Canvas en equipo, es que se creen tres grupos con las tres partes mencionadas: la parte derecha (clientes), la parte central (propuesta de valor) y la parte izquierda (infraestructura y finanzas).

Los Nueve Bloques del Modelo Canvas

El Modelo Canvas se compone de nueve bloques interconectados que describen la lógica de cómo una organización crea, entrega y captura valor.

1. Segmentos de Clientes

Este segundo bloque hace referencia a la segmentación de clientes, es decir, a su clasificación. Aquí es importante tener en cuenta que un modelo de negocio puede tener uno o varios segmentos de mercado, sean grandes o pequeños. Existen varios segmentos de clientes o mercados, por ejemplo: mercado de masas, nicho de mercado, mercado segmentado, mercado diversificado o mercados multilaterales. ¿Para quién creamos valor? ¿Cuáles son nuestros clientes más importantes?

2. Propuestas de Valor

Este es el bloque donde tenemos que describir el producto o la idea de negocio. Describir el conjunto de productos y servicios que crean valor para el segmento de mercado que queremos llegar. Este módulo está enfocado en el valor que se ofrece al segmento del mercado seleccionado adecuado a sus necesidades. ¿Qué valor proporcionamos a nuestros clientes? ¿Qué problema de nuestros clientes ayudamos a solucionar? ¿Qué necesidades de los clientes satisfacemos?

3. Canales

Explicaremos el modo en que nos comunicaremos con los diferentes segmentos de mercado para llegar a ellos y proporcionarles una propuesta de valor. ¿Qué canales prefieren nuestros segmentos de mercado? ¿Cómo establecemos actualmente el contacto con los clientes? ¿Cuáles tienen mejores resultados? ¿Cuáles son más rentables? Además, se pueden utilizar canales directos o indirectos.

4. Relaciones con Clientes

Cuál será la relación que deseamos establecer con cada segmento de mercado. ¿Qué tipo de relación esperan los diferentes segmentos de mercado? ¿Qué tipo de relaciones hemos establecido? El tipo de relación definida por la empresa repercute en la experiencia del cliente, por esto se debe definir si es una atención personal o automatizada.

5. Fuentes de Ingresos

Debemos definir cuáles serán las vías de ingresos económicos basadas en aquello que ofrecemos. Un modelo de negocio puede tener diferentes fuentes de ingresos a demanda o recurrentes, a cambio de recibir una propuesta de valor o servicio postventa. Definiremos los precios y nos haremos la pregunta en relación al valor-precio que ofrecemos: ¿Por qué valor está dispuesto a pagar cada segmento de mercado? ¿Por qué valor están dispuestos a pagar nuestros clientes? ¿Por qué pagan actualmente? ¿Cómo pagan actualmente?

6. Recursos Clave

Aquí incluiremos los activos más importantes que disponemos. Hablamos de recursos humanos, económicos, físicos e intelectuales. ¿Qué recursos clave requieren las propuestas de valor, canales de distribución, relaciones con clientes y fuentes de ingresos?

7. Actividades Clave

¿Qué actividades clave requieren las propuestas de valor, canales de distribución, relaciones con clientes y fuentes de ingreso?

8. Socios Clave

Es muy difícil tener éxito si no existen asociaciones clave. Joint ventures. Las empresas con normalidad se asocian cada vez más para optimizar los modelos de negocio, reducir riesgos y adquirir recursos. ¿Quiénes son nuestros socios clave? ¿Quiénes son nuestros proveedores clave? ¿Qué recursos clave adquirimos a nuestros socios?

9. Estructura de Costos

Debemos aclarar que tanto la creación como la entrega de la propuesta de valor tiene un coste. Existen dos clases de estructuras: según costes y según el valor. Por último, el módulo de costos implica la puesta en marcha de un modelo de negocio. ¿Cuáles son los costos más importantes relacionados a nuestro modelo de negocio? ¿Cuáles son los recursos clave más caros?

Según costos: donde se busca recortar gastos en donde sea posible. Así mismo cada modelo de negocio tiene costos fijos, que son aquellos que no varían en función del volumen de bienes o servicios producidos. Ejemplo: el arriendo o alquiler de instalación. Costos variables, que cambian en proporción directa al volumen de bienes y servicios producidos.

Aplicación del Modelo Canvas a JM Sports: Fábrica de Ropa Deportiva

JM Sports es una fábrica especializada en ropa deportiva que busca expandir su negocio a través de un modelo Canvas bien estructurado. Vamos a desglosar cómo se aplicarían los nueve bloques a su modelo de negocio.

1. Segmentos de Clientes

• JM Sports busca atraer a la generación “millennial” que valora el arte y la música en su vestuario deportivo.
• Juan planea crear su propia marca, llamada Franelas JM, dirigida a un público que busca un estilo propio, novedoso y original.
• La empresa también se basará en un perfil actual para buscar clientes nuevos, expandiendo su alcance a través de eventos musicales y deportivos.

2. Propuestas de Valor

• JM Sports se diferenciará por sus diseños que se centrarán en diferentes aspectos de la cultura “millennial”, como el arte y la música.
• La marca Franelas JM contará con diseños influenciados por distintos elementos característicos de la Generación Y, ofreciendo ropa deportiva única, original, divertida y llena de expresión.
• Al ser fabricante, JM Sports tiene la capacidad de ofrecer algo completamente nuevo y personalizado.

3. Canales

• JM Sports contará con una tienda física.
• Colocará stands en eventos musicales y deportivos para darse a conocer.
• Las redes sociales serán una forma clave de publicidad, donde Juan publicará sus diseños.
• Juan tiene amigos músicos que crearán campañas para publicitar la marca Franelas JM.

4. Relaciones con Clientes

• JM Sports busca establecer una relación que satisfaga las expectativas de la Generación Y.
• Se utilizará un CRM para gestionar la relación con los clientes.
• La intención es brindar a los clientes más variedad de métodos de pago a medida que el negocio crezca, para que todos se sientan a gusto.

5. Fuentes de Ingresos

• En el caso de JM Sports, los pagos puntuales serán el principal medio o fuente de ingreso.
• La empresa busca que sus clientes estén dispuestos a pagar por el valor de diseños únicos y personalizados, más allá de la simple prenda deportiva.

6. Recursos Clave

• Humanos: el capital humano juega un papel importante al tratarse de una empresa de diseños.
• Físicos: la fábrica, las máquinas para confeccionar las prendas, la materia prima para llevar a cabo los diseños y las telas.
• Tecnológicos: son parte de los recursos tangibles e intangibles de una empresa.
• En el caso de JM Sports, son claves el diseño y la confección.

7. Actividades Clave

• Producción: JM Sports es una empresa fabricante, es decir, que la manufactura es un área vital. La intención de Juan es centrarse más en la calidad que en la cantidad, para lo cual tendrá buenos equipos y materiales. La aceptación de pedidos y la producción se ajustará a la capacidad de los empleados.
• Resolución de problemas: Juan realizará esta actividad clave, ya que uno de sus objetivos es crear diseños personalizados que se ajusten a los gustos y estilo del cliente.

8. Socios Clave

• Juan tiene amigos músicos que quieren crear campañas para publicitar la marca Franelas JM, lo que representa una asociación clave para la difusión.
• Se buscarán proveedores clave de materia prima y equipos que garanticen la calidad deseada para los diseños.

9. Estructura de Costos

• JM Sports considerará los costos de diseño y confección como los más importantes.
• Se buscará optimizar los costos de producción sin comprometer la calidad, enfocándose en la eficiencia y la rentabilidad.
• Los costos fijos incluirán el alquiler de la fábrica y el mantenimiento de la tienda física.
• Los costos variables estarán relacionados con la materia prima, la producción por prenda y los gastos de marketing para cada campaña.

Conclusión de la Aplicación

Desarrollar un Modelo Canvas ha sido una experiencia muy enriquecedora para definir la estrategia de negocio de JM Sports. Al delinear los 9 componentes clave del Canvas, ahora se tiene una vista 360 grados de todos los elementos que conforman este negocio. El proceso nos obligó a pensar detenidamente en los clientes, propuesta de valor, canales, fuentes de ingreso, recursos, actividades, socios y estructura de costos. Identificamos tanto fortalezas como áreas de oportunidad. El Canvas será una guía invaluable para la toma de decisiones y permitirá ejecutar estrategias de manera focalizada. Seguiremos revisando y optimizando nuestro modelo Canvas de forma periódica, ya que entendemos que es un documento vivo que debe adaptarse a nuevas circunstancias.