Inbound Marketing: Guía Completa para Atraer Clientes de Forma Inteligente

Actualmente, tener unos buenos productos o servicios ya no es suficiente para asegurar la rentabilidad de un negocio. El comportamiento de los compradores ha cambiado y tu marketing necesita cambiar también. Aprende todo lo que necesitas saber sobre el Inbound Marketing con la guía más completa que encontrarás.

El Inbound Marketing o marketing de atracción es una técnica no intrusiva, al contrario que la publicidad tradicional, para atraer a tus clientes potenciales de manera discreta y conseguir que compren tus productos o contraten tus servicios. ¿Quieres empezar a implementarlo en tu empresa? Si tu respuesta es no, quédate con nosotros porque vamos a explicarte todo lo que necesitas saber sobre esta metodología.

En pleno 2020 y en una etapa en la que el consumidor tiene más poder que nunca, resulta necesario aplicar un marketing honesto y no hacer precisamente lo contrario, para sorpresa de muchos/as. Según un estudio de Oracle, el 94% de los consumidores interrumpen su comunicación con una marca por culpa de promociones y mensajes irrelevantes.

El Inbound Marketing es una estrategia creada y adaptada a las actuales necesidades del mercado, sobre todo digitales, en las que el consumidor navega, indaga y busca lo que quiere en ese momento, no solo para adquirir un producto o servicio sino para encontrar respuestas o soluciones a su problema. La idea principal es atraer al consumidor de manera natural, sin presiones. Es más, se ha llegado a considerar love marketing.

El Inbound Marketing provoca que tu producto o servicio aparezca cuando el usuario está realmente interesado en ello, por eso decimos que es una técnica no intrusiva y no invasiva. El inbound atrae a los clientes, el outbound o marketing tradicional los persigue. Sin embargo, no se trata de técnicas excluyentes ni opuestas la una de la otra; todo lo contrario, han de ser complementarias entre sí.

Es decir, queremos que el cliente encuentre la marca siguiendo su propio camino, que nos considere como la solución que busca, que necesita en ese preciso momento. El objetivo será ofrecer al usuario el contenido apropiado para él según la fase del proceso de compra en la que se encuentre.

Fundamentos del Inbound Marketing

El Inbound Marketing es una metodología que combina técnicas de publicidad no intrusivas y de marketing.

La mejor definición de inbound marketing que te puedo dar es la siguiente:

• Una metodología porque siempre se aplica, más o menos, de la misma forma.
• No hace falta saturar al usuario con pop ups, banners y mensajes irrelevantes que no responden a su necesidad principal en ese momento.

Actualmente, los usuarios buscan un trato cercano y personalizado con las marcas. Por eso, la interacción con ellos es fundamental para que depositen su confianza en ti.

Lo más importante para llevar a cabo una buena estrategia de Inbound Marketing es generar contenido de calidad. Es importante que crees un contenido creativo, llamativo y, sobre todo, de calidad. También, debes hacer uso de encuestas, preguntas y respuestas, sorteos, etc.

El Embudo de Conversión Circular

En marketing tradicional pensamos en crear un funnel de ventas o embudo estándar. El equipo de marketing y ventas trabaja para llevar a los potenciales compradores al inicio del funnel e ir descendiendo por el embudo hasta que se convierten en clientes. En ese punto final es donde intentamos fidelizar a través de un departamento de soporte o servicio.

En inbound el cliente está en el centro del eje y alrededor trabajan todos los equipos: marketing, ventas y servicio y lo hacen a través de cuatro fases fundamentales:

1. Atracción: ofrecerle el contenido que quiere, ya sea vía anuncios, blog, redes sociales o contenido. Deberás repasar las preguntas frecuentes del usuario.
2. Conexión o conversión: poner a su disposición la mejor oferta. Convertir. Ofrecer un contenido valioso y atraer a los usuarios para que lo lean es el primer paso, pero no debes quedarte ahí o tu esfuerzo para brindar ayuda no habrá servido de nada.
3. Cerrar: La fase de cierre sirve para convertir potenciales clientes en clientes. O incluso puedes utilizar chats en vivo o bots, una estrategia muy común hoy en día.
4. Deleitar: Debes seguir cuidándole con nuevos contenidos dinámicos, llamando su atención por redes sociales y utilizando marketing de activación.

En esta etapa el objetivo es seguir ayudando ofreciendo recursos valiosos, así como convertir a tusa clientes en embajadores de marca o promotores de tu negocio totalmente fidelizados.

Fases del Inbound Marketing

Como ya sabes, la fase de atracción es la primera dentro de una estrategia de Inbound Marketing, pero concentrar todos nuestros recursos en ella no generará ventas ni fidelización.

El segundo paso es convertir ese tráfico en leads potenciales. Para convertir a los usuarios en clientes es muy efectivo utilizar técnicas de copywriting, es decir, textos atractivos que inspiren confianza y transmitan los valores de tu marca. Si consigues que los usuarios caigan rendidos ante tus Call to Actions, estos deben ser redirigidos a una landing page en la que encuentren toda la información necesaria para convertir a ese cliente en un lead. Las Call to Actions básicamente son técnicas que incentivan al usuario a descargar, comprar o registrarse.

Tras la compra, en ningún caso debes olvidarte de ese cliente, sino que debes mimarlo y mantenerlo satisfecho para que vuelva a confiar en tu marca y consiga que otros también lo hagan. Para completar el proceso de Inbound Marketing de forma óptima no es suficiente con convertir al usuario en cliente, sino que tienes que tratar de fidelizarlo. Para ello, es importante que le prestes una atención especial y personalizada. En esta fase, tendrás que seguir utilizando todos los métodos anteriores, esforzándote al máximo en generar contenido de calidad e interesante para ese usuario.

Para ello, es importante trabajar el posicionamiento orgánico o SEO y una buena estrategia en redes sociales. En cuanto al SEO, es esencial saber qué busca o cómo lo busca: ¿qué palabras clave o keywords utiliza? ¿realiza las búsquedas desde ordenador o móvil? Para hacer tu propio estudio de palabras clave, te dejamos esta guía.

Pilares Esenciales del Inbound Marketing

Ahora que ya sabes qué es Inbound Marketing, toca el turno de presentarte uno de los pilares esenciales de esta metodología: la buyer persona. Se trata de la representación ficticia de tu cliente ideal y sirve para comprender mejor a quién te diriges. Para que nos entiendas, se trata de ponerle nombre a tu cliente ideal, de conocer hasta el último detalle de su vida, sus aficiones, sus miedos y sus necesidades para poder guiarle en su proceso de compra.

Una vez detectado el punto de dolor de la buyer persona, se diseñan los contenidos. Por un lado, tenemos el blog, que es fundamental para aumentar la visibilidad de la marca en buscadores. Por otro lado, tenemos el lead magnet. Se trata de cualquier contenido de valor que entregas al usuario de forma gratuita a cambio de sus datos de contacto. Es perfecto para convertir a los visitantes de tu web en leads a los que después podrás acompañar hasta la venta.

Por tanto, debes determinar qué tipo de contenidos vas a crear para cada fase. En la fase de descubrimiento, los contenidos son informativos, abordan dudas y cuestiones más genéricas que suelen corresponder con las búsquedas que los usuarios realizan en Google y otros buscadores. En la fase de consideración, los contenidos no buscan vender pero sí mostrar las posibles soluciones a los problemas que tienen los usuarios. En la fase de decisión, los contenidos que ofrecemos son ligeramente más comerciales.

El éxito del Inbound Marketing parte de la segmentación de los leads o contactos que tengas en tu base de datos. Gracias a la segmentación de los leads, podrás identificar las oportunidades de negocio.

La metodología inbound está enfocada en el mercado digital, un espacio en el que las analíticas son precisas para medir la efectividad de cada estrategia. Es cierto que el entorno digital nos permite medir prácticamente todo. Es necesario definir objetivos SMART y determinar cuales son los indicadores (o KPIs) que nos van a marcar si esos objetivos se están cumpliendo. Si no somos capaces de verlas y analizarlas en contexto con otras, no nos aportará la información que necesitamos.

Es necesario entender todo el proceso de compra y no traicionar al usuario. El marketing que se acercaba a los consumidores de forma masiva no tiene cabida en la metodología Inbound. Para atraer al usuario, la empresa ha de dar a conocer sus contenidos.

Herramientas Indispensables para el Inbound Marketing

Y dirás, ¿y de dónde saco las palabras clave para escribir en el blog? Es aquí cuando el SEO entra en acción.

No hacer un control o seguimiento de tus resultados es un grave error, pues no sabrás lo que funciona y lo que no. Estas son algunas herramientas que te ayudarán en tu estrategia:

• Semrush: Es la herramienta SEO y SEM por excelencia, pero el gran inconveniente es que a partir de las 10 consultas diarias se vuelve de pago.
• Answer the public: Una herramienta útil para generar ideas de contenido.
• Think with Google: Ofrece insights y datos sobre el comportamiento del consumidor.
• Hootsuite: Para la gestión de redes sociales.
• Canva: En relación con las redes sociales, la creación de creatividades se convierte en algo fácil y divertido con la aplicación Canva.
• All hashtags: Los hashtags siguen siendo una vía indiscutible para llegar a los usuarios, así que esta herramienta te lo pone fácil.
• HubSpot: Esta herramienta es indispensable para desarrollar estrategias de Inbound Marketing en general.
• Google Analytics: Permite analizar el tráfico y comportamiento de los usuarios en tu sitio web.
• Google Data Studio: Facilita la creación de informes personalizados y visualizaciones de datos.

Implementación del Inbound Marketing

Antes de ponerte manos a la obra, recuerda que hacer una estrategia de Inbound Marketing requiere una gran planificación previa. Empezar una estrategia de Inbound Marketing sin tener claro lo que se quiere conseguir es un sinsentido, por lo que párate a pensar qué es lo que buscas. ¿Quieres ganar seguidores? ¿Aumentar tus ventas? ¿Generar más interacción?

No puedes utilizar métodos de Inbound Marketing sin saber a quién te diriges, por eso es imprescindible que antes de empezar describas a tu cliente potencial.

Si no quieres dejar margen al error, confiar en profesionales de sector será tu mejor inversión. Como se suele decir, las cosas de palacio van despacio. No tengas expectativas muy altas, pues de la noche a la mañana no aterrizarán miles de personas en tu web ni todas comprarán tus productos o harán uso de tus servicios.

¿Por Qué el Inbound Marketing Funciona?

No tienes más que mirar el comportamiento de tu propio comprador para ver por qué el inbound marketing funciona tan bien. ¿Atiendes a los anuncios de televisión cuando ves una serie o película? ¿Notas los anuncios impresos en tu revista favorita? ¿Haces clic en los anuncios de Google?

En junio de 2015, 200 millones de personas utilizaban software de bloqueo de anuncios en sus navegadores y smartphones. Hoy en día, el marketing se ha convertido en una ciencia diseñada para crear una experiencia educativa notable para tus prospectos. Así es como puedes hacer coincidir tu marketing con el viaje del comprador de tus prospectos.

Nadie compra nada hasta que se cumplan dos condiciones. Primero, tienes que sentir que tu compra es “segura”, y segundo, necesitas tener un punto de dolor agudo. Piensa en el comportamiento de tu propio comprador. La última vez que compraste algo sustancial (coche, sofá, TV) estabas 100% cómodo con tu elección y necesitabas o querías absolutamente lo que comprabas.

La única manera de hacer esto es hacer que se sientan seguros. De hecho, el botón de compra es controlado por la misma parte del cerebro que controla el reflejo de pelear o huir. Piensa en el comportamiento de tu propio comprador. ¿Cómo te sientes cuando un vendedor se te acerca? No muy bien, ¿verdad?

Al continuar la conversación educativa con ellos y proporcionarles información adicional útil, continúas haciendo que se sientan más y más seguros. Si tu equipo de marketing está guiando y tu equipo de ventas está vendiendo, tienes una desconexión. Esta es una de las formas más rápidas de alejar a tus clientes potenciales.

Empresas de todo el mundo están intentando averiguar cómo funciona el inbound marketing. Ya hemos hablado de por qué funciona. Te sorprenderá descubrir que esto no tiene nada que ver con las tácticas reales que entran en un programa de inbound.

La idea del marketing integrado no es nueva. El hilo que une todas las tácticas de inbound es el inbound mismo. Si bien puede haber algunas personas que no están de acuerdo, 5 años de trabajo para clientes nos han demostrado que tener una estrategia de marketing bien pensada y completa antes de empezar es uno de los secretos de un programa inbound que ofrece resultados. Sin una estrategia y un plan de Inbound Marketing, ejecutar un programa de Inbound Marketing es como hacer un pastel sin receta.

La Ciencia Detrás del Inbound Marketing

Durante años, el marketing fue un arte, pero hoy es una ciencia. Todos los días, obtenemos datos sobre el rendimiento de todos los aspectos de un esfuerzo inbound. Obtenemos datos sobre artículos de blogs, páginas web, posicionamientos de palabras clave, campañas de correo electrónico, correos electrónicos que nutren a los clientes potenciales, conversiones en páginas de destino específicas, botones CTA y tipos de contenido.

Toda esta información nos da una visión sin precedentes de lo que está funcionando y lo que podría estar funcionando mal. Hoy, el nuevo mantra es: “¡Consigue leads!” Qué refrescante: Finalmente, hay una medida orientada al negocio para el marketing.

Inbound es la única metodología que proporciona las herramientas para generar clientes potenciales, en lugar de simplemente “sacar tu nombre y esperar que alguien te llame”. Hoy en día, el marketing es exponencialmente más complicado que hace dos o tres años. Si realmente deseas tener un impacto en tu negocio, necesitas buscar una plataforma de automatización inbound.

Como mencionamos anteriormente, el inbound toma lo mejor de las herramientas de marketing enfocadas en el comprador de hoy en día y las pone juntas en una Máquina de Marketing. El Inbound Marketing es un proceso. Los procesos están diseñados para ser escalados. Por lo tanto, una vez que tu proceso de Inbound Marketing o de ventas inbound están configurados, pueden escalarse, sistematizarse y replicarse para que se ejecuten entre bastidores con supervisión en lugar de una participación profunda.

Finalmente, obtienes una visión en cómo lo estás haciendo. No al final de una campaña publicitaria de tres meses, sino todos los días. Con el inbound, literalmente miras a tu smartphone y ves visitantes, conversiones, clientes potenciales, fuentes de visitantes, rendimiento del blog y más. Ya sea que estés dirigiendo una empresa o un departamento de marketing interno, esta es una de las mejores razones para considerar o incluso ejecutar un programa inbound.

Además, a medida que tu programa mejora, es más fácil generar los leads que necesitas para alcanzar tus objetivos. El inbound lleva tiempo. Empieza hoy mismo. Cuanto antes empieces, antes empezarás a ver resultados. El Inbound Marketing es complicado. Cuando vemos programas de Inbound Marketing que no están rindiendo lo suficiente, por lo general falta algo.

Fases Clave para el Éxito del Inbound Marketing

Omitir cualquiera de estas fases o tomar atajos para acelerar cualquier elemento y correrás el riesgo de afectar negativamente el rendimiento del programa. Por último, es necesario que tus tácticas de Inbound Marketing estén perfectamente integradas o, más específicamente, orquestadas. Esto significa que has aprovechado tu estrategia de búsqueda para construir un sitio web que se encuentra.

Durante la fase de planificación se crean los perfiles de la persona objetivo, los mensajes de marketing, la diferenciación, las historias y los análisis necesarios para medir el rendimiento del programa en relación con las expectativas. Durante la fase de construcción, estás creando todos los activos que necesitas para generar clientes potenciales, incluyendo el sitio web, el contenido, el correo electrónico, el contenido social, el desarrollo de clientes potenciales, la optimización de motores de búsqueda, el marketing de influencers y la pila de tecnología necesaria para gestionar y automatizar tanto como sea posible.

Si tienes un requerimiento menos agresivo, entonces puedes salirte con la tuya con menos tácticas y un menor nivel de inversión. Todo se reduce a tus objetivos. Si mira en el SEO on page, este esfuerzo ayuda a tu sitio web a aparecer en las búsquedas en Google, Yahoo y Bing.

El SEO on page incluye la arquitectura del sitio web, copia del sitio web, blogs y el uso de una metodología adecuada de optimización de motores de búsqueda en el despliegue de los activos relacionados con la web. El SEO off page incluye el uso de otros sitios web para atraer a los visitantes a tu sitio web. Las redes sociales son otra fuente de nuevos visitantes. Todas estas tácticas tienen que funcionar a la perfección para producir los mejores resultados.

Luego tienes que convertir a ese visitante anónimo en un lead, o alguien que ha compartido su información de contacto contigo a cambio de algo de valor. Asegúrate de que tus ofertas estén dirigidas a tus personas y responden a las preguntas que discutimos en las fases del plan. Tómate un tiempo extra para crear ofertas en la parte inferior del embudo que ofrezcan un valor real.

Ahora que tienes leads, es probable que esas personas todavía no estén listas para comprar. Normalmente, el 90% de los prospectos se encuentran en la parte superior o central del embudo, lo que significa que necesitan más tiempo e información antes de estar listos para comprar. Los clientes potenciales a menudo se nutren a través de campañas de marketing por correo electrónico, y un programa de Inbound Marketing suele tener dos tipos de tácticas de marketing por correo electrónico.

El primero es lo que llamamos correos electrónicos educativos que se envían regularmente (una o dos veces al mes) a todo el mundo, incluyendo a los clientes potenciales y tal vez incluso a los clientes. El otro tipo de campaña de correo electrónico está diseñado alrededor de acciones específicas que los clientes potenciales realizan en tu sitio web. Si descargan un whitepaper específico, una serie de tres a seis correos electrónicos se envían automáticamente para ayudarle a mantenerte conectado con ese nuevo cliente potencial.

Juntos, estos diferentes tipos de tácticas se organizan para entregar mensajes similares, mantenerte cerca de estos nuevos prospectos y crear una experiencia que aconseje, guíe y eduque a tus prospectos. Las personas toman decisiones de compra cuando se sienten seguras. Todo está diseñado para ayudarles a sentirse seguros con tu negocio.

Estas tácticas también están diseñadas para estar frente al prospecto para que cuando su dolor se agudice, ya te conozcan, ya confíen en ti y ya quieran hacer negocios con tu empresa. Una vez hecho esto, se pasa a la fase de crecimiento, donde se necesita una metodología para probar y mejorar continuamente el rendimiento semana tras semana y mes tras mes.

El Inbound Marketing es un enfoque de mejora continua del marketing. Ya que proporciona datos en tiempo real sobre el rendimiento de cada táctica, es fácil obtener datos, tomar decisiones, probar tus decisiones y ver los resultados. Para llevar esto a cabo, es necesario tener un enfoque científico del marketing.

También se necesita metodología. En datasocial, utilizamos análisis, revisiones, respuestas y actuaciones para recopilar los datos, revisarlos con el equipo, elaborar un plan de acción basado en los datos, y luego implementar los cambios y medir las mejoras.

Errores Comunes en el Inbound Marketing

Si nunca has preparado un pastel de chocolate de tres capas, ¿comenzarías sin una receta? ¿Alguna vez saldrías en un viaje en coche, a un lugar en el que nunca antes habías estado, sin un mapa o un GPS? La respuesta a las tres preguntas será probablemente un rotundo “no”. Sin embargo, cada día, gente en empresas grandes y pequeñas comienzan a hacer Inbound Marketing sin un plan, un mapa, una receta o una formación.

Habitualmente, la mayoría de las personas entienden el concepto de personas, y el 85% de las veces se nos pide que evaluemos un programa de acogida. Sin embargo, la mayoría de las personas que vemos están incompletas. Te haces una idea.

Dado que las personas hacen negocios con otras personas, utilizar sólo datos demográficos como el volumen de ventas, el número de empleados, los títulos y las industrias es un esfuerzo personal incompleto. Los datos del perfil psicografico incluyen características como personalidad, estilo de vida y opiniones.

Como ejemplo, nuestras personas incluyen a personas que ven el marketing como una inversión, no como un coste. Otra es la gente que tiene perspectivas a largo plazo sobre sus esfuerzos de marketing, a diferencia de aquellos que quieren una solución rápida.

Necesitas entender con un gran grado de detalle los dolores, retos y problemas con los que estas personas están lidiando (relacionados con tu producto o servicio). Necesitas entender las preguntas que están haciendo durante la etapa de concienciación, la etapa de consideración y la etapa de toma de decisiones de su viaje de compra.

Los mensajes son críticos porque sólo tendrás 10 segundos para hacer llegar tu mensaje. Vas a querer saber cómo resolver esos dolores, pero más importante aún, cómo resolver esos dolores de una manera que ninguno de tus competidores puede hacer. Para ser notable, nadie más puede decirlo.

No basta con tener la mensajería adecuada y elementos notables de tu negocio. Estos dos conceptos deben convertirse en historias. Las personas (sus prospectos) recuerdan historias, comparten historias, internalizan historias y entienden historias. Los seres humanos no están cableados para recordar características y beneficios.

Conclusión

El Inbound Marketing es una estrategia efectiva para atraer clientes de manera no intrusiva, ofreciendo contenido valioso y relevante en cada etapa del proceso de compra. Al comprender a tu buyer persona, utilizar las herramientas adecuadas y medir tus resultados, podrás crear una estrategia de Inbound Marketing exitosa que impulse el crecimiento de tu negocio.