Guía Completa para Elaborar un Plan de Marketing Exitoso

Un plan de marketing es una herramienta esencial para cualquier empresa que desee alcanzar sus objetivos comerciales. Es una hoja de ruta que detalla las acciones necesarias para lograr el éxito a través de estrategias de marketing efectivas. Este documento estratégico organiza, define y planifica todas las acciones necesarias para alcanzar los objetivos comerciales de una empresa.

Pasar por el proceso de elaborar un plan de marketing te va a permitir tener una visión detallada de todos y cada uno de los pasos que debes dar para alcanzar los objetivos que se hayan planteado para el negocio. Sigue leyendo y descubre qué debes hacer para armar tu propio plan de marketing.

¿Qué es un Plan de Marketing?

Por plan de marketing nos referimos al documento que te permite traducir los objetivos empresariales en acciones de marketing para un mercado determinado. Es un paso necesario para implementar de forma estratégica las acciones de marketing dirigidas hacia tus clientes y prospectos a los que se quiere llegar.

Podríamos considerarlo cómo el proceso de organización de un proyecto durante un período determinado. Este proyecto puede ser tan variado como:

• El lanzamiento de un producto
• Una operación comercial
• La creación de un servicio

En resumen, el plan de marketing es una hoja de ruta que guía tu estrategia de marketing. En él se enumeran las acciones que vas a implementar para alcanzar tus objetivos, además de cuantificarlas y definir los indicadores de rendimiento a utilizar.

Objetivos Clave de un Plan de Marketing

El objetivo principal de un plan de marketing es organizar esfuerzos, recursos, responsabilidades y maximizar resultados. Sin un plan, el marketing se convierte en un tiro al aire, en un coche siendo conducido por alguien que no ve, en una improvisación tras otra y en una serie de pasos sin coherencia.

Allí debes incluir cada uno de los pasos que tienes que dar, así como el proceso de ejecución. Por tanto, debes asegurarte de que tu plan de marketing incluya:

• Los actores que van a participar
• La estrategia de marketing aplicada
• Y las cifras esenciales, como la duración de la campaña y el presupuesto necesario

Pero, más allá de definir la hoja de ruta para tus acciones de mercadeo, el plan de marketing tiene por objetivo justificar cada una de esas acciones y explicar cómo apoyan el alcance de los objetivos planteados.

Los 8 Pasos para Elaborar un Plan de Marketing Efectivo

A continuación, se presenta una guía detallada de los 8 pasos esenciales para construir un plan de marketing sólido y efectivo.

Paso 1: Análisis Interno y Externo de tu Marca

El primer paso es conocer tu negocio. Para ello consideramos importante que respondas a:

• Quién es tu empresa
• Por qué actúas
• Y cuál es tu proyecto

Acto seguido debes identificar cuáles son las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de tu negocio. Detente un momento a revisar cuáles son sus ventajas competitivas específicas. Haz un balance de la situación actual en la que se encuentran.

Toda esta información te va a permitir definir una base sólida para tu plan de marketing. Pero no temas. Hay una serie de herramientas que te van a ayudar a recolectar y procesar esta información.

Herramientas para el Análisis Inicial

• Análisis DAFO: Esta herramienta te permite conocer a detalle la situación actual de tu empresa y su entorno competitivo. Básicamente te ayuda a conocer cuáles son las debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades que tienes. El análisis se trata tanto de las características internas como externas.
• Análisis PESTEL: El análisis Pestel se centra en revisar los elementos externos que pueden afectar a tu compañía y su cuota de mercado. En específico evalúa 6 áreas diferentes: Político, Económico, Sociocultural, Tecnológico, Ambiental, Legal.
• Análisis de Competidores: Por último queremos que dediques tiempo a conocer quiénes son las marcas y empresas que compiten contigo en el mercado. Qué están haciendo, qué están comunicando, cuáles son sus esfuerzos en marketing y a nivel de producto.

Ejemplo de análisis DAFO

Paso 2: Define tus Objetivos

El siguiente paso es definir los objetivos. Éstos deben ir en sintonía con lo que hayas conseguido en el análisis interno y externo de la marca. Para determinar cuáles son tus objetivos, debes basarte en lo que has aprendido. Trata de responder a: ¿cuál es el objetivo más relevante para que tu negocio avance?

Tu plan de marketing puede tener 1 o más objetivos. Entre los más frecuentes están:

• Aumentar las ventas
• Mejorar los resultados de una página de ventas
• Aumentar la fidelidad de los clientes
• Reforzar el conocimiento de la marca
• Mejorar la percepción de la marca
• Conseguir más tráfico para el sitio web

Objetivos SMART

Sea cual sea el objetivo que quieras alcanzar queremos recomendarte siempre fijarlo utilizando el enfoque SMART. Esto significa que tu objetivo debe regirse por estas características:

• Specific (específico)
• Measurable (medible)
• Achievable (alcanzable)
• Realistic (realista)
• Temporal (temporal)

Esto te va a permitir tener objetivos mucho más precisos y alcanzables en un tiempo realista.

Paso 3: Analiza Quién es tu Público Objetivo

Ahora que ya sabes qué es lo que quieres hacer, es momento de que te dediques a identificar claramente a tu buyer persona, o comprador ideal. Este perfil es el que va a guiar las próximas fases de tu plan de marketing, pues cuanto mejor orientadas estén tus acciones más eficaces van a ser.

Para completar este paso, recomendamos que busques responder las siguientes preguntas:

• ¿Quién es el cliente ideal de tu producto o servicio?
• ¿Qué segmento de mercado tiene más probabilidades de maximizar tus inversiones en marketing?

Puede utilizar varios criterios para responder a estas dos preguntas:

• Datos sociodemográficos: edad, sexo, nivel de ingresos, educación
• Geografía: Lugar de residencia, lugares de ocio
• Psicográficos: Opiniones, estilo de vida

Paso 4: Define el Posicionamiento de tu Producto

Aquí debes definir a detalle cuál es tu producto y cómo lo vas a presentar a tu público objetivo. El reto consiste en encontrar la concordancia entre los temas de interés de tu target y lo que tienes para ofrecerles.

Trata de responder a:

• ¿Cómo puedes posicionar a tu producto para satisfacer las expectativas de tus clientes?
• ¿Cuáles son las ventajas de tu producto?
• ¿Cómo las puedes presentar?

Paso 5: Elige los Canales de Comunicación

Como es lógico, ahora debes definir cuáles son los canales de comunicación ideales para alcanzar a tu público objetivo. Ten en cuenta, que deben ser útiles para presentar tu oferta de productos y servicios de la mejor manera posible.

Hoy en día tienes una gran variedad de canales de comunicación. Sin embargo, debes elegirlos tomando en cuenta tu objetivo de marketing y tu buyer persona.

Paso 6: Elige los Canales de Distribución

Además de dar a conocer tus productos y servicios, es importante que planifiques cuáles son esos lugares donde tu público puede acceder a ellos. El éxito de tu negocio depende de una buena distribución, pues ella garantiza que la experiencia de compra sea lo más fluida y sencilla posible.

Si bien los canales de distribución dependen del tipo de empresa, sector y producto, consideramos importante recordar cuáles son algunas de las opciones con las que cuentas:

• Una tienda online / sitio web de comercio electrónico
• Merchandising
• Marketplaces (Booking, Amazon, etc.)

Tómate el tiempo para analizar y determinar cómo y dónde vas a distribuir tus productos.

Paso 7: Define tu Presupuesto de Marketing

Si bien a estas alturas ya estás a punto de terminar tu plan de marketing, este es uno de los pasos más importantes. Se trata de definir cuánto presupuesto se necesita para ejecutar el plan.

Tienes que cuantificar el costo de cada una de las acciones sugeridas en un documento. Ten en cuenta que cada canal de marketing y cada canal de distribución constituye una partida de gastos. Por lo tanto, tómate el tiempo de cuantificar el plan para evitar sorpresas desagradables.

Paso 8: Mide el Rendimiento de tus Comunicaciones

El último paso es definir cuáles son los indicadores que vas a utilizar para evaluar el impacto de tus acciones de marketing. Ten en cuenta que los indicadores a utilizar van a depender directamente de los objetivos que hayas planteado en el paso 2. Al fin y al cabo, el objetivo de estos indicadores es saber si has alcanzado tus objetivos o no.

Por ejemplo, si tu objetivo era mejorar tu reputación, puedes fijarte en cómo ha evolucionado el alcance de tus publicaciones en las redes sociales. O, si querías aumentar tus ventas, mira su evolución antes y después de tu plan.

Metodología SOSTAC®

Existen diferentes metodologías para realizar un plan de marketing. Creemos que hay una muy completa que puede utilizarse para casi todo tipo de negocio y aporta buenos resultados, ¿habéis escuchado hablar de la metodología SOSTAC®? En este artículo queremos hablar un poco sobre las 6 etapas de la metodología SOSTAC®.

1. Situación: Toda estrategia debe partir de un análisis de situación actual. Debemos hacer una “radiografía” del negocio.
2. Objetivos: Recomendamos un sistema que nos ayuda a incluir todas las temáticas que deben llevar objetivos y no solo enfocarnos en alcanzar ventas y leads.
   • Vender (Sell): es quizás el objetivo más importante.
   • Hablar (Speak): gracias a los medios digitales podemos tener una comunicación personalizada con los usuarios los 365 días del año.
   • Ahorrar (Save): Gracias a los programas de automatización, CRM´s, chatbot, gestores de autoadministración, etc.
   • Amplifica (Sizzle): Sizzle se refiere a todo lo que hagas que aporta a tu marca. Como por ejemplo introducir nuevos elementos o vías de comunicación.
3. Estrategia: Cuando defines los objetivos de tu plan de marketing el siguiente paso es definir como lo vas a lograr. Es importante haber hecho bien el análisis de situación de nuestro negocio porque esto nos ayudará a hacer estrategias coherentes y alcanzables según el estado de nuestra empresa. Cada objetivo debe de tener al menos 1 estrategia.
4. Tácticas: Las tácticas son las acciones de cómo alcanzaremos lo propuesto en las estrategias.
5. Acción: Esta quinta fase se centra en el plan de acción. Hay que tener definido un buen plan de ejecución con timings, sus responsables de llevarlo cada acción a cabo y los reportes necesarios para evaluar los resultados. Existen herramientas de coordinación de equipos como Trello, Zoho Project, etc.
6. Control: Última fase pero no menos importante.

Metodología SOSTAC®

Errores Comunes al Elaborar un Plan de Marketing

• Fijar objetivos vagos: “Vender más” no es un objetivo claro.
• Subestimar el presupuesto: A veces queremos resultados espectaculares con una inversión mínima.
• Utilizar un único canal de marketing: Estás limitando mucho tu alcance. No se trata tampoco de estar en todos, pero sí de estar en los que está tu audiencia.