El Efecto Marco en Marketing: Cómo Influye en las Decisiones
El efecto encuadre o efecto marco es uno de los sesgos cognitivos que más presente está en nuestras decisiones del día a día. Este fenómeno psicológico se manifiesta cuando una misma información, presentada de forma distinta, da lugar a conclusiones diferentes. En el ámbito del marketing y la publicidad, comprender y utilizar el efecto marco puede ser crucial para influir en las decisiones de los consumidores.
En esencia, el efecto marco demuestra que la manera en que se presenta una opción o un problema puede alterar significativamente la percepción y la elección de una persona. Los individuos estamos expuestos a múltiples informaciones y estímulos, pero la forma en la que éstas se nos presentan condiciona claramente nuestras respuestas y nuestras decisiones. Esto es estudiado y utilizado continuamente por los técnicos especialistas de marketing para conseguir una respuesta determinada en nuestro proceso de decisión.
Hay ocasiones en la que los individuos "nos dejamos engañar" tomando decisiones condicionados por las preguntas o informaciones cuando éstas son enfocadas en términos de pérdidas o ganancias.
Cómo funciona el EFECTO MARCO (y cómo nos manipula) | Psicología
El Experimento de Tversky y Kahneman
Un ejemplo clásico del efecto marco se encuentra en uno de los experimentos de Amos Tversky y Daniel Kahneman. En este experimento, pidieron a los participantes que eligieran dos tratamientos médicos para salvar la vida de 600 personas. La clave estaba en que sólo cambiaba el marco, el encuadre de la información. Los resultados mostraron que la forma en que se presentaba la información (en términos de vidas salvadas vs. muertes) influía en la elección del tratamiento, a pesar de que ambos tratamientos eran equivalentes.
Tipos de Encuadre
Existen diferentes tipos de encuadre que se pueden utilizar en marketing:
- Encuadre de atributos: Se centra en destacar ciertos atributos positivos o negativos de un producto o servicio.
- Encuadre de riesgo: Presenta la información en términos de ganancias potenciales o pérdidas potenciales.
- Marco de objetivos: Se enfoca en los objetivos que el consumidor puede alcanzar al adquirir un producto o servicio.
Ejemplos Prácticos en Marketing
El Efecto del Marco, es un concepto ampliamente utilizado en Marketing y Publicidad, y probablemente, en el fondo, no es desconocido para ninguna persona si se da unos minutos para su reflexión.
A continuación, se presentan algunos ejemplos de cómo se puede aplicar el efecto marco en diferentes contextos:
- Seguros: El orden en el que enmarques el seguro también es importante. Un vendedor entra a una reunión con un cliente potencial. Aplica mañana los pasos que te he descrito y verás cómo te costará menos esfuerzo emocional vender el seguro y tu cliente te lo agradecerá.
- Manejo de objeciones: Ante una observación negativa de esa persona tú mencionas un dato real que diga lo contrario.
- Reformulación de problemas: Reformula el problema.
Daniel Kahneman y la Teoría de las Perspectivas
Daniel Kahneman es un economista que consiguió el Premio Nobel de Economía en 2002 por integrar aspectos de la investigación psicológica en la economía, en lo que respecta al juicio humano y la toma de decisiones bajo incertidumbre.
La principal contribución de Kahneman a la ciencia económica consiste en el desarrollo, junto a Amos Tversky, de la teoría de las perspectivas (prospect theory), según la cual los individuos toman decisiones, en entornos de incertidumbre, que se apartan de los principios básicos de la probabilidad.
Conclusión
El efecto marco es una herramienta poderosa que puede influir en las decisiones de los consumidores. Al comprender cómo funciona este sesgo cognitivo, los profesionales del marketing pueden diseñar estrategias más efectivas para persuadir y motivar a su público objetivo. Experimentar con diferentes marcos y mensajes puede ser clave para optimizar las campañas y lograr los resultados deseados.