Criterios del Marketing: Definición y Segmentación de Mercado

En la era digital, el mercado globalizado presenta un alto nivel de competitividad, exigiendo a las empresas definir claramente sus objetivos para trazar las mejores estrategias y alcanzar el éxito. Uno de los pilares fundamentales del marketing es el Targeting, que se basa en la segmentación de mercado.

En marketing, la segmentación de mercado se define como la división del mercado en distintos grupos de clientes y clientes potenciales que comparten características, necesidades y deseos similares. Este proceso permite a las empresas personalizar sus campañas de marketing y dirigir sus esfuerzos a los grupos de personas más propensos a convertirse en clientes.

¿Qué es Segmentar el Mercado en Marketing?

Segmentar el mercado implica dividir a los clientes en grupos homogéneos que comparten características comunes. Esta práctica facilita la creación de campañas diseñadas para atraer a aquellos que están realmente interesados en lo que la empresa ofrece.

La segmentación de mercados o el marketing de segmento es un paso clave dentro de la estrategia de marketing, la cual consiste en dividir el mercado en segmentos o subsegmentos que entre ellos comparten una serie de características en común.

Objetivos de la Segmentación de Mercados

Los objetivos principales de la segmentación de mercados son:

• Atraer a clientes interesados: Facilita la creación de campañas para atraer a grupos de personas que están realmente interesadas en lo que la empresa ofrece.
• Conocer las necesidades de los clientes: Al realizar un estudio de mercado para realizar una segmentación por grupos, se conocerá cuáles son las necesidades del mismo.
• Reducir el número de carritos abandonados: Uno de los grandes problemas que tienen las tiendas online son los carritos abandonados, es decir, los procesos de compra que finalmente no son concluidos por los usuarios.
• Mejorar la fidelización de clientes: Uno de los objetivos prioritarios de una tienda online es convertir a sus clientes en clientes recurrentes.

Ventajas de Hacer una Segmentación de Mercados

La segmentación de mercado ofrece múltiples ventajas:

• Permite conocer al usuario al que se va a vender el producto.
• Facilita la personalización de mensajes.
• Ayuda a mejorar la tasa de conversión de las acciones de marketing.

¿Cuáles son las Variables para Segmentar el Mercado?

Para crear segmentos de mercado, es fundamental utilizar una serie de criterios de segmentación o variables que definan a cada uno de esos grupos. Estos criterios pueden ser generales o específicos, objetivos o subjetivos.

Tipos de Criterios de Segmentación

1. Criterios Generales: Relacionados con aspectos que no dependen del tipo de producto o servicio que se vende.
2. Criterios Específicos: Relacionados con el tipo de producto o servicio que se vende.

Criterios Objetivos y Subjetivos

1. Criterios Objetivos: Cuantificables y medibles.
2. Criterios Subjetivos: Cualitativos y difíciles de medir.

Ejemplos de Criterios de Segmentación

• Segmentación Geográfica: Dividir a los usuarios con base en criterios geográficos (áreas, localidades).
• Segmentación Demográfica: Dividir a los usuarios con base en edad, género, etc.
• Segmentación Socioeconómica: Seccionar al mercado según el nivel de renta y educación.
• Segmentación Psicográfica: Dividir al mercado según características psicológicas, de personalidad, estilos de vida, valores y formas de pensar.
• Segmentación Conductual: Fragmentar el mercado según actitudes en las acciones de compra, la fidelidad, la ocasión de compra, la frecuencia de compra, según necesidad y los distintos beneficios que aporta a cada segmento el producto o servicio.

A continuación, se presenta una tabla que resume los tipos de segmentación y sus características:

Estrategias de Segmentación del Mercado

Una vez identificados los segmentos de mercado, la empresa debe elegir la estrategia a seguir:

• Estrategia Indiferenciada: Cobertura total del mercado, utilizando la misma estrategia para todos los grupos.
• Estrategia Diferenciada: Adaptación a cada uno de los segmentos, utilizando diferentes estrategias para cada grupo.
• Estrategia Concentrada: Concentración en un único segmento del mercado, dirigiendo todas las estrategias hacia ese grupo.

Cómo Hacer una Segmentación de Mercado Paso a Paso

Para realizar una segmentación de mercado efectiva, sigue estos pasos:

1. Analizar el mercado: Evaluar el comportamiento y la conducta de los usuarios para establecer características comunes.
2. Identificar los criterios de segmentación: Seleccionar los criterios más relevantes para tu negocio.
3. Crear los segmentos: Agrupar a los clientes en función de los criterios seleccionados.
4. Elegir la estrategia: Seleccionar una o más segmentos de mercado a los que la empresa se dirigirá eligiendo algún tipo de estrategia.
5. Implementar acciones de marketing personalizadas: Establecer y comunicar a cada segmento meta los beneficios que reporta empresa posicionando la empresa o producto en el mercado.

Ejemplo de Segmentación de Mercado

Un ejemplo claro de segmentación de mercado es el champú de Johnson & Johnson, inicialmente dirigido a niños, pero que tras analizar su uso, descubrieron que las madres también lo utilizaban. Este hallazgo permitió a la empresa ampliar su mercado objetivo.

Otro ejemplo es la segmentación por ocasiones. Una empresa que vende trajes debe tener en cuenta que el tipo de traje cambiará si es para ir al trabajo o para ir a una boda.

La segmentación de mercado es una herramienta poderosa para personalizar las campañas de marketing y conectar con el público objetivo de manera efectiva. Al comprender las necesidades y deseos de cada segmento, las empresas pueden ofrecer productos y servicios que satisfagan sus expectativas y mejoren la fidelización de clientes.