Cómo Hacer un Plan de Marketing para un Hotel: Guía Paso a Paso

¡El marketing digital es la clave para llevar tu hotel al siguiente nivel! En esta guía práctica, descubrirás cómo implementar estrategias de marketing digital efectivas para atraer más huéspedes y aumentar tus ingresos. El marketing digital se ha convertido en una herramienta imprescindible para cualquier negocio, y los hoteles no son la excepción.

Implementar una estrategia de marketing digital en tu hotel puede marcar la diferencia a la hora de atraer y fidelizar a tus clientes. Además, te permite llegar a un público más amplio y diverso, y aumentar las reservas de manera efectiva.

Un plan estratégico para hoteles es necesario para establecer objetivos claros, encontrar oportunidades de crecimiento y determinar las acciones necesarias para alcanzar los objetivos a corto y largo plazo. Este tipo de análisis puede ayudar a identificar las habilidades y las fortalezas del establecimiento, así como las posibles amenazas y oportunidades para sus operaciones.

Para que un plan estratégico tenga éxito, es necesario que la asignación de recursos sea eficaz y que haya un seguimiento continuo del progreso. Esto garantiza que el hotel no solo se mantenga fiel a su rumbo, sino que también se adapte a las necesidades cambiantes de los clientes y las condiciones del mercado. Un plan bien ejecutado aumenta las ganancias, al mismo tiempo que impulsa la marca del hotel, fomenta la repetición de negocios y agiliza las operaciones.

Algo que sin dudarlo deberías hacer como responsable, gerente o propietario de un hotel es acudir a las estadísticas oficiales, google y otros portales especializados para ver como van las cosas en tu sector, dale un vistazo a esto:

¿Donde puedes obtener estas estadísticas?

• Statista: es una web con estadísticas casi infinitas. Para conseguir las estadísticas de tu sector ve a google y busca “site:statista.com hoteles españa” por ejemplo. Sin las comillas.
• Ep Data: estadísticas de varios sectores en España. Para buscar hacer una búsqueda como la anterior.
• INE: Excelente información de todo tipo y nivel. Utiliza el mismo comando para google y descubre información muy útil.
• Institutos autonómicos de estadísticas como el IGE.
• La CEHAT: Confederación española de hoteles y alojamientos turísticos te ofrece un volumen de información muy potente.

Plan de Marketing de un Hotel: Paso a Paso

La política de marketing y comercial de un hotel debe estar dentro de un plan estratégico o plan de marketing que veremos en unos momentos. Léela toda, hay puntos medulares para tu éxito en cada sección.

Esta guía de marketing hotelero 360º se base en el web octagón, una forma que he ideado para explicar tanto a mis alumnos y clientes la 8 partes que debería controlar todo negocio que desee el éxito en el medio ambiente digital. Es ese cliente que pagará tus tarifas, y si recibe un buen servicio puede que comparta su experiencia.

1. Estudio de Mercado

El mercado es algo muy importante para validar la viabilidad del hotel desde un principio o pasando a una mejora en la facturación actual e inclusive un proceso de innovación para captar clientes de otras latitudes o sectores. Existen muchísimas maneras hacer estudios de mercado. Y te tengo buenas noticias, es muy fácil, pero te costará algo de tu valioso tiempo.

2. Análisis DAFO

La DAFO es una matriz muy sencillita para determinar 4 cosas:

• Oportunidades: Son factores externos que pueden representar una oportunidad para tu hotel, por ejemplo si las olimpiadas se celebrarán en tu ciudad el próximo año.
• Amenazas: Situaciones externas que pueden afectar nuestro negocio, por ejemplo la crisis que vivimos del coronavirus.
• Debilidades: Factores internos que nos afectan pero sí podemos mejorar de una u otra manera, por ejemplo: has determinado que pierdes oportunidades por tener una mala o deficiente estrategia digital.
• Fortalezas: Son competencias internas que tiene nuestro negocio, equipo u hotel que nos hacen únicos o por lo menos nos dan grandes ventajas. “Más de 50 años con el más exquisito servicio boutique de Extremadura”

Una vez que has terminado la matriz DAFO es momento para que le des la vuelta a la tortilla. La matriz CAME es para mí como una suerte de AIKIDO, con ella haremos lo siguiente:

• Valorar las amenazas y ver nuevas formas de evadir o transformar esas amenazas en una ventaja. Un ejemplo son las empresas que descubrieron nuevas posibilidades de trabajar online, bajar los costes de alquiler y servicios con la nueva percepción que tenemos los clientes de un servicio tecnológico.
• Analizar nuestras debilidades y buscar cómo transformar eso en una fortaleza. Por ejemplo has contratado un asesor de marketing digital para crear el departamento de marketing de tu empresa.
• También puedes valorar las fortalezas para sacar mejores cosas de ellas o valorar cómo acercar más oportunidades a la empresa como nuevos mercados internacionales.

3. Objetivos de Marketing

No podemos crear un plan de marketing para nuestro hotel sin pensar y definir los objetivos. Estos son medulares para crear, ejecutar y analizar cómo van nuestras estrategias digitales u offline. Es cómo tener una vida sin metas, si no tienes un propósito lo que hagas poco o ningún resultado tendrá.

Para crear los objetivos siempre recomiendo la filosofía SMART, te invito a ver este vídeo:

Es importante realizar una investigación exhaustiva de tu mercado y analizar datos como la edad, el género, la ubicación geográfica, los intereses y los hábitos de compra de tus potenciales clientes. Una vez que hayas definido tus segmentos de mercado, podrás diseñar campañas de marketing personalizadas para cada uno de ellos, lo que aumentará la efectividad de tus acciones y te permitirá obtener mejores resultados en términos de conversión y fidelización de clientes.

Para un mismo producto podemos crear más de un perfil de posible cliente. Por ejemplo:

• Buyer persona: Katia, 35 años, administrativa empleada por el sector público. Está felizmente casada con 2 niños de edades comprendidas entre los 6 y los 10 años. Le encanta viajar y siempre que puede hace escapadas ya sea con toda la familia o solo con su pareja. A Katia gustan los destinos de sol y playa, ya que odia el frío.

Está bien soñar, pero es mucho mejor ser realista:

• Specific (específico): tiene que ser concreto.
• Mesurable (medible): tiene que ser cuantificable para así poder medirlo.
• Attainable (alcanzable): tienen que ser objetivos realistas.
• Timely (temporal): tenemos que fijar una fecha límite.

Para ello debemos definir los KPI (key performance indicators) que vamos a utilizar para medir nuestros objetivos.

4. Análisis de Competidores

Una parte que debemos mimar sin duda es el estudio de nuestros competidores. Ellos nos darán un handicap de nuestra situación con respecto a ellos. Existen muchas herramientas para hacer un estudio como semrush, ahrefs, sistrix entre otras. Decirte que estas herramientas NO tienen data exacta, pero sí tendencias muy cercanas a la realidad. Sin embargo lo que obtienes es altamente poderoso.

Algunas cosas que debes considerar en tu análisis de competidores:

• Posicionamiento SEO (palabras clave).
• Publicidad online.
• Movimiento en redes sociales.
• Diseño, CRO y experiencia de usuario de la web.
• Conocimiento off line: ¿Conoces este competidor? ¿Sabes que tan cualificado está?
• Valoraciones: ve a los portales hoteleros como booking y otros y ve el posicionamiento de tus competidores, cuáles son sus fallas y cómo puedes tomar ventaja de ello.
• Crear hipótesis sobre las estrategias de marketing hotelero de tus competidores.

5. Estrategias de Marketing Digital

Una vez planteada la situación inicial, objetivos, estudio de competidores y otras cosas que tu empresa pueda necesitar debemos comenzar a diseñar las estrategias. En el mundo digital (también pasaremos por el off line) las estrategias se van definiendo por cada área del web octagon, por ello vamos a ir definiendo poco a poco cada una: SEO, SEM, Social media, Indbound marketing, etc.

Inbound Marketing

El inbound marketing es una forma muy potente de atraer clientes utilizando la persuasión y la propia consulta del usuario para que contrate nuestros servicios. En la actualidad el indbound marketing es muy nombrado, pero hay que ir con cuidado. En mi opinión, JAMÁS pienses que el marketing digital será gratuito y menos para tu negocio.

Entre hoteles el uso de estrategias avanzadas de marketing es cada vez más necesario y potente. **¿El indbound marketing es bueno? sí, es maravilloso, pero que sea un complemento de tu estrategia de marketing online. ** Veamos algunas estrategias de indbound marketing para el sector hotelero.

• SEO: El posicionamiento SEO es el más alto representante del indbound marketing. La gestión de contenidos en buscadores es vital para que tu negocio aumente su visibilidad.
• Redes sociales: En España van en aumento los usuarios en redes sociales, las búsquedas de valoraciones, comentarios y demás en ellas. Su gestión no es un juego hablamos de la ORM (online reputation management). Aprende un poco más sobre redes sociales enfocadas a negocio.
• Referrals: Crear estrategias de linkbuilding para que tus potenciales clientes accedan a tus contenidos de manera sencilla y amigable es sin duda una poderosa opción.
• Lead nurturing: Usa programas o softwares de marketing automation para conectar con tus actuales y potenciales clientes a través de su correo electrónico. Con esto puedes crear funnels de venta realmente eficientes y que trabajan en remoto.
• Analítica: No es una estrategia en sí, pero sin duda tomar decisiones inteligentes en base a datos es algo maravilloso que nos da el mundo de hoy.

Lo que debería tener la página web de tu hotel:

Para un hotel no es complicado tener una buena página web, lo principal es que tengas:

• Páginas con tus servicios bien explicados con elementos multimedia como vídeos, infografías, y más.
• Blog con información actualizada y orientada al posicionamiento.
• Gestión de reservas con sistemas de PMS, motores de reservas con software externos eficientes.
• Conexión a redes sociales.

También verifica que tu web funcione muy bien en el entorno móvil y tus clientes puedan desarrollar todas las tareas de búsqueda, valoración y decisión (reserva) online sin problema. Esto supone que tu web sea clara, sencilla, rápida y efectiva.

Posicionamiento SEO

El SEO es una de las estrategias más nobles del marketing digital. Sin embargo no es posible que en el negocio de hotelería tu web convierta sólo por SEO. En este momento la valoración de otras estrategias como el SEM, Social media, influencers y los conocidos motores de búsquedas para hoteles.

• SEO TÉCNICO: variables técnicas de web performance optimization para mejorar tu velocidad de carga en los navegadores para que los usuarios tengan una buena experiencia.
• SEO ON PAGE: El primigenio en toda estrategia SEO, supone todas las acciones que desarrollamos en nuestro propio sitio web para conectar con mis usuarios y los buscadores.
• SEO OFF PAGE: Buscar enlaces con webs externas para mejorar la reputación de tu sitio web y empresa.
• SEO INTERNACIONAL: Si recibes visitantes internacionales con frecuencia o deseas aumentar tu potencial de recepción, deberás posicionar tu web en otros países o regiones por las palabras clave que usan tus clientes en esas zonas del mundo.

Publicidad SEM (Google Adwords - Google ADS o Bing ADS)

La publicidad en buscadores es muy potente y se activa a partir de la búsqueda del usuario. Esta publicidad tiene un CPC (coste por clic) relativamente alto, pero bien gestionada es muy potente. Adicionalmente te sugiero usar el remarketing.

El remarketing o retargeting debe configurarse de manera inteligente, puedes hacer cosas como:

• Personas que han visitado la categoría Business de tu web y no han reservado.
• Personas que han visto un artículo de tu web más de 2 minutos.
• Personas que han reservado, para darles las gracias y recordarles su visita.

Descubre un poco más sobre las campañas de Google ADS en este vídeo:

Creación de Contenidos

Para que un negocio pueda triunfar debe tu negocio destacar desde la mayor cantidad de puntos de vista posible. Así como un chico no muy guapo conquista la chica que le gusta con buenas maneras, un lenguaje inteligente y amoroso; en tu sitio web los contenidos deben conectar con tu potencial cliente o uno recurrente para motivar a reservar de nuevo.

Todos son contenidos. Vídeos, textos, blog, podcast, pdf´s descargables y demás. Te explico algunos para que lo gestiones con éxito:

• Textos: la creación de contenido escrito es vital aún. El contenido debe ser creado según el buyer journey, en este sentido el buyer journey como lo vimos son las etapas del cliente. Si alguien está buscando información primero pasará por tu blog (posicionado por SEO). Más adelante puede que pase por las páginas transaccionales para valorar y luego ir a tu página de reservas la cual debe dar respuesta en un tiempo adecuado.
• Fotografía: La fotografía debe ser profesional. Si eres un apasionado de ese mundo seguramente tomarás fotos chulas sin problema, pero esto no substituye el trabajo de un profesional.
• Vídeo: Para el 2025 se prevé que YouTube supere a Google como motor de búsqueda, esto porque somos cada vez más proclives a consumir la información en vídeo. Incluirlo en tu web es algo que no puedes dejar de hacer.
• Podcast: Son sumamente fáciles de incluir en tu web y crean experiencias que se pueden disfrutar mientras el usuario va a casa, conduce el coche o hace la compra.
• Infografía: Hay muchas personas que crean infografías realmente fantásticas. Con ellas puedes explicar a tus clientes un proceso, las normas de higiene, los horarios de comida y mucho más. Seguramente te has topado con alguna que te haya molado un montón.

Social Media Marketing

Las redes sociales son 100% necesarias en todo negocio. Hoy los millennials y sus sucesores van directamente a las valoraciones en internet, opiniones, influencers y luego puede que pregunten a sus amigos y padres. Las redes sociales llevadas de manera profesional son un verdadero activo de tu empresa, como lo vimos hace unos párrafos el community manager maneja lo que se llama la online reputation management (gestión reputación online).

No caigas en la trampa del “sobrinito manager” nada del chavalillo, becaria, amigo que sabe de esto de redes y demás. Es algo muy necesario que la persona que gestiona las redes sociales sea un profesional con formación y con las ganas para sacar adelante e...

¿Qué debe incluir un plan de marketing hotelero?

El sector de los hoteles se ha vuelto más competitivo que nunca. Los viajeros ya no se ponen a buscar un hotel solo por su ubicación o sus instalaciones. Buscan disfrutar de una experiencia inigualable, personalizada y que tenga un valor añadido.

1. Visión de mercado y últimas tendencias: ¿Hacia dónde queremos ir y hacia dónde va el mercado? Para empezar, tienes que tener claro esto: tu rumbo. Pero hay que hacerlo con flexibilidad. Tienes que crear un plan que pueda estar en constante evolución. Además, analizar continuamente las tendencias te permitirá adaptar tu oferta a lo que buscan los clientes en cada momento.
2. Objetivos a corto, medio y largo plazo: Hay que incluir metas en el tiempo. No se trata solo de llenar habitaciones. Define metas medibles y alcanzables en un tiempo limitado.
3. Funciones y responsabilidades: Desde el equipo de recepción hasta el departamento de marketing, todos influyen en que consigas el objetivo que te has propuesto. ¿Por qué? Porque cada área del hotel influye en la experiencia del cliente.
4. Mercado objetivo: ¿Te diriges a familias, ejecutivos, parejas en busca de escapadas románticas? Conocer a tu público es la base de cualquier estrategia de marketing turístico y hotelero.
5. Posicionamiento de marca: ¿Por qué deberían elegir tu hotel los huéspedes? Define tu propuesta de valor (qué te diferencia de tu competencia) y comunícala en cada canal de marketing.
6. Marketing por temporadas: A la hora de escribir tu estrategia de marketing hotelera, recuerda que debes ajustarte a la demanda. Sería interesante crear promociones en temporada baja, precios dinámicos, paquetes especiales… Dale una vuelta.
7. Paquetes y promociones especiales: Si ofreces experiencias gastronómicas, escapadas de bienestar o paquetes personalizados, las reservas aumentarán. Y, lo más importante, aumentarás el ticket medio de cada cliente al fomentar el consumo de otros servicios.
8. Presupuestos y calendario: Realiza una planificación financiera razonable. Así evitarás hacer castillos en el aire al planificar tus estrategias.
9. Análisis constante de resultados: Si no sabes qué está funcionando y qué no, ¿cómo vas a mejorar? En el marketing hotelero, la clave no está solo en aplicar estrategias, sino en medir su impacto y optimizarlas continuamente.
10. Remarketing: Recuerda a los visitantes de tu web que aún no han reservado. Es una buena técnica para recuperar clientes potenciales.

Herramientas para Marketing de Hoteles

Aquí es donde entran en juego herramientas como Google Analytics. Jaippy te da datos que te permiten tomar decisiones tanto de negocio como de marketing. Te muestra las métricas de tu negocio en relación con la experiencia del cliente y con la puntuación de tu hotel en las plataformas de reserva.

¿Qué te permite conseguir?

• Optimiza la reputación online: Un hotel bien valorado genera confianza y atrae más reservas.
• Detecta oportunidades: ¿Los huéspedes mencionan que el desayuno es increíble, pero el WiFi no va bien? ¿La limpieza es un punto fuerte, pero la atención en recepción es lenta? Puedes saberlo con Jaippy.

Estrategias Adicionales de Marketing

• Página web: Hoy en día, si quieres generar confianza y obtener una mayor cantidad de reservaciones, debes contar con una página web. Además de ser un requisito indispensable para tener un mayor alcance, ésta te permite mostrarte ante clientes extranjeros y proyectar una imagen confiable.
• Guía digital: Si quieres sacarle el máximo provecho a ello, también puedes crear una guía digital. Crea un mapa con los lugares que deben visitar los turistas, con fotos, información, respuestas a preguntas frecuentes y experiencias relatadas por otros visitantes.
• Marketing de experiencia: Si de diferenciarte de otros hoteles hablamos, una de las mejores herramientas es el marketing de experiencia. Se trata de un conjunto de estrategias utilizadas para hacer que el cliente obtenga no solo el servicio del hospedaje, sino que viva una experiencia única al visitarlo.
• Fidelización: La fidelización es una estrategia básica pero que muchas marcas pueden llegar a descuidar. Cuando logramos fidelizar a nuestros usuarios, obtendremos muchos más ingresos, no solamente porque vuelvan a visitarnos, sino porque lo más probable es que nos recomienden con otros viajeros.
• Software de gestión: Cada vez son más las cadenas hoteleras que utilizan un software de gestión. ¿La razón? A través de ellos pueden agilizar distintas operaciones, mejorar el proceso de reservaciones e incrementar las reservas directas.

Métricas Clave (KPIs) en Marketing Digital

Los Key Performance Indicators o indicadores claves de actuación son indicadores que miden nuestro rendimiento. Existen miles de KPI en el mundo del marketing digital, pero no todos son válidos para evaluar la misma estrategia.

El Motor de Crecimiento: Atracción, Conversión y Fidelización

Una buena estrategia de marketing no son acciones aisladas, es un sistema integrado que funciona como un motor. Tu motor de crecimiento tendrá tres fases principales que trabajan juntas:

• Atracción: Hacer que los desconocidos te descubran y se interesen por ti.
• Conversión: Convertir ese interés en una acción de valor (una reserva, un lead, una llamada).
• Fidelización: Transformar a los clientes en fans que repiten y te recomiendan.

Para cada fase, debes elegir las tácticas (las acciones concretas) que mejor se adapten a tus objetivos y a tu buyer persona.

Conseguir un cliente nuevo es mucho más caro que hacer que uno antiguo repita. También puedes enviar ofertas exclusivas a clientes antiguos en temporada baja. Lo que otros dicen de ti es un factor de conversión decisivo. Úsalos como la gasolina para acelerar cualquiera de las tres fases del motor cuando lo necesites.