La Propuesta de Valor: El Corazón de un Modelo de Negocio según Guiovanni Quijano

Muchas empresas hoy en día quieren generar valor, pero no saben su significado. Cuando se habla de propuesta de valor nos referimos al corazón de un modelo de negocio, es ese órgano vital que le dará vida y lo pondrá en marcha. Engloba toda una serie de beneficios funcionales y emocionales que la empresa aporta al cliente y que este reconoce como diferentes de la marca con respecto a la competencia, convirtiéndola en una ventaja competitiva.

Según Guiovanni Quijano, Especialista en Marketing y Magíster en Mercadeo Global, «La propuesta de valor es: qué tengo que yo, que no tienen los demás, y que la gente está dispuesta a pagar por ello.» Esta definición encapsula la esencia de lo que significa diferenciarse en un mercado competitivo.

¿Qué es una Propuesta de Valor?

Una propuesta de valor es una declaración que describe la solución única y atractiva que ofrece una empresa a sus clientes para satisfacer sus necesidades y deseos. La propuesta de valor define la diferenciación y la ventaja competitiva de una empresa, y es un elemento clave en la estrategia de negocios y en la construcción de un modelo de negocios sólido.

Todo producto o servicio está supliendo una necesidad o solucionando un problema de un segmento específico. De igual manera, una persona debe tener clara cuál es su propuesta de valor al mundo. Una propuesta de valor debe crear un diferencial (generación de valor) para un segmento de mercado gracias a una mezcla específica de elementos adecuados a las necesidades de dicho segmento.

En el actual mercado global, cualquier cosa que hagamos ya se va a estar haciendo en otra parte del mundo. Pero el buen uso de la propuesta de valor es el motivo por el que llamamos la atención del cliente, por el que nos prestará atención, es la oportunidad de competir en la amalgama de ofertas que supone el propio mercado.

La propuesta de valor es ese rasgo distintivo que hace que el consumidor elija a una empresa por delante del resto de la competencia (diferenciación). Es la solución a un problema o la satisfacción de una necesidad explícita o latente que se hace de manera innovadora, que aporta un plus antes no contemplado y mejora la situación del consumidor (relevancia). Es un conjunto de buenas razones para que se fijen en nosotros, que son demostrables.

Nuestra empresa es especial e innovadora, y si así lo creemos, así tenemos que evidenciarlo. Nuestro producto o servicio se diferencia del resto y estamos convencidos de ello. Pensamos que la competencia no lo hace como nosotros, hemos vislumbrado dónde podemos ser mejores y cuáles son nuestras ventajas. Y lo que nos hace mejores nos otorga valor.

Valores Cuantitativos y Cualitativos

Estos valores pueden ser cuantitativos -que responden a factores como el precio, la velocidad del servicio, incluso la calidad- y cualitativos -el diseño, la marca, la experiencia del cliente, el desempeño-, aquello que defina el valor que tiene lo que ofrecemos por encima de las expectativas o de lo que ofrecen otras empresas.

Al final, la propuesta de valor no deja de ser una estrategia empresarial a través de la que maximizar la demanda haciendo una oferta óptima, destacando los beneficios más valorados y requeridos por cada segmento de clientes.

El Valor de los Beneficios

El cliente, cuando se enfrenta a lo que ofrecemos, tiene en mente dos puntos primarios que le harán decidirse. Por un lado, los beneficios que aportamos con nuestra oferta y, por otro, el coste que le supone. El primero de los factores ha de estar siempre por encima del segundo para que el cliente valore el producto o servicio de forma positiva.

¿Cuáles pueden ser los beneficios? Hemos de procurar no confundirlos con los valores cuantitativos y cualitativos de los que hablábamos antes. Los beneficios son más específicos, concretamos en beneficios reales y tangibles. Por ejemplo, unas zapatillas deportivas que ayudan en la pisada en terrenos escarpados, un coche que nos reduce las emisiones contaminantes o una comida baja en colesterol.

Por este motivo, la identificación de nuestro target se torna primordial. Conocer a nuestro cliente objetivo hará que sepamos cuáles son los beneficios que agradecerá con mayor recompensa de compra y fidelización. Para ello, necesitamos comunicar los valores de forma directa y sencilla, fácil de entender, breve pero explicativa. Para trabajarlo, es buena idea confeccionar una lista de beneficios del producto o servicio que ofrecemos.

Ejemplos de Propuestas de Valor Exitosas

Para entender mejor cómo una propuesta de valor puede impulsar el éxito, veamos algunos ejemplos destacados:

Empresas

• Apple: Apple se ha destacado por su propuesta de valor centrada en la experiencia del usuario y en la simplicidad y la elegancia de sus productos.
• Amazon: Amazon se ha posicionado como líder en el mercado de comercio electrónico con su propuesta de valor de entrega rápida y conveniente de una amplia gama de productos a precios competitivos.
• Airbnb: Airbnb se ha convertido en una de las empresas de hospedaje más grandes del mundo con su propuesta de valor de alojamiento en hogares privados a precios accesibles.

Modelos y Personalidades

Incluso en el ámbito personal, la propuesta de valor es crucial. Consideremos el caso de las modelos:

• Doutzen Kroes: Su belleza y su audacia son su sello de marca personal.
• Bella Hadid: Su talento para combinar prendas ha conquistado a más de un diseñador y marca.
• Cara Delevingne: Su atrevimiento a llevar siempre los looks más sexys, su mirada hipnótica y sus cortes de pelo son una inspiración para muchos.
• Rosie Huntington-Whiteley: Despuntó por su talento llevando los looks de oficina y glamour.

Si haces un análisis sobre estas top models, caerás en cuenta que todas apoyan sus propuestas de valor por medio de su talento, formación y portafolio profesional. Pero hay algo que saben hacer bien: diferenciarse de su competencia. Son muchas las modelos independientes que toman las riendas de su carrera profesional, buscando resaltar lo que las hace únicas.

Estos son solo algunos ejemplos de empresas y personalidades con una excelente propuesta de valor en el mercado.