Marketing Digital con MRR: Ejemplos y Estrategias para el Éxito

Las empresas supervisan y analizan la evolución de sus ingresos recurrentes mensuales (MRR, por sus siglas en inglés) para extraer conclusiones que les ayuden a tomar decisiones estratégicas. Los MRR son una métrica especialmente importante para negocios con modelos de suscripción. En este artículo, analizaremos qué son los ingresos recurrentes mensuales, cómo se calcula esta métrica, los distintos tipos de MRR y cómo aprovechar al máximo la información sobre tus MRR.

También veremos cómo las suscripciones pueden usar sus MRR para facilitar el crecimiento y optimizar su estrategia de negocio, así como sugerencias para usar estos datos para mejorar la solvencia financiera. Los MRR son una métrica que mide los ingresos recurrentes predecibles que los clientes generan cada mes.

¿Qué es el MRR (Monthly Recurring Revenue)?

El Monthly Recurring Revenue (MRR), o Ingreso Recurrente Mensual, es la métrica estrella para las empresas SaaS (Software as a Service). Es un valor seguro, porque es una cantidad de dinero que las empresas saben que dispondrán. En esencia, los ingresos recurrentes mensuales, o MRR por sus siglas en inglés, son una métrica que estima los ingresos que una empresa tiene mes a mes por concepto de suscripciones. Este dato es clave para entender la rentabilidad del negocio.

Para calcular el MRR sólo debes multiplicar la cantidad de usuarios activos del mes por el promedio facturado. El resultado será el MRR de tu empresa.

Aplicado en la vida real, si asumimos que tu negocio tiene 100 clientes que, en promedio, pagan una suscripción de €15, entonces el Monthly Recurring Revenue sería €1.500.

¿Por qué el MRR es clave para tu negocio?

Para los negocios que se basan en un modelo de suscripción, este indicador es la forma ideal para calcular cómo va a ser el crecimiento en un período determinado. El MRR te permite revisar cómo ha sido el desarrollo mes a mes, lo que te ayuda a entender si has tenido un crecimiento sostenido durante el tiempo, o qué ha pasado. Y, con esta información vas a poder calcular las ganancias esperadas en los próximos meses y si vas a lograr las metas establecidas para el cierre del año.

Además, esta comparación mes a mes, te sirve como base para fijar objetivos reales y alcanzables para el año siguiente.

Por otro lado, el MRR te permite calcular las ganancias que vas a tener el mes siguiente. Es decir, si el MRR del mes de septiembre fue de €50.000, puedes asumir que el del mes de octubre será el mismo o superior. Con este dato, puedes diseñar acciones orientadas a incrementar la base de suscriptores de tus productos o servicios, lo que tendría un impacto positivo en tus ganancias y en tu Monthly Recurring Revenue.

Conocer cuáles son tus ingresos recurrentes mensuales te va a ayudar con el presupuesto del negocio. Al conocer este dato y unirlo con los costos fijos mensuales, puedes tener un panorama más claro de cuánto es el remanente, cuánto puedes destinar para acciones adicionales de promoción y mercadeo, o para cualquier inversión nueva que haya que realizarse para mejorar tus productos o servicios o para el crecimiento del negocio.

Tipos de MRR

Los negocios con modelos de suscripción hacen un seguimiento de diferentes tipos de MRR con el fin de recopilar información sobre su rendimiento, entender mejor el aumento de sus ingresos e identificar áreas de mejora:

• MRR nuevos: MRR generados por nuevos suscriptores que se han dado de alta recientemente para usar un producto o servicio. Representan el crecimiento que tiene lugar en la base de clientes.
• MRR por expansión: MRR generados por los suscriptores actuales que han cambiado a un plan de suscripción superior o han añadido más servicios o funciones. Representan el aumento de ingresos por cliente.
• MRR por abandono de clientes: MRR perdidos por clientes que han cancelado su suscripción. Representan la pérdida de ingresos debido a las bajas de clientes durante ese mes.
• MRR por reactivación: MRR de suscriptores que habían cancelado su suscripción, pero ahora han vuelto a activarla. Representan los ingresos recuperados gracias a la retención de clientes.
• MRR por reducción: Pérdida de MRR porque los suscriptores actuales han cambiado a una suscripción más económica o han quitado servicios o funciones. Representan la pérdida de ingresos por cliente.
• MRR nuevos netos: Suma de los MRR nuevos y los MRR por expansión, menos los MRR por abandono de clientes y los MRR por reducción.

Antes de empezar a trabajar con el Monthly Recurring Revenue , es importante que tomes en cuenta que existen cuatro diferentes tipos de ingresos mensuales recurrentes. La diferencia viene dada principalmente por el origen de los ingresos, es decir, por el tipo de cliente:

• Nuevo ingreso recurrente: se genera a partir de los nuevos clientes o suscriptores de ese mes. Por ejemplo, si durante el mes de septiembre lograste incrementar el número de suscriptores en 5 clientes nuevos que pagan €100, tu nuevo ingreso recurrente será de €500.
• Expansión de MRR: representa los ingresos que se generan de tus clientes existentes. Si en tu negocio tienes 100 clientes existentes que pagan €100, entonces tu MRR es de €10.000.
• Rotación de MRR: se refiere a los ingresos que has perdido por clientes que han cancelado, o dejado de renovar, su suscripción a tus productos o servicios. Un ejemplo de este MRR se da cuando en un mes tuviste una pérdida de 3 clientes que pagaban €100, la rotación de MRR ese mes será de €300.
• Nuevo MRR neto: este es el resultado del cálculo de los tres MRR anteriores. La fórmula es: MRR nuevo + MRR de expansión - MRR de rotación. El número que arroje esta operación va a indicar cuánto MRR estás ganando (la suma del MRR nuevo y el de expansión es mayor que el de rotación) o perdiendo (la suma del MRR nuevo y el de expansión es menor que el de rotación).

Cómo se calculan los MRR

Para calcular los MRR, se multiplica el número total de clientes que estén suscritos a un plan de pago por los ingresos medios por usuario (ARPU) al mes. Por ejemplo, si una empresa tiene 100 clientes que pagan 100 € mensuales, su MRR sería 10.000 €.

La fórmula para calcular los MRR es la siguiente:

MRR = (número de clientes) x (ingresos medios por cliente al mes)

Otra alternativa para calcular los MRR es sumar los ingresos generados por cada plan de suscripción o producto que ofrezca tu empresa.

Por ejemplo, supongamos que una empresa tiene tres planes de suscripción: el plan A cuesta 10 €/mes, el plan B cuesta 20 €/mes y el plan C cuesta 30 €/mes. En un mes determinado, la empresa tiene 100 clientes suscritos al plan A, 50 al plan B y 30 al plan C. Los MRR de la empresa en ese mes serían 2900 €.

MRR = (100 x 10 €) + (50 x 20 €) + (30 x 30 €) = 2900 €

La fórmula para calcular los MRR puede variar en función del tipo de MRR que se esté analizando.

Al observar el MRR total, pueden hacer pronósticos y proyecciones de ventas más precisos.

Calcula los ingresos totales generados por todos los clientes durante el mes. Hay otros métodos que se puede utilizar para calcular MRR. Por ejemplo, tu empresa puede utilizar el método cliente por cliente.

El ingreso promedio por cuenta (ARPA, por sus siglas en inglés) es la métrica crucial al calcular los MRR. Para determinar tu MRR, multiplica esa cifra por tu número total de clientes.

El MRR (Monthly Recurring Revenue) es la cantidad de ingresos recurrentes que una empresa obtiene cada mes.

El MRR se compone de varios elementos que reflejan diferentes aspectos de los ingresos recurrentes de una empresa.

• Definición: Ingresos adicionales obtenidos de los clientes existentes a través de ventas adicionales (upselling) o ventas cruzadas (cross-selling).
• Definición: Reducción en los ingresos debido a la disminución del gasto de los clientes existentes.
• Definición: Pérdida de ingresos recurrentes mensuales debido a la cancelación de suscripciones por parte de los clientes.

4 pasos para analizar y calcular el MRR

Si bien el proceso para el cálculo del Monthly Recurring Revenue es muy sencillo, en este artículo queremos entrar en detalle en 4 pasos que te van a ayudar a calcularlo e interpretarlo de manera correcta. Recuerda que el número por sí solo no dice nada, hay que analizarlo, compararlo con períodos anteriores y entenderlo para poder usarlo para tomar decisiones acertadas.

1. Paso 1: Busca los datos a analizar

   En una hoja de Excel, crea una tabla que tenga dos columnas. En la primera vas a colocar el identificador único de cada uno de tus usuarios o clientes. Y en la segunda vas a ingresar el valor de su suscripción por mes.

2. Paso 2: Determina cuántos usuarios tienes

   Ahora solo debes calcular la cantidad de suscriptores que tienes en el mes determinado.

3. Paso 3: Calcula el MRR

   Es el momento de aplicar la fórmula. Recuerda que debes multiplicar la cantidad de clientes o usuarios por el promedio facturado por cuenta.

4. Paso 4: Calcula el crecimiento de tu MRR

   Ahora que ya sabes cuál es tu MRR, es importante entender si este número crece, o se contrae, con el paso del tiempo. Para ello debes segmentar la data anterior en categorías como «Nuevo MRR», «Expansión MRR», «Rotación MRR». Fíjate que son las mismas categorías que tipos de MRR descritos más arriba.

   Para conocer el crecimiento del MRR de tu negocio, solo debes aplicar esta fórmula: (Nuevo MRR + MRR de Expansión) - Rotación MRR.

Por qué los MRR son tan importantes para las empresas

Los MRR son una métrica muy eficaz para las empresas que tienen un modelo de negocio basado en las suscripciones, porque les permite predecir los ingresos futuros, identificar tendencias de crecimiento, detectar áreas problemáticas y tomar decisiones estratégicas. Por ejemplo, si una empresa tiene una tasa de aumento de los MRR constante del 10 % al mes, puede predecir que sus ingresos se duplicarán cada siete meses. Estos datos permiten tomar decisiones bien fundamentadas sobre nuevas contrataciones, el desarrollo de productos y la estrategia de marketing. De igual forma, si una empresa observa una disminución en los MRR, puede ser indicativo de que está perdiendo clientes. En ese caso, la empresa puede investigar la causa del problema y tomar medidas para mejorar la retención.

Veamos algunas formas de aprovechar al máximo los MRR:

Relación con otras métricas fundamentales

Los MRR por sí solos pueden proporcionar información importante sobre la solvencia de una empresa, pero su valor aumenta cuando se analizan en el contexto de otras métricas. Se pueden usar para calcular métricas importantes, como el coste de adquisición de clientes (CAC), el valor vitalicio (LTV) y el margen bruto. El CAC indica cuánto le cuesta a la empresa conseguir un nuevo cliente. Se calcula dividiendo el gasto total en marketing y ventas entre el número de clientes nuevos. El LTV son los ingresos que se espera que un cliente aporte a la empresa durante su ciclo de vida, es decir, mientras dure su suscripción. Se calcula multiplicando el ARPU por el ciclo de vida medio del cliente. El margen bruto es el beneficio que obtiene una empresa después de restar a los ingresos el coste de los bienes vendidos. Se calcula multiplicando los MRR por el porcentaje de margen bruto.

Información sobre los clientes

Las empresas también pueden usar los MRR para hacer un seguimiento del rendimiento de diferentes segmentos de clientes e identificar qué grupos aportan más beneficios para centrar en ellos los esfuerzos de marketing. Por ejemplo, una compañía puede medir los MRR que obtiene de grandes empresas, pequeños negocios y clientes particulares.

Las empresas también pueden medir y analizar la adquisición y la retención de clientes para poner en marcha planes de adquisición más eficientes. Por ejemplo, las empresas pueden hacer un seguimiento del número de clientes que adquieren cada mes y de dónde proceden, y comparar esos resultados con el gasto de ventas y marketing.

Cómo aumentar los MRR

Hay varias formas de aumentar los MRR, como las estrategias de optimización de precios, las ventas cruzadas y el upselling, la optimización de las tácticas de adquisición y retención de clientes, diversificar las fuentes de ingresos e implementar soluciones de gestión de suscripciones y facturación, como las que ofrece Stripe.

Optimizar la estrategia de precios

Esta es una de las formas más efectivas de aumentar los MRR. Para determinar la mejor estrategia de precios, las empresas pueden hacer un estudio de mercado o pruebas A/B. También pueden usar esta información para ofrecer planes de precios diferentes (por ejemplo, básico, estándar y prémium) con el fin de atraer a diferentes segmentos de clientes.

Venta cruzada y upselling

«Upselling» significa ofrecer a los clientes un producto o un servicio más caro, mientras que la venta cruzada consiste en ofrecer a los clientes productos o servicios relacionados. Por ejemplo, una empresa que vende una suscripción mensual a un servicio de software puede utilizar el upselling para venderles a los clientes una suscripción anual, o bien puede utilizar la técnica de la venta cruzada para venderles otras funciones y complementos, como almacenamiento adicional, elaboración de informes y análisis avanzados o la integración con otro software.

Centrarse en la retención de clientes

La retención de clientes es una prioridad fundamental para las empresas que se basan en los ingresos recurrentes. Normalmente, un excelente servicio de atención al cliente, un programa de fidelización sólido y la mejora continua de los productos y servicios aumentan la retención. Si velan por la satisfacción de los clientes, las empresas pueden reducir la tasa de abandono, lo que aumenta los MRR.

Adquirir más clientes

La adquisición de clientes es importante para los MRR y las estrategias varían en función del sector y de los éxitos anteriores. Las estrategias pueden incluir la ampliación de la base de clientes con campañas de marketing dirigidas a segmentos específicos, la creación de nuevos paquetes de productos o servicios para atraer nuevos segmentos de mercado, el replanteamiento de la presencia en Internet de la empresa o la oferta de incentivos por recomendación a los clientes actuales para animarles a que contribuyan a aumentar el volumen de negocio.

Diversificar las fuentes de ingresos

La diversificación de las fuentes de ingresos es una forma muy eficaz de aumentar los MRR y aumentar la resiliencia de la empresa. Por ejemplo, una empresa que actualmente genera ingresos solo con un producto o servicio puede ampliar su oferta para incluir más productos o servicios. Esto ayuda a mitigar el riesgo y proporciona una fuente de ingresos más estable.

Para aumentar los Ingresos Recurrentes Mensuales (MRR), las empresas deben centrarse en diversas estrategias que abarcan la adquisición de nuevos clientes, la retención de los existentes y la maximización del valor de cada cliente.

Implementar y monitorear el MRR de manera efectiva permite a las empresas mantener una fuente de ingresos estable y creciente, adaptarse rápidamente a los cambios del mercado y maximizar el valor de cada cliente.

Ejemplo práctico de cálculo de MRR

B-ware, una empresa de software antifraude para empresas en crecimiento, logró añadir 70 clientes nuevos en junio, quienes pagan una suscripción mensual de 400 USD. B-ware logró que 16 de esos clientes nuevos adquirieran el paquete súper, el cual tiene un costo mensual de 730 USD. B-ware ve partir a 3 clientes súper y a 3 clientes del paquete normal.

Con estos datos podemos calcular:

• Nuevo MRR: 70 clientes x 400 USD = 28,000 USD
• Expansión MRR: 16 clientes x 730 USD = 11,680 USD
• Rotación MRR: (3 clientes x 730 USD) + (3 clientes x 400 USD) = 3,390 USD
• Nuevo MRR neto: (28,000 USD + 11,680 USD) - 3,390 USD = 36,290 USD

MRR en diferentes modelos de negocio

El MRR no se limita a empresas de tecnología o SaaS. Cada vez más industrias están adoptando modelos recurrentes.

• Servicios de suscripción de bienes físicos: Desde la entrega regular de huevos frescos de granja hasta suscripciones de bicicletas y coches.
• Membresías: Gimnasios, clubes y otras organizaciones donde los miembros pagan una cuota mensual para acceder a los servicios.
• Plataformas de contenido: Servicios de streaming como Netflix y HBO Max, donde los usuarios pagan una suscripción mensual para acceder a contenidos exclusivos.

De la misma manera, hay todo un mundo ahí fuera, donde empresas que ofrecen servicios y bienes físicos están optando cada vez más por ofrecer igualmente un servicio de suscripción. Hablamos de servicios de bicicletas, de coches, pero incluso de huevos, leche, pan…¿Breadflix? ¡Existe! ¿Quieres recibir regularmente huevos frescos de granja?


MRR y derechos de reventa

En el mundo digital actual, la comercialización de productos digitales con derechos de reventa (MRR) y derechos de etiqueta privada (PLR) ha emergido como una estrategia lucrativa para emprendedores y comerciantes en línea. Estos productos ofrecen una oportunidad única para generar ingresos recurrentes y ampliar tu cartera de productos sin necesidad de crear contenido desde cero.

• Derechos de Reventa (MRR): Con MRR, adquieres el derecho a vender un producto digital tal como está, sin realizar cambios en el contenido ni en el diseño.
• Derechos de Etiqueta Privada (PLR): Con PLR, obtienes la libertad de modificar, rebrandear y personalizar el producto según tus necesidades.

se refieren a un modelo de negocio donde las personas compran los derechos para vender un producto digital y conservar todas las ganancias de las ventas. Además, pueden vender estos derechos a otros, quienes a su vez también pueden vender el producto. Al adquirir estos derechos, una persona puede convertirse esencialmente en el propietario del producto, con la capacidad de venderlo un número ilimitado de veces.

Los derechos de reventa maestra permiten a las personas actuar como vendedores independientes, ofreciéndoles la flexibilidad de modificar y mejorar el producto a su gusto. posicionándose como propietarios de productos. Esto no solo aumenta la credibilidad en el mercado, sino que también abre oportunidades para colaboraciones y asociaciones adicionales.

El atractivo de los MRR radica en su potencial para obtener altos márgenes de ganancia sin la necesidad de desarrollar un producto. Los productos suelen venir con materiales de venta ya preparados, lo que reduce significativamente el esfuerzo requerido para el marketing.

Desafíos de los MRR

• Inversión Inicial: Requiere la compra previa de los derechos.
• Control de Calidad: Garantizar la calidad del producto es crucial para mantener la reputación.
• Saturación de Mercado: Riesgo de competir con otros revendedores que ofrecen el mismo producto.

El costo inicial de adquirir derechos de reventa maestra puede ser una barrera para algunos emprendedores. puede ser un reto, especialmente para quienes son nuevos en el mercado.

MRR vs. Marketing de Afiliados

Ambos modelos ofrecen oportunidades únicas para generar ingresos en el entorno digital. Aquí una comparación:

• MRR (Derechos de Reventa Maestra): Ofrece control total y el 100% de las ganancias, pero requiere gestión del producto y soporte al cliente. Ideal para quienes tienen recursos para invertir en productos de calidad desde el principio.
• Marketing de Afiliados: No requiere creación ni propiedad de productos. ofrece una vía de entrada de bajo riesgo al emprendimiento digital. Los afiliados se benefician de la reputación ya establecida del producto y el apoyo de marketing del propietario.

Combinar ambos modelos puede diversificar las fuentes de ingresos y maximizar el potencial de ganancias. es esencial para evitar problemas legales.