Liderazgo y Negociación Estratégica en Bilbao: Claves para el Éxito Organizacional y el Desarrollo Profesional

Hoy en día las pequeñas empresas atraviesan diversos cambios económicos y tecnológicos enmarcados por la globalización y una política que reforma nuevas tendencias de negociación que repercuten en la percepción del prestigio de las pequeñas empresas. Asimismo, el líder empresario necesita de estrategias de negociación que lo lleven a realizar transacciones en beneficio de la organización.

¿Te sentís atrapado en el desafío de liderar equipos en un entorno donde todo cambia a gran velocidad? No estás solo. Hoy, liderar y negociar son habilidades críticas en cualquier organización, pero muchas veces, las estrategias tradicionales no alcanzan para enfrentar los desafíos actuales. Un estudio reciente muestra que el 80% de los conflictos laborales están relacionados con fallas en la comunicación y la negociación.

El liderazgo efectivo no es cuestión de posición ni jerarquía. Es cuestión de inspirar confianza, resolver problemas y construir relaciones duraderas. El liderazgo y la negociación están profundamente entrelazados. Cuando desarrollás habilidades avanzadas de liderazgo y negociación, no solo impactás a tu equipo, sino también a vos mismo como profesional.

Fundamentos de la Negociación Eficaz

La negociación no es un duelo de voluntades ni un juego de suma cero. Es un proceso de colaboración para encontrar acuerdos que beneficien a ambas partes. Conocer cómo funciona el cerebro, nos permite anticipar posibles reacciones de nuestros interlocutores. Este conocimiento, sin duda, nos ofrece ventaja a la hora de negociar de forma eficaz.

El negociador no nace, se hace. Adquiere técnicas que te permitan adecuar tu estilo a la hora de negociar según lo requiera la situación. Aprendemos a gestionarnos y mostrarnos más seguros a la hora de negociar. Además, descubrimos cómo piensa nuestro interlocutor.

En una negociación, ¿eres de los que comienzas hablando o escuchando?

Claves para una Negociación Exitosa

• El Lenguaje No Verbal Habla: El Control: ¿Cómo pensamos acerca de la negociación? ¿Anticipamos resultados?
• Posición Previa a Negociar: Preparación: Ponemos en práctica herramientas que nos permiten analizar nuestra posición en una negociación y tomar decisiones. ¿Podemos mejorar nuestra situación de partida?
• Las Posiciones de Poder: Roles: ¿Nos comportamos igual en todas las negociaciones? ¿Jugamos roles diferentes dependiendo quién sea nuestro interlocutor? Entender y dominar este proceso nos abre un mundo de posibilidades para negociar eficazmente.

Estrategias de Negociación: Integrativa vs. Distributiva

Las negociaciones son definidas como un proceso en el que intervienen dos o más partes, que son sometidas a ofrecer y recibir beneficios a través de una transacción, cuya finalidad radica en resolver un conflicto de intereses o tener un acuerdo de negocio entre las partes involucradas.

Se han identificado dos tipos de estrategias de negociación: negociación integrativa y negociación distributiva. Estas son dimensiones opuestas que los individuos adoptan dentro del proceso de negociación entre las partes.

Negociación Integrativa: Ganar-Ganar

Una negociación integrativa es una estrategia diseñada con la finalidad de incrementar las ganancias o los intereses de manera conjunta entre las partes involucradas. La estrategia de negociación ganar-ganar es uno de los factores del modelo de Harvard (Lewicki, Barry & Saunders, 2016) y es una de las dimensiones que contribuye al éxito de las pequeñas empresas.

El enfoque principal de la estrategia de negociación integrativa radica principalmente en:

1. Centrar los intereses comunes de las partes involucradas.
2. Tender a la proactividad evitando la confrontación.
3. Lograr objetivos cualitativos.
4. Proporcionar información necesaria.
5. Maximizar los beneficios, ganancias e intereses de manera conjunta, estimulando la creación de valor entre las partes.

Asimismo, el empleo de este tipo de estrategia en las negociaciones facilitará entre los involucrados estrechar y consolidar una relación de confianza y de compromiso a corto y largo plazo.

Negociación Distributiva: Ganar-Perder

La negociación distributiva es un método estratégico de negociación que se enfoca en comportamientos competitivos. La intención de emplear este estilo de negociación es que una parte gane lo suficiente de acuerdo con sus intereses, mientras que la contraparte las pierda; en este sentido, se habla de una negociación bajo un esquema de ganar-perder.

Por esta razón, emplear la estrategia de negociación distributiva conlleva ciertas implicaciones y dificultades para lograr algún acuerdo entre las partes y, de lograrlo, difícilmente se puede tener un compromiso tanto a corto como a largo plazo.

Comparativa de Estrategias de Negociación

Liderazgo Estratégico y sus Estilos

El liderazgo es una de las actividades propias de la alta gerencia o de aquellos que encabezan la administración. Existe una diferencia entre los conceptos de liderazgo de supervisión y de liderazgo estratégico.

El liderazgo estratégico es la capacidad de una persona para anticiparse, pensar estratégicamente y mantener la flexibilidad de trabajar con otros, con la finalidad de generar cambios que se realizarán en un futuro dentro de la organización. También lo describen como una actividad de toma de decisiones con la finalidad de lograr planes deseados, adecuados, deseables y aceptables, tanto para la organización como para los colaboradores. Lo consideran como la construcción de una visión del futuro a través de la estimulación y motivación de los seguidores, participando activamente en el intercambio de estrategias en apoyo de los compañeros y subordinados.

Estilos de Liderazgo: Transformacional y Transaccional

Entre los estilos descritos se encuentran los de liderazgo transformacional y transaccional propuesto por Bass y Avolio (2004).

• Liderazgo Transformacional: Se instrumenta mediante el rol de ayudar a los miembros de la organización a tomar conciencia de sus posibilidades y capacidades, liderando sus actividades dentro de la organización, pensando en su crecimiento y desarrollo profesional. Este liderazgo muestra comportamientos visionarios; involucra a los miembros hacia la visión y misión de la organización; fomenta una cultura de creatividad en la que la participación, las ideas y las sugerencias son importantes; ejerce un liderazgo compartido en el que el líder no busca recibir todo el mérito propio o sobresalir.
• Liderazgo Transaccional: Es un estilo mediante el cual el líder está preocupado por la estructura de la organización; administra la rutina; escucha las quejas y preocupaciones de los miembros de la organización, y muestra una conducta burocrática. Dicho en otras palabras, quien ejerce este estilo de liderazgo se enfoca tanto en la administración del sistema como en las tareas; se convierte en receptor de quejas y se despreocupa por resolverlas; reconoce lo que el seguidor desea obtener de su trabajo y procura velar por que lo obtenga siempre que su desempeño lo justifique.

De acuerdo con Bass y Avolio (2004), el estilo de liderazgo transformacional en su combinación con el transaccional es un modelo que emplea un líder con la finalidad de establecer una dirección estratégica en las organizaciones.

Impacto del Liderazgo y la Negociación en el Prestigio y Estatus Organizacional

El líder juega un papel importante en las organizaciones, debido a que, a través de sus actitudes, comportamientos y acciones desempeñadas dentro de la empresa, contribuye al logro y al rendimiento de los objetivos personales y organizacionales. En este sentido, el que una organización obtenga logros y demuestre rendimiento, a través del trabajo de sus colaboradores, refleja un estatus y prestigio de la propia organización.

La percepción del rendimiento en la organización es un factor importante, debido a que es la base que determina la confianza y fidelidad de los inversionistas, clientes, proveedores, stakeholders, etc., mostrando prestigio y estatus en el rendimiento, así como en el mercado en el que se desarrolla la empresa.

El prestigio y estatus o el rendimiento de la organización percibida son un constructo multidimensional que se conforma por indicadores sociales de prestigio frente al elemento que constituye los indicadores económicos de prestigio. Delaney y Huselid (1996) consideran que el prestigio y el estatus de una organización se miden a través del rendimiento organizacional percibido, constructo que está conformado por dos factores: desempeño de la organización y rendimiento del mercado.

• Desempeño de la organización: Es una variable que está enfocada en medir la calidad de los tangibles e intangibles que ofrece la organización; en este sentido, el producto y servicio, como también la generación de productos o servicios que logren satisfacer las necesidades del cliente y el desarrollo de nuevos productos, por lo que este factor está relacionado con el prestigio de la organización.
• Rendimiento del mercado: Es una variable que está centrada específicamente en los resultados económicos de la propia organización, tales como rentabilidad, rendimiento financiero y participación en el mercado en que se desarrolla, por lo que esta dimensión alude a la percepción del estatus de la organización.

Existe una relación positiva y significativa entre las variables liderazgo estratégico y rendimiento de la organización. También se encontró que el liderazgo estratégico tiene una correlación positiva y significativa con la negociación integrativa.

Desarrollo de Liderazgo y Negociación en Bilbao

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Coaching Ejecutivo Empresarial

El coaching ejecutivo empresarial es una inversión en el crecimiento profesional y personal. Un coach ejecutivo ayuda a identificar áreas de mejora, eliminar bloqueos y desarrollar nuevas estrategias para liderar con éxito. Gracias a este enfoque, se consigue un impacto positivo no solo en el profesional, sino también en el equipo y la organización en su conjunto. Si buscas mejorar tu desempeño profesional, fortalecer tu liderazgo o superar desafíos en tu empresa, el coaching ejecutivo puede ser la clave para lograrlo. Da el primer paso hacia tu evolución profesional.

Expertos en Liderazgo y Negociación con Vínculo en Bilbao

Contamos con un equipo de profesionales altamente cualificados que aportan su experiencia en diversas áreas, muchos de ellos con una sólida trayectoria en instituciones y contextos de Bilbao:

• Catedrática de Sociología en la Universidad de Deusto, Investigadora Principal del Equipo Deusto Valores Sociales, referente en investigación sobre género, valores sociales y políticas públicas.
• Doctora en Pedagogía y profesora en la Universidad de Deusto, experta en inteligencia emocional, mindfulness y liderazgo consciente. Business Coach Senior y responsable de formación docente.
• Profesional de la Unidad de Igualdad de la Universidad de Deusto, desarrollando un doctorado sobre empoderamiento de mujeres jóvenes.
• Abogado y profesor universitario, con amplia experiencia en Atención a la Víctima en el Juzgado de Bilbao (IRSE-EBI).
• Doctora en Psicología de las Organizaciones y del Trabajo y profesora agregada de Psicología Social en la UPV/EHU, investigando sobre equipos de trabajo, liderazgo, e-selección y discriminación laboral.
• Consultora de convivencia escolar y bienestar emocional, con amplia trayectoria en mediación familiar y coeducación, así como facilitadora y mediadora de convivencia.
• Graduada en Criminología, especializada en intervención con víctimas de experiencias traumáticas, coeducación, mediación e inteligencia emocional.
• Técnica Superior en Igualdad, especializada en sensibilización, formación y prevención de la violencia contra las mujeres, y mediación en igualdad, inclusión y diversidad.
• Trabajadora social con máster en Violencia contra las Mujeres y en Inteligencia Emocional.
• Psicóloga general sanitaria y mediadora, especializada en psicología forense, atención temprana y dificultades de aprendizaje, dirigiendo AGDA Psicología.
• Responsable del Departamento de Administración y fundadora de Bitar-Bask, licenciada en ADE, graduada en Derecho y máster en Marketing, mediadora homologada y experta en igualdad.