El Arte de Negociar con Quien No Quiere: Estrategias Esenciales

Negociar forma parte de la vida de todos. Cualquiera lo hace varias veces a lo largo del día, aunque no se de cuenta. Mucho más si se trata de un empresario. En ese caso, la capacidad de ser un buen negociador puede ser la diferencia entre el éxito o el fracaso de cualquier compañía. Negociar era una habilidad más de cualquier persona en el ámbito personal y empresarial, pero hace unos años se convirtió en una habilidad que puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso.

Por ese motivo, aprender a negociar con todo tipo de personas es fundamental. Es cierto que muchas veces un emprendedor se enfrenta a escenarios de negociación fáciles o conocidos. Pero otras veces el panorama se puede convertir en una pesadilla. Más aún si el interlocutor se parece a alguno de los ejemplos que analizamos a continuación y sobre los que se exponen las mejores soluciones para sobrevivir a dichas situaciones que dificultan cualquier negociación.

Si ya es complicado negociar con alguien que tiene distintos intereses que tú, imagínate hacerlo con alguien que además es bastante visceral. ¿Parece complicado verdad? Pues no lo es tanto.

Pilares Fundamentales para Negociar con Personas Difíciles

La Empatía y el Entendimiento Visceral

Sé empático. Concienciarse de que todo el mundo puede actuar visceralmente alguna vez es el primer paso para ser empático. La empatía consiste en poner en el lugar de la otra persona. Si tienes delante a una persona intransigente y que no da opciones durante la negociación, intenta entender su posición, el por qué de su postura.

Existen muchos factores que influyen en nuestro comportamiento cuando hay tensión de por medio, pero como parte de la negociación sólo solemos centrarnos en lo evidente. Las cuestiones personales, tensiones y ansiedades privadas no se ven, pero también ejercen su particular influencia en el comportamiento. Hay que entender los sentimientos de la otra parte y no juzgarlos, ya que lo último que quiere oír una persona irracional es que está equivocada.

Una respuesta empática puede provocar una situación de positividad y receptibilidad en la persona irracional que, muy probablemente, propicie llegar a un acuerdo.

Identificando Factores Desencadenantes

Identificar qué hace saltar a esas personas. Lo fácil es decir que alguien está loco o hacerse el despistado, pero el comportamiento irracional puede fluctuar según distintos estímulos. Algunas personas son más susceptibles que otras, pero en última instancia todo el experimenta diferentes puntos que son provocados por distintos factores desencadenantes que pueden ir desde una frase, a una sola palabra o un simple gesto.

Pero antes de identificar qué altera a los demás, debes saber identificar qué te altera a ti. Tener conciencia de lo que nos hace responder negativamente, ayuda a ver lo que puede molestar a los demás. A veces, simplemente con comentar las cosas con un vocabulario diferente sirve.

El Control de las Emociones Propias y el Distanciamiento

Uno de los principales obstáculos cuando nos encontramos en una negociación con personas difíciles son nuestras propias emociones. Si nos atacan, queremos atacar. Sin embargo, controlar tus emociones te va a facilitar la negociación y la posibilidad de encontrar puntos en común. Las negociaciones con personas difíciles suelen ser tensas, largas y complicadas, por eso es preciso que cada cierto tiempo tengamos la capacidad de distanciarnos y de ver las cosas con cierta perspectiva para ganar objetividad.

Para lograr esto, un buen consejo que recomiendan los expertos es utilizar la dinámica del balcón para lograr mantener la perspectiva de la situación. Como dice el método de negociación de Harvard, “duro con el problema, blando con la persona”.

Tácticas Esenciales para una Negociación Exitosa

• Sé Poco Beligerante y Busca la Conexión

  Uno de los errores más graves que se pueden cometer al negociar con una persona irracional es ser combativo. Al enfrentarte a esa persona y tratar de demostrar que llevas razón, lo único que consigues es que el trato se aleje cada vez más de la mesa. No siempre se puede ganar, pero entrar en disputas siempre será peor. Además, se puede seguir teniendo razón siendo empático, abierto y sin entrar en discusiones. Un buen consejo es ponerse al lado de ellos y no enfrente, escuchar con atención lo que dice la otra parte, reconociendo sus puntos de vista y sus sentimientos.

• Establece Alternativas y Delimita Límites Claros

  Para evitar que la negociación se bloquee, una vez que hayas entendido la posición de la otra persona en la negociación, llegará el momento en el que tengas que plantear alternativas para buscar nexos de unión entre las dos posturas negociadoras. Antes de comenzar a negociar, con independencia de la persona que tienes delante, es preciso que establezcas tus límites mínimos, por debajo de los cuales no puedes aceptar ninguna propuesta. Estos límites deben ser posteriormente defendidos durante la negociación, si llegara el caso con argumentos y con una respuesta negativa si fuera necesario.

• Apóyate en Criterios Objetivos

  En una negociación con un cliente o con un proveedor puedes utilizar datos objetivos sobre el mercado: cifras de ventas, precios de productos o servicios o plazos de comercialización, por ejemplo. Estos datos te permitirán tener unas bases sólidas para tus argumentos durante la negociación.

• Evita la Mezcla de Problemas Personales

  Es bastante probable que a la hora de negociar en un ámbito profesional te encuentres con las mismas personas difíciles más de una vez. Por ese motivo, para aprender a negociar con éxito, es esencial dejar de lado nuestros problemas personales y evitar que se mezclen con el conflicto que ha dado lugar a la negociación.

• Fomenta el Compromiso y la Asertividad

  Si nos comprometemos con la otra parte en algún aspecto en el que hayamos logrado un acuerdo durante la negociación, generaremos una relación de confianza que poco a poco nos acercará al pacto final. Una persona difícil va a tener una posición rígida durante la negociación y puede que intente imponer sus criterios. Por ese motivo, es importante no solo establecer límites antes de negociar sino hacerlos respetar utilizando la asertividad. Es decir, se trata de tener la capacidad de plantear de forma clara nuestros objetivos y de saber decir que no en determinadas circunstancias.

• La Escucha Activa: Más Allá de las Palabras

  La escucha activa es otro elemento esencial para aprender a negociar con gente difícil. No basta con escuchar lo que la otra persona dice, sino que hay que ir más allá y saber qué es lo que calla, por qué y también cómo se siente. Hacer un resumen en nuestras propias palabras, de lo que la contraparte ha dicho, demuestra atención e interés. Es lo que se llama en el mundo de las comunicaciones, la “escucha activa”.

• Explora Intereses y Formula Preguntas Clave

  Poner nuestras condiciones por sobre todo lo demás es una tentación muy fuerte, pero es útil conocer las motivaciones y los intereses que subyacen detrás de las propuestas de los demás para llegar a un acuerdo. La única forma de obtener la información que necesitamos de la contraparte, es formulando las preguntas necesarias, lo que junto con alimentarnos con datos, creará una atmósfera más amigable para negociar.

• La Regla de Oro y la Búsqueda de Imparcialidad

  En toda situación en la vida, no hacer lo que no nos gustaría que nos hicieran es esencial para un intercambio razonable de opiniones. Tal vez tu contraparte no ceda desde el principio, pero insistir que haya personas que respalden tu opinión, e invitar a que lleve a personas de su equipo también, puede ser útil para encontrar imparcialidad en puntos difíciles.

• La Importancia de Poner Acuerdos por Escrito y el «Pie en la Puerta»

  Poner los puntos principales por escrito respalda la información recibida, hace que todos vayan en la misma sintonía y previene los malos entendidos. El impulso de ser consistentes con nosotros mismos es muy difícil de vencer, por eso lograr un acuerdo, aunque sea pequeño, predispone a la otra persona para hacer otras concesiones.

• Haz Propuestas Proactivas y Ayuda a Salvar las Apariencias

  Haz tus propuestas de manera positiva para ambos. En estas situaciones lo más recomendable es ayudar a la otra parte a salvar las apariencias y hacer que el resultado parezca un triunfo para ella.

• El Uso Estratégico del Poder

  Si nos encontramos en una situación, una buena alternativa es utilizar el poder, pero no para presionar más a la otra parte, sino para educar. Esto radica en aumentar nuestro poder de negociación y utilizarlo para hacer que vuelvan a la mesa de negociación, intentando demostrar que no pueden ganar por sí solos, sino sólo de forma conjunta.

Perfiles de Negociadores Difíciles y Estrategias Específicas

Afrontar una negociación con un interlocutor complicado requiere una comprensión profunda de su comportamiento. A continuación, se detallan algunos perfiles comunes de negociadores difíciles y las estrategias más adecuadas para cada uno.

Nuestra forma de negociar dice mucho de nosotros y darse cuenta de nuestras actuaciones en este ámbito, va a ser determinante para conocernos mejor y poder mejorar día a día, tanto personalmente como en nuestras relaciones con los demás.