Estrategias y Consejos Clave para Negociar Exitosamente con tu Jefe

Negociar con tu jefe puede ser un desafío, especialmente si tienes diferentes expectativas, opiniones o estilos. Sin embargo, es una habilidad fundamental que puede mejorar su comunicación y lograr mejores resultados siguiendo algunas estrategias efectivas. En el entorno empresarial actual, altamente dinámico y competitivo, las organizaciones se enfrentan a desafíos constantes que requieren buenas habilidades de negociación.

La negociación es un tipo de discusión que permite que dos o más partes lleguen a un acuerdo. Durante una negociación, las personas trabajan para encontrar una solución aceptable que satisfaga sus necesidades. Esto a menudo implica algún tipo de solución intermedia o “toma y daca”, en el que cada persona hace concesiones en beneficio de todos los involucrados.

¿Por Qué la Negociación es Crucial en el Ámbito Laboral?

La negociación no se limita únicamente a cerrar grandes negocios o conseguir un aumento de salario. También abarca situaciones cotidianas igualmente importantes, aunque no terminen con un resultado cuantificable en dinero. Por ejemplo, necesitas habilidades para negociar un día libre, para que la carga de trabajo sea equitativa o para defender un punto de vista que puede marcar el desarrollo de tu carrera profesional.

Como afirmó Jonathan Booth, profesor de comportamiento organizacional y gestión de recursos humanos de la universidad británica London School of Economics (LSE), "Ninguno de nosotros puede evitar una negociación", ya que es parte de la dinámica de nuestras vidas profesionales, como cuando hay que determinar los términos de un nuevo acuerdo o superar conflictos con colegas. La negociación tiene que ver fundamentalmente con la interacción humana; no se trata solo de dinero o de ganar, sino de crear relaciones que lleven a tener mejores resultados.

Para una persona adulta en su trabajo, la negociación es la única forma aceptable de obtener lo que desea. Es una habilidad como cualquier otra, y con un poco de práctica, puedes desarrollar tu confianza y participar en conversaciones difíciles con facilidad.

Las Etapas Clave de un Proceso de Negociación

Toda negociación sigue un proceso estructurado que involucra diversas etapas para lograr acuerdos efectivos, desde la preparación hasta el cierre. Comprender este flujo te permitirá abordar cualquier situación con mayor confianza y estrategia.

Preparación Estratégica: La Clave para el Éxito

Antes de entrar en una negociación con tu jefe, debes hacer algunos deberes. Planificar y prepararse son la clave para el éxito. Aquí te presentamos cinco consejos fundamentales para una preparación efectiva:

1. Establece tus Objetivos Claros

Tener objetivos concretos te ayuda a guiar tu negociación, para que sepas lo que estás defendiendo y cuándo debes abandonar la negociación. Para establecerlos, hazte las siguientes preguntas:

• ¿Cuál es el mejor resultado posible? Apuntar alto durante una negociación mejora tus posibilidades de obtener lo que deseas. Piensa en el mejor resultado que razonablemente puedes llegar a esperar.
• ¿Cuál es el peor resultado que estoy dispuesto a aceptar? Es importante identificar tu límite mínimo para saber cuándo retirarte de la negociación.
• ¿Qué pasa si no podemos ponernos de acuerdo? Determina tu Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado (MAAN o BATNA, por sus siglas en inglés). La MAAN te ayuda a comprender cuáles son tus alternativas para que sepas cuándo aceptar o rechazar un acuerdo.

2. Elige tu Ángulo de Ataque

Tu ángulo de ataque es tu estrategia de negociación. Es la puerta por la que entrarás a la negociación y los puntos clave que utilizarás para convencer a la otra parte de que acepte un acuerdo. Elegir tu estrategia de antemano te ayuda a preparar lo que vas a decir, de modo que puedas negociar de forma intencional en lugar de simplemente reaccionar ante el enfoque de la otra parte.

3. Pule tu Estilo de Negociación

Tu estilo de negociación es la forma en que hablas y actúas durante una negociación. Identificar tu estilo te ayudará a comprender la manera en que los demás pueden llegar a ver tu comportamiento. Luego, puedes usar esa perspectiva para mejorar tu desempeño. Sé honesto contigo mismo; nadie es el negociador perfecto. Comprender tus obstáculos personales te ayudará a elaborar un plan para mejorar tus habilidades de comunicación, por ejemplo, trabajando en tu asertividad o practicando la escucha activa.

4. Investiga y Comprende a la Otra Parte

Si sabes con quién estás negociando, te sentirás mucho más preparado cuando llegue la hora de la negociación. Investiga sus antecedentes para averiguar quién es, qué le interesa y cuáles podrían ser sus restricciones de negociación. Es igualmente importante entender tu relación con la otra parte, lo que ayuda a guiar tus tácticas, especialmente si deseas desarrollar o mantener una buena relación en el futuro. Considera:

• ¿Qué puede aportar la otra parte a la negociación? ¿Qué limitaciones tiene?
• ¿Qué puede ganar o perder con esta negociación?
• ¿Cómo han ido negociaciones anteriores con esta persona?
• ¿Qué tipo de relación quieres tener con esta parte en el futuro?
• ¿Quién tiene más poder en esta negociación y cómo podría afectar eso al proceso?
• ¿Qué resultado percibiría la otra parte como más beneficioso y por qué?

5. Ten Presente tu Cronograma

Es fácil sentirse apurado durante una negociación, como si necesitaras tomar una decisión rápidamente o perderás la oportunidad. Pero cuando te sientes presionado, lo más probable es que aceptes una solución que no satisfaga tus necesidades. Antes de la negociación, documenta cuándo realmente necesitas llegar a un acuerdo o encontrar una solución. Esto te ayuda a eliminar parte de la presión relacionada con el tiempo que sientes durante el proceso de toma de decisiones, para que puedas dar un paso atrás y asegurarte de que estás aceptando algo que es beneficioso para ti.

Habilidades Esenciales Durante la Negociación

Una vez que has hecho el trabajo de preparación, es el momento de ponerse manos a la obra y cerrar el trato. Estas son las habilidades y tácticas que debes poner en práctica una vez que realmente arranquen las negociaciones.

1. Fomenta el Respeto Mutuo y la Empatía

En las negociaciones, vale la pena tratar bien a las personas. Mostrar respeto ayuda a generar confianza, desarrollar una buena relación y señalar a la otra parte que te importa su punto de vista. Al ser respetuoso, animas a la otra parte a hacer lo mismo, lo que hace que sea más probable que se escuchen tus propuestas. La empatía genuina es crucial; significa tratar de comprender los sentimientos, motivaciones y desafíos de tu jefe, y reconocerlos verbal y no verbalmente. Construirás una buena relación y confianza, y crearás una atmósfera positiva y colaborativa.

• Practica la escucha activa para comprender el punto de vista de la otra persona.
• Presta atención a tu comunicación no verbal; haz contacto visual y asiente con la cabeza para mostrar que estás escuchando.
• Utiliza tu inteligencia emocional para comprender y empatizar con las otras partes de la negociación.
• Desarrolla una buena relación: preséntate y pregúntale a la otra persona cómo está.
• Separa a la persona del problema. Recuerda que, fuera del contexto de esta negociación, es solo un ser humano con sus propias luchas y experiencias.

2. Escucha Activamente y Haz Preguntas Estratégicas

Durante la negociación, debes escuchar activamente a tu jefe. Esto significa prestar atención a lo que dicen y cómo lo dicen, así como a su lenguaje corporal y emociones. Es una vía de doble mano: de la misma forma que es necesario traer tus puntos y argumentos, es preciso oír con atención y tener foco racional en aquello que te es pasado por tu liderazgo. Estar preparado es tener la capacidad lógica para traer puntos válidos de acuerdo con los argumentos que le son ofrecidos, después de que el interlocutor termine de hablar. Evita interrumpir la conversación mientras se comparte información importante.

También debes hacer preguntas abiertas, parafrasear sus puntos y resumir sus principales preocupaciones. Al escuchar activamente, mostrarás respeto e interés, y obtendrás información y conocimientos valiosos. Las preguntas ayudan de tres maneras importantes:

• Te ayudan a entender la propuesta de la otra persona.
• Demuestran que no te conformarás con una solución que no sea efectiva.
• Explican por qué la otra parte quiere llegar a un acuerdo.

3. Adopta una Postura Asertiva pero Reticente

En toda negociación suele haber una parte ansiosa por llegar a un acuerdo y otra que se muestra renuente. Es mejor ser la parte reticente porque te da más poder de negociación. Cuando te muestras reacio, la otra persona esencialmente te está presentando su propuesta, lo que significa que es más probable que haga concesiones para atraerte. Así es cómo puedes lograrlo:

• Usa el lenguaje corporal: Trata de permanecer relajado y recostarte sobre el respaldo de tu asiento.
• Habla de forma lenta y suave: Indicará que no tienes muchas ganas de hacer un trato de forma precipitada.
• Usa un lenguaje que muestre un poco de falta de compromiso: Por ejemplo, en vez de usar la frase “Cuando hagamos X”, usa la frase “Si lográramos hacer X”.
• Sé asertivo: Defiende tu perspectiva de una manera tranquila y segura, sin ser agresivo.
• Discontinúa la negociación: Si puedes, haz una pausa en la conversación para demostrar que no tienes prisa. Esto puede aumentar el sentido de urgencia de la otra parte.

4. Céntrate en los Hechos y Evita las Suposiciones

Las suposiciones pueden complicar incluso la negociación más simple. Para evitar complicar las cosas, céntrate en los hechos. Trata de no suponer nada con respecto a las motivaciones de la otra persona, lo que podría estar pensando o sintiendo acerca de la situación, o posibles escenarios futuros que no estén respaldados por datos. Las suposiciones son una parte normal del ser humano, pero un poco de conocimiento de uno mismo puede ayudarte a tener los pies sobre la tierra y simplificar el proceso de negociación.

5. Explora Opciones y Busca Soluciones Colaborativas

Recuerda que las negociaciones efectivas apuntan hacia la colaboración. Tu objetivo no es obtener todo lo que quieres y no darle nada a la otra persona, sino que buscas trabajar juntos para encontrar la mejor solución para todos. La negociación ideal busca la creación de valor para ambas partes, trabajando juntas para maximizar beneficios mutuos. Enfocarse en intereses comunes y metas compartidas construye una base para el acuerdo. Aquí te presentamos algunas técnicas para explorar opciones:

• “Agranda el pastel”: Amplía lo que estás ofreciendo o proponiendo para satisfacer a la otra parte, sugiriendo soluciones alternativas que puedan ser beneficiosas para todos.
• Intercambien favores: Acuerden respetar las prioridades específicas de la otra parte. Ofrece una compensación que demuestre que reconoces dónde se han hecho sacrificios.
• Encuentren puntos en común: Identifica los valores que compartes con la otra parte para construir sobre ellos.

Consejos Adicionales para Negociar Eficazmente con tu Jefe

Más allá de las habilidades fundamentales, existen tácticas y consideraciones específicas que pueden marcar la diferencia al negociar con tu superior directo.

• Construye la relación con honestidad: No se trata de ser “pelota”, sino de entender que la relación es importante. Trabaja la relación con tus superiores desde la honestidad. Busca puntos en común reales (quizás una afición, una forma de ver las cosas, la zona de donde sois, etc.) y trata de ver a tu jefe como a un compañero. Siempre he observado con interés a mis jefes, aprendiendo de sus comportamientos valiosos en el mundo de la empresa y buscando aspectos de su personalidad con los que me sentía cercano.
• Elige el momento adecuado: El momento de la negociación es muy importante. Encaja tus conversaciones importantes en momentos en que tu jefe esté más tranquilo y positivo, es solo algo de sentido común. Y por supuesto, no trates de negociar cosas demasiado pronto… o demasiado tarde.
• Evita las amenazas y la deslealtad: Bajo ningún concepto amenaces o insinúes algún tipo de amenaza en situaciones de negociación de empresa. Mostrar debilidad, deslealtad y falta de control son aspectos que se asocian a este tipo de conductas.
• Prepara cada detalle: Prepara, prepara y prepara. Elige bien el momento, prepara los motivos objetivos en que se apoyan tus propuestas, piensa en las contra-argumentaciones que recibirás y si son legítimas o no y por qué. Escribe qué responderías a cada cosa y qué motivo objetivo hay detrás de cada caso.
• No uses comparaciones ni motivos subjetivos: Preocúpate por tu caso, por tus motivos y por tus alternativas a la negociación. No debes usar motivos de justicia subjetiva cuando negocies con tu jefe. Por ejemplo, en el caso del salario, investiga si están pagándote menos que los salarios medios del mercado para la posición que desempeñas, basándote en informes salariales de empresas de empleo.
• Mantén la confidencialidad: No comuniques tus intenciones a otros compañeros de la oficina. La información circula rápidamente y no sabes exactamente cómo puede eso influir en el resultado de tu conversación, pudiendo acelerar las negociaciones de otros o generar resentimientos.
• Comunica con un tono positivo y claro: Trata siempre de usar un tono agradable, cercano y positivo, aunque cuentes algo desagradable. Acompáñalo de una sonrisa siempre que puedas. Puedes hacer esto y al mismo tiempo ser rotundo y claro con el mensaje.
• Transforma un "No" directo en una búsqueda de soluciones: En general, no deberías decir «no» sin más a las indicaciones de tu jefe. Si estás en esa posición, puedes cambiar la negativa a hacer más cosas por un traslado del problema. Di a tu jefe, mejor: «Ok, quiero ayudar en todo lo posible, solo que no sé ya cómo organizarme. Si hago esto último, tengo que demorar otras tareas o bien que las deleguemos a otra persona». Esto es una manera más positiva de lanzar un «no», buscando una solución conjunta.
• Minimiza las amenazas: Si tus contrapartes utilizan amenazas, tendrás que encontrar maneras de bloquearlas o prevenir que vuelvan a aparecer en la mesa de negociación. Básicamente, se trata de minimizar la tensión. Lo primero es encontrar un asunto en que todos los negociadores estén interesados para mover la discusión hacia otro lado, o encontrar puntos donde haya acuerdo.
• Sé siempre honesto: Parece simple, pero vale la pena mencionar cuando tu marca y tu reputación están en juego. A la gente le gusta hacer negocios con personas que sienten que son honestas, así que no trates de ser creativo. Decir la verdad siempre te ayudará a cerrar tratos y a construir relaciones duraderas.