Influencia y Persuasión en el Liderazgo: Qué es y Cómo Aplicarlo

¿Eres jefe en un equipo de trabajo, pero te cuesta lograr la persuasión a través del liderazgo? Aprender a convencer con argumentos sólidos conlleva cierto dominio de la palabra, pero también de las emociones. La persuasión a través del liderazgo es una valiosa herramienta, fundamentada en una acción comunicativa deliberada para hacer cambiar de idea a otros o reforzar su pensamiento con respecto a un tema, y que está basada en la credibilidad y la confianza del argumentador.

Este convencimiento debe ser desde la demostración de los hechos, o de lo contrario; se puede caer en el riesgo de decir alguna falacia o en el peor de los casos, en la manipulación emocional. Muchas personas tienden a confundirlo con la manipulación, pero eso solo es posible cuando estamos frente a personas sin escrúpulos. La persuasión no trata de manipular, trata de hacer del mundo un lugar mejor ayudando a las personas a tomar decisiones informadas.

La importancia de la persuasión en el liderazgo se ancla en dejar de lado las imposiciones, porque busca entender y no la confrontación. Porque aprender a convencer supone mover e inclinar el apoyo de los demás a favor de nuestro punto de vista, y de manera voluntaria para cambiar su conducta. Aunque el carisma puede ser de gran ayuda, se necesita mucho más que la simpatía para guiar a una empresa.

Las organizaciones públicas y privadas actuales se enfrentan de manera constante al cambio vertiginoso de mercados turbulentos y sensibles. Estas instituciones dependen de la calidad del liderazgo que se ejerza en el seno de sus grupos de trabajo para identificar las corrientes de cambio y planificar su adaptación de modo exitoso. La persuasión es una habilidad fundamental para los líderes actuales por varias razones. Establece objetivos comunes: la persuasión es esencial para alinear a un equipo a perseguir metas compartidas.

¿Qué diferencia a los líderes persuasivos?

¿Qué es lo que diferencia a aquellos jefes que aplican una buena persuasión a través del liderazgo? Un buen líder lo sabe y por ello busca crear el discurso adecuado para motivar a quienes le rodean. Un buen líder sabe que ni siquiera necesita dar órdenes, pues dar el ejemplo le dota de poder. La transparencia en el liderazgo es clave para persuadir.

Al hablar de liderazgo y recursos de persuasión, hay que tomar en cuenta que solo conecta quien reconoce su vulnerabilidad, sus fracasos y la probabilidad de que ocurra a futuro. Sabe que la eficiencia en el liderazgo está en saber llevar una sola cosa al mismo tiempo. La eficiencia en el liderazgo tiene que ver con la gestión de recursos y bienes, pero también con el aporte humano. Quienes están al frente de las organizaciones deben ser siempre ejemplos de liderazgo.

Practicar la inclusión en el liderazgo es necesario para el crecimiento de las personas y de las empresas en las que laboran. Para poder persuadir a tu equipo de trabajo de que el proyecto es viable, tienes que saber clasificar los objetivos inmediatos, a mediano y largo plazo. ¿Qué es lo urgente? Aunque logre hacerlo en primera instancia, su influencia se debilitará, se creará un ambiente de hostilidad y desconfianza, y todo eso impulsará un ambiente de desmotivación laboral.

La Persuasión como Proceso

La persuasión es un arma para el ejercicio del liderazgo y así como hoy no se acepta que "los líderes nacen", tampoco se admite que "se nace persuasivo o no". Al igual que el liderazgo es una actividad aprendible, la persuasión es perfectamente planificable ya que es un proceso y, por ende, aprendible. Persuadir es convencer a una audiencia precisa de un mensaje determinado para obtener una respuesta concreta. Para lograr eso hoy en día se acude a principios o armas que intentan trabajar sobre información que hay disponible en nuestras mentes.

El proceso persuasivo tiene elementos diferenciados:

• Un interlocutor, el famoso speaker, el comunicador, quien ejerce el liderazgo.
• El mensaje, que debe ser dado a conocer por el interlocutor.
• Una audiencia precisa, con gustos, ideas y prejuicios.

La persuasión es distinta a la manipulación, aunque muchas veces la línea divisoria entre ambas es sumamente difusa. Lo más aceptable es revisar la intencionalidad del mensajero, del interlocutor. Si el speaker intenta convencer a su audiencia de algo que él sabe que no es correcto o cierto… pues simplemente habrá manipulación, es decir, el equivalente a engaño. De lo contrario, siempre hablaremos de persuasión. La intención en el proceso de persuasión es influir sobre el comportamiento de la audiencia… apuntando a lograr una respuesta específica en ese sentido.

El Patrón Actitudinal

La actitud de una audiencia es una mezcla de gustos, prejuicios y valores que es difícil de cambiar. Sin embargo, hay mecanismos para lograr adaptación de estas actitudes a cambios. Estas maneras de lograr cambios actitudinales son las siguientes:

1. Activación: implica el desempolvar una actitud y hacerla presente. Es energizar algo latente que lucía apagado y que de repente irrumpe con vigor en nuestro pensamiento y accionar.
2. Desactivación: por el contrario, conlleva apagar una luz presente en nuestras actitudes y adormecer su vigencia.
3. Conversión: implica una doble acción, desactivar una actitud y después activar otra. Es sumamente complicado y ambicioso.
4. Reforzamiento: se traduce en el respaldo de una actitud ya presente… puede obedecer a necesidades de redireccionamiento.

Lo primordial para planificar el proceso de persuasión, entonces, es identificar los elementos del mismo (mensajero, mensaje y audiencia) y decidir cuál es el cambio actitudinal que se desea obtener.

Principios de Influencia y Persuasión

Gracias a la psicología social se han identificado principios que están relacionados con nuestros comportamientos y que pueden hacer causa común con la información almacenada en nuestras mentes. Esos principios, entonces, asumen la forma de verdaderas armas a disposición de quien quiere persuadir en el decurso del ejercicio del liderazgo.

Principios de Cialdini

El investigador Robert Cialdini publicó en 1984 un libro de gran repercusión titulado “Influencia: La psicología de la persuasión”, para el que pasó tres años documentándose, a base de formarse y trabajar infiltrado en concesionarios, organizaciones de captación de fondos por donativos o empresas de telemarketing. De esta manera, pudo observar de primera mano situaciones reales. A continuación, los principios más importantes:

1. Principio de Reciprocidad

Devolver los favores recibidos es un elemento connatural a todas nuestras culturas y presentes en la educación de casi todos los seres humanos. Se basa en una vinculación creada por una concesión o favor que crea una obligación. Trabaja sobre el sentido de la responsabilidad y la búsqueda de satisfacción. Es tan poderoso que se dispara aún cuando la concesión o favor no se ha solicitado. Asegura comportamientos correlativos acompañados de gran resolución.

Si alguna vez has sentido esa incomodidad mental ante quien te ha hecho un regalo y tú no te has acordado de responder con otro, puedes identificarte con esta idea. Para convertirte en una persona generosa, la mayoría de las veces hay que tomar la iniciativa, pues has de crear la oportunidad. No obstante, si recibes y te ves obligado/a a entregar algo de vuelta, no estás cayendo en la generosidad, sino en la reciprocidad, y en el peor de los casos, en devolver por miedo a que el prójimo te considere un desagradecido/a.

2. Principio del Consenso o Conformidad Social (Prueba Social)

El carácter gregario del ser humano acarrea consecuencias importantes. Una de ellas es la de asimilar la legitimidad de la verdad mayoritaria. Esto porque es más fácil aceptar seguir a la mayoría que tomar la decisión específica y riesgosa de nadar contra corriente. De suerte que lo correcto es aquello que la mayoría piensa que lo es y causa la tendencia de que actuar con base a la evidencia social induce a menos errores. Por otra parte, constituye un alivio toda vez que descansa en la necesidad de diluir la responsabilidad propia en una más difusa que es la general, acaso más atenuada. Este principio trabaja mejor en condiciones de incertidumbre.

¿Te has fijado que cuando ves una aglomeración, tu curiosidad te lleva a querer ver también lo que ocurre? Desde los orígenes del ser humano, seguir ciegamente al grupo era una crucial estrategia de supervivencia. Por ello, somos psicológicamente muy vulnerables a la burla y el rechazo. Este es un principio poderoso y muy aplicable: En las empresas, se destaca a empleados modélicos, y en el E-commerce, mostramos reseñas, testimonios y cifras de ventas de los productos más vendidos. Nos fiamos si alguien ha recorrido el mismo camino antes, y buscamos imitarlo, subiéndonos al carro de una ideología, causa, o moda, con tal de no quedarnos atrás.

3. Principio de la Escasez

Desde tiempos inmemoriales lo prohibido o restringido ha ejercido un gran atractivo sobre los seres humanos. Por ello aquello que es exclusivo, no renovable y distinguido hace que los canales de persuasión se amplíen exponencialmente. La escasez apela a esa parte primaria del cerebro que no quiere desprenderse de objetos ni perderse oportunidades. ¿Qué nos jugamos exactamente si no actuamos de inmediato? La escasez, como la simpatía u otros principios, es un arma de doble filo.

4. Principio de Autoridad

Gracias a un importante experimento del Dr. Stanley Milgram, se logró identificar los atributos de la autoridad informal: el conocimiento, es decir, el manejo correcto de un tema o área; la reputación, como referencia extendida relacionada con aquel a quien se le atribuye la autoridad; y, la apariencia, lo cual genera empatía con el comunicador y, por ende, facilita el que la persuasión fluya. Nada más persuasivo que la creencia de que quien trata de convencer y liderar al mismo tiempo es, precisamente, alguien con autoridad.

Los humanos tendemos a obedecer a figuras de autoridad legítima, incluso cuando dicha autoridad está únicamente sugerida a través de símbolos o títulos. Debemos apelar a nuestra autoridad de formas indirectas, estableciendo nuestras credenciales y al mismo tiempo evitando la arrogancia. Por ejemplo, durante una entrevista de trabajo, mencionarás casos específicos donde tu metodología generó resultados tangibles, fruto de tu iniciativa y excelente gestión. A lo largo de nuestra historia como especie, seguir a líderes competentes fue lo que marcó la diferencia en la supervivencia grupal. Este respeto a la autoridad perdura en nuestra memoria subconsciente y nuestras costumbres, de modo que podemos ser manipulados fácilmente.

5. Principio del Agrado Social (Simpatía)

Mientras mayor conexión exista entre el mensajero y la audiencia más fácil será el desarrollo del proceso de persuasión. Esa conexión usualmente nace de semejanzas, el contacto y la cooperación, la asociación y el atractivo. La razón es elemental: siempre queremos relacionarnos e identificarnos con quien es lo que en el fondo queremos llegar a ser. Es decir, con quien personifica nuestra aspiración. Esta razón es la que explica el porqué este principio es también llamado "el elemento aspiracional".

En este apartado, el liderazgo y recursos de persuasión los otorgamos a aquellos que nos simpaticen. La conexión por simpatía es poderosa y puede surgir de formas inesperadas. A menudo, la simpatía se basa en la similitud, los cumplidos, la presteza a colaborar, o el atractivo físico. Sin embargo, como en las amistades, sabrás que el vínculo más fuerte es el que ha sido conservado y fortalecido por el tiempo. Para construir una simpatía efectiva se debe incurrir en un esfuerzo e investigar pacientemente.

6. Principio del Compromiso y la Consistencia

Consiste en la creación de un compromiso para lograr un comportamiento consistente con el mismo. Obra donde usualmente no existía obligación correlativa anterior y crea uno importantísimo. Según este principio, las personas sienten una fuerte presión psicológica para mantener sus compromisos previos y la imagen que tienen de ellas mismas, en pos de esa coherencia interna. Por esto mismo, una organización para la mejora personal (como un grupo de fitness para perder peso) busca que sus miembros dejen por escrito los objetivos en manifiestos personales y los compartan. Si como mánager quieres aplicar un poco de buena comunicación en tu liderazgo y buscas establecer metas efectivas, puedes involucrar a tu equipo para definir mejores objetivos y que así los tengan presentes como “compromiso establecido”.

Tabla Resumen de Principios de Influencia

Cómo aplicar la Influencia y Persuasión

Si quieres persuadir a tu equipo de trabajo de manera efectiva, es fundamental comprender los elementos de la influencia y aplicar estrategias concretas.

Elementos de la Influencia

Las diferentes partes de la influencia son muy sencillas:

• Un comunicador que ejerce el liderazgo.
• Un mensaje claro y convincente.
• Una audiencia, el receptor (o receptores) del mensaje.

Estos tres elementos tomados juntos podrán decidir la efectividad general de un intento de influenciar a alguien. La audiencia (quienes pueden o no considerarse a sí mismos como seguidores) en últimas instancias determinará cuán bien y fácil serán influenciada. Sin embargo, no se puede decir que el comunicador y el mensaje no son importantes. Un comunicador fuerte con un mensaje importante puede ganarse a la mayoría de las audiencias.

Pasos Preparatorios para Influenciar

Primero, hay algunos consejos generales que se pueden considerar incluso si no se está tratando de influenciar a una persona específica para que haga (o crea) algo ahora mismo:

1. Crear redes

Siempre se deben buscar oportunidades de crear nuevas relaciones y de fortalecer las ya existentes. Esto da una puerta inmediata a las personas que en el futuro se desea influenciar, y las personas están siempre dispuestas a escuchar y ayudar a alguien que consideran un amigo o un aliado.

2. Ser confiable o tener credibilidad

Si se tiene un historial de honestidad y de cumplir con responsabilidad, el rumor se esparcirá. La habilidad de influenciar a otros no es un evento de una sola ocasión ni algo en lo que se trabaje ocasionalmente. ¿Qué le da a alguien credibilidad? El estatus, la experiencia, los conocimientos y los valores compartidos son clave.

3. Estar abierto a sugerencias y a posibilidades (Ser flexible)

Es necesario darle importancia a escuchar las ideas y opiniones de las personas y considerar lo que tienen que decir. Si se hace así, uno se puede volver un mejor comunicador porque podrá hacer conexiones y especificar puntos para persuadir a las personas con la que se habla a partir de las cosas que ellas han dicho. Sin embargo, es necesario ser cautelosos para lograr el balance entre escuchar y hablar. Este punto es particularmente importante para las personas que desean influenciar a otras dentro de una reunión grupal, tales como en reuniones o foros.

4. Ser paciente

Las cosas bien hechas toman tiempo, nos guste o no. Los cambios de opinión pueden tomar mucho tiempo para que sucedan. Esto tiene lógica: las personas pueden tener toda una vida para formarse una opinión, la cual no van a cambiar después de una conversación. Influenciar a las personas para que cambien sus acciones puede tomar aún más tiempo. Incluso si alguien sabe que debe hacer algo, no siempre es fácil llegar a hacerlo. Los líderes necesitan recordar esto.

Tácticas Específicas para Influenciar

Ahora, repasemos brevemente algunas tácticas simples que pueden usarse cuando llegue el momento. Aunque es siempre útil tener “el terreno preparado”, las siguientes tácticas son muy simples:

• Iniciar de manera amistosa: Si las personas se sienten cómodas, están más propensas a escuchar el punto de vista que se les plantea.
• Elogiar: A todos nos gusta ser apreciados. También, al asumir verbalmente lo mejor de otras personas, se les está dando una razón para esmerarse. Se está apelando a sus sentimientos más nobles.
• Interesarse en los gustos de las personas: A las personas les gusta hablar sobre lo que disfrutan, y rara vez llegan a hablar de ello lo suficiente.
• Llamar a las personas por sus nombres: A todos nos gusta ser llamados por nuestros nombres-es la palabra favorita de muchas personas. Al usar sus nombres se les muestras a las personas que uno está consciente de ellos como individuos-muestra respeto por la persona.
• Ser cuidadoso con la crítica: Generalmente, no hará ningún bien, y puede hacer mucho daño.

Etapas del Proceso de Persuasión Efectiva

Si quieres persuadir a tu equipo de trabajo de manera efectiva, considera las siguientes etapas:

• Confianza: se identifica con el momento de apertura y generación de empatía, gracias a la cercanía emocional con la persona.
• Sondeo: etapa en la que se dan a conocer los intereses, deseos del interlocutor con respecto a la voluntad de quien desea convencerle sobre una idea. Es una etapa donde el líder debe quedarse callado y poner mayor énfasis en la escucha empática para recolectar información.
• Intercambio: es el ejecútese, la acción final. Es la presentación de la propuesta y la creación de acuerdos gracias a los puntos en común.

La retórica es el arte de seducir y cautivar al público gracias al buen manejo de la palabra oral. Pero, hace falta más que saber hablar. Diariamente estamos tomando decisiones, aunque no seamos conscientes de ello. Aunque los principios que aplican y las herramientas que se utilizan son las mismas, hay una diferencia crucial entre persuasión y manipulación. Comprender sus fundamentos y diferenciarla de la manipulación es esencial para construir relaciones sólidas y liderar de manera ética. A medida que desarrollamos nuestras habilidades de persuasión, estamos mejor preparados para inspirar a otros, lograr objetivos compartidos y liderar con éxito.