Análisis de la Competencia en Marketing: Estrategias y Ejemplos

El análisis de la competencia es una herramienta fundamental para el éxito empresarial, pues consiste en analizar a tus competidores para entender mejor el mercado en el que operas y cómo puedes mejorar tu posición. Es el proceso sistemático de evaluar competidores directos e indirectos para identificar fortalezas, debilidades y oportunidades de mercado. Además, hacer un análisis de tu competencia facilitará que aproveches tus ventajas competitivas del mejor modo, e identificarás quiénes son tus principales competidores y qué están haciendo. Así sabrás en qué aspectos o áreas sobresale tu producto, servicio o empresa.

Las empresas que realizan análisis competitivo regular aumentan su cuota de mercado 23 % promedio. Las empresas que realizan análisis competitivo trimestral incrementan su participación de mercado 23 % más que aquellas que lo hacen anualmente. Al conocer en detalle las estrategias, productos y servicios de tus competidores, puedes identificar oportunidades de mercado no atendidas y áreas donde puedes diferenciarte. Esto te permite innovar y mejorar continuamente tus propias ofertas, asegurándote de que siempre estás proporcionando un valor superior a tus clientes.

Pasos Clave para Realizar un Análisis de la Competencia

A continuación, se describen los pasos esenciales para llevar a cabo un análisis de la competencia efectivo:

1. Identificar a tus competidores: El primer paso para realizar un análisis de tu competencia es averiguar quién está compitiendo realmente con tu empresa. Para ello, lo mejor es dividir a tus competidores en dos categorías: directos e indirectos.
   • Competencia Directa: También se le conoce como de primer grado porque incluye a los negocios que tienen el mismo modelo que el tuyo, que operan de forma similar y que ofrecen prácticamente los mismos productos o servicios.
   • Competencia Indirecta: Son negocios similares al tuyo, pero hay diferencias más marcadas, ya sea por los procesos o porque sus productos o servicios cuentan con atributos distintos a los tuyos.
   • Competidores Potenciales: Los competidores potenciales son aquellas empresas que, por las condiciones de mercado, todavía no compiten directamente contigo. El paso natural es que se muevan hacia tu segmento de mercado; y, por tanto, llegarán a ser tus competidores.
   • Competencia Sustitutiva: Son empresas o personas que satisfacen las mismas necesidades, pero con un producto o servicio total o parcialmente diferente al que tú ofreces.
   • Competencia Entrante: También llamada competencia entrante; son aquellas nuevas empresas que están dentro de tu mercado directa o indirectamente, pero adoptan algún aspecto de tendencia.
   • Competencia Disruptiva: Similar a la anterior, es una competencia que surge para revolucionar un mercado de una manera innovadora que no se había visto.

   Realiza búsquedas en Google utilizando palabras clave relevantes para tu negocio y analiza los resultados de búsqueda. Examina las redes sociales y encuentra empresas que tengan presencia activa en ellas. Toma en consideración que saber quiénes son tus competidores directos no significa descartar por completo a tus competidores indirectos.

2. Análisis de Productos y Servicios: Es importante que analices la línea completa de productos de tu competidor y la calidad de sus servicios. También toma nota de sus precios y cualquier descuento que ofrezca a los clientes. El benchmarking de productos competidores mejora la innovación en 52 %.
3. Análisis de Ventas: El análisis de ventas de tus competidores puede ser algo mucho más complicado de realizar, pues suele ser información clasificada y muy bien resguardada por cada empresa. Puedes encontrar un poco más de información comercial a través de un CRM y comunicándote con aquellos clientes que mencionaron que estaban considerando a tu competidor. Tu tarea es descubrir qué los hizo elegir tu producto o servicio sobre otros.
4. Estrategias de Precios: Hay algunos factores importantes que intervienen en la fijación correcta del precio de tu producto y uno relevante es comprender cuánto cobran tus competidores por un producto o servicio similar al tuyo. Si crees que tu producto ofrece características superiores en comparación con las de un competidor, podrías considerar hacer que tu producto o servicio sea más costoso que los estándares de la industria.
5. Costos de Envío: Muchos usuarios abandonan sus compras porque no están dispuestos a pagar los gastos de envío. El 69 % de los carritos abandonados se debe a costos de envío elevados. Si la mayoría de tus competidores ofrecen envío gratuito, tal vez sería buena idea considerar esta opción para tu empresa.
6. Análisis del Sitio Web: Otro punto clave al realizar un análisis de competencia es el sitio web. Explorarlo es una forma rápida de medir los esfuerzos de marketing de tus competidores.
7. Análisis de Contenido: Aún quedan algunas cosas que sí o sí debes evaluar, por ejemplo, la cantidad de artículos que publican. También te conviene determinar la frecuencia de estos contenidos para saber si están publicando cosas nuevas cada semana o una vez al mes. Cuando hagas este conteo, ten en consideración la calidad del contenido. Conforme vayas explorando el contenido, también revisa si incluyen imágenes o videos.
8. Tecnología Utilizada: Comprender qué tipo de tecnología utilizan tus competidores puede ser fundamental para ayudar a tu empresa a reducir la fricción y aumentar el impulso dentro de tu organización.
9. Tasa de Participación: Para medir cuán atractivo es el contenido de tu competidor para sus lectores debes ver cómo responde su público objetivo a lo que está publicando. Para ello, verifica el número promedio de comentarios, cuánto se comparte y cuántos «me gusta» hay.
10. Redes Sociales: Evalúa la presencia en redes sociales y las tasas de participación en el mercado de tu competidor. Esto significa que debes determinar de qué manera impulsan su compromiso de marca a través de las redes sociales. Si tus competidores están usando una red social en la que tú aún no tienes presencia, puede valer la pena que aprendas más sobre esa plataforma porque podría ayudar a tu negocio.
11. Análisis FODA: A medida que evalúes cada aspecto en tu análisis de la competencia, acostúmbrate a realizar un análisis FODA. Esto te permite evaluar rápidamente las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de tu competidor. Con ello, podrás encontrar y comparar las debilidades de las empresas con tus fortalezas y viceversa.

Ejemplos de Análisis de la Competencia

La competencia de una empresa depende del segmento de mercado en el que se mueve, el tipo de operación, el modelo de negocios, entre otros factores, así que cada producto tendrá sus propios competidores directos o indirectos. No es lo mismo una empresa cuyo modelo de negocio apuesta por un mercado general o masivo a una compañía que está enfocada en un nicho de mercado.

1. Coca-Cola vs. Pepsi y Big Cola: Podría pensarse que Coca-Cola no tiene competidores, pero esto no es así. En este ejemplo podemos ver a dos competidores importantes de la compañía, que son Pepsi (a nivel global) y Big Cola (en Estados Unidos y América Latina).
2. McDonald's: Otro ejemplo de análisis de la competencia es el de McDonald's que, a pesar de tener bastantes competidores directos, cuenta con un posicionamiento y reconocimiento que le dan ventaja sobre muchos de los que se encuentran en su mismo mercado.
3. Netflix: Los servicios de streaming han ido en aumento los últimos años y la competencia de Netflix no se ha hecho esperar con fuertes propuestas, nuevas producciones y hasta precios más reducidos como estrategia de atracción de clientes.
4. Airbnb: El sector de los servicios de alquiler de alojamientos ha experimentado un crecimiento exponencial en los últimos años, impulsado en gran medida por la creciente preferencia de los consumidores por alojamientos más auténticos y locales en sus viajes. A pesar de que cada una de estas marcas tiene su propio enfoque y diferencias en su oferta de alojamiento, queda claro que Airbnb es el líder en este mercado.
5. Starbucks: La cadena de café es conocida por su ambiente acogedor y relajado, así como por su amplia selección de bebidas y alimentos de calidad.

Matriz de Competencias y Habilidades

Hoy en día, las organizaciones se enfrentan a retos cada vez mayores para garantizar que sus empleados tengan las habilidades necesarias para adaptarse a los cambios del mercado. Para estructurar y gestionar estas competencias de manera eficiente, muchas empresas adoptan un sistema llamado matriz de competencias y habilidades. Su objetivo principal es identificar qué habilidades son necesarias para cada función dentro de una estructura organizacional y compararlas con las competencias ya existentes en el equipo.

La matriz de competencias abarca un conjunto amplio de conocimientos, habilidades y actitudes que un profesional debe poseer para desempeñar su función con excelencia. Una matriz de competencias eficaz debe contener algunos elementos esenciales para garantizar que sea clara, objetiva y funcional. Más que un mapeo de habilidades, una matriz de competencias es una herramienta estratégica para identificar brechas, desarrollar talento y optimizar el desempeño organizacional.

Ventajas de Implementar una Matriz de Competencias

Implementar una matriz de competencias aporta varias ventajas a la gestión del talento en las empresas. Además de facilitar la toma de decisiones estratégicas, esta herramienta contribuye al desarrollo profesional de los empleados y al crecimiento sostenible de la organización.

• Toma de Decisiones Estratégicas: Una matriz de competencias ofrece una visión clara de las habilidades y conocimientos de los empleados, facilitando las decisiones sobre promociones, sucesiones, reubicaciones y estrategias de desarrollo.
• Desarrollo Personalizado: Al mapear las brechas de habilidades, la empresa puede crear planes de desarrollo personalizados, asegurando que cada empleado reciba formación relevante para sus roles.
• Compromiso de los Empleados: Los empleados que perciben claras oportunidades de crecimiento y desarrollo dentro de la empresa tienden a sentirse más valorados y comprometidos.
• Contratación Eficiente: Además de desarrollar talentos internos, una matriz de competencias ayuda a contratar nuevos profesionales. Al definir claramente las habilidades requeridas para cada puesto, el proceso de selección se vuelve más ágil y eficiente.

Proceso para Construir una Matriz de Competencias

La construcción de una matriz de competencias debe hacerse de forma estructurada, asegurando que los datos recopilados sean útiles para la gestión del talento:

1. Identifica las competencias clave
2. Traza las habilidades esenciales para cada puesto
3. Habla con los gerentes y analiza las tendencias de la industria
4. Define los niveles de competencia
5. Define criterios objetivos para clasificar las competencias
6. Usa una escala clara (p. ej., básico, intermedio, avanzado)

Digitalización de la Matriz de Competencias

La digitalización de la matriz de competencias es fundamental para mejorar la gestión del talento en las organizaciones. La implementación de un software especializado permite centralizar y gestionar toda la información relacionada con las competencias del equipo. La integración de la matriz de competencias en un sistema de gestión del aprendizaje (LMS) facilita la distribución de contenidos educativos alineados con las necesidades identificadas.

Matriz BCG (Boston Consulting Group)

La matriz BCG, desarrollada por la Boston Consulting Group, es uno de estos análisis que ayudan a las empresas a determinar la posición de sus productos o servicios en el mercado y a tomar decisiones acertadas para mejorar su rentabilidad. La matriz del Boston Consulting Group (matriz BCG) también se denomina matriz de crecimiento/participación. Como su nombre indica, se trata de un marco de gestión de carteras utilizado para priorizar distintos productos.

La matriz BCG clasifica productos o unidades de negocio en cuatro cuadrantes en función de su crecimiento en el mercado y su cuota de mercado relativa. Al usar la matriz BCG, las empresas pueden determinar en qué productos deben invertir, cuáles deben mantener y cuáles deben eliminar.

Cuadrantes de la Matriz BCG

• Estrellas: Las unidades de estrella son líderes en la categoría. Dado que la tasa de desarrollo es alta aquí, con las estrategias y empresas correctas, pueden convertirse en vacas lecheras e incluso en estrellas al final.
• Vacas Lecheras: Estos productos o servicios generan un alto flujo de caja con baja inversión.
• Interrogantes: Estos productos tienen un alto potencial de crecimiento pero requieren una inversión significativa.
• Perros: Los perros no tienen grandes perspectivas de crecimiento o rentabilidad y pueden restar recursos a la organización.

Ejemplos de Matriz BCG en Empresas Exitosas

• Apple: El Iphone es el producto más vendido de la compañía. El servicio de streaming de la marca es un interrogante porque requiere una alta inversión y no está claro todavía si se convertirá en estrella o en perro. Apple TV es un producto perro por las pocas ganancias que genera, la baja participación en el mercado y el bajo crecimiento.
• Samsung: En este cuadrante, se encuentra la división de electrodomésticos de la marca, por ejemplo, lavadoras y neveras. La categoría estrella de esta marca coreana es la tecnología de telefonía móvil. Podría considerarse como interrogante la categoría de impresoras digitales por ser un mercado reciente en el cual incursionó la marca. La categoría que podría ubicarse en el cuadrante perro es la de relojes inteligentes o smartwatches.
• McDonald's: Algunos productos que pueden estar ubicados en este cuadrante son: Big Mac, McFlurry y McPollo. Los interrogantes están representados por productos saludables como las ensaladas, que fueron una apuesta relativamente reciente de esta marca.

Matriz de Ansoff

La matriz de Ansoff se erige como una herramienta estratégica fundamental. Desde la exploración de nuevos mercados hasta el desarrollo de productos innovadores, la Matriz Ansoff proporciona un marco sólido para la toma de decisiones estratégicas que impulsan el éxito empresarial. La Matriz Ansoff ofrece cuatro estrategias clave que una empresa puede emplear para su crecimiento y expansión.

La matriz de Ansoff fue creada por el ruso Igor Ansoff en 1957. Él fue un matemático y economista experto en administración estratégica de empresas. Cuando creó esta herramienta, buscaba ayudar a las compañías a encontrar oportunidades de crecimiento enfocadas en los productos que ofrecen y en los mercados.

Estrategias Clave de la Matriz de Ansoff

• Penetración de mercado: Esta estrategia se centra en aumentar la participación en el mercado actual con los productos o servicios existentes.
• Desarrollo de productos: Aquí, la empresa busca introducir nuevos productos o mejorar los existentes para satisfacer las necesidades de su mercado actual.
• Desarrollo de mercados: En esta estrategia, la empresa busca expandirse hacia nuevos segmentos de mercado, ya sea geográficamente o demográficamente.
• Diversificación: La diversificación implica expandirse hacia nuevos mercados o industrias no relacionadas con los productos o servicios existentes.

Ejemplos de la Matriz de Ansoff en Empresas Exitosas

• Coca-Cola: Coca-Cola es el ejemplo perfecto para hablar de la matriz de Ansoff: tiene un producto muy conocido con un mercado bien establecido. Gracias a su publicidad y sus empaques temáticos, ha logrado posicionarse como la principal marca en el sector, lo que asegura su permanencia.
• Apple: Apple es una compañía que, desde su creación, ha buscado mantenerse en la preferencia del público. Sus productos y servicios son conocidos y cuentan con un mercado bien establecido. Esta empresa tecnológica se distingue por su constante evolución y cada año presenta nuevas versiones de su conocido iPhone con actualizaciones de sus características internas y externas.
• Netflix: Netflix revolucionó el mercado del entretenimiento con su esquema único de streaming, el cual rápidamente se posicionó como uno de los servicios más populares en este nicho. Uno de los objetivos de esta compañía es entrar en nuevos países, lo cual ha logrado, pues, este año, registró 247,1 millones usuarios en todo el mundo.
• Amazon: La base de Amazon es su tienda en línea, un sistema de ventas por internet que la ha catapultado como una de las marcas más exitosas del momento. A su vez, esta empresa creó Amazon Prime: una suscripción para clientes VIP dentro de su plataforma, con la que pueden acceder a promociones especiales.
• Adidas: La idea original de Adidas, marca fundada por Adi Dassler, fue crear calzado adecuado para los deportistas a fin de brindarles un mejor rendimiento. Adidas sigue creando colecciones con las que atiende a la mayoría de los deportistas, es decir, sus clientes recurrentes.
• Nestlé: El producto original de esta marca es la fórmula láctea para alimentar a los bebés, la cual fue creada por Henri Nestlé y adquirió popularidad en Suiza. En la actualidad, mantiene a esta como su producto base y sigue enfocándose en los niños como su público objetivo.

Modelo de las 5 Fuerzas de Porter

El modelo de las 5 fuerzas de Porter es una herramienta o modelo de gestión y análisis competitivo creado por Michael Porter en 1979. Porter, profesor de estrategia de negocio y competitividad de la Escuela de Negocios de Harvard con más de 18 libros y 125 artículos sobre teorías empresariales, propuso este modelo por primera vez en un artículo publicado en la revista Harvard Business Review. En esta matriz, Porter habla de 5 factores o fuerzas que determinan, a su parecer, la posición de cualquier empresa respecto al mercado y su competencia. Ayuda en la definición de la estrategia de negocio efectiva a largo plazo, así como la rentabilidad de una empresa.

Las 5 fuerzas de Porter están compuestas por: los competidores potenciales, amenaza de productos sustitutos, competencia en los mercados y el poder de los compradores y proveedores.

Las 5 Fuerzas de Porter

1. Amenaza de nuevos competidores entrantes: Una de las fuerzas a tener en cuenta a la hora de analizar la posición y estrategia competitiva del negocio es valorar el nivel de dificultad de penetración de la competencia en el mercado.
2. Poder de negociación de proveedores: Otro factor a tener en cuenta es la capacidad y poder de negociación de los proveedores. Cuanto menor sea el número de estos, mejor poder de negociación tendremos.
3. Poder de negociación de los clientes: De igual manera que con los proveedores, un factor importante a tener en cuenta es el análisis de negociación de los clientes. Cuanto mayor sea el número de la oferta en el mercado, mayor poder de elección tendrán los clientes.
4. Rivalidad entre empresas: El grado de competencia que existe entre las propias empresas también es un factor a tener en cuenta.
5. Amenaza de productos sustitutivos: Los mercados evolucionan y con ellos los productos. Las innovaciones y tecnologías sirven para mejorar la calidad y prestaciones de los productos, así como hacerlos más eficientes y rentables.

Ejemplo de las 5 Fuerzas de Porter: Apple

Apple es una empresa californiana popularizada por vender productos electrónicos, programas informáticos y ordenadores. Fue una de las empresas pioneras en su campo y es reconocida mundialmente por su apuesta innovadora y su gran variedad de productos.

• Amenaza de nuevos competidores entrantes: Su gran posicionamiento y alto reconocimiento entre los consumidores hace que pueda permitirse establecer precios altos a sus productos gracias a la alta fidelidad que tiene con sus clientes.
• Poder de negociación con los proveedores: Apple dispone de un Código de Conducta para Proveedores con el que realizan auditorías periódicas en las cadenas de suministro con las que supervisar las conductas laborales en las instalaciones de los proveedores.
• Poder de negociación con los clientes: El alto grado de fidelización que ha conseguido Apple con sus clientes hace que estos sean capaces de pagar precios muy superiores al resto de ofertas por obtener un producto similar al de otras marcas más asequibles.
• Rivalidad entre los competidores: Apple se ha posicionado como referente en su sector, aunque existen competidores dentro del sector del desarrollo de software y creación de hardware.
• Amenaza de productos o servicios sustitutivos: Pese a que existe un gran número de competencia, y productos sustitutos, Apple consigue convertirse en la opción escogida por los consumidores en la mayoría de los casos.