Guía Estratégica para Empresas en Licitaciones Multilaterales

Si bien hace unos años eran necesarias inversiones fuertes para salir al extranjero, hoy en día crecer mediante la internacionalización es practicable para muchos tipos de negocios. Una de estas vías de internacionalización son las licitaciones internacionales.

Estrategias de Internacionalización Empresarial

Antes de abordar el mundo de las licitaciones multilaterales, es útil entender las distintas estrategias de internacionalización que una empresa puede adoptar:

• Estrategia Global: Esto significa que los productos o servicios que van a ser ofrecidos en todos los países son estandarizados, sin adaptarse a los mercados locales. La estrategia global es típica para las industrias donde la competencia en el precio es alta. Para llevarla a cabo con éxito, la empresa debe centrarse en obtener una ventaja competitiva.
• Estrategia Multidoméstica: Justo en el eje contrario a la estrategia global se encuentra la multidoméstica. La estrategia multidoméstica busca actuar como una empresa local que conoce su mercado a la perfección.
• Modelo de Exportación: Esta estrategia supone que la mayoría del volumen de negocio de la empresa va a depender del mercado nacional, aunque también hace un esfuerzo por vender en mercados extranjeros.

La elección de la estrategia adecuada es fundamental para el éxito en cualquier mercado internacional.

¿Qué son las Licitaciones Multilaterales?

Las licitaciones multilaterales se pueden definir como concursos públicos de ámbito internacional para la contratación de empresas. Los organismos contratantes pueden ser administraciones, gobiernos, organizaciones públicas y privadas, empresas, etc.; quienes inician estos procesos con la intención de elegir la mejor opción disponible (desde el punto de vista técnico y económico) para asignarle un determinado proyecto. Además, es común que estos concursos internacionales se pongan en marcha para la ejecución de proyectos de gran envergadura, como aquellos que implican la construcción o el desarrollo de grandes infraestructuras.

Organismos Multilaterales de Desarrollo

Para promover e impulsar estos proyectos internacionales de gran valor, existen instituciones u organismos multilaterales que están integrados por dos o más países. Estos son instituciones internacionales con base gubernamental que orientan toda su actividad o una parte importante de ella a promover el desarrollo en países receptores de ayuda. Algunos ejemplos incluyen:

• BID (Banco Interamericano de Desarrollo)
• Banco Mundial
• Banco Asiático de Desarrollo
• BERD (Banco Europeo de Reconstrucción y Desarrollo)
• Naciones Unidas

En condiciones normales, estos grandes conglomerados proporcionan líneas de financiación con óptimas condiciones y con las que no pueden competir los mercados de capitales privados. Gracias a estos actores, los países, organizaciones y empresas pueden acceder a préstamos económicos favorables y a asistencia técnica para el desarrollo de sus proyectos. La ONU apunta que, a nivel mundial, se precisan inversiones anuales de 5.000 a 7.000 millones de dólares para poder implementar adecuadamente los Objetivos de Desarrollo Sostenible (ODS).

Tal y como indica la ‘Guía sobre organismos internacionales y de desarrollo’ del Departamento de Organismos Multilaterales de España, los proyectos vinculados a estos bancos e instituciones han estado habitualmente relacionados con la energía, las infraestructuras del transporte o la ingeniería.

El Creciente Mercado de las Licitaciones Multilaterales

El mercado multilateral crece cada año, y supone una considerable fuente de negocio. Según datos de la Organización Mundial del Comercio (OMC), la contratación pública representa, en promedio, entre el 10 y el 15 % del PIB de una economía. Por lo tanto, abarca una parte importante del mercado y también constituye un aspecto relevante del comercio global.

Una vez superado lo peor de la crisis, se ha apreciado un claro incremento en la demanda de este tipo de servicios, llegando incluso a superar los niveles de la pre-pandemia. En el caso español, el último informe señala que el importe total de los contratos obtenidos en 2022 por las empresas nacionales en licitaciones internacionales (solas o en consorcio) ascendió a 70.610,19 millones de euros, cifra que representa un 10 % más que en el año anterior.

Los proyectos que se generan en el mercado multilateral engloban a múltiples sectores de actividad, publicándose licitaciones para su ejecución que siguen similar patrón cada año y cubriéndose un amplio espectro de actividad empresarial.

Oportunidades por Tipo de Contrato y Crecimiento

El mercado multilateral ofrece oportunidades diversas:

El valor de los contratos obtenidos por empresas españolas en licitaciones internacionales ha mostrado un crecimiento sostenido:

Desarrollando una Estrategia para Licitaciones Multilaterales

Participar en licitaciones internacionales es una decisión relevante, porque requiere de tiempo y trabajo para desarrollar una buena propuesta. Por último, es crucial que la empresa, en lugar de presentarse a licitaciones aisladas, aborde el mercado de las licitaciones internacionales a partir de una estrategia bien definida.

Pasos Clave para una Estrategia Exitosa

El Plan de negocio multilateral es la hoja de ruta que hay que comprometerse a seguir y el marco de referencia con el que realizar el seguimiento de los resultados de nuestra estrategia:

1. Realizar un Autodiagnóstico: La empresa debe hacer un análisis previo de sus fortalezas, capacidades y limitaciones, así́ como de los recursos disponibles con el fin de evaluar las opciones reales en este mercado.
2. Investigación y Búsqueda de Oportunidades: Para empezar, hay que saber dónde buscar. Las empresas interesadas deben mantenerse atentas a los concursos internacionales que se publican, a sus condiciones y plazos. Conocer los principales organismos multilaterales nos ayudará a orientarnos, porque estos suelen contar con apartados en sus webs con información sobre sus concursos o licitaciones internacionales, además de publicarla en sus boletines y Redes Sociales. Son numerosas las fuentes donde se puede encontrar información sobre las licitaciones internacionales publicadas, tanto fuentes directas (buscadores gratuitos de los organismos financieros) como indirectas que agrupan información de diferentes organismos.
3. Definición de Sectores y Regiones: Hay que hacer una labor constante de investigación para determinar qué sectores y regiones o países encajan con nuestra estrategia empresarial, porque nuestros servicios o productos no funcionarán por igual en todos lados.
4. Adaptación a los Requisitos: Cada entidad tiene sus propias condiciones y criterios. Y, de igual forma, también hay que ajustarse a los requisitos del pliego de la licitación internacional. Algunas licitaciones dan más importancia a la parte técnica, mientras otras priorizan el aspecto económico.
5. Diferenciación de la Propuesta: ¿Cómo vamos a conseguir que destaque nuestro proyecto respecto a los demás? La experiencia es un factor clave a la hora de participar en licitaciones internacionales. No es recomendable prometer algo que la empresa no vaya a poder cumplir.
6. Constitución de Consorcios: La unión hace la fuerza y constituir consorcios con otras empresas puede incrementar las opciones de adjudicación, especialmente en proyectos grandes.
7. Estrategia Comercial a Largo Plazo: Es importante abordar el mercado definiendo una estrategia comercial en ciclo largo, desde la preparación de los proyectos, considerando la presentación como firma y/o a través de la participación en procesos para consultores individuales, y participando en acciones de promoción relacionadas con este mercado.

Apoyo Institucional en la Internacionalización: El Rol de la Cámara de Comercio

Contar con el apoyo de la Cámara de Comercio de Madrid supone una gran ayuda a la internacionalización de las empresas españolas que buscan entrar en los mercados internacionales. La Cámara ofrece la posibilidad de identificar y acceder a oportunidades de negocio en los organismos multilaterales de desarrollo.

Servicios de la Cámara para Licitaciones Multilaterales

Los objetivos de estos proyectos multilaterales que ofrece la Cámara son:

• Obtener un diagnóstico de la situación de la empresa que aspira a entrar en el mercado de las licitaciones multilaterales, con el objetivo de orientar su internacionalización mediante acuerdos con instituciones multilaterales.
• Realizar un estudio detallado para analizar y seleccionar los organismos más adecuados para que la empresa se presente a concursos y licitaciones internacionales.
• Conocer los requisitos específicos para el acceso a los organismos seleccionados, incluyendo instituciones financieras multilaterales.
• Desarrollar planes estratégicos de empresas destinados a su internacionalización a través de proyectos multilaterales.

Proceso del Plan Estratégico de Licitaciones Internacionales

La Cámara, a través del asesoramiento de un experto en organismos multilaterales, analiza el producto y/o servicio de la empresa. De esta forma, realiza un estudio para explorar las mejores vías para que la organización acceda a este mercado de instituciones multilaterales internacionales.

Las fases del servicio de plan estratégico para la licitación internacional son:

1. Contactar con la Cámara a través del formulario.
2. Concertar una reunión con un experto senior de la Cámara para la presentación y confirmación del Plan Estratégico Multilateral.
3. A través de un trabajo conjunto con la empresa, analizar su capacidad, demandas y requisitos. Esto ayudará a seleccionar las instituciones multilaterales internacionales y a realizar el registro en el sistema (base de proveedores); así como a capacitar a la empresa para el manejo de sus bases de datos como herramienta comercial.

En concreto, la Cámara de Comercio de Madrid organiza participaciones agrupadas de empresas que comparten interés en el acceso a licitaciones de proyectos internacionales que disponen de financiación multilateral. Según el interés mostrado por la empresa, se desarrolla el programa de trabajo que tendrá lugar durante un par de días. En los días previos a la fecha de la visita, se produce una reunión en la Cámara entre la empresa y el responsable de la acción. Finalmente se realiza la visita a la IFI (Institución Financiera Internacional) en los mercados y fechas establecidas.

Testimonios

Javier Alexander Santos Wybenga, Responsable Desarrollo de Negocio Internacional en Inster Tecnología y comunicaciones, S.A., afirma: "La Cámara de Madrid fue una pieza clave en nuestras actividades de internacionalización del 2019. La colaboración con la Cámara de Madrid fue crucial en nuestro proyecto de internacionalización y continúa siendo un gran apoyo para el crecimiento de nuestra empresa."

Regulaciones y Guías de Apoyo

Existen recursos y guías que pueden complementar la preparación de las empresas para las licitaciones:

• Las Líneas Directrices de la OCDE para Empresas Multinacionales sobre Conducta Empresarial Responsable edición 2023 son uno de los cuatro elementos que componen la Declaración de la OCDE sobre Inversión Internacional y Empresas Multinacionales. Recogen una serie de principios y normas no vinculantes para una conducta empresarial responsable dirigidas a las empresas multinacionales que operen en países adherentes o que tengan su sede en ellos. A partir de estas Líneas Directrices, la OCDE ha desarrollado unas guías de debida diligencia o "due diligence".
• La Comisión Nacional de los Mercados y la Competencia (CNMC) también ha publicado una nueva guía sobre la preparación y diseño de las licitaciones públicas. Esta nueva entrega se centra en cómo estructurar correctamente los procedimientos de contratación para garantizar una mayor competencia y maximizar la eficiencia del gasto público. La CNMC es el organismo independiente regulador de los mercados que garantiza y promueve una competencia efectiva.

Como acabamos de ver, participar en licitaciones internacionales con financiación multilateral representa una gran oportunidad para las empresas que buscan expandirse globalmente. Además, contar con apoyo institucional y establecer alianzas estratégicas puede marcar la diferencia en procesos cada vez más competitivos.