Cómo relanzar un negocio: Estrategias para el éxito y la reinvención

Emprender un negocio es una aventura emocionante, llena de retos y oportunidades. Sin embargo, el verdadero desafío radica en hacer crecer tu negocio de manera continua y a una velocidad razonable para empezar a ver beneficios lo antes posible. En muchas ocasiones, el emprendedor debe reflexionar y reorientar su proyecto. Este post te guiará a través de estrategias fundamentales para relanzar tu negocio, abordando las razones que pueden llevar al estancamiento y cómo superarlas con éxito.

¿Cuándo es necesario relanzar un negocio?

Cualquier actividad profesional, empresa o sencillo negocio son algo vivo, en evolución y en cambio constante, porque eso es lo que le pasa a sus clientes. El día a día, las prisas y la sobrecarga cotidiana provocan a menudo que el emprendedor se vuelque en "apagar fuegos" y se olvide de tomar la perspectiva estratégica necesaria para analizar si el rumbo que está tomando la compañía es el correcto o aquel para el que fue creado.

Los expertos insisten en la necesidad de "parar y frenar y repensar el proyecto. Se trata de estar en evolución constante y hacer este ejercicio de beta permanente. No es necesario que pase algo, sino que hay que renovarse de forma continua." Algunas de las razones objetivas que pueden indicar la necesidad de un relanzamiento incluyen:

• Razones objetivas económicas: Caídas de ventas, malos resultados, pérdidas de clientes son indicadores claros de que la empresa va mal económicamente. Es necesario parar y analizar las causas que han llevado a esta situación.
• Estancamiento: Si la compañía no avanza, es necesario realizar un ejercicio de autoanálisis y de replanteamiento del modelo de negocio para ver de qué manera se pueden impulsar las ventas o las contrataciones. Un estancamiento puede ser la antesala del declive.
• Mal relevo generacional: Cuando el relevo generacional no sale como se esperaba, es el momento de replantearse cambios. El pase de testigo en las empresas familiares no es tarea fácil.
• Un crecimiento acelerado: Un crecimiento descontrolado puede impedir tomar perspectiva y adoptar las decisiones necesarias para innovar y adaptarse a los cambios.
• Desavenencias entre los socios: Esta es una de las principales razones de fracaso de una compañía. Las desavenencias pueden bloquear una empresa.
• Pérdida de ilusión: El oficio de emprendedor es muy gratificante, pero también es uno de los más duros. Cuando el fundador descubre que su día a día está más enfocado en poner parches que en innovar o disfrutar del proyecto, es el momento de parar y realizar un cambio.
• Cambios en el sector: Las tecnologías están introduciendo cambios en todos los sectores y en el comportamiento del consumidor. Hay que estar continuamente alerta para detectar y adaptarse a cualquier cambio.

Cuando una empresa experimenta un declive en cualquier aspecto, quizá reinventar el negocio sea la opción más adecuada para rejuvenecer la marca. Es importante recordar que "no hay que tirar la toalla a la primera". Mucho más a menudo de lo que pensamos, el éxito o el relanzamiento de un proyecto se alcanza a la segunda o, incluso, a la tercera intentona.

Análisis y diagnóstico: El primer paso para la reinvención

Lo primero y más evidente es analizar en qué situación estamos, cuáles son los síntomas e indicadores. Es fundamental ser muy objetivo en tus valoraciones, ya que "no hay nada peor que el autoengaño". Tanto si lo que ha llevado a esta situación ha sido una crisis económica como si es una cuestión de apatía o desilusión, es muy necesario afrontar sin pudor las razones que han llevado a esta situación. Para ello, involucra a todo tu equipo de trabajo, desde el departamento contable al de marketing, pasando incluso por tus proveedores de mayor confianza.

Considera las siguientes preguntas clave:

• ¿Cuáles son los objetivos que quieres conseguir con tu proyecto empresarial? ¿En qué grado se están cumpliendo?
• ¿Cómo ha evolucionado el mercado en este tiempo?
• ¿Cuál es la situación financiera? ¿Han disminuido las ventas?
• ¿Qué tal funcionan los procesos internos de tu negocio?
• ¿Cómo es la calidad de tu producto o servicio?
• ¿Qué valoración dan tus clientes a tu negocio?
• ¿Qué tal funciona tu estrategia de marketing?

Realizar un análisis de tu empresa y tus competidores ayuda a realizar mejoras y mantener tus objetivos de marketing en el buen camino. Una buena práctica es realizar un análisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas), que es una estrategia que utilizan las empresas para medir y evaluar su desempeño general y el de sus competidores de manera objetiva. Este tipo de análisis te permite no solo estar listo para cualquier desafío que pueda afectar tu negocio, sino que también ofrece una comprensión más profunda de las oportunidades o amenazas potenciales dentro de tu mercado.

Escucha a tus clientes

No tengas miedo a preguntar a tus clientes por su opinión. Envíales una encuesta y, si es preciso, ofréceles algo a cambio de completarla. Un cliente satisfecho es uno de tus mejores activos, y la mejor manera de conocer lo que necesita tu cliente es preguntarle directamente. La filosofía pasa, pues, por hablar con tus clientes y entender de qué manera tu marca puede reconectar con ellos y ayudarles de verdad a solucionar el problema o cubrir la necesidad para la que ha sido creada.

Como dijo Alfonso Onorato, CEO de Esgoa: "Cuando optamos por renovar la compañía, lo que hicimos fue llamar a los clientes y preguntarles por qué nos habían comprado, si nos hubiesen comprado de no ser sostenibles, cuál era el cambio que pensaban que había que hacer en la sociedad y cómo creían que Esgoa podía contribuir a hacerlo. Acababas hablando con ellos hasta una hora y nos daban las gracias porque les habíamos puesto en el centro".

Estrategias de relanzamiento y crecimiento

Un relanzamiento es una estrategia de marketing mediante la cual una empresa vuelve a introducir un producto o una marca en el mercado, generalmente con una nueva imagen, posicionamiento o propuesta de valor. El objetivo es renovar su relevancia, corregir posibles errores del pasado o adaptarlo a nuevos públicos y tendencias del mercado.

1. Mejora tu oferta y sé competitivo

En época de crisis, es fundamental escuchar al mercado y sus nuevas necesidades. Al conocer las exigencias de los consumidores, puedes adaptar o crear productos para satisfacer dichas necesidades. El mercado está repleto de empresas que ofrecen productos o servicios con características similares, y en períodos de dificultad el consumidor se vuelve más exigente. Por esta razón, debes ofrecer a tus clientes ventajas sobre los productos de la competencia.

Puedes optar por incluir nuevos productos que enriquezcan tu oferta. Dove, por ejemplo, comenzó vendiendo jabones y ahora tiene una línea de más de 130 productos. También puedes ampliar tu oferta de productos o servicios. Pero no olvides lo fundamental: todo lo que ofrezcas debe satisfacer una necesidad.

Revisa tu propuesta de valor y no tengas miedo a experimentar. Implementa pequeños cambios y mide sus resultados. Y recuerda: nunca pierdas de vista lo que quiere tu cliente.

Ideas prácticas para mejorar tu oferta:

• Aprovecha las debilidades de la competencia: Toda crisis encierra una oportunidad. Un ejemplo es la empresa Santa Fe Finishing, que ofreció un servicio económico para arreglar prendas con taras, aprovechando la deslocalización de la producción textil.
• Reenfoca el negocio: Muchas tiendas de bicis han pasado de la venta de bicicletas a convertirse en comunidades activas que ofrecen servicios de reparación, talleres de mecánica y organización de rutas.
• Inventa un negocio híbrido: LG abrió en París un bar donde los clientes podían tomarse unas copas mientras hacían la colada, un modelo original que aporta valor.
• Enriquece el servicio al cliente: Pequeñas mejoras, como ofrecer WiFi gratis en una cafetería, pueden hacerte destacar de la competencia con un costo mínimo.
• Incluye las nuevas tendencias: Encuentra nuevas fuentes de inspiración que asombren a tus clientes, aportando un valor adicional.

2. Desarrolla una fuerte presencia online y diversifica tu marketing

En la era digital actual, la presencia en línea es fundamental y crear un sitio web se ha vuelto esencial para negocios de todos los sectores. Hoy en día, los consumidores buscan lo que necesitan en Internet, por lo que necesitarás crear una página web profesional para expandir tu mercado y establecer una fuerte presencia en línea.

Si empleas todos tus recursos en una sola herramienta de marketing, en algún momento, podrías meterte en un callejón sin salida. Lo más recomendable es combinar, dentro de tu presupuesto, varias herramientas y plataformas de marketing online con técnicas de marketing y publicidad tradicionales. Así llegarás a un público más amplio y aumentarás tu potencial de crecimiento.

Todos sabemos del poder de las redes sociales en la actualidad. Pero cada red tiene su público y sus particularidades. Uno de los canales elementales donde debes mantener tu actividad son las redes sociales. Finalmente, no te olvides de medir y analizar el impacto de cualquier campaña de marketing que lances.

3. Apuesta por la retención del cliente

Muchas empresas cometen el error de descuidar a sus clientes existentes y se enfocan solo en captar nuevos clientes. La retención de clientes es un elemento clave para hacer crecer las ventas, pues un cliente satisfecho traerá nuevos clientes consigo. La mejor manera de conocer lo que necesita tu cliente es preguntarle directamente. Recuerda, un cliente satisfecho es uno de tus mejores activos.

4. Planifica y mantente actualizado

En lugar de crear un plan de negocios genérico o a muy largo plazo, divide el año en cuatro y prepara un plan de negocios detallado para cada trimestre, que sea factible y ambicioso al mismo tiempo. De esta manera, podrás hacer un seguimiento del progreso de tu empresa que te ayude a identificar tus debilidades y tus puntos fuertes. Al ser un plan trimestral, te será más fácil tomar decisiones en consecuencia.

Ten en cuenta el calendario. La Navidad, el fin de año, los eventos especiales y los feriados nacionales son fechas que pueden traducirse en excelentes ideas para hacer crecer tu negocio. Piensa en estos días como oportunidades para organizar ventas especiales, promociones, concursos, lanzar nuevos productos o implementar cualquier otra campaña de marketing.

Participa en foros empresariales, acude a conferencias de líderes de negocios y suscríbete a blogs especializados para obtener información actualizada sobre los acontecimientos importantes. Mantenerse al día con las tendencias de marketing es esencial para destacar y prosperar en mercados cada vez más competitivos.

5. Optimiza tus operaciones y busca alianzas

Para hacer crecer un negocio, es importante aprender a delegar tareas y usar herramientas tecnológicas. Llega un punto en el que el tiempo y esfuerzo de los emprendedores no son suficientes para seguir avanzando. Por eso, es clave dejar ciertas tareas en manos de expertos y aprovechar la tecnología.

Cuando participas en comunidades locales, en grupos de emprendimiento o en eventos empresariales, fomentas el intercambio de experiencias. Otra opción es aliarte con otros negocios para mejorar tu promoción o para crear paquetes de productos y servicios que podáis comercializar conjuntamente.

6. Revisa y cambia tu historia

Las grandes historias comienzan con mensajes y causas inspiradoras. Pregúntate el motivo por el que creaste tu empresa y la razón por la que haces lo que haces. Desarrolla una historia emocional que empatice con tu público y haga que tus clientes quieran unirse a ti para lograr un cambio.

La renovación puede venir por trabajar mejor la marca personal o la marca de tu empresa reposicionándote como referente o líder del sector. La nueva narrativa debe ser coherente, creíble y emocionalmente relevante. Esto implica construir una historia que conecte con los valores de los consumidores y que proyecte una propuesta clara: por qué esta nueva etapa es mejor, más útil o más alineada con lo que necesitan hoy.

7. Considera la reestructuración y el pivote

A veces, cerrar ciertas áreas geográficas que no son críticas o rentables para la compañía puede ser la solución. Es lo que hicieron, por ejemplo, en Glovo, cuando salieron del medio oriente y de dos mercados de Latinoamérica. En el caso de El Ganso, optaron por reducir el número de tiendas y centrarse en las rentables, lo que les permitió volver a la senda del crecimiento.

Puede ser cambiar el público, el canal, el soporte, el formato. Hay grandes empresas que han triunfado después de realizar ese pivote. Óscar Pierre, CEO de Glovo, reconoce que estuvieron a punto de cerrar dos o tres veces, pero al introducir el "food delivery", el resto es historia.

8. Involucra a tu equipo y busca apoyo externo

Además de enriquecer el modelo con las aportaciones del personal, contribuyes a acrecentar la motivación de la plantilla. Fue lo que hicieron en ARTIEM Hotels, donde el nuevo plan estratégico se elaboró entre todo el personal.

La remodelación del negocio puede parecer difícil de afrontar, pero todo está en la mentalidad. Si el problema está en la pérdida de ilusión, debes buscar maneras de reencontrar el entusiasmo inicial. Si es necesario, externaliza o delega la gestión en profesionales cualificados y acepta la mediación.

A menudo, estos cambios pueden implicar necesidad de capital o de fondos. Puedes optar por endeudarte con los bancos o buscar ayuda en un socio inversor. Sé muy cuidadoso a la hora de escogerlo, analiza bien su especialidad y comprueba si existe un encaje, porque si das con el inversor adecuado puede servir de revulsivo para darle un nuevo enfoque a la compañía.

Ejemplos de relanzamientos exitosos

Un relanzamiento bien planteado no solo puede recuperar el interés del mercado, sino también posicionar la marca de forma más potente que en su etapa original.

Estos ejemplos demuestran que, con visión, coherencia y una comunicación inteligente, un relanzamiento tiene el poder de reactivar la demanda, renovar la percepción del público y abrir nuevas oportunidades de negocio.