Demanda Derivada en Marketing: Ejemplos y Estrategias

La demanda derivada es la demanda de bienes y servicios que se genera como resultado de la demanda de otros bienes y servicios. Este tipo de demanda se suele corresponder con la demanda de factores o productos, ya que la demanda de un bien o servicio puede estar relacionada con el proceso necesario para producir otro bien o servicio, aunque puede afectar tanto a los productores como a los consumidores.

¿Qué es la Demanda Derivada?

La demanda derivada es aquella que surge debido a la demanda directa de algún producto o servicio. Es decir, se trata de la necesidad de algún elemento que está relacionado con el producto o servicio final, algo que se requiere para que aquello que se vende pueda existir. Es, por lo tanto, una demanda indirecta.

Entender las implicaciones de la demanda derivada te puede ayudar a mejorar la planificación en tu cadena de suministro y a llevar a cabo una gestión más eficiente. La demanda derivada puede surgir por sí misma o estimularse. La demanda derivada puede constituir la base de una estrategia de inversión exitosa. Así, si la actividad en un sector aumenta, cualquier sector responsable del éxito del primer sector también puede ver mejoras.

Por ejemplo, una creciente demanda directa de zapatos creará una demanda derivada de cuero, el material con el que se fabrican. La demanda derivada o indirecta y la demanda directa están estrechamente relacionadas. Una no existe sin la otra y ambas dependen, en gran medida, de la logística.

Ejemplos de Demanda Derivada

• Producción de automóviles: Cuando crece la demanda de automóviles, también aumenta la demanda de diferentes piezas de acero que se producen para el ensamblaje del mismo, lo que también determina que aumente la demanda derivada del sector del acero.
• Compra de una jarra de agua con filtro: Con la compra de este tipo de producto también se verá aumentada la compra de los propios filtros necesarios para su uso.
• Servicios de transporte: Por ejemplo, la demanda de un bien que se produce en otro lugar lleva aparejada el aumento de la demanda de los servicios de transporte.

Elasticidad de la Demanda Derivada

La demanda derivada a veces puede llevar a un aumento en el precio de un producto marginal, ya que la demanda de los recursos necesarios para producir un producto físico también aumenta.

Elasticidad de la demanda derivada de un factor productivo

La elasticidad de la demanda de un factor productivo depende de las características el bien. Esta dependencia se explica a través de las leyes de Marshall:

• Sustituibilidad: la elasticidad es mayor cuanto más fácilmente se pueda sustituir un factor por otro en el proceso productivo.
• La elasticidad de la demanda de un factor será mayor cuanto más elástica sea la demanda del bien que produce. Si la demanda del producto varía, también lo hará la demanda del factor.
• La elasticidad de la demanda de los factores también depende de la elasticidad de los otros factores que intervienen en el proceso de producción.
• La demanda del factor será menos elástica cuanto menor sea su coste en comparación con el coste total de la producción.

La rapidez con la que una empresa logística responde a las necesidades de sus clientes marca la diferencia entre un servicio exitoso y uno poco productivo.

Así pues, la influencia sobre la cadena de suministro de la demanda derivada es muy grande. En RMTLogistics sabemos que una empresa logística puede tener participación en diferentes o varias etapas de un proceso comercial. Es posible que participe en la distribución y almacenamiento de materias primas, como así también en el envío de mercancía hacia los consumidores finales. Está relacionada, entonces, tanto con la demanda directa como con la derivada. Por eso, cualquier pequeño incidente en la demanda derivada puede afectar por completo a toda la cadena.

Para crear un buen equilibrio entre logística y demanda derivada es necesario tener en cuenta ciertos factores. Por un lado, es importante conocer las necesidades de cada empresa. Reconocer cuáles son las mayores exigencias de cierto producto que se almacena o distribuye permitirá estar preparado para cualquier eventualidad. Además, llevar adelante una buena gestión de almacén y tener siempre stock hará que se pueda solucionar cualquier fallo en el proceso.

Demanda Derivada en Marketing B2B

La naturaleza del marketing es establecer estrategias que permitan hacer llegar los productos al público deseado, adaptándose a los intereses y los perfiles de cada nicho. Pero existen diferentes tipologías de Marketing y una diferenciación clara se da en función del tipo de público al que se dirige.

El marketing B2C tiene un carácter mucho más masivo, ya que va dirigido a un conjunto de personas (más o menos amplio) que actúan y se comportan como individuos únicos. Por lo tanto, las acciones de marketing van enfocadas a que cada uno de los individuos compre, se registre o lleve a cabo una acción.

Cuando las empresas se deciden a comprar un determinado producto, pueden basarse en muchas razones: el precio/costes, el tipo de servicio post venta, las relaciones establecidas previamente, el conocimiento que la empresa B2B tiene sobre sus clientes, etc. Hay que tener en cuenta qué motiva al cliente, porque en este caso, la “infidelidad” a la marca se da mucho menos que en B2C pero es más peligrosa, habiendo mucho más en juego (no es tan fácil ganar nuevos clientes).

En el marketing B2B la fidelización de clientes es una disciplina que gana un enorme peso. Captar un nuevo cliente en Marketing B2B tiene un coste muy elevado por lo que es mucho más fácil y barato incrementar la facturación de un cliente que ya nos compra que conseguir uno nuevo. Una vez tengamos definidos los clientes, deberíamos establecernos un plan diferenciado para cada tipo.

Adaptación a los nuevos medios digitales: existen grandes oportunidades para el marketing B2B gracias a las redes sociales y los canales digitales. También la incorporación de la tecnología y el marketing de contenidos apoyado en disciplinas como el inbound marketing está ayudando a muchas organizaciones a optimizar sus procesos de atracción y detección de oportunidades reales. Empresas como Hubspot son emblemáticas tanto como ejemplo de aplicación de esta metodología como por ser proveedoras de sistemas que permiten ejecutar estos métodos.

Ejemplos de Marketing B2B Exitoso

• American Express Open Forum: una plataforma online que ofrece asesoramiento para las pymes, además de vídeos informativos y noticias de actualidad en su blog, que culmina con “The Idea Hub”, una red interna que permite a los usuarios compartir experiencias e intercambiar ideas de negocio.
• Deloitte: su campaña anual que gira en torno a las predicciones y tendencias futuras de las nuevas tecnologías.
• PAREXEL: una multinacional de investigación para la industria farmacéutica que buscaba transmitir a las pequeñas compañías farmacéuticas emergentes que podían contar con Parexel para una investigación clínica.

Con estos ejemplos podemos concluir en que el Marketing B2B se centra en satisfacer las necesidades de las empresas cumpliendo con las expectativas que genera. Esto coloca a las organizaciones empresariales en una posición mucho más predecible pero que a la larga sirve para cimentar su presencia fiable en el mercado.

Otros Tipos de Demanda

• Demanda independiente: la demanda de productos que no dependen de la demanda de otros productos.
• Demanda estacional: aquella que varía significativamente en función de las estaciones del año, o de las festividades y eventos periódicos que se producen a lo largo del año.
• Demanda a largo plazo: tendencias de demanda que se extienden a lo largo de un período prolongado.
• Demanda a corto plazo: una demanda que fluctúa rápidamente y de manera impredecible.
• Demanda latente: una demanda que todavía no se ha manifestado por limitaciones en la oferta, por falta de información del consumidor o por barreras tecnológicas.
• Demanda irregular: se caracteriza por picos y valles difícilmente predecibles, generalmente causados por factores externos y circunstancias excepcionales.

Factores que Influyen en la Demanda

• Ingresos del consumidor: si los ingresos del consumidor aumentan, lo más probable es que la demanda del producto también aumente.
• Inflación: los niveles de inflación tienen un impacto en el poder adquisitivo de los consumidores.
• Demografía: la estructura de la población determina los patrones en la demanda.
• Cultura y estilo de vida: las normas culturales y los estilos de vida definen claramente las preferencias de los consumidores.
• Innovación tecnológica: al introducir nuevos productos tecnológicos lo lógico es que se genere una nueva demanda.
• Estrategia de precios: las estrategias de precios tienen influencia en la percepción de valor del producto.
• Políticas gubernamentales: leyes reguladoras de la importación y la exportación, los impuestos o las limitaciones al comercio pueden afectar a la disponibilidad y al precio de los productos.
• Regulaciones específicas del sector: hay determinados sectores mucho más regulados que otros.