KPI para E-commerce: Ejemplos y Estrategias para Optimizar tu Tienda Online

¿Por qué mi e-commerce no funciona como espero? Si no lo habías escuchado nunca es conveniente conocer el concepto. Implementar y medir los KPIs adecuados es fundamental para optimizar la gestión comercial y alcanzar tus objetivos de ventas. Descubre qué son los indicadores clave de rendimiento (KPI), cuáles son los más importantes para el éxito de tu tienda en línea y por qué se deben monitorizar de forma periódica.

¿Qué es el E-commerce?

El e-commerce hace referencia a la compra y venta de bienes y servicios por Internet.

¿Qué son los KPI del E-commerce y por qué son importantes?

Es esencial que las empresas de e-commerce midan y analicen el éxito de sus tiendas en línea de forma precisa para mantener el éxito a largo plazo y escalar su negocio. Para ello, deben medir las métricas adecuadas para lograr una imagen completa del rendimiento de su negocio. Estas métricas se conocen como «indicadores clave de rendimiento» o «KPI», por sus siglas en inglés.

Los KPI son mediciones que revelan el nivel de éxito de determinados procesos o actividades dentro de una empresa de e-commerce. Además, incluyen la tasa de conversión, el valor medio de los pedidos y el número de pedidos al mes.

Cuando las empresas monitorizan y optimizan periódicamente sus KPI, no solo aumentan el éxito de su negocio, sino que también descubren qué áreas deben mejorar. Sin KPI, es difícil saber qué áreas o procesos empresariales funcionan y cuáles no. Los KPI representan un valioso instrumento para medir de forma precisa el éxito de una empresa de e-commerce y aumentar las ventas.

Algunos de los KPI más importantes para las empresas en línea son la tasa de conversión, que es la relación entre visitantes y compradores reales, y el valor medio de los pedidos (AOV), que revela el valor de un pedido medio en la tienda. El valor vitalicio del cliente (CLTV) también es un KPI importante, ya que informa de cuánto gasta una persona en la tienda durante su «ciclo de vida».

Otros KPI relevantes son la tasa de abandonos o la tasa de rendimiento. Al analizar y optimizar estos indicadores periódicamente, puedes mejorar el rendimiento de tu tienda y aumentar tus ventas.

KPI Esenciales para tu E-commerce

Familiarízate con los siguientes KPI:

1. Tráfico en el sitio web

El éxito de una empresa de e-commerce depende altamente del número de visitantes que recibe un sitio web. El tráfico en el sitio web (el número de visitantes o el número de veces que se visita una página al día) es clave para saber cuánto tráfico recibe tu sitio web. La tasa de rebote y la duración de la sesión son también relevantes, ya que ofrecen información sobre cuánto tiempo dedican los usuarios explorando un sitio o si pasan directamente a otra página.

2. Origen del tráfico

El origen del tráfico también es un indicador clave para medir el éxito de tus actividades de marketing. Responde a la pregunta de cómo llegan los visitantes a tu sitio web. Hay muchos tipos de origen del tráfico, como visitas orgánicas, visitas de pago o redes sociales. Todo origen, con sus pros y sus contras, debe analizarse adecuadamente. Otro factor a la hora de medir el origen del tráfico es identificar tendencias. Al reconocer patrones en el tráfico de datos, puedes actuar rápidamente y optimizar tus estrategias.

3. Tasa de conversión (CR)

La tasa de conversión (CR) mide la relación de los objetivos logrados con respecto al número de visitantes a un sitio web. Estos objetivos pueden ser una compra, un registro en un boletín o una consulta de contacto. Para lograr dichos objetivos, las empresas deben asegurar que su tienda en línea es intuitiva y fácil a la hora de buscar productos.

La tasa de conversión nos dice cuántos de los visitantes de nuestra página acaba finalmente comprando. Se calcula dividiendo el número de visitas por el número de ventas y es el indicador que más juego da a los analistas Web.

4. Tasa de rebote (BR)

La tasa de rebote (BR) indica cuántos visitantes abandonan tu sitio web sin echar un vistazo a la tienda en línea ni realizar una compra. Una elevada tasa de rebote supone que algo no termina de funcionar en tu sitio web y que debes realizar cambios para llegar a más clientes y lograr mayores tasas de conversión.

5. Tasa de clics (CTR)

La tasa de clics (CTR) representa la relación entre el número de clics en un anuncio y el número de veces que se ha mostrado el anuncio (conocidas como «impresiones»). Las impresiones indican la frecuencia con la que un usuario ha visualizado el anuncio o sitio web. Cada vez que aparece un anuncio en la pantalla del usuario constituye una impresión.

Una elevada CTR supone que el grupo objetivo responde bien al mensaje de la empresa y que está interesado en su oferta. Asimismo, es importante tener en cuenta la tasa de conversión, ya que muestra cuántos usuarios llevan a cabo realmente la acción deseada en tu sitio web.

6. Coste de adquisición de clientes (CAC)

El coste de adquisición de clientes (CAC) indica cuánto cuesta adquirir un nuevo cliente. Esto supone calcular todos los gastos de marketing y atención al cliente dedicados a captar y fidelizar nuevos clientes. Al medir el CAC, las empresas pueden optimizar su estrategia de marketing y monitorizar la eficacia de sus medidas.

El CAC indica cuánto gasta tu e-commerce en la adquisición de un nuevo cliente.

7. Valor vitalicio del cliente (CLV)

El valor vitalicio del cliente (CLV) indica cuánto se espera que gaste un cliente en los productos y servicios durante su relación con la empresa. Un elevado valor vitalicio del cliente implica que un cliente será rentable para la empresa a largo plazo y que, por ello, merecerá la pena invertir en su fidelidad.

Al calcular el CLV del cliente, se deben tener en cuenta distintos factores, como el volumen y la frecuencia medios de pedidos del cliente y su lealtad a la empresa.

8. Valor medio de los pedidos (AOV)

El valor medio de los pedidos (AOV) mide el promedio de los costes por pedido que gasta un cliente con un comerciante en línea. Este KPI ayuda a las empresas a saber cuánto se gasta y qué beneficio se hace por pedido. El AOV puede ayudar a reconocer las tendencias en los comportamientos de compra de los clientes y representa una fuente de información valiosa sobre la investigación de mercado y la competitividad de una empresa.

9. Tasa de abandono del carrito (CAR)

La tasa de abandono del carrito (CAR) indica la frecuencia con la que los clientes finalizan el proceso de pago sin concluir una compra. Una CAR elevada se puede atribuir a distintos factores, como una mala navegación por el sitio web, métodos de pago limitados o elevados costes de envío.

10. Tasa de devolución (RoR)

La tasa de devolución (RoR) indica cuántos productos devuelven los clientes después de una compra. Las empresas pueden utilizar esta información para desarrollar mejores estrategias personalizadas para reducir la tasa de devolución.

11. Tiempo en el sitio (TOS)

El tiempo en el sitio, o la duración de una visita por página, ofrece información sobre cuánto tiempo pasa un visitante en un sitio web (o sus páginas secundarias), así como qué páginas visita. Un tiempo prolongado en el sitio puede significar que el cliente tiene interés y es más probable que compre. Sin embargo, un breve tiempo en el sitio podría indicar que el sitio web no es relevante, es difícil de explorar o es visualmente poco atractivo.

12. Duración de la sesión

La sesión de la duración describe el periodo durante el cual las interacciones activas suelen tener lugar en un sitio web. La sesión se dará por terminada si no se realizan más acciones en un plazo de 30 minutos. A diferencia del tiempo en el sitio, la duración de la sesión tiene en cuenta todo el tiempo que un cliente pasa en un sitio web.

¿Por qué siempre se deben medir los KPI en relación con otros KPI?

Para medir el éxito de una empresa de e-commerce con la mayor eficacia posible, es esencial que los KPI no se tengan en cuenta de forma individual. En su lugar, se deben medir siempre en relación con otros KPI. De este modo, se puede llegar a conocer bien la empresa y la experiencia de sus clientes. Los KPI individuales pueden no ser lo suficientemente informativos si se toman de forma aislada para tomar decisiones fundamentadas sobre una estrategia de la empresa.

Otros KPI importantes para E-commerce

• Ticket medio: Es un indicador clásico y muy sencillo, pero que nos da mucha información acerca del tipo de comprador de nuestro e-Commerce y muchas veces también del tipo de producto o negocio online que tenemos entre manos.
• Recurrencia de compra: Es muy importante saber el porcentaje de recurrencia que tienen nuestros clientes en nuestro negocio. También es muy importante, aunque algo más complicado, conocer la temporalidad de esa recurrencia, es decir, cada cuánto tiempo es posible que un cliente me compre de nuevo.
• Margen medio: Este indicador de negocio nos da información sobre el beneficio real que tiene la empresa por cada una de las ventas del negocio online. Es necesario conocer bien los costes de nuestro producto.
• Nuevos clientes vs. recurrentes: En cambio, hacer que un cliente vuelva a comprar en tu tienda online y, por tanto, se convierta en un cliente recurrente, es mucho más barato porque no es necesario hacer esa inversión en captación.
• Productos comprados juntos: Este KPI indica qué productos o servicios pueden comprarse juntos en tu tienda, algo tremendamente útil para las estrategias de cross-selling.
• Número de suscriptores a la newsletter: Otro aspecto clave de tus suscriptores es que gracias a la información que te facilitan en el registro podrás saber si estás llegando a tu público objetivo o no.
• Interacciones en redes sociales: Y es que en redes sociales no es suficiente solo con publicar contenido, también hay que incentivar la interacción con los usuarios, esto te indicará cómo de activos son tus seguidores y te permitirá identificar, por ejemplo, oportunidades de negocio y ventas.
• Reviews de producto: Las famosas reviews son un excelente indicador para tu eCommerce por varios motivos: permiten compartir experiencias de tus clientes, ayudan al SEO de tu tienda online y dan credibilidad a tu negocio.
• Net Promoter Score (NPS): Esta métrica proporciona una visión sobre la relación que tienes con tus clientes y la lealtad que ellos tienen hacia tu marca.

Herramientas para el análisis de KPI

• Google Analytics: Para analizar el tráfico web, el comportamiento de los usuarios y la tasa de conversión.
• BI Studio: Una herramienta de Business Intelligence con más de 220 indicadores e informes predefinidos.

Conclusión

Los KPIs no son solo números: son señales. No te obsesiones con optimizar solo un KPI. El éxito está en conectar todas las métricas: captar tráfico cualificado, convertir bien, tener margen suficiente y que los clientes vuelvan.

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