El Mito del Emprendedor: Claves para Construir un Negocio Rentable y Escalable

El Mito del Emprendedor (The E-Myth) es uno de los libros más leídos y recomendados para pequeños y medianos empresarios, ya que su premisa principal se basa en ofrecer técnicas administrativas que ayuden a potenciar el crecimiento de un negocio. Es el libro más influyente sobre emprendimiento de pequeñas empresas jamás escrito. Con más de 5 millones de copias vendidas y traducido a 27 idiomas, Gerber desmantela la creencia fatal de que ser bueno en un oficio técnico te hace bueno para administrar un negocio.

El Mito del Emprendedor al Descubierto

¿Cuál es el mito del emprendedor? El mito del emprendedor es la idea o creencia de que para tener un negocio rentable lo más importante es la creación del producto o servicio. El "Mito del Emprendedor" (E-Myth) es la idea falsa de que entender la parte técnica de un negocio significa entender el negocio. El autor desmitifica el mito del Emprendedor que manifiesta que los emprendedores son personas con el “don” de los negocios. Muchos talentosos fracasan porque piensan que ser buenos en algo (cocinar, programar, diseñar) los hace capaces de construir un negocio alrededor de eso. Esto pese a que no es únicamente ser bueno en algo sino aumentar los ingresos y las posibilidades de perdurar de la empresa.

Los Tres Personajes del Emprendedor

El autor explica que los que crean los negocios adquieren actuaciones del emprendedor, el directivo y el técnico. Entre estas facetas surgen contradicciones e inconvenientes que deben solucionarse. En general, muchos negocios se convierten en simples empleos para los dueños y le dan relevancia únicamente al técnico de las personas, generando un conflicto allí. El problema radica en que la mayoría de emprendedores tienen un desequilibrio en estas facetas, siendo aproximadamente un 70% técnico, un 20% gerente y un 10% emprendedor.

El Emprendedor

El Emprendedor es una personalidad que hace que cualquier situación negativa se convierta en una oportunidad. La persona emprendedora innova, crea, marca las estrategias, descubre nuevos mercados. Es una persona activa que está haciendo crecer el negocio y lo está mejorando constantemente. Es el visionario, el soñador que vive en el futuro, trabaja en las áreas más abstractas, es el estratega que se enfrenta a lo desconocido para tener el control para concentrarse en sus sueños. Debido a que el emprendedor todo el tiempo piensa en el futuro necesita tener el control sobre sus acciones actuales para que pueda convertir en realidad sus sueños y no se queden solo en pensamientos o palabras.

El Directivo

El Directivo es una persona práctica que administra el negocio o la empresa; es decir: planea, organiza, dirige y controla. En esta medida el director es muy importante para el negocio porque permite que marche como debe ser. Al mismo tiempo es el directivo el que también se contrapone al emprendedor, pese a que tiene una visión demasiado realista de las cosas y puede impedirle al emprendedor cumplir sus funciones. El gerente busca sistematizar lo existente.

El Técnico

El Técnico es el que hace las cosas. Un elemento fundamental en los negocios y empresas porque es el que cumple con las tareas de hacer los pasteles, barrer, limpiar, hacer las cuentas, etc. Es un trabajador de tiempo completo y generalmente gusta de lo que hace y tiene un método y una técnica para hacerlo. El técnico es el hacedor, y lo realiza él mismo, vive en el presente, haciendo una cosa en cada momento y controlar el flujo de trabajo. Se interesa en cómo hacerlo y no en pensar ideas, sino en una metodología. Es un individualista, que piensa que como él no haga las cosas nadie las hará. Generalmente el director choca con el técnico porque le impone una manera distinta de hacer las cosas a como este las sabe realizar. El problema surge cuando el técnico asume y toma el control del trabajo sin importar el objetivo, sólo para tener el control. Los negocios no son el reflejo del desequilibrio de cada persona. Cuando el técnico predomina en el dueño es más probable que se vaya desgastando poco a poco hasta cerrar su negocio.

A continuación, una tabla que resume las características de estos tres roles:

Trabajar EN vs. Trabajar SOBRE el Negocio

La frase más importante del libro es: "Si tu negocio depende de ti, no tienes un negocio, tienes un trabajo." El propósito de la vida de un propietario es servir para su vida, ir a trabajar para él, en lugar de, en el. Esto es una trampa porque el negocio en vez de convertirse en un negocio se convierte en un empleo para el propietario, quien vive más preocupado por el día a día que por el futuro de su empresa. Quitar el mito de crear empresas por el carácter emprendedor implica una revolución del cambio clave, un sistema de proceso de desarrollo de negocio de forma sistemática y trabajar con una idea clara de lo que se debe hacer. Debes tener un propósito, que muchos le llaman visión, otros: sueño, otros: objetivo primario. Debes administrar el negocio en los detalles, esto es asegurarse de que las pequeñas cosas funcionen, ya que muchas veces nos preocupamos de las cosas más grandes. Además, debes tener un plan de marketing, particularmente enfocarte en cuáles son los mejores canales para atraer y retener clientes.

Las Etapas de Crecimiento del Negocio

El autor efectúa una revisión de las diferentes etapas por las que puede atravesar el negocio en cuestión. Las etapas de crecimiento son Infancia, Adolescencia y Madurez, cada una con sus propios desafíos y oportunidades.

Infancia: la Fase del Técnico

En la infancia, el técnico disfruta su trabajo pese a que lo hace como quiere y no como otros quieren que lo haga. El propietario y el negocio son la misma cosa. El periodo de infancia acaba cuando el negocio no puede seguir por estos derroteros. A medida que pasa el tiempo los sucesos cambian y los clientes van al negocio no solo por el producto sino por el propietario, por lo que el negocio empieza a depender únicamente de esta persona. Así el dueño no tiene la posibilidad de ausentarse porque nadie hará funcionar el negocio como él. En efecto el propietario comienza a desgastarse, su entusiasmo se convierte en cansancio y la calidad disminuye: en el servicio, en el producto y en los detalles en los que el propietario estaba pendiente al inicio. Si tu negocio depende de ti, solo dispondrás del trabajo. Cuando el propietario hace una pausa y se concientiza del sobreesfuerzo que está haciendo y de la importancia de cambiar, hay dos opciones: o el negocio cierra o sigue con la esperanza de que mejore y aquí comienza la etapa de La Adolescencia.

Adolescencia: En Busca de Ayuda

La Adolescencia es una etapa de desarrollo y crecimiento del negocio o empresa. La adolescencia es el resultado de momentos de crisis de una organización en la etapa de la infancia. En esta etapa la palabra Ayuda es clave, pese a que los propietarios se dan cuenta de que no pueden hacerlo todo por sí solos. Si las empresas no buscan ayuda están condenadas a fracasar, razón por la que el consejo del autor es dejarse ayudar de profesionales expertos en los temas que para nosotros son complejos o que no son de nuestro agrado. Contratar empleados no es fácil; es especial cuando se trata del primer empleado a quien debe enseñársele las generalidades del negocio y el trabajo. Esto no consiste en complicarse la vida sino en darle la oportunidad a otras personas de hacer lo que usted no puede o no se siente a gusto. Tampoco consiste en dejarle todo a los empleados, sino en delegarles funciones y verificar que el trabajo se esté realizando a cabalidad con las cuentas claras. No es olvidarse del negocio y dedicarse a disfrutar la vida; es trabajar para la empresa y hacer que la empresa marche exitosamente sin depender únicamente de usted. La supervivencia es la etapa más difícil de todo negocio. En este momento los negocios deben seguir a pesar del sacrificio de la familia, los clientes y en especial del propietario porque se consume al no poder responder de la forma más inteligente al éxito de su negocio. La falta de planeación fue una de las causas principales del fracaso de muchos de estos negocios.

Madurez y Perspectiva Empresarial

La madurez empresarial es donde se halla el futuro. La persona que lanza su negocio como empresa madura también ha tenido que pasar por la infancia y la adolescencia, pero es la perspectiva emprendedora lo que la diferencia de otras empresas. Un común denominador de las grandes empresas es la visión que han tenido de ellas mismas en el futuro a través del cumplimiento de los objetivos y del monitoreo de las acciones enfocadas hacia estos fines. El verdadero producto de un negocio es el negocio. La verdadera cuestión no es la pequeñez de la empresa sino lo grande que debería ser; por ello hay que pensar todo el tiempo en ello y ser capaz de controlar un negocio cuando el crecimiento está en su auge.

El Modelo de Franquicia como Solución

De acuerdo a Gerber, el modelo ideal de crecimiento empresarial a imitar es el que se alcanza con las franquicias. El modelo de franquicia es contraintuitivo pero brillante. Diseñar tu negocio como si lo fueras a franquiciar fuerza la sistematización. Incluso si nunca franquicias, el resultado es un negocio escalable y vendible. En términos generales, la mayoría de administradores ven a las franquicias exitosas como un modelo ideal de gestión empresarial. Todo está escrito, documentado. Los procesos funcionan. Las personas saben sus funciones. Allí donde el 80% de las empresas fracasan en sus cinco primeros años de vida, el 75% de los formatos de negocios de franquicia han tenido éxito. La franquicia es el modelo que quiere el propietario para su empresa; entendiendo la franquicia como un sistema de negocio que funciona. El secreto es el prototipo de franquicia donde está el modelo para el negocio funcione. El formato suma todas las asunciones y suposiciones para probar un modo de funcionamiento. Amortigua las hipótesis y acciones mostrando cómo funciona. Deja la menor discreción operativa posible, con una formación para aprender a funcionar el sistema que permite hacer las hamburguesas. Hasta que no logres eso, será el negocio el que controle su vida.

Reglas de Juego para el Prototipo de Franquicia

Aquí se detallan las reglas clave para construir un prototipo de franquicia exitoso:

1. Valor al cliente y stakeholders: El modelo de negocios dará valor a sus clientes, empleados, proveedores y prestamistas. El valor es lo que el negocio representa para el cliente, como un factor determinante para que el negocio triunfe. El negocio debe dar mayor valor de lo que esperan todos estos actores.
2. Operación con talentos mínimos: El modelo deberá entrar en funcionamiento con la mínima experiencia y habilidades de la empresa. El modelo por sí mismo debe ser óptimo y las personas deben estar abiertas al aprendizaje. Según el autor, lo importante es encontrar la manera de empujar la gente normal hacia la realización de resultados extraordinarios. El negocio debe poder ser operado, en su mayoría, por gente que requiera talentos mínimos.
3. Orden y consistencia: El modelo deberá ser un lugar de orden, pues los clientes así lo prefieren ya que genera confianza y credibilidad. El negocio debe crear un ambiente donde siempre exista orden y consistencia, una estructura vital para librar del caos.
4. Manual de operaciones: Los manuales de operaciones deben determinar el funcionamiento de la empresa orientado a los objetivos, pese a que brindan claridad a cada empleado sobre lo que tiene que hacer y la forma en que debe hacerlo. El negocio debe tener un manual de operaciones, funciones y procesos, y todas las operaciones deben ser documentadas y evaluadas.
5. Servicio predecible y uniforme: El modelo suministrará un servicio predecible a los clientes; es decir, en continuo mejoramiento. El servicio debe tener excelente calidad en todo momento. El negocio debe centrarse en el cliente y brindar uniformidad, constancia y predictibilidad en sus productos o servicios. Una vez más: la constancia o consistencia (uniformidad) es un tema clave.
6. Branding y estandarización: El modelo deberá emplear colores, atuendos, códigos de comportamiento y todos los elementos iguales para aumentar las ventas. El negocio debe buscar un posicionamiento a través de branding, que incluye todos los puntos de contacto con el cliente o potencial cliente, desde uniformes, decoración de instalaciones, manera de saludar, etc.

Una síntesis de estas reglas se presenta en la siguiente tabla:

El Proceso de Desarrollo del Negocio: Innovar, Cuantificar, Orquestar

La construcción de un prototipo es el proceso de desarrollo del negocio basada en la Innovación, la Cuantificación y la Orquestación. Es en este proceso en el que se articulan perfectamente las personalidades del emprendedor, el Director y el Técnico, y lo que finalmente permite que le demos un giro a nuestra organización en pro del crecimiento.

Innovación

Innovar es crear maneras de identificar y mantener clientes. Es el resultado de la creatividad y consiste en hacer “cosas nuevas”. Es aquí donde el rol de emprendedor comienza a potencializarse y a evidenciar todas sus cualidades. La innovación toma el punto de vista del cliente y permite actuar de acuerdo con estas opiniones y deseos del mismo. Las empresas que innovan constantemente atrapan al cliente sin dejarlo ir.

Cuantificación

Cuantificar es medir todo lo que se quiera lograr. La innovación es muy relevante para la empresa, pero la cuantificación también. Las innovaciones necesitan ser cuantificadas para determinar y medir su impacto en cifras. Recoger la información de las preguntas es clave para conocer las cosas que el negocio puede necesitar. El ciclo de innovación-cuantificación-orquestación es clave para cualquier negocio: innovar, medir resultados y estandarizar lo que funciona.

Orquestación

Orquestar es unir todo lo que funciona como en una orquesta. La orquestación es cuando los integrantes y elementos de la empresa se unen en el cumplimiento de los fines corporativos. La orquestación permite que la empresa le dé lo mejor a los empleados y cree condiciones dignas de trabajo para que ellos a su vez den todo de sí mismos recíprocamente a la empresa.

Beneficios de la Perspectiva Emprendedora

La perspectiva emprendedora es hacia lo que el propietario le apunta y a lo que cada una de las actividades de la empresa debe dirigirse. El trabajo no se queda en sí mismo, sino que tiene un objetivo concreto orientado hacia la visión empresarial que se persigue. Los beneficios de esta perspectiva incluyen:

• Propicia la pregunta ¿Cómo debe funcionar la empresa?
• Concibe el negocio como un sistema de producción de resultados trascendentales.
• Inicia con una visión clara de lo que será en el futuro.
• Ve el negocio integralmente.
• Permite al emprendedor ver el mundo actual en pro de su visión empresarial.

La Revolución Clave: Entender el Verdadero Negocio

La revolución clave tiene que ver con visibilizar lo que hay más allá de lo que se está viendo. Entender cuál es el verdadero negocio y de qué forma funciona. El verdadero producto de un negocio es el negocio. Un ejemplo de ello es la visión que Ray Kroc tuvo de la hamburguesería de los hermanos McDonald en la que vio una “máquina de hacer dinero” a través de las franquicias. Kroc competía con cualquier oportunidad de negocio que se pudiese encontrar, no contra una hamburguesería, sino con la visión de un sistema replicable.