Las 20 Reglas de Oro del Crowdfunding: Consejos de un Experto

Hemos entrevistado a Valentí Acconcia, consultor experto en la gestión de campañas de crowdfunding bajo el nombre de Vanacco, y uno de los fundadores de Startupclic, una aceleradora de startups y proyectos que han pasado por la experiencia previa del crowdfunding.

Valentí ha ayudado a emprendedores y organizaciones a crear, lanzar y desarrollar con éxito campañas de crowdfunding, ayudándolas a recaudar más de 800.000 € hasta el día de hoy. Valentí Acconcia se dedica profesionalmente al crowdfunding desde el año 2011, ha co-fundado diversos proyectos en el sector y actualmente desarrolla su carrera como consultor y experto independiente en la materia. Trabaja con las principales plataformas de crowdfunding del mundo con las que ha recaudado cientos de miles de euros para sus clientes.

¿Qué es el Crowdfunding?

El crowdfunding es la financiación colectiva de proyectos a través de Internet. Sirve para sacar adelante proyectos emprendedores con el apoyo de decenas, cientos, miles o incluso cientos de miles de personas.

Estas personas aportan dinero a cambio de algo. Se debe llegar a un objetivo determinado de recaudación para poder sacar adelante el proyecto. Si no se llega a ese mínimo en la gran mayoría de plataformas no se cobra ningún dinero de las personas que aportan y tampoco se han de devolver las recompensas.

Lo que aporta de nuevo es que permite validar una nueva idea con el apoyo de muchas personas. En primer lugar, valida. Puedes cerrar una ronda de inversión de mucho dinero y no tener manera de llevar adelante un proyecto por falta de facturación.

En segundo lugar, permite a los emprendedores vender desde el primer momento. Deben enfrentarse al reto de crear una campaña y comunicarla, consiguiendo apoyos para ellos mismos. Es importante ser consciente de que una plataforma de crowdfunding no comunica los proyectos que tiene, sólo una minoría de ellos.

Y, en tercer lugar, actúa como sistema de atracción para nuevos interesados en el proyecto. Son muchos los proyectos que una vez financiados con éxito vía crowdfunding consiguen una ronda de inversión.

Tipos de Crowdfunding

Bueno, hay hasta cinco tipos de crowdfunding y en cada uno de ellos el retorno es diferente:

• Crowdfunding de recompensa (Reward based crowdfunding) cuando el premio son productos, servicios o experiencias.
• Crowdfunding de inversión (Equity based crowdfunding) si lo que se da es una participación o un porcentaje sobre ventas o sobre los beneficios futuros de la startup.
• Crowdfunding de préstamo (Lending based crowdfunding), una alternativa de crédito en donde el dinero se ha de devolver.
• Crowdfunding de donación (Donation based crowdfunding) en donde se aporta al proyecto una cantidad sin ánimo de lucro, como si fueses un mecenas.
• Crowdfunding de recompensa por donación (Donation-reward mix based crowdfunding) un híbrido entre el de donación y el de recompensa por el que se dona, pero se recibe algo a cambio.

El que usamos para validar una idea es el de recompensa, así las personas dicen si realmente les interesa ese producto, servicio o experiencia presentado. Las personas participan en una campaña si realmente lo que se ofrece les interesa. No lo hacen por altruismo o para ayudar simplemente. Por lo tanto, el público objetivo de cada campaña varía.

Podemos encontrar campañas de bicicletas de bambú, de relojes inteligentes o de obras de teatro.

Componentes Necesarios para una Campaña Exitosa

En primer lugar, se debe plantear una estrategia para garantizar los primeros soportes. Una buena forma de hacerlo es crear una landing page (página de aterrizaje) informando de algunas recompensas limitadas sólo por los primeros mecenas, lo que se conoce como recompensas, los Early Birds.

Los usuarios que deciden hacer aportaciones económicas a alguno de los proyectos, ¿qué obtienen? Obtienen una recompensa, al final son «precompradores» (compradores por anticipado).

Hay que preparar la campaña con un buen diseño que incluye un vídeo, una descripción detallada del producto, servicio o experiencia y también unas recompensas bien diseñadas. Hay que estimar muy bien los costes de producción, fijar un objetivo de recaudación alcanzable, pero a la vez suficiente para producir las recompensas y enviarlas a todos los que las compren anticipadamente.

También hay una buena estrategia de recaudación y de comunicación. Sin todos estos ingredientes es del todo seguro que la campaña no llegará al éxito.

Inicialmente los emprendedores y creadores en general han accedido al crowdfunding como fuente de financiación, pero ahora ya se han dado cuenta de sus principales beneficios adicionales.

El Crecimiento del Crowdfunding

Desde el 2011 el crowdfunding en nuestro país no ha dejado de crecer. Y mundialmente pasa exactamente lo mismo. Cada año se duplica la cantidad recaudada el año anterior. Además, todo el ecosistema emprendedor del país está cada vez más familiarizado con el crowdfunding y sus ventajas.

Las campañas de crowdfunding son, de hecho, campañas de pre-venta.

El CrowdTesting

El CrowdTesting es un experimento que puede servir para tener una validación cuantitativa de la aceptación del producto, o para atraer a un determinado segmento de clientes, para atraer el interés de inversores o para posicionar el producto en los motores de búsqueda.

Dado que el crowdfunding permite crear comunidades alrededor de las ideas que se lanzan, muchos inversores reconducen a los emprendedores de producto a una de estas plataformas para validar el mercado. El CrowdTesting es una herramienta excelente para crear una comunidad o tribu.

Para abordar un experimento de CrowdTesting, has de elegir una campaña de Crowdfunding de recompensa. Pero además has de elegir aquella que tenga proyectos como el tuyo, dado que eso es un factor de garantía de poder atraer a gente que está buscando esos productos.

Plataformas de Crowdfunding

El volumen de plataformas de crowdfunding es muy variable, pero en el mundo hay más de 600 plataformas y cada una de ellas tiene una orientación diferente. Además, hay que tener en cuenta que las plataformas están sujetas a las regulaciones y normas del país en el que operan. Así que no es lo mismo seleccionar una plataforma americana como Kickstarter, que una francesa como Ulule.

En general Valentí trabaja con Kickstarter, IndieGoGo y Verkami. Son tres plataformas de recompensa magníficas por sus herramientas online.

Consejos para una Campaña Exitosa

Todas las plataformas proporcionan una página para explicar y mostrar el producto. En ésta se ha de incluir una descripción de la proposición de valor, imágenes renderizadas del producto o las imágenes reales ya que algunas plataformas no aceptan otra cosa (como por ejemplo Kickstarter), enlace a la maqueta, simulaciones o a la demo real, un video promocional y testimonios de clientes. Se ha de establecer un objetivo de recaudación de la campaña.

La gran mayoría de plataformas no aportan el dinero si no se alcanza el objetivo, esto forma parte de las reglas de juego y se llama “Todo o nada”. Si estableces un objetivo bajo, cada aportación contribuirá más a alcanzar el objetivo y esto se muestra de forma muy gráfica en la campaña.

Hay que lanzarse a ser muy creativo y original. La sorpresa genera interés. Otras formas de atraer es ofrecer exclusividad, temporalidad y un mayor valor añadido.

Por ello: Incluir dentro de las recompensas algunas que sean baratas, como por ejemplo por 1 euro se envían las novedades del proyecto y se agradece públicamente la aportación.

Definir las aportaciones “caras”, aquellas en las que el “mecenas” puede llegar a aportar varias veces el coste del producto. Por ejemplo, por 50 euros el equipo se reúne con ellos privadamente, les llega el producto firmado personalmente por ellos, recibe una camiseta chula que le recuerde el momento, y su nombre estará grabado en la “historia de la startup” de alguna forma.

Estas últimas recompensas han de ser limitadas, y se han de explicar para que el visitante sepa que sólo pueden recibirlas durante el tiempo en que la campaña esté activa. La sensación de exclusividad se consigue si el diseño del producto durante la campaña es único (edición exclusiva), si existe un número serigrafiado de productos, si se ofrece un descuento singular, etc.

Las estadísticas dicen que sólo aquellas campañas que alcanzan al menos un 30% del objetivo recaudatorio en las primeras semanas, son las que alcanzan el objetivo final. Y por esto hay que “calentar a la audiencia” para generar la confianza y conseguir una comunidad alrededor del proyecto.

Aprovechar el efecto de la novedad para atraer a la página a la mayor cantidad posible de personas. Es el tiempo durante el cual la campaña está activa en la plataforma de crowdfunding y se hace un seguimiento exhaustivo de su evolución.

Durante ese tiempo, se sigue promocionado el proyecto, aunque se haya conseguido el objetivo. De hecho, suele ser más fácil recaudar mucho más en el caso de haber alcanzado el 100% del objetivo. Y si encima tenemos una estrategia de “Scarcity” al final de la campaña, mejor. Esto es lanzar una campaña final para generar la sensación de que la oportunidad de termina. El efecto de urgencia puede impulsar las ventas al final de forma espectacular.

Durante la campaña hay que cambiar lo que no funcione. Medir los resultados: ¿Qué conversión ha habido? ¿qué número total de pedidos habéis alcanzado?

Errores Comunes

Más de la mitad de los proyectos de crowdfunding que se lanzan fracasan estrepitosamente. Que seas rechazado por una de las grandes, no significa que no tenga sentido: Existen proyectos famosos que fueron rechazados por Kickstarter, pero que lanzaron su propia campaña con éxito. Tal es el caso de Lockriton, un cerrojo de puertas por bluetooth. La startup alcanzó $150K, en menos de 24 horas y alcanzó $2.3 millones en pedidos.

Cuando hablamos de Crowd, estamos queriendo decir multitud de personas, no atraer la caridad de unos pocos. La mejor forma de conseguir una campaña de éxito es cumplir con el consejo de KickStater que dice “The best rule of thumb: under-promise and over-deliver”.

El mundo del crowdfunding ha llegado a un punto de saturación tal que es muy difícil destacar. Si rompes con los componentes básicos de una campaña tradicional, quizás puedas convertirte en el próximo proyecto de éxito. Hasta la plataforma más famosa del mundo está proponiendo esto en una nueva página.

Una campaña de crowdfunding es una inversión. Haz una previsión financiera para aguantar: 1) los gastos del servicio de la campaña, como puede ser la contratación de un vídeo profesional, marketing promocional…. 2) la comisión de la plataforma. Ésta varía en función de los servicios que ofrece, pero hazte una idea que puede suponer un 10% sobre la recaudación alcanzada. 3) Las comisiones de las pasarelas de pago, que la proporciona la plataforma, pero las paga el proyecto. Reserva en torno a un 3% del gasto por venta. 4) Los costes de elaboración y envío de la recompensa.

Si no aparentas tener un aspecto muy profesional, la campaña no tendrá éxito.

Las 20 Reglas de Oro del Crowdfunding

Si realmente quieres hacer bien todo este galimatías, te recomiendo la biblia del crowdfunding. Se trata del libro Las 20 reglas de oro del crowdfunding, de Valentí Acconcia, experto en Crowdfunding.

A diferencia de otros ebooks, el libro no es un simplemente un panfleto de 20 páginas llena de palabras a fuente 18 y triple espacio para inflar su extensión, sino que se trata de un libro lleno de contenido. El precio es irrisorio, sólo 3€.

¿Sabías que hay 5 tipos de crowdfunding? ¿Sabías que en el momento que consigues llegar al 100% de tu objetivo, puede dispararse tu recaudación? ¿Sabes que es un mecenas VIP? ¿Sabes como hacer que las plataformas destaquen tu campaña?

Pues todo eso y mucho más queda respondido en este libro, lleno de conceptos, casos de estudio de primera mano, gráficos, ejemplos, y sobretodo experiencia. Experiencia que se respira y transpira en todas y cada una de las páginas de este libro.