Las 4C del Marketing Digital: Una Estrategia Clave para el Éxito

En el mundo del marketing, las estrategias evolucionan constantemente para adaptarse a las nuevas tecnologías y a las necesidades cambiantes de los consumidores. Tradicionalmente, se hablaba de las 4P del marketing mix: Producto, Precio, Place (Distribución) y Promoción (Publicidad). Sin embargo, con el auge de las nuevas tecnologías y la modernización, estas 4P han evolucionado hacia lo que hoy se conoce como las 4C del marketing.

Las 4 C del marketing componen un criterio más avanzado y realista de la estrategia que deben seguir las marcas. Este concepto implica tener en cuenta al cliente y adaptar la oferta a sus necesidades y expectativas. De hecho, es un modelo de pensamiento que han adoptado las empresas ante el cambio en el comportamiento de los consumidores.

Básicamente, se trata de un modelo de marketing que busca considerar a los clientes en un contexto más amplio. Las 4 C del marketing sintetizan las necesidades del consumidor, el coste, la conveniencia y la comunicación. El esquema fue creado por Robert F. Lauterborn en 1990, como una adaptación del modelo que las 4 P (producto, precio, place o lugar y publicidad), propuesto en 1960 por Jerome McCarthy.

Para entender cómo hemos evolucionado y hemos pasado a las 4C, es importante que tengamos claro qué son las 4P del marketing mix. Se conoce como marketing mix a aquellas acciones y herramientas de las que disponen los profesionales de esta disciplina para conseguir los objetivos propuestos.

Las 4P del Marketing Mix

El marketing se ha sustentado desde el principio en cuatro pilares básicos: las 4 P. Sin embargo, con el paso de los años y la modernización de la publicidad y el marketing, estas siglas han derivado en una nueva definición. Debido al cambio de las estrategias del marketing, las 4 P se han convertido en las 4 C del marketing. En este nuevo modelo el protagonista es el cliente, por lo que todo gira a su alrededor, reconduciendo las estrategias de marketing a sus deseos.

• Product (Producto): Indica lo que la empresa ofrece al mercado de referencia. Esta oferta puede ser un producto físico, un servicio o una combinación de ambos. De hecho, cabe recordar que Product no se refiere solo a un producto físico.
• Place (Distribución): En este punto se trabaja cómo vender el producto o servicio, es decir, cómo lo haremos llegar hasta nuestros clientes. Se refiere a todas las decisiones y actividades necesarias para conseguir que el producto llegue hasta el consumidor final. Un producto no es eficaz y satisfactorio si no está disponible cuando y donde hace falta.
• Price (Precio): Fijar el precio adecuado para nuestro producto o servicio suele ser el punto más complicado, ya que de ello dependerá la aceptación que tenga el mismo en el mercado. Se refiere a la lista de precios, a los precios descontados, a los precios de las ofertas especiales, al pago de los créditos o a las condiciones del crédito. La determinación de los precios debe tener en cuenta el tipo de competencia presente en el mercado de referencia y el coste de todo el marketing mix.
• Promotion (Promoción o Publicidad): En este último punto hay que decidir cómo presentaremos el servicio o producto ante el mercado. Es el conjunto de actividades destinadas a promover, publicitar y dar a conocer al mercado la empresa o un determinado producto o servicio de esta. A veces se concentra en la captación de nuevos clientes y, otras veces, en mantenerlos, pero las herramientas promocionales son las mismas: publicidad, relaciones públicas, ventas directas y promociones de ventas.

Como hemos indicado anteriormente, la evolución de la sociedad así como las necesidades cambiantes del mercado han hecho que las 4P del marketing mix hayan evolucionado hasta lo que hoy conocemos como 4C.

Las 4C del Marketing Digital

Las 4 C consideran aspectos fundamentales que permiten desarrollar, de forma adecuada, los planes de marketing. En este nuevo modelo el protagonista es el cliente, por lo que todo gira a su alrededor, reconduciendo las estrategias de marketing a sus deseos. El concepto fue acuñado por el profesor Robert Lauterborn. Nos importa qué beneficios y deseos puede satisfacer. La orientación se centra en el cliente potencial y no en el producto. Este nuevo concepto se basa en generar una relación, un diálogo con el cliente; dejando de ser un mero receptor del producto.

Pero, ¿a qué nos referimos con las 4 C del marketing? ¿Qué o quién compone este concepto? La respuesta es la siguiente: Consumidor, Costo, Conveniencia y Comunicación.

• Consumidor (Consumer): Precisamente, el aspecto central que plantea la primera “C” es el conocimiento sobre el consumidor. ¿Qué sabemos del cliente? ¿Quién es? ¿Comprendemos realmente sus necesidades y preocupaciones en la vida diaria? ¿Cómo busca información sobre lo que quiere? Crear o vender un producto o servicio atractivo y único depende de este conocimiento más de lo que crees. Incluso, resulta indispensable identificar el mercado correcto, así como los tipos de clientes cuyas expectativas encajen más con la oferta que nuestra marca quiera lanzar o potenciar. Una herramienta imprescindible para tener éxito en esta tarea es elaborar objetivamente los perfiles de nuestros buyer personas. De esta manera, es más sencillo presentar algo que pueda ser rentable y beneficioso desde la perspectiva de los futuros clientes y de nuestra planificación.
• Costo (Cost): Consiste en el análisis de la relación entre el precio del producto y el cumplimiento con las expectativas y necesidades del consumidor y los valores añadidos. Actualmente, los usuarios cuentan con una gran cantidad de opciones en diferentes marcas y diversos medios para verificarlas. De esa manera, pueden decidir qué adquirir y a qué precio hacerlo, sin preocuparse de que la tienda se encuentre en otro país. Por esta razón, las marcas deben valorar todas las ventajas viables que puedan ofrecer asociadas a los productos y servicios. Otro factor importante a tener en cuenta es que el coste incluye todo lo que debe invertir el consumidor -no sólo dinero- en adquirir un producto. Es una variable compleja, ya que hace referencia a lo que debe y a lo que está dispuesto a hacer un cliente para adquirir un artículo. En otras palabras, evaluar el esfuerzo que realizan los consumidores para obtener algo, ya sea ir a una tienda, revisar nuestro portal web o ecommerce, verificar distintas opciones de venta, entre otros. Para esto, es preciso analizar de forma puntual los hábitos de los usuarios, quienes actualmente siguen desplazándose más al lado digital. Es importante distinguir entre costo y precio. El precio es un pequeño porcentaje que paga el cliente. Mientras que el costo es el total de los factores que influyen en el producto para el cliente. En este caso, no solo tenemos en cuenta el precio del producto, sino también el tiempo que tardará el cliente hasta llegar a la ubicación del producto, o el esfuerzo que el cliente realiza para adquirirlo. Ahora lo que importa es que el costo total sea más bajo, no el menor precio.
• Conveniencia (Convenience): Se refiere al lugar idóneo para que el consumidor adquiera tu producto o servicio. En este caso se le da la importancia a la distribución de los productos en los lugares más convenientes para el cliente. El cliente adquiere el producto en el lugar más accesible, es decir, donde más le conviene. El objetivo es hacer un producto rentable y simple de obtener.
• Comunicación (Communication): Es el punto clave para nuestro negocio, ya que sin la comunicación no podríamos canalizar efectivamente ninguno de los aspectos anteriores. A diferencia de la promoción -que conforma una de las 4 P- la comunicación está centrada en la interacción con los consumidores. Por otra parte, basados en un conocimiento del consumidor es posible personalizar más la comunicación de marketing. Igualmente, el uso de las redes sociales, puede ayudarnos a llegar satisfactoriamente a nuestros clientes y darnos la oportunidad de medir diversas variables derivadas de la interacción. Está orientada al cliente para poder vender los productos. Se debe tener muy en cuenta la opinión del consumidor, la relación que establece con los productos. Para poder diseñar promociones que sean útiles y que atraigan a los clientes, hay que escucharles y saber qué es lo que quieren y lo que opinan. La comunicación requiere interacción entre el vendedor y el consumidor. En este caso las redes sociales son fundamentales para crear ese vínculo y establecer un enlace que les haga interactuar.

Ejemplo Práctico: Pyme de Huertos Urbanos

Supongamos el caso de una pyme enfocada en la instalación y mantenimiento de huertos urbanos.

1. Consumidor: En su plan de marketing, esta organización ha decidido evaluar el perfil de su público objetivo. Debido a la novedad de su propuesta y a que los consumidores desconocen las ventajas de los huertos urbanos, la compañía ha resuelto dirigir sus esfuerzos a concientizar al público antes de venderles un producto.
2. Costo: La empresa sabe que los huertos urbanos no son una necesidad inmediata para los clientes, a pesar de que ha enfatizado su relevancia. Por ejemplo, en la campaña de marketing, esta organización puede presentar al prospecto una relación entre los gastos derivados de comprar frutas y vegetales en tiendas o supermercados y el coste de instalar y mantener un huerto en su domicilio. Por otro lado, el precio de la instalación del huerto debe generar el menor impacto económico en los compradores para comenzar a atraer clientes y ganancias.
3. Conveniencia: La pyme de nuestro ejemplo es una empresa comprometida con el medio ambiente, por lo que ha decidido evitar imprimir folletos, pagar por espectaculares y publicidad urbana. Para conectar con los clientes, esta compañía tiene una página web donde ofrece sus productos, con el fin de simplificar el proceso de compra y llegar a más personas. ¿Tienes un sitio de ecommerce?
4. Comunicación: Dentro de su plan, ha decidido utilizar una plataforma CMS para gestionar contenidos y, de esta manera, gestionar las redes sociales y aprovechar su sitio en línea para generar contenido que atraiga orgánicamente a los clientes. La empresa de huertos urbanos puede crear y publicar videos explicativos en sus redes sociales, en donde demuestre las ventajas de lo que ofrece y también explique los procesos de instalación y mantenimiento.

Recuerda que todas las variables de tu estrategia de marketing deben operar en conjunto, de manera orgánica y bien planificada.

Adaptación a la Era Digital

A día de hoy, estos cambios han conducido a una nueva concepción de la planificación sobre todo a causa de la aparición de Internet y de las redes sociales. Los productos se han convertido cada vez más en servicios, los propios servicios son customer-driven (definidos por la voluntad y las contribuciones de los clientes) y las personas son ahora miembros de grandes comunidades que comparten sus experiencias en la red. Es la era del digital marketing mix.

• Product: Con Internet, el concepto de producto se ha redefinido como una combinación de tangibilidad e intangibilidad, es decir, el producto virtual.
• Place: Desde que muchos canales físicos han pasado a ser virtuales, el lugar desempeña un papel cada vez más relevante en la promoción del consumo del producto.
• Promotion: Las herramientas de comunicación y las posibilidades de presentar el producto al cliente se han ampliado considerablemente.
• Price: Establecer el precio ha llegado a ser aún más complicado porque ha cambiado el punto de vista tanto para los consumidores como para los vendedores.

Si configuramos el marketing mix de manera correcta, comprenderemos mejor qué ofrece la empresa a los clientes (producto y precio) y cómo lo quiere vender (promoción y punto de venta). De esta forma, seremos capaces de ofrecer propuestas con valor añadido que atraerán a los clientes de manera natural.

Conclusión

El cambio de mentalidad que supone el 4C contribuye al cambio de estrategias de marketing de todas las organizaciones. Resulta de vital importancia saber adaptarse a estos nuevos parámetros de análisis para aportar experiencias totalmente únicas a nuestros clientes, que cada vez resulta más difícil fidelizar debido a los constantes cambios de necesidades que presentan.

Adentrarse en el mundo del marketing puede parecer un laberinto, pero no te preocupes, ¡Wabe viene al rescate! Hoy desvelaremos las 4C mágicas que toda agencia de marketing necesita dominar para enamorar a sus clientes. Te garantizamos que tras leer este artículo, tu negocio brillará como nunca antes y estarás listo para conquistar el corazón de tus consumidores con estrategias infalibles. ¿Preparado?

¿Te imaginas un mundo en el que las empresas no solo se preocupen por vender productos, sino también por comprender y satisfacer tus deseos más profundos? Las 4C del marketing son fundamentales para lograr el éxito en la conquista de clientes y potenciar tu negocio.