El Lienzo Canvas: Una Herramienta Clave para el Éxito de tu Emprendimiento

¿Tienes una idea de negocio innovadora y quieres saber si no va a fracasar cuando la pongas en el mercado? El Lienzo Canvas es una herramienta esencial para emprendedores que buscan validar y optimizar su modelo de negocio. Esta plantilla de gestión estratégica facilita el desarrollo de nuevos modelos de negocio o la documentación de los ya existentes.

El Lienzo Canvas, también conocido como Business Model Canvas (BMC), es una herramienta de gestión estratégica que sirve para organizar y definir el modelo de negocio de una empresa. Fue propuesto inicialmente por Alexander Osterwalder sobre la base de su anterior trabajo sobre la ontología de los modelos de negocio.

¿Qué es el Modelo Canvas?

El modelo de negocio de una compañía es una herramienta que sirve para aterrizar las primeras ideas sobre la empresa que se quiere construir. Es un gráfico visual con elementos que describen propuestas de producto o de valor de la empresa, la infraestructura, los clientes y las finanzas. Ayuda a las empresas a alinear sus actividades mediante la ilustración de posibles compensaciones. Desde la publicación de la obra de Osterwalder en 2009, han aparecido nuevos lienzos para nichos específicos, como el Lienzo Lean.

En esencia, este documento sirve para describir de forma textual o gráfica el contenido, la estructura y las acciones dirigidas a crear valor y a explotar las oportunidades de negocio. Es decir, es el primer mapa que sirve para explicar el objetivo que persigue una empresa: el tipo de producto o servicio que lanzará al mercado, el público al que se dirige, las vías que utilizará para comercializarlo y las fuentes de ingresos para llevarlo a cabo.

¿A quién va dirigida?

• Emprendedores/as
• Empresarios/as

¿Qué resultado ofrece?

Plantilla cumplimentada con la gestión estratégica de la empresa para el desarrollo de nuevos modelos de negocio o documentar los ya existentes.

Business Model Canvas: Pasos a Seguir

El punto de partida a la hora de plantearse cómo hacer un business model canvas es el diálogo entre el grupo de emprendedores para definir las aristas clave de la empresa que está naciendo.

El modelo canvas divide el negocio en nueve bloques que agrupan las características fundamentales de la empresa que se va a crear y que es necesario definir uno a uno para delimitar correctamente el perímetro de la compañía:

1. Segmentos de mercado: Este bloque nos ayuda a definir con claridad el cliente al que se dirige el producto o servicio, pero, además, segmentos del mercado que pueden ser potenciales clientes. Es decir, hay que definir la edad, género, región y demás características que identifican y segmentan a un consumidor y si se va a entrar en un mercado nuevo, existente o en un nicho de un segmento de mercado.
2. Propuesta de valor: El objetivo de este apartado es definir lo que hace diferente el producto o servicio respecto a la competencia. Es un aspecto especialmente relevante si la empresa nace en un segmento de mercado muy concurrido. A la hora de determinar qué diferencia a un producto/servicio de otro se puede optar por incidir en sus ventajas competitivas a través de su coste, dirigirse a un nicho de mercado muy concreto, cubrir una necesidad específica o por suponer una innovación diferencial y, en ese momento, única en el mercado.
3. Canales de distribución: Consiste en definir cómo se podrá comprar un producto o disfrutar de un servicio, es decir, de qué forma haremos llegar al cliente la propuesta valor. Por ejemplo, si se apostará por una tienda física, si sólo tendrá ecommerce o será omnicanal, los plazos y servicios de entrega, etc.
4. Relación con los clientes: La relación con los clientes es una de las claves para el éxito del negocio. Es necesario definir tanto los canales de contacto como el tipo de atención que se brindará, y hacerlo de manera que sea acorde a los valores de la marca.
5. Fuentes de ingresos: La pretensión de toda empresa es ser rentable: que los ingresos superiores a sus gastos para generar un beneficio. Esto va a depender no sólo del precio de los productos o servicios, de lo que cuesta producirlos, sino de la percepción de la marca y de cuánto está dispuesto a pagar el cliente por ello.
6. Recursos clave: En este bloque de desarrollo del BMC, el equipo tiene que plantearse qué recursos son necesarios para la viabilidad y éxito de la empresa. Además de los financieros, deberá definir qué recursos humanos y materiales requiere la compañía para el desarrollo y ejecución del plan de negocio teniendo en cuenta puntos anteriores como la propuesta de valor, los canales de distribución y la relación con el cliente.
7. Actividades fundamentales: En este apartado del modelo de negocio canvas será necesario definir aquellas actividades necesarias para lograr la propuesta de valor que se ha definido para el producto, desde su diseño, desarrollo y comercialización del producto o servicio.
8. Socios estratégicos: ¿Quiénes serán los aliados de tu negocio? La elección de socios y proveedores puede ser determinante para que el negocio prospere, ya que serán quienes permitan obtener los recursos necesarios para desarrollar el producto o servicio definido. Se trata de un paso clave señalado en el modelo canvas de negocio.
9. Estructura de costes: Al igual que es importante definir la estructura de ingresos, el equipo deberá establecer la proporción de costes que irá dirigida a cada actividad (desarrollo del producto, acciones de marketing, servicios al cliente…). Este marco permitirá tomar decisiones adecuadas cuando sea necesario ajustar los costes ya que se habrá definido cuáles son las actividades y recursos clave.

En una reunión convocada ad hoc para debatir y completar estos nueve bloques del business model canvas, el equipo puede utilizar elementos como pizarras o post-it para aprovechar la creatividad de la lluvia de ideas e ir afinando el modelo de negocio de la compañía.

Gracias a esta herramienta, el grupo de emprendedores puede plantear y responder las preguntas con las que decidir qué tipo de negocio están impulsando, a quién se dirigen sus productos o servicios, qué valor diferencial aportan y cómo se relacionarán con su cliente, entre otras aristas.

A medida que se van respondiendo las cuestiones que definen cada módulo, se podrá componer un modelo de negocio canvas siguiendo una estructura como la de esta plantilla, accesible desde la página web de Alexander Osterwalder. Como vemos en la imagen, el BMC agrupa en la parte izquierda del lienzo el funcionamiento del negocio (aspecto interno) y en el derecho las decisiones que afectan a la relación con el cliente (aspectos externos). En el medio del lienzo tenemos la propuesta de valor, es decir, lo que aporta el negocio al cliente. Este módulo es clave para el éxito de cualquier negocio o producto, pues es la razón que hará que un cliente opte o no por lo que una empresa está ofreciéndole. Por eso se coloca en el medio del lienzo, definiendo los aspectos internos y externos en función a esa propuesta de valor.

Con el business model canvas completo, los emprendedores tendrán una idea más clara del modelo de negocio que van a poner en marcha y una herramienta con la que explicarla de forma visual y sencilla tanto a socios como a inversores. Como veíamos, es un instrumento que puede aplicarse tanto en los pasos iniciales de un nuevo negocio como para el desarrollo de un nuevo producto dentro de una organización ya establecida.

Business Model Canvas: Ejemplos BMC

Para comprender mejor cómo utilizar el business model canvas podemos analizar cada uno de los bloques aplicado a una empresa real.

McDonalds business model canvas

La multinacional de comida rápida ha evolucionado en sus más de 80 años de vida para adaptarse a los cambios de consumidor y demandas. Si analizamos su modelo de negocio, podemos observar que el BMC de McDonals se completa de la siguiente manera:

• Segmentos de mercado: público masivo (sobre todo, jóvenes y familias) y franquiciados.
• Propuesta de valor: para sus clientes, ser una opción de comida barata y rápida, con un servicio de calidad y una marca de confianza; para sus franquiciados, ser un socio con el que emprender un negocio rentable con el respaldo de una marca de confianza.
• Canales de distribución: restaurantes, web, app…
• Relación con los clientes: canales de atención al cliente y redes sociales.
• Ingresos: ventas en restaurantes y online, arrendamientos, canon de franquicias y royalties por uso de marca.
• Recursos: valor de la marca, inmuebles, equipo…
• Actividades fundamentales: ventas en restaurante, gestión del negocio de franquicias.
• Socios estratégicos: proveedores (ganaderos, agricultores, fabricantes y distribuidores de alimentación, etc.) y socios para el reparto de su servicio online.
• Estructura de costes: marketing, operaciones, salarios y administración.

El Lean Canvas

¿Has oído hablar del Lean Canvas? Esta herramienta, es una de las herramientas estrella de la metodología Lean Startup que empleamos en Innokabi. En este caso el Lean Canvas tiene una división más práctica para los que están buscando un modelo de negocio innovador y viable.

Si prefieres tenerlo por escrito, sigue leyendo, aunque te recomiendo ver el vídeo y después leer el texto. ¡¡Las startups operan en condiciones de EXTREMA incertidumbre!!!

El Lean Canvas está basado en el Canvas de Modelo de Negocio diseñado por Alex Osterwalder. En el caso de los emprendedores es importante definir la figura de Early Adopters. Dirigirse al mercado de masas de primeras es muy peligroso!!! Siempre hay un perfil más dado a acoger tu producto/servicio antes que los demás, tus visionarios!!

Relaciones con clientes se convierte en ventaja especial única: Es el bloque más difícil de definir al principio. Es algo que se adquiere con el tiempo. Asociaciones clave se convierte en problema: No es el momento de pensar con quién te vas a asociar si todavía no sabes por qué te van a pagar tu clientes… Es más crítico para el emprendedor identificar qué problema REAL padece su perfil de Early Adopter.

Recursos clave se convierte en métricas clave: En esta casilla se definirán los indicadores para la toma de decisiones.

Puedes trabajar sobre tu Lean Canvas de manera individual. Yo te aconsejo que lo hagas en grupo (3 o 4 personas).

Pasos para Implementar el Lean Canvas

1. Imprime el Lean Canvas en español y pégalo en una pared donde trabajaras de ahora en adelante.
2. Rellena el lienzo.

Segmento de clientes: Explica cual es tu segmento de clientes objetivo para tu idea de negocio innovadora. Es importante que definas quién es tu Early Adopter. Los puntos 1 (segmento de clientes) y 2 (problemas) se rellenan este orden o en el inverso.

Proposición de valor única: Debes tener claro qué es los que tu empresa va a ofrecer para solucionar los problemas detectados.

Canales: Piensa cómo vas a hacer llegar tu producto/servicio a tus clientes.

Flujo de ingresos: Cómo vas a ganar dinero.

Ventaja Especial: Debes reflejar en una sola frase lo que te hace especial frente al resto de tus competidores. ¿Qué tienes tú que sea muuuuy difícil copiar a tu competidores? Normalmente esto se adquiere con el tiempo, al principio cuesta muchísimo definir cual es tu ventaja competitiva.

Empieza por el bloque 1 y 2 en conjunto.

Ejemplo Práctico con Stevia

Para mi cliente objetivo, las dietas y restricciones de azucar les supone un problema, porque realmente les gusta lo dulce. En este caso la Stevia permite endulzar sus cafés, tes, etc.

• La solución es la venta por Internet de Stevia.
• Los ingresos vendrán por la venta de producto en la tienda online.
• La métrica clave es algo que debería ir variando conforme vaya avanzando la empresa.

Beneficios del Modelo Canvas

Con el objetivo de mitigar esta falta de visión de negocio, nace el modelo Canvas en 2008. Este modelo te permite visualizar de manera sencilla y rápida los elementos clave de tu empresa, ayudándote a identificar los puntos fuertes y débiles de tu estructura de negocio.

• Visualización clara de tu modelo de negocio: el modelo Canvas te permite ver todos los aspectos de tu negocio en una sola página.
• Para realizar correctamente un modelo Canvas, debes ser preciso en la información que introduces en cada apartado.

En definitiva, esta herramienta se utiliza para entender nuestro modelo de negocio, pero también para asegurarnos de que todos los miembros de la organización están comprendiendo el negocio. Además, es útil como apoyo para la gestión, y también para pensar en el futuro, y proyectarse a corto y medio plazo.

Ejemplo de Tesla con el Modelo Canvas

Para ilustrar cómo se aplica el Modelo Canvas, consideremos el caso de Tesla:

• Segmento de clientes: El segmento de clientes de Tesla se compone de dos grupos principales: consumidores individuales y flotas comerciales. Los consumidores individuales incluyen personas que buscan vehículos eléctricos de alta gama con un enfoque en la sostenibilidad y la tecnología avanzada. También se dirigen a clientes conscientes del medio ambiente que desean reducir su huella de carbono y contribuir a un futuro más sostenible. Las flotas comerciales comprenden empresas que buscan integrar vehículos eléctricos en sus operaciones para lograr eficiencia y sostenibilidad.
• Propuesta de valor: La propuesta de valor de Tesla se basa en tres pilares principales. En primer lugar, ofrece vehículos eléctricos de alta calidad con un diseño atractivo, rendimiento excepcional y autonomía líder en la industria. En segundo lugar, Tesla ha desarrollado una amplia red de carga rápida llamada “Supercharger”, que permite a los conductores recargar sus vehículos de manera rápida y conveniente. Por último, Tesla se enfoca en la sostenibilidad y la tecnología avanzada, ofreciendo una experiencia de conducción única y contribuyendo a la reducción de las emisiones de carbono.
• Canales: Tesla utiliza múltiples canales para llegar a sus clientes. Opera su propio sitio web y tiendas físicas donde los clientes pueden obtener información, configurar y ordenar vehículos. Además, Tesla utiliza un modelo de ventas directas, evitando intermediarios y concesionarios tradicionales. Esto permite a Tesla tener un mayor control sobre la experiencia del cliente y proporcionar un proceso de compra más fluido y personalizado.
• Relaciones con los clientes: Tesla se centra en mantener relaciones sólidas con sus clientes. Ofrece una experiencia del usuario excepcional desde la etapa de preventa hasta la asistencia posventa. La empresa brinda soporte técnico, actualizaciones de software en línea y se mantiene en contacto con los propietarios para garantizar su satisfacción. Además, Tesla ha creado una comunidad de propietarios apasionados que comparten sus experiencias y promueven la marca, lo que fortalece aún más las relaciones con los clientes.
• Fuente de ingresos: Las principales fuentes de ingresos de Tesla provienen de la venta de vehículos eléctricos y productos relacionados, como baterías y accesorios. Tesla ofrece diferentes modelos de vehículos con diversas opciones y niveles de equipamiento, lo que le permite atender a diferentes segmentos de clientes. Además, Tesla también obtiene ingresos a través de acuerdos de colaboración con otras empresas, venta de créditos de emisiones y servicios de energía renovable, como la instalación de paneles solares y almacenamiento de energía.
• Actividades clave: Las actividades clave de Tesla incluyen el diseño, desarrollo y fabricación de vehículos eléctricos y sistemas de baterías avanzados. La empresa invierte significativamente en investigación y desarrollo para innovar en tecnología y mejorar la eficiencia de sus vehículos. Otras actividades clave incluyen la gestión de su red de carga Supercharger, el desarrollo de software y la mejora continua de la experiencia del usuario.
• Recursos clave: Los recursos clave de Tesla incluyen su tecnología y conocimientos en vehículos eléctricos, su red de carga Supercharger, su reputación de marca y su comunidad de propietarios apasionados. Además, los recursos clave también incluyen sus instalaciones de fabricación, sus capacidades de investigación y desarrollo, y su equipo de ingenieros y expertos en tecnología.
• Socios clave: Tesla establece asociaciones clave con proveedores de baterías y otros componentes para garantizar el suministro de materiales de alta calidad. También colabora con proveedores de servicios de carga para expandir su red Supercharger. Además, Tesla busca colaboraciones estratégicas con otras empresas y gobiernos para promover la adopción de vehículos eléctricos y la infraestructura de carga.
• Estructura de costes: La estructura de costes de Tesla está compuesta por varios elementos, que incluyen costes de fabricación, investigación y desarrollo, marketing y ventas, distribución y soporte posventa. Debido a su enfoque en la innovación y la calidad, Tesla invierte en tecnología y desarrollo de productos, lo que representa una parte significativa de sus costes.

Tabla Comparativa: Business Model Canvas vs. Lean Canvas

El mejor estudio de mercado que puedes hacer estará basado en el lienzo lean canvas, en tu experiencia con clientes reales, en las entrevistas que hayas tenido con ellos, en tus tests de mercado y prototipos.

Recuerda que esta es una herramienta que te ayudará a idear modelos de negocio. No te quedes con el primer resultado. Pon sobre la mesa nuevas casuísticas que te hagan plantearte alternativas. Para ello, te animamos a que rellenes el lienzo a través de notas adhesivas que te permitan ir moviéndolas, eliminándolas o sustituyéndolas, para plantear nuevas ideas en tu lienzo de modelo de negocio.