Estrategias de Inbound Marketing: Ejemplos y Casos de Éxito

El Inbound Marketing es una metodología comercial que busca captar clientes mediante la creación de contenido de valor que resuelva sus necesidades. A diferencia del marketing tradicional, que a menudo es intrusivo, el inbound marketing atrae a los clientes potenciales ofreciéndoles información relevante y útil.

Fases del Inbound Marketing

La metodología del inbound marketing sigue los siguientes pasos:

1. Atraer: Se centra en la atracción de clientes potenciales a través de publicaciones útiles y atractivas en medios digitales. Se dirige a personas ya interesadas que forman parte de su nicho o que tienen un mayor potencial para convertirse en clientes.
2. Convertir: El segundo paso es tratar de convertir en compradores a estos clientes potenciales que ya hemos atraído. Uno de los primeros pasos es recopilar la información de contacto y datos personales. Puedes hacer esto utilizando páginas de destino y CTAs (llamadas a la acción), u ofreciendo contenido descargable gratuito en tu sitio.
3. Cerrar: Una vez convertido a estos clientes potenciales en clientes reales que ya han decidido realizar una compra o utilizar un servicio es importante fidelizarlos. Debemos guiarlos en el embudo de ventas mediante contenido atractivo.
4. Deleitar: El Inbound Marketing tiene un propósito a largo plazo. El objetivo es que el cliente se enamore de tu marca y se sienta representado por ella. No queremos que realice un par de compras, queremos que se quede para siempre. Buscamos construir relaciones sólidas y de confianza.

Ventajas del Inbound Marketing

El inbound marketing es una metodología que reporta diversos beneficios a las empresas que la ponen en funcionamiento, algunos de los más significativos son:

• Mejora la presencia en Internet, de esa forma los clientes potenciales son capaces de encontrarnos más fácilmente.
• Fideliza y crea relaciones a largo plazo, siempre que seamos capaces de generar confianza, brindar una atención personalizada y dar valor al negocio del cliente.
• Permite generar más leads, con ello directamente se pasa a crear más oportunidades de venta, y ofrecer una mayor rentabilidad.
• Crea clientes que amplifican la reputación de nuestra empresa, permitiendo llegar a su vez a un mayor número de personas.
• Nos coloca en el top of mind de nuestro sector, la notoriedad que se recibe termina convirtiendo al producto o servicio en un referente.

¿Cómo hacer una campaña de inbound marketing de éxito?

Para llevar a cabo una campaña de inbound marketing con éxito es necesario que se ejecuten todas las etapas que mencionábamos anteriormente. Sin embargo, en cada una de ellas, podemos encontrar un amplio abanico de acciones que se pueden ejecutar. Aunque las posibilidades son infinitas, a continuación analizaremos algunas de estas actuaciones:

1) Para atraer

Para atraer a los usuarios y que lleguen a convertirse en potenciales clientes, la primera estrategia debe ir dirigida a suscitar interés en la página web de nuestra empresa. Para ello, es necesario llevar a cabo una serie de acciones para mejorar el posicionamiento SEO (Search Engine Optimization) de nuestro sitio web. Es decir, debemos lograr aparecer en las primeras posiciones de los motores de búsqueda como Google, Yahoo o Bing.

Pero antes, también debemos descubrir cuál es el comprador ideal de nuestro producto y sus principales características, ya que será lo que nos permita recabar información para ofrecer un servicio personalizado. En base a ello debemos elaborar contenido en forma de blogs, artículos, posts, videos, y gráficos que de alguna manera puedan encajar en su necesidad de encontrar información.

Las técnicas para mejorar el posicionamiento SEO utilizan distintos recursos. Entre ellos, el uso de palabras clave, backlinks, manejo de redes sociales, y detalles técnicos (como mejorar la velocidad de carga a través de la optimización de ciertos elementos). Con ello se busca que el cliente potencial llegue a la página web y su curiosidad o interés lo convierta en un “lead”.

2) Para convertir

Una vez que se produce la interacción, es necesario aprovecharla para recopilar toda la información que ayude a afinar el perfil del cliente y a mejorar la calidad del servicio. En general, en este punto la interacción es iniciada por la empresa pero a veces los potenciales clientes también pueden hacerlo.

Cuando una empresa ha llevado a cabo la fase anterior correctamente, los consumidores se sentirán animados a contactar con la empresa. Esto es lo que se conoce como telemarketing inbound, ya que es el usuario quien toma la iniciativa, resultando un método menos intrusivo que el telemarketing convencional.

Gracias a los avances en nuevas tecnologías, existen softwares de llamadas salientes masivas con los que podemos atender las llamadas (e incluso las conversaciones de mensajería instantánea) de los potenciales clientes para ofrecerles una solución personalizada. Así, tendremos la posibilidad de resaltar las características de nuestro producto y pasar fácilmente a la siguiente fase.

3) Para vender

En este punto, el cliente ha comprado y satisfecho la necesidad por la cual adquirió el producto.

4) Para fidelizar

Es aquí donde se pueden usar encuestas de satisfacción y realizar un seguimiento a través del servicio post-venta para verificar que todo es correcto. De esta forma lograremos un cliente fiel a la marca, el cual se convertirá en promotor y atraerá nuevos clientes.

¿Cómo montar tu estrategia de inbound marketing en 7 pasos?

Para que las tres fases antes descritas funcionen, has de seguir unos pasos previos. Es decir: debes planificar.

Paso 1. Define a tu cliente

Es la base del inbound marketing: definir qué tipo de cliente quieres atraer, cuáles son sus necesidades e intereses. De lo contrario, llegarán visitantes a tu web que nunca van a tener interés en tu producto o servicio. Tus tasas de conversión serán bajas y el ciclo inbound nunca llegará a funcionar a pleno rendimiento.

Paso 2. Define tus marketing triggers

Trigger, en inglés, significa gatillo. Con los marketing triggers (también “desencadenantes”) podrás averiguar qué es aquello que lleva a tus clientes a buscar información. Es decir, esta fase consiste en definir cuáles son sus problemas y necesidades (sus puntos de dolor o pain points) y buscar el punto de encuentro entre ellos y tu producto.

Paso 3. Define tus palabras clave

Conoces a tus clientes. Sabes qué es lo que les lleva a buscar información. Ahora es el momento de averiguar cómo la buscan. Y sí, la buscan por internet. Teclean palabras en los buscadores y esas palabras (palabras clave o keywords) son las que debes conocer. El objetivo es conseguir un buen posicionamiento en los motores de búsqueda con la creación de contenido de interés para tus potenciales clientes.

Paso 4. Define tus objetivos

Es imprescindible para medir el retorno de la inversión (ROI) de tu estrategia de inbound. Debes identificar a dónde quieres llegar y cuándo. Los objetivos han de ser SMART, las siglas en inglés para específico (specific), medible (measurable), alcanzable (attainable), relevante (relevant) y oportuno (timely). Para definirlos puedes usar indicadores como el número de visitantes únicos al mes en tu web o el número de leads mensuales.

Paso 5. Define tu estrategia de contenidos

El contenido es el rey, habrás leído y oído en muchas partes. Pero es el rey no solo en la primera fase (la de atracción) sino en todas. Por eso debes definir una estrategia de contenidos para cada una de las fases. Esto incluye no solo artículos para blog, sino también seminarios, ebooks, infografías, tutoriales, vídeos, sección de preguntas frecuentes, etcétera.

Paso 6. Define tu estrategia de nutrición de leads

El lead nurturing es un proceso que va desde la atracción del visitante a su conversión en cliente. Consiste en alimentar a tu potencial cliente con información de manera que su visita se cierre con una venta. Para poder definir bien este proceso hay que entender el concepto de embudo de conversión en el inbound marketing (el anglicismo, para no faltar: funnel inbound marketing).

El embudo de conversión está formado por tres partes: en la parte amplia del embudo llegan los potenciales clientes (los visitantes a tu web) con una idea general de lo que buscan. Luego el embudo se va estrechando y en el centro se concentran aquellos potenciales clientes que tienen una idea de lo que quieren y buscan una solución concreta. Finalmente, el embudo se estrecha en un tercer estrato en que los clientes ya saben exactamente lo que quieren y están dispuestos a comprar.

Tu estrategia de contenidos ha de responder a estos tres estratos del embudo con distintas técnicas. Como, por ejemplo, el uso de lead magnets, es decir, contenido como ebooks, guías, webinars o plantillas que ofreces a potenciales clientes a cambio de sus datos.

Paso 7. Busca las herramientas de inbound marketing adecuadas

Para implementar tu campaña de inbound marketing te van a hacer falta distintas herramientas para cubrir todos los flancos.

Inbound Marketing vs. Outbound Marketing

Los resultados son más inmediatos. Su desventaja: es más costoso. Se podría ahondar en la diferencia entre ambos tipos de marketing con la siguiente analogía: el inbound sería una carrera de fondo y el outbound una carrera de velocidad.

¿Pero alguien ha visto a un equipo dejar de competir en una carrera de fondo por competir en una de velocidad? Lo general es que un equipo compita en ambas. Pues bien, lo normal también es que las empresas combinen ambos tipos de marketing en una misma estrategia.

De hecho, algunos analistas han observado que la diferencia entre estos dos tipos de marketing no tiene sentido. Y es que en la actualidad existe una zona gris donde convergen: el outbound ha sabido explotar las redes sociales y ninguna estrategia inbound, por ejemplo, prescinde del SEM (el pago por clic) ni, como veremos más adelante, de otros métodos tradicionales como el correo (electrónico) directo.

Inbound Marketing vs. Content Marketing

Es frecuente confundir el inbound marketing y el marketing de contenidos. Muchas definiciones de inbound se prestan a ello. Por ejemplo, esta de HubSpot extraída de un paper académico de referencia en Google Académico y que recoge varias definiciones:

“El inbound marketing es una estrategia de captación de clientes con información relevante y contenido útil”.

Si has seguido todo lo que te hemos ido contando hasta aquí esto no te sorprenderá: el marketing de contenidos es el principal pilar sobre el que se apoya el inbound marketing. Pero no el único.

Como ya hemos señalado, el inbound es una estrategia holística que combina e integra distintos métodos de marketing. Lo veremos mejor a continuación, cuando te hablemos de las fases del inbound marketing.

Ejemplos de técnicas de inbound marketing

Muchas empresas utilizan el inbound marketing. Es un tipo de estrategia tan útil para el marketing entre empresas (B2B marketing) como para el marketing orientado a consumidores particulares (B2C marketing). Recuerda que el inbound es un método holístico, por lo que a la hora de inspirarte, no te centres en elementos aislados.

En el informe anual de inbound marketing (The State of Inbound Marketing Trends 2022), HubSpot destaca las últimas tendencias.

Ejemplos de marcas que aplican el inbound marketing correctamente

· Columbia

Columbia ha creado un blog que tiene como función ser un foro llama OPEN Forum en el que se ha creado una comunidad interactiva que busca compartir contenido de necesidad. Es la personalización de los contenidos los que le han dado a este blog un toque único que se orienta a información especial para el triunfo de pymes.

· Starbucks

Todos conocemos la reconocida marca de franquicias de café Starbucks. Al igual que Starbucks, se desea vender un estilo de vida y dar a entender el compromiso que tiene la marca con sus audiencias.

· GoPro

Adidas es una marca que no necesita presentación pero que lo ha estado haciendo muy bien con su estrategia de Inbound Marketing. Además de ofrecer un blog con toda la información que necesitan sus Buyer Personas acerca de deportes y temas por el estilo, también ofrece una app con entrenamientos especiales la cual funge como un coach personal en el momento y lugar que se desee utilizar.

Poco a poco, ha logrado crear una comunidad interactiva con intereses deportivos en común, lo que ha llegado a que más personas se acerquen a esta marca.

· Spotify

Uno de los ejemplos de inbound marketing de Spotify que seguro que conoces es el «your year wrapped», donde Spotify envía a finales de diciembre un correo electrónico con nuestros gustos musicales en el el último año. Las canciones más escuchadas, los artistas que más nos gustan, los géneros con los que más nos identificamos o las horas de música que más escuchamos en el año son algunos de los ejemplos de los datos que ofrecen.

· American Express

Esta compañía ha creado un blog que tiene como función ser un foro llama OPEN Forum en el que se ha creado una comunidad interactiva que busca compartir contenido de necesidad. Es la personalización de los contenidos los que le han dado a este blog un toque único que se orienta a información especial para el triunfo de pymes.

· Adidas

Adidas es una marca que no necesita presentación pero que lo ha estado haciendo muy bien con su estrategia de Inbound Marketing. Además de ofrecer un blog con toda la información que necesitan sus Buyer Personas acerca de deportes y temas por el estilo, también ofrece una app con entrenamientos especiales la cual funge como un coach personal en el momento y lugar que se desee utilizar.

Poco a poco, ha logrado crear una comunidad interactiva con intereses deportivos en común, lo que ha llegado a que más personas se acerquen a esta marca.

· Always

Esta marca sabe cómo hablarle a su público de la manera más efectiva porque lo conoce a la perfección. No solo cuenta con campañas polémicas sobre el empoderamiento femenino como lo fue “Like a girl”, sino que también cuenta con un canal de YouTube lleno de tips y recomendaciones para mujeres durante su ciclo menstrual.

Además, en su página web hay una calculadora para que cada chica pueda calcular en cuánto tiempo tendrá su ciclo junto con otros contenidos de estilo de vida que les resulta de enorme utilidad en su cotidianidad.

· Coca Cola

Esta marca ha demostrado desde sus anuncios en medios tradicionales su poder para posicionar su marca, ganando así el corazón de los consumidores. Dejaron el eslogan “Destapa la felicidad” y lo reemplazaron por el ahora famoso “Taste the Feeling” o “Siente el sabor” con un tema musical reinterpretado por Conrad Sewell.

Con esto la compañía ha buscado colocar a la palestra los insights de los propios consumidores apelando de esta manera a sus sentimientos, y haciéndolos recordar momentos junto a la refrescante bebida.

· Home Depot

Esta famosa marca de productos para el hogar es un claro ejemplo del contenido que se ajusta a la marca. En su canal de YouTube se pueden apreciar tutoriales de “How to” o “Cómo hacer”, de manera que las personas pueden aprender de cosas que pueden realizar en la comodidad de sus hogares.

Además, su blog ofrece consejos de, por ejemplo, cómo hacer un asado en familia, entre otros contenidos que tienen mucho que ver con los productos que se ofrecen y que enganchan a las audiencias de inmediato. En conclusión, las marcas que lo están haciendo bien son aquellas que conocen no solo los datos demográficos de sus audiencias, sino también sus hábitos y comportamientos.

Tabla: Ejemplos de Inbound Marketing en Empresas