El Arte de la Negociación: Reflexiones Diplomáticas y Estrategias Empresariales
La negociación es una de las artes más nobles del género humano ya que representa la capacidad de resolver los conflictos a partir del diálogo. Esta habilidad esencial ha sido objeto de estudio y reflexión, plasmada en diversas obras literarias que buscan desentrañar sus complejidades y ofrecer guía a profesionales y al público en general. Entre ellas, destacan dos obras que, aunque comparten un título similar o una traducción común, abordan el tema desde perspectivas muy distintas.
La Visión Humanista y Diplomática: El Arte de la Negociación de Raimundo Bassols Jacas
El arte de la negociación contiene las experiencias en esta labor del embajador Raimundo Bassols, que ha ejercido tal magisterio con extraordinario acierto y seguro se convertirá en texto obligado para estudiantes y profesionales, además de estar especialmente recomendado para quienes desempeñen cargos de responsabilidad y no solo en la esfera de las relaciones internacionales sino en cualquier profesión u oficio.
Como afirma Marcelino Oreja en el prólogo, “el autor en El arte de la negociación es riguroso y entusiasta a un tiempo, y combina como nadie la exactitud y el entusiasmo de las experiencias vividas. Pero hay en él algo más. Algo más profundo que a veces esconde por su desbordante simpatía, que brota del fondo de su ser y que está compuesto de varios materiales nobles: la bondad, la lealtad, la solidaridad y la generosidad.”
Raimundo Bassols Jacas, Doctor en Derecho por la Universidad de Barcelona y por la Universidad de Bolonia (Italia), y Doctor Honoris Causa por la Universidad CEU San Pablo de Madrid, pertenece a la Carrera Diplomática en la que prestó sus servicios ininterrumpidamente desde su ingreso en julio de 1954 hasta abril de 1991. Tiene en la Carrera Diplomática el grado de Embajador de España.
Ha estado destinado como Vicecónsul en París, Consejero en Santiago de Chile y Consejero Comercial en Montevideo, Buenos Aires, Bonn y Washington. En el ejercicio de su dilatada Carrera profesional, dedicó especial interés y once años de su Carrera al ingreso de España en Europa, desde diversos cargos como Subdirector General de Organismos de Integración de Europa, Director General de Relaciones Económicas Internacionales, Embajador de España ante las Comunidades Europeas en Bruselas, Secretario de Estado para las Relaciones con las Comunidades Europeas, Negociador adjunto de la adhesión de España a Europa entre 1977 y 1982, Embajador de España en el Reino de Marruecos entre 1983 y 1987, Embajador de España en la República Argentina entre 1987 y 1991.
Además, ha desempeñado los cargos de Asesor de la Comisión de la Unión Europea para la Conferencia Intergubernamental, Asesor del Gobierno de la República de Paraguay para el desarrollo de su incorporación al MERCOSUR, Asesor de Relaciones Internacionales de la empresa petrolera española REPSOL YPF, Director del Foro Formentor, y Asesor de otras empresas españolas con actividad en el exterior.
El diálogo como mecanismo de solución de conflictos
Estrategias Audaces en "El Arte de la Negociación" (The Art of the Deal) de Donald Trump
“El arte de la negociación” es la traducción al castellano del libro “The Art of the Deal” escrito por Donald Trump y Tony Schwartz en 1987. El libro describe algunos pasajes de la infancia de Trump y cómo se forjó esa personalidad y habilidad dentro del mundo de los negocios. En la década de 1980, Donald Trump era uno de los magnates inmobiliarios más conocidos de la ciudad de Nueva York. El arte de la negociación es la autobiografía de Trump sobre su juventud y su carrera profesional. Trump fue agresivo desde muy joven; cuando empezó a causar problemas en su adolescencia, su padre lo envió a la Academia Militar de Nueva York. Trump se convirtió en capitán de los cadetes en su último año, y también fue capitán del equipo de béisbol. Su entrenador de béisbol, un profesor y antiguo sargento instructor de los marines, era un hombre imponente que tuvo un gran impacto en Trump.
Siempre que Trump estaba en casa durante las vacaciones escolares, trabajaba con su padre, que tenía un negocio de construcción y gestión de viviendas para personas con ingresos bajos y medios. El padre de Trump, Fred Trump, era un hombre duro, ambicioso y un astuto hombre de negocios. Fred tenía un negocio próspero, pero tenía que trabajar duro y mantener bajos los costes para obtener beneficios. Después de terminar la escuela secundaria, Donald se matriculó en la Universidad de Fordham y más tarde se trasladó a la Escuela de Finanzas Wharton de Pensilvania, donde obtuvo su título.
Principios Rectores de Negociación según Donald Trump
Trump enumera 11 principios que le han guiado en sus decisiones empresariales, y estos se reflejan en muchas de las historias que aparecen en el libro. Mi estilo en la negociación es bastante sencillo y llano. Apunto muy alto, y a partir de ahí todo es tirar y tirar hasta que consigo lo que quiero. Para mí, es muy fácil: puesto que hay que pensar de todas maneras, mejor que sea a lo grande.
A continuación, se presentan los principios fundamentales que Trump describe como clave en su enfoque de los negocios y la negociación:
| Principio | Descripción |
|---|---|
| 1. Apunta alto (Sueña en grande) | Sueña a lo grande y no tengas miedo de fijarte metas ambiciosas. Para pensar a lo grande -y lograrlo- necesitas concentrarte al máximo. Muchos piensan en pequeño, porque son muchos los que temen el éxito, temen tomar decisiones, temen ganar. |
| 2. Prepárate para lo peor | Por muy bueno que parezca, cualquier acuerdo puede fracasar. Siempre entro en la negociación previendo lo peor. Si actúas con cautela y te preparas para el peor de los casos, te protegerás contra pérdidas o fracasos. La moraleja es que no se puede ser demasiado ansioso. |
| 3. Ten un plan B | Aunque un acuerdo no se frustre, las condiciones pueden cambiar. Ten un plan B, un plan C e incluso un plan D, y sé lo suficientemente flexible y ágil como para pasar a cualquiera de ellos. Nunca me ato demasiado a un solo negocio o un solo planteamiento. |
| 4. Conoce a tu público objetivo | Siempre que crees o comercialices algo, debes saber a quién te diriges, qué quiere y cómo piensa. Yo hago mis propios estudios y extraigo mis propias conclusiones. Creo firmemente en recabar la opinión de muchos antes de decidir. |
| 5. Ten una baza negociadora (una ventaja) | Piensa en algo que puedas aprovechar para situarte en una posición de fuerza en cualquier negociación. La posición más fuerte es la que encierra una ventaja. A veces eso implica replantear un acuerdo para que parezca que le estás haciendo un favor a la otra persona. |
| 6. Compra bien y hazlo mejor | En lugar de gastar mucho dinero en productos de alta calidad, sé astuto y busca productos de bajo coste y alto potencial. Si ves el potencial, puedes hacerlo más atractivo mediante un marketing estratégico, lo que aumentará su valor. |
| 7. Promociona | No importa lo bueno que sea tu producto si nadie lo conoce, así que promocionalo con entusiasmo y audacia. Hay que generar interés, y hay que generar expectación. Incluso la mala prensa puede aprovecharse para llamar la atención. Yo siempre he hecho las cosas de manera algo distinta, no me espantan las controversias. |
| 8. Lucha si crees que tienes razón | Si defiendes lo que crees, aunque eso signifique ofender a algunas personas, te das la oportunidad de ganar. Y si pierdes, puedes estar seguro de que hiciste todo lo que pudiste. Cuando el ayuntamiento me negó injustamente, yo luché ante seis instancias diferentes. |
| 9. Ten un buen producto | Toda la promoción del mundo acabará fracasando si no tienes un producto de alta calidad que la respalde. Yo jamás he despilfarrado el dinero. |
| 10. Mantén los costes bajos | Gasta dinero cuando aporte valor añadido, pero no gastes más de lo necesario. Incluso los pequeños ahorros pueden sumar. Eso me enseñó a vigilar los costes. Considero que he tenido suerte porque exploto una sección muy especial del mercado, la de la máxima categoría, y por eso no reparo en gastos para construir lo mejor. |
| 11. Disfruta del viaje | El dinero motiva, pero si no disfrutas lo que haces, ¿por qué hacerlo? |
| Otros principios: Su pérdida es tu ganancia | Aprovecha las situaciones adversas. Cuando otras personas se enfrentan a retos, esto puede suponer una ventaja que te ayude a conseguir un buen trato. |
| Otros principios: La apariencia importa | No subestimes el poder de una presentación pulida y no pases por alto los detalles. |
| Otros principios: Saber cuándo retirarse | A veces, la mejor decisión empresarial es vender o renunciar a un acuerdo. |
La Metodología de Trump en la Práctica
Trump mantiene su agenda bastante abierta y flexible para dejar espacio a reuniones improvisadas. Una estructura demasiado rígida obstaculiza la creatividad y la apertura a las oportunidades que surgen. Realiza docenas de llamadas telefónicas cada día, a menudo más de 100, y estas suelen prolongarse hasta la noche y los fines de semana. Muchas de las llamadas son con su banquero de inversiones, sus contratistas y su abogado sobre diversos acuerdos.
En el libro, Trump se muestra como un negociador arrasador en cierta forma y algo agresivo en algunas de sus técnicas. Él cree que la de la negociación es una facultad innata, está en los genes, no es cuestión de intelecto. No contrata legiones de economistas ni se fía mucho de los estudios de mercado. A mí me gusta creer que yo también tengo instinto. Tampoco hago mucho caso de los críticos, excepto cuando amenazan constituirse en obstáculo para mis proyectos. Lo qué casi ninguno de ellos tiene es el instinto de saber lo que quiere el público.
Lo peor que puede pasarle a uno en un negocio es tener una necesidad desesperada de hacerlo. Hay que generar interés, y hay que generar expectación. Una cosa que he aprendido acerca de los periódicos es que andan siempre ansiosos de un buen tema, cuanto más sensacional, mejor. Con esto no quiero decir que necesariamente me aprecien. Unas veces escriben cosas positivas y otras todo lo contrario. Lo más notable es que incluso un artículo crítico puede ser valioso para los negocios, aunque duela en lo personal. Cuando un periodista me pregunta por qué construyo sólo para los millonarios, yo hago observar que los ricos no son los únicos en beneficiarse de mis construcciones. Explico que doy trabajo a miles de personas que de otro modo quizás estarían en la cola del paro, y que la recaudación del municipio aumenta cada vez que yo realizo otro proyecto. La clave última de mi estilo de promoción es la osadía. Juego con las fantasías de la gente. Muchos, aunque no sepan pensar a lo grande, sí pueden emocionarse con las grandes ideas de otros. Por eso, nunca está de más un poco de hipérbole.
Casos de Negociación y Contratiempos
Trump aún estaba en la universidad cuando cerró su primer gran negocio: un complejo de apartamentos llamado Swifton Village en Cincinnati. Durante la universidad, Trump revisaba regularmente los listados de proyectos inmobiliarios financiados por la Administración Federal de Vivienda (FHA) que habían sido embargados. En el caso de Swifton Village, dos tercios de los apartamentos estaban vacíos y el complejo estaba en tan mal estado que Trump y su padre no tuvieron competidores en la licitación. Descubrieron que los inquilinos estaban dañando la propiedad y, en ocasiones, se negaban a pagar el alquiler. Aunque muchas mejoras fueron bastante menores, tuvieron un gran impacto en el aspecto y la sensación del complejo. Después de varios años, Trump se enteró de que la zona alrededor de Swifton Village se estaba volviendo peligrosa. Los Trump llegaron a un acuerdo con Prudent Real Estate Investment Trust. Añadieron dos cláusulas inusuales al contrato para que Prudent no pudiera rescindir el acuerdo ni rebajar el precio acordado.
Trump siempre tuvo como objetivo trabajar en proyectos en Manhattan, pero en los primeros años de su carrera no podía permitirse ninguna propiedad que considerara que valía lo que costaba. Gracias a su perseverancia, se convirtió en miembro de Le Club, un club exclusivo entre cuyos socios se encontraban muchos empresarios de éxito. La deuda de la ciudad era tan elevada que la gente empezó a temer que la ciudad entrara en bancarrota. El gobierno federal dejó de conceder subsidios para la vivienda, que habían sido una importante fuente de financiación para la construcción en Nueva York. A pesar de la ubicación privilegiada, Trump reconoció que el proyecto conllevaba muchos riesgos, ya que la ciudad seguía al borde de la quiebra.
Desde que se mudó a Manhattan, había puesto sus ojos en un edificio situado en la calle 57 con la Quinta Avenida, donde se encontraba los lujosos grandes almacenes Bonwit Teller. Sin ningún crédito inmobiliario a su nombre, Trump se reunió con Franklin Jarman, director de Genesco, propietaria de Bonwit Teller. Trump se mantuvo en contacto. Le escribió una carta a Jarman agradeciéndole por reunirse con él, y otra unos meses más tarde reiterando su propuesta. Sin embargo, unos años más tarde, Genesco se enfrentó a problemas financieros y sustituyó a Jarman por un hombre llamado Jack Hanigan, al que se le encomendó la tarea de salvar a la empresa de la quiebra.
Un reto parecido lo llevó a Atlantic City. Trump se dio cuenta de que ningún éxito que pudiera alcanzar en el sector hotelero se compararía con los beneficios que podía reportarle un casino. En ese momento, Nueva Jersey se preparaba para votar sobre la legalización del juego en Atlantic City. Trump no estaba dispuesto a arriesgarse a comprar propiedades en Atlantic City mientras los precios estaban al alza y la legalización del juego no era algo seguro. El referéndum finalmente se aprobó, pero los precios subieron tanto que Trump decidió seguir esperando una buena oferta.
Hace algunos años consiguió hacerse con un solar increíble en el Paseo Marítimo. Una vez reunido el solar, no se dio ninguna prisa en iniciar la construcción; es evidente que ello supuso el tener que pagar los arbitrios durante más tiempo. Pero antes de invertir cientos de miles de dólares, así como varios años en la construcción, él quería estar seguro de obtener la licencia de explotación del juego. Cuando tuvo la licencia para aquel emplazamiento, se presentó la Holiday Inn y ofreció asociarse con él. Holiday Inn no sólo ofrecía devolverle el dinero que había invertido hasta ese momento en el negocio, sino que además financiaba toda la construcción y le garantizaba frente a cualquier pérdida durante los primeros cinco años. Su elección era esta: o correr él solo con todo el riesgo y ser dueño del casino en su totalidad o aceptar una participación del 50 por ciento sin exponer ni un centavo.
En 1980, las autoridades de la ciudad de Nueva York cerraron una pista de patinaje sobre hielo de 30 años de antigüedad en Central Park para realizar renovaciones. El apartamento de Trump en la Torre Trump daba a la pista Wollman Rink, y año tras año veía cómo se prolongaban las obras. Trump envió una carta al alcalde Ed Koch en la que afirmaba que los retrasos y los sobrecostes de la pista eran señal de incompetencia. En la carta, Trump se ofrecía a financiar y construir la pista, y luego a gestionarla y alquilarla a la ciudad una vez terminada. Después de mucho ir y venir, eventualmente construyó la pista.
Fue en contra de su principio rector de prepararse para lo peor y ser conservador en las inversiones cuando compró un equipo llamado New Jersey Generals, a pesar de que la USFL estaba pasando por dificultades. Le gustaba la idea de desafiar el monopolio de la NFL sobre el fútbol americano profesional. La USFL tenía su temporada en primavera, pero Trump no creía que los aficionados ni las cadenas de televisión se interesaran por el fútbol americano primaveral. Trump y otros propietarios de equipos de la USFL ficharon a varios jugadores estrella de la NFL para aumentar el talento y la atención.
Críticas y Controversias en torno a las Técnicas de Trump
El libro de Trump ha sido objeto de diversas interpretaciones. La autora del texto provisto señala que el libro es una hagiografía, más que una autobiografía, ya que Trump pagó para que fuera escrito, lo que lo desplaza de una categoría a la otra. Se presenta como un ganador constante, una imagen socavada por la afirmación de que cree que debe pensar y exagerar a lo grande para presentar una imagen, porque la exageración y el exceso "juegan bien en los sueños de la gente" y la única promoción real es la autopromoción, incluso cuando se basa en mentiras.
Se argumenta que en el libro, Trump no parece darse cuenta de que ocultar información a las personas con las que se trata es, en efecto, mentir. Que conseguir que la gente vaya a ver una obra donde se paga a los trabajadores para que "parezcan ocupados" también es mentir. Se le describe como un gran "odiador" y se destaca su capacidad para guardar rencor, usando el libro para "poner en su sitio" a algunos de sus enemigos, como el alcalde de Nueva York, Ed Koch.
Su enfoque se basa a menudo en sus "instintos" o "corazonadas". A menudo, cuando está a punto de hacer un trato, todos los de su lado le dicen que no lo haga, pero él tiene un presentimiento sobre el trato que significa que tiene que ignorar la "cabeza" de los demás y seguir su "instinto". Naturalmente, esto inevitable e invariablemente da sus frutos. Esto funciona en ambos sentidos, por supuesto, así que cuando se retira de acuerdos también es por su instinto.
El autor del texto original, comentando el libro de Trump, menciona que el ex-presidente tenía "un claro y constante problema con la democracia a lo largo de este libro". Por ejemplo, “los comités son lo que la gente insegura crea para posponer la toma de decisiones difíciles”. O más tarde, “me gustan los consultores incluso menos que los comités. Cuando se trata de tomar una decisión inteligente, el comité de planificación más distinguido que trabaja con los consultores más caros no le llega ni a la suela del zapato a un grupo de personas con una cantidad razonable de sentido común y su propio dinero en juego.”
A lo largo de este libro, Trump deja clara su disgusto por las regulaciones que le impiden hacer lo que quiere. Invariablemente, estas regulaciones se presentan como contraproducentes, ya que él es capaz de "demostrar" que logran exactamente lo contrario de lo que pretendían lograr. Dado que él era claramente el que se beneficiaría de que estas regulaciones no existieran, difícilmente puede considerarse el juez más objetivo de ello.