Isaac Belmar: Claves para el éxito en Pymes

Isaac Belmar, responsable de Recursos para Pymes, destaca la importancia de una gestión eficaz para el éxito empresarial. Existen varios activos fundamentales de cuya gestión dependen los resultados de una empresa. Valorar correctamente el más importante es la clave para obtener más resultados con los mismos recursos.

El Tiempo: El Activo Más Valioso de un Empresario

Si se pregunta cuál es el activo más valioso de una empresa y un empresario y automáticamente le viene a la mente que es el dinero, entonces ha respondido como una gran parte de los empresarios (y como la mayoría de las personas, empresarias o no), pero no es la respuesta correcta.

El activo más importante y valioso de una empresa y un empresario no es el dinero, sino el tiempo. Todo emprendedor que comprende correctamente eso está en condiciones de extraer el máximo rendimiento de su negocio, mientras que los que no acaban de hacer (y sobre todo poner en marcha) ese cambio de mentalidad siguen arrastrando los efectos de tener una pieza que no encaja en el puzzle global de los negocios.

La demostración más sencilla y poderosa de por qué esto es así es que cuando a un empresario se le termina el dinero pueden pasar muchas cosas, pero siempre tiene la posibilidad, aunque sea en un futuro o más o menos probable, de volver a ponerse en marcha y volver a generar más dinero, de crear otra iniciativa de negocio... Cuando se agota el tiempo, ya no puedes hacer nada. Así de simple.

El tiempo es tan valioso que es capaz de generar dinero, de hecho todo el dinero generado es porque alguien ha dedicado antes tiempo a ello. El dinero, por poderoso que pueda ser, nunca es capaz de generar un solo segundo más, ni con todas las riquezas del planeta juntas.

Es así de sencillo y, muchas veces, como con todas las cosas sencillas y básicas, tendemos a obviarlas y dejarlas de lado a favor de cosas más “complejas”, porque creemos que la solución para que nuestra empresa vaya mejor y consiga sus resultados debe estar en respuestas más complicadas que esa.

Hay dos clases de empresarios, los que se han dado cuenta de este elemento tan importante y lo asumen cada día en todo lo que hacen y los que no, los que siguen poniendo mal colocados los elementos de esta importante ecuación.

Difícilmente se puede inculcar desde fuera esto tan fundamental, uno tiene que darse cuenta por sí mismo, tras oírlo muchas veces pero nunca hacerle demasiado caso hasta ese momento, tras estar primando durante meses y años el dinero u otras cosas antes que el tiempo, tras darse cuenta de que emplear horas y más horas no lleva por sí mismo a ninguna parte… como sea, pero cuando uno cae en la cuenta, cuando se desliza la venda y la pieza encaja es como una epifanía, uno de esos momentos donde uno se palmea la frente diciendo “claro, así son las cosas realmente”.

Entonces, además de pensar lo mucho que ha derrochado de su activo más preciado hasta ese momento, se preocupa de que en su actividad como empresario y en su empresa en general, el tiempo se ponga en su sitio y se gestione correctamente algo tan valioso.

Desafíos y Oportunidades en la Gestión del Tiempo

Hay dos malas noticias. Una es que solemos estar inmersos en una cultura empresarial donde el tiempo se derrocha a manos llenas. No es sorprendente que España sea uno de los países donde más horas se trabaja y, sin embargo, los índices de productividad se cuenten entre los más bajos de Europa.

La otra mala noticia es que no se puede conseguir más tiempo. Nunca. Cada día hay 24 horas y ya está. El empresario más poderoso y el más pequeño de los autónomos recibe el mismo tiempo… aunque esa noticia tiene su lado positivo: Se puede aprender a gestionar el tiempo. No se pueden conseguir más minutos con eso, pero se pueden aprovechar mejor.

Si quiere que su empresa mejore y su propio trabajo como empresario dé unos resultados mucho más óptimos, es prioritario que la gestión eficiente del tiempo sea una de sus prioridades. Porque cuando lo sea conseguirá algo fundamental en toda iniciativa de negocio: Conseguirá más por el mismo esfuerzo y tiempo que emplea ahora mismo. Es decir, que conseguirá mucha más rentabilidad y productividad en su negocio.

Isaac Belmar confiesa haber estado años inmerso en el mundo de la consultoría y asesoría, donde las jornadas maratonianas eran una constante y, muchas veces, se podían conseguir los mismos resultados en la mitad de tiempo. Habiendo pasado la mayor parte de su vida profesional en ese contexto, la valoración del tiempo estaba distorsionada, pero cuando cayó en la cuenta con la gestión de iniciativas propias, los resultados comenzaron a ser mucho mejores con el mismo trabajo empleado. Le consta de primera mano que eso es así también en otros empresarios y emprendedores que dan prioridad a la gestión del tiempo en sus estrategias.

Estrategias Prácticas para la Gestión del Tiempo

La cuestión es, si prueba usted mismo, verá esos resultados y para eso, puede comenzar por poner en marcha estas estrategias, estos modos de actuar:

1. Compromiso con el tiempo: Asuma el compromiso de que el tiempo es fundamental en su negocio, trate su tiempo como lo más valioso y aprenda estrategias de gestión del tiempo. Hay artículos y libros muy buenos sobre el tema, adquiera alguno y ponga en práctica las técnicas. Si aún no es consciente de la importancia, no importa, actúe como si lo fuera, póngase un periodo de prueba, un mes por ejemplo y métase en el papel, ponga en marcha técnicas adecuadas y vea los resultados. Se sorprenderá y tras ese periodo no tendrá que actuar “como si pensara que el tiempo es lo más importante” lo podrá saber de primera mano.
2. Herramientas de software: Utilice y apóyese en herramientas de software que le ayuden. Dos fundamentales son su agenda Outlook y su software de gestión de proyectos Microsoft Project. Hágalos sus aliados e intégrelos en su forma de trabajar. Sólo una gestión correcta de su agenda producirá resultados significativos y reales, cuando la gestión de proyectos correcta sea algo natural en su empresa estará en el camino de extraer toda la rentabilidad posible.
3. Inculque el compromiso en su equipo: Inculque el compromiso en los que trabajan en su empresa. De poco sirve ser una isla en medio de un mar de gente que sigue poniendo reuniones intempestivas sin motivo o derroca el tiempo a manos llenas. Igualmente entre sus trabajadores y quien esté por “debajo” en la cadena de mando el beneficio de inculcar la gestión del tiempo y aplicarla es la clave. ¿Tiene una empresa con trabajadores? Regale un ejemplar de un buen libro al respecto y dé seguimiento al tema de que se lea y se aplique. Se sorprenderá.
4. Identifique tareas que consumen tiempo: Identifique cuáles son ahora mismo las tareas que le “quitan” más tiempo (y de las que no extrae rendimiento).

Marketing para Pymes: Claves para el Crecimiento

Un plan de marketing requiere análisis, diseñar estrategias… pero esencialmente sirve para saber qué hacer a fin de conseguir los objetivos así que si al final el plan no se enfoca en qué hay que hacer y cuándo, no tenemos nada. Isaac Belmar, responsable de Recursos para Pymes, de la web dedicada a empresas de Microsoft Spain, nos explica la importancia de la acción en el marketing.

La Acción como Motor del Marketing

Por mi experiencia puedes obtener resultados en Marketing de muchas maneras excepto una. Curiosamente es de las más nombradas, de las más “sabidas” y sin embargo de las menos usadas a la hora de la verdad: La Acción. Y es que si no hay acción no hay resultado. Y por desgracia ese es el problema con la mayoría de planes de Marketing y con el Marketing en general dentro de una pyme, que no suele haber demasiada acción real y continua. Quizá como mucho alguna acción a la desesperada, cuando no hay más remedio. Napoleón dijo que ningún plan aguantaba el primer contacto con la realidad y pocas frases hay más ciertas que esas.

La segunda cosa que he aprendido y me gustaría compartir es que nadie acierta a la primera. Y nadie es nadie, ni siquiera los mayores expertos. A veces no ganamos mercado. Otras veces no entramos en el mercado y muchas otras perdemos mercado. Siempre, siempre el problema es el mismo. Existe una idea estupenda, pero su acercamiento a la realidad es cuando menos dificultoso. Hemos pensado cómo tener productos de mayor calidad a menor precio, pero cuando intentamos hacerlos resulta que no es tan fácil como nos habíamos planteado en un principio. Hemos pensado en cómo ser superiores y diferentes a la competencia, pero cuando lo llevamos a la práctica resulta muy difícil y laborioso. La evolución del mercado no siempre juega a nuestro favor.

Fidelización de Clientes y Estrategias de Venta

Según Begoña Pabón, Coach de Negocios de Action International (Compañía especializada en Coaching Empresarial para Pymes), «La importancia de la fidelización de los clientes tiene como factor clave la rentabilidad a largo plazo de la empresa, por lo que es indudable que debemos ponernos manos a la obra para mejorar cuanto antes las habilidades de venta. Los principios básicos que deben regir nuestras actitudes de venta deben partir de un firme propósito de conocer realmente a nuestro cliente e identificarlo de forma personalizada. El objetivo: el cliente debe sentirse mimado. En este sentido todas las habilidades personales que contribuyan a generar confianza, credibilidad e interés serán claves a la hora de planificar un proceso de venta.»

Si quieres que tu mensaje de marketing deje totalmente frío e indiferente a quien lo recibe, sólo tienes que hacer dos cosas: ser difuso y ser como los demás. ¿Quieres, por el contrario, tener un mensaje que llame la atención e incite a los clientes a moverse? Entonces hay que ser todo lo concreto posible y no hacer lo mismo que la competencia.

El marketing promocional consiste en una serie de técnicas integradas en el Plan de Marketing, cuya finalidad es alcanzar una serie de objetivos específicos a través de diferentes estímulos y acciones limitadas en el tiempo y dirigidas a un target determinado.

Desarrollando un Plan de Marketing Efectivo

Muchas veces lo único que tenemos en mente cuando surge la necesidad de planificar es un difuso «más ventas» o «conseguir más clientes…» y con esa nube borrosa nos ponemos a ello. Antes de plasmar una sola letra mejor definimos clara y concretamente lo que pretendemos conseguir con el plan.

Si somos una empresa que nos tomamos en serio competir la respuesta a esta pregunta es algo que vamos aprendiendo y revisando a menudo (por la cuenta que nos trae), la herramienta más adecuada es una estrategia de gestión de clientes, idealmente apoyada con un buen software. En esos casos ya acudiremos con los deberes hechos, si no lo tenemos tan claro, entonces es hora de empezar.

Preguntas Clave para el Plan de Marketing:

• ¿Quién es nuestro cliente? ¿Cómo es? ¿Qué le atrae? ¿Cómo compra? Plantearse eso puede ser un buen comienzo. En ocasiones la única información que tenemos sobre los clientes son presunciones sin base real. Un día esos clientes habrán cambiado, nosotros no nos habremos dado cuenta y alguien se habrá llevado nuestra parte.
• ¿Qué problema resolvemos? Nuestro Marketing debe hacer ver al cliente que resolvemos un problema, pero también debemos contestar a la duda que alberga acerca de ¿por qué elegirnos a nosotros y no a la competencia? Puede que hagamos cosas que los demás no hacen o las hagamos más rápido, pero una vez convencido el cliente de que resolvemos un problema debe convencerse de por qué nosotros y no otros.
• ¿Cuál es nuestro mensaje? Muchos planes se centran en los medios que usaremos para llegar al cliente y nada en el mensaje a enviar, por eso muchas veces el medio es adecuado pero le decimos al cliente cosas que no le interesan en absoluto o le convencemos de que tiene un problema, pero cuando busca la competencia le parece mejor… Eso es como diseñar un tanque enorme con un cañón pequeño e inofensivo, llevaremos un mensaje, pero será tan débil que no llamará la atención.
• ¿Qué medios usaremos? Si por un lado sabemos qué problema resolvemos mejor que los demás y, por otro lado conocemos bien al cliente, es cuestión de unir las flechas eligiendo (entre todos los medios posibles) cuáles son más susceptibles de alcanzar su objetivo y causar algún efecto. Si conocemos cómo son los clientes entonces saber (al menos en teoría) qué medios pueden alcanzarlos mejor es algo natural, probablemente en nuestro software CRM tengamos información muy valiosa sobre acciones y campañas pasadas. Por eso antes del plan, veamos qué está funcionando con nuestro tipo de cliente: ¿Es Internet? ¿Revistas especializadas? ¿Conferencias…? Son muchos los medios posibles y cuando estemos en la vorágine del plan y cansados de rellenar apartados es posible que ya estemos más que confusos a la hora de llegar a este punto tan vital. Tengámoslo aprendido de antemano y nos ahorrará mucho tiempo y esfuerzo, al igual que el resto de las preguntas.

Su plan de marketing le pedirá que analice su entorno, su competencia, etc. Hablando de lo que le vamos a decir a nuestro cliente con nuestro marketing, esto es lo único que le interesa oír. Así que en vez de comentar qué buenos somos, la tecnología tan avanzada que usamos o cómo trabajamos de bien, mejor nos centramos dentro de nuestro plan en qué problema resolvemos.

Consejos para un Plan de Marketing Efectivo:

• Navidad está a la vuelta de la esquina y no queda demasiado tiempo para pensar en cómo recompensar a vuestros clientes más importantes. He aquí 5 consejos para realizar un plan de marketing para una pequeña y mediana empresa.

Tácticas de Publicidad de Bajo Costo

Gestionar publicidad para que mi negocio sea visto no tiene por qué demandarme de mucha inversión.

1. Táctica #1: Intercambio de folletos y tarjetas. Busque negocios no competitivos o complementarios e intercambie folletos y tarjetas con ellos. Existe una tendencia a leer o coger algo mientras se espera, aprovéchela y establezca alianzas interesantes con otros negocios.
2. Táctica #2: Mención discreta. No olvide mencionar discretamente a qué se dedica y sus datos de contacto es posible que mucha gente interesada en su proveedor visite su web, aunque sólo sea para saber si usted existe.
3. Táctica #3: Sección de opinión en medios. Casi todos los medios informativos tienen una sección de opinión o de cartas.

Siempre lo digo, si mi empresa arde y sólo puedo salvar una cosa, va a ser la agenda. Cuidado. Esto no tiene nada que ver con entrar en el juego de los favoritismos ni nada por el estilo, dejemos eso de lado (aunque es obvio que existe, esto es el mundo real), pero piense en esto, si tiene que hacer una reforma en su casa ¿confiaría en un amigo que sabe que es serio y trabaja bien o preferiría arriesgarse con alguien desconocido?

Desde el primer producto que se vendió y hasta el último día que una empresa exista, el mejor método de convertir a un interesado en cliente es la demostración en primera persona. ¿Quiere convertirse en el vendedor más convincente del mundo? La mayoría de empresas cierra antes de los 3 años y nueve de cada diez veces el motivo es: «insuficientes ventas».

La Mentalidad Emprendedora: Persistencia y Acción

Ser emprendedor, especialmente al principio, no es fácil. Tengo un amigo emprendedor que ahora se va al corazón de Rusia entre tres y seis meses (pleno invierno y noches de quince horas). Da tumbos por Europa, conoce a todo el mundo, siempre está reunido, siempre está llamando a puertas, siempre está empujando, una y otra y otra vez.

Sin embargo, he visto a otros (muchos, porque he estado en contacto con incontables emprendedores) que se lamentan, no se mueven, esperan que les pasen cosas, que llegue el golpe de suerte, el hecho que lo cambie todo… Eventualmente intentan hacer alguna cosa, moverse, pero a la primera pared que se encuentran (algo normal) bajan los brazos y vuelven a sentarse. Es más, se sientan diciendo «¿Ves? El mundo ahí fuera quiere permanecer como está y nosotros como emprendedores queremos cambiarlo, la cuestión es, a menos que cada día seamos un ejemplo de ACCIÓN MASIVA, nuestro alrededor no va a variar ni un ápice, de hecho, luchará con la poderosa fuerza de la inercia para quedarse como está.

Yo no he tirado con arco en mi vida, pero la primera vez que lo intente estoy seguro de que no sólo el tiro va a ir bien, sino que voy a emular a Robin Hood y acertar en la diana cortando en dos como mantequilla la flecha que ya haya clavada ahí. Frases como «¿Ves? Te lo dije», «mejor aspirar a ser funcionario», «búscate un trabajo fijo», etc. Un magnífico sustituto de la armadura es estar completamente sordo. De hecho, no puedo negarlo, yo siempre he sido uno de esos que ha corrido a hacer justo lo contrario de lo que le dicen que debe hacer.

Superando el Miedo y la Inseguridad

Así que, sí, todos tenemos miedos. Así que, si tiene miedo, es normal, y si alguien le dice que no lo tiene, es porque miente o porque no está bien de la cabeza. Así que, sí, da miedo, pero no crea que lo digo por asustar y que dé media vuelta, la conclusión principal de este libro es que MERECE LA PENA. Llega un momento en todos tenemos que elegir entre la pastilla roja o la azul. Entre los sueños y la seguridad.

Oprimida por esta indulgencia e insegura sobre cómo proceder, sufrí un acceso de inseguridad y miedo tan incapacitante que tardé casi un año en responder que lo haría. Y entonces, como me sucede a menudo, la inseguridad que tanto había contenido tras un muro aparentemente impermeable permitió que se filtraran los primeros hilillos de esperanza y optimismo, y por la grieta cada vez más profunda, brotó la posibilidad. Declaraciones, entrevistas y citas no son historias de realidad, sino de marketing. El artista aprende pronto que en un mundo donde todo se compra y vende, venderse es importante. Así que haces lo que sueles hacer antes de ver a alguien, ponerte maquillaje y la mejor cara, barrer la vulnerabilidad, la inseguridad y los tropiezos. No hablar de los fallos, el llanto y los errores.

En el mundo real el valor de los libros no suele estar en poner en marcha a rajatabla todo lo que nos dicen. Este material no es para todo el mundo. En serio, es posible que no le guste o que no encaje con usted. Lo dejé, por culpa de unas patinadoras (al alguien hay que echársela) aunque esa es otra historia, y entonces tomé la decisión. Caí en la insidiosa trampa de creer que eres lo que has estudiado o hecho hasta ese momento y por eso empecé como asesor económico. Así que cerré aunque iba bien, recogí lo que realmente me gustaba de todo lo que había hecho y creé Recursos Para Pymes, donde proporcionar software e información práctica que ayude a otros emprendedores a tener resultados.

¿Y por qué escucharme? Pero sobre todo porque he aprendido que no se puede convencer a nadie, yo sólo creo que en que lea libremente y saque sus propias conclusiones. Puede que usted la tenga porque sabe que si quieres algo tienes que hacer que suceda, en vez de lamentarte mientras esperas que el viento cambie, o puede que se haya puesto porque si algo ha de hacerse bien, lo tiene que hacer uno mismo muchas veces. ¿Va a darle usted su dinero que tanto le cuesta ganar? ¿Pero y si le duele horriblemente la muela y el dentista le promete acabar con el sufrimiento en dos minutos?

La Importancia de la Perspectiva a Largo Plazo

Se trata de no estar demasiado implicado con lo que ocurre en el día a día, sino observar con una perspectiva de tiempo. Con el tiempo aprendes a no micro-preocuparte por el día a día, sino a ver las cifras con una mira más amplia. Todos tenemos semanas de esas que mejor que no nos hubiéramos levantado, pero no podemos dejar que nos dominen, demos un paso atrás, veamos cuál es realmente la situación y que no nos arrastren los acontecimientos.

Caminar solo puede tener un aura romántica y de libertad, pero no está exenta de pagar un precio. No quiero parecer melodramático, pero asociarse es más serio que casarse, porque, de hecho, es muy posible que pase más tiempo con esa persona que con la que se casó, va a haber tiempos muy duros y va a haber discusiones. De hecho, y como es así, yo personalmente tengo la regla de oro de no mezclar negocios y amigos, no porque sea más sabio que nadie, sino porque soy más cobarde y prefiero no perder a alguien cercano (el dinero es mucho más común y sencillo de ganar que un buen amigo). Además con un amigo es mucho más difícil mantener el ideal de que «son sólo negocios» y que cuando cerremos la puerta para ir a casa todo se queda en la empresa.

Este es un problema de mentalidad que yo tenía al principio y que resulta que es bastante común en algunos emprendedores. Si hay algún rastro de esa mentalidad en nosotros, hay que barrerla fuera. Pues igual nosotros. Reestructure esa creencia si es que sospecha que la tiene, repase otra vez lo que ha leído, mire a su alrededor, ¿Espera acaso que la compañía de la luz se la regale este mes?

A punto de iniciar un nuevo año solemos realizar un análisis de los objetivos alcanzados y también de los que no se pudieron concretar.