Cómo Hacer un Estudio de Mercado Paso a Paso

Comenzar un negocio o lanzar un nuevo producto o servicio no es sencillo. Siempre hay que enfrentarse a mucha incertidumbre, derivada de cómo reaccionarán no solo los clientes, parte fundamental, sino también como encajará con su competencia. Para poder anticipar estos puntos es importante realizar un estudio de mercado.

Un estudio de mercado da pistas de cómo será esta reacción y, con ello, su posible éxito o fracaso teniendo en cuenta puntos clave como son: precios, segmentación de cliente, variables geográficas, características del servicio o producto y su presentación, entre muchas otras.

¿Por Qué es Importante un Estudio de Mercado?

No se debe circunscribir el estudio de mercado al paso previo necesario para emprender o impulsar un negocio. Muchas veces, el estudio sirve para identificar necesidades desconocidas que se plasman en nuevas oportunidades de negocio. Otras, permite conocer mejor a la competencia. En todo caso, un estudio de mercado da respuesta a diferentes necesidades.

No debe ser considerado como un gasto, sino como una inversión rentable que ayuda tanto a aumentar ingresos como a reducir costes. Además, al analizar las 4P del Marketing (producto, precio, punto de venta y promoción), es el punto de partida imprescindible para el diseño del plan de marketing de cualquier negocio.

Al hacer un estudio de mercado, el objetivo principal es adelantarse a cuál será la respuesta por parte de los clientes. Para ello, se tienen en cuenta varios factores incluyendo el potencial del producto y cómo puede afectar la competencia.

Al hacer un estudio de mercado, puedes identificar quiénes son tus clientes potenciales, qué necesidades tienen y cómo puedes satisfacerlas. Esto te permite adaptar tus productos o servicios a las necesidades de tus clientes y aumentar tus posibilidades de éxito.

Un estudio de mercado también te permite identificar oportunidades en el mercado. Al identificar estas oportunidades, puedes desarrollar productos o servicios que satisfagan estas necesidades y diferenciarte de la competencia.

Una investigación del mercado te permite evaluar la viabilidad de tu idea de negocio antes de invertir tiempo y dinero en ella.

Un estudio de mercado también te permite conocer mejor a tus competidores, sus fortalezas y debilidades, y así desarrollar estrategias para diferenciarte de ellos.

Al hacer un estudio de mercado, puedes identificar tendencias en el mercado y anticiparte a ellas. Esto te permite desarrollar productos o servicios que se ajusten a las necesidades cambiantes de tus clientes.

Fases de un Estudio de Mercado

Para construirlo, un estudio de mercado debe realizarse sobre una unidad coherente, en la que se vayan cumpliendo diferentes fases interrelacionadas.

1. Definición de Objetivos

Definir los objetivos del estudio es el primer punto y muchas veces el más complicado, ya que hay que determinar qué datos se necesitarán y qué debe proporcionar el estudio de mercado. Estos objetivos deben ser ambiciosos, los más amplios y completos, pero también realistas y alcanzables, pero siempre circunscritos al propio fin del negocio.

Por ejemplo, si se va a lanzar un nuevo producto o modificarlo con una mejora, es fundamental conocer como lo perciben los clientes (actuales o potenciales) o el precio que están dispuestos a pagar. Definir nuevos objetivos cuando el estudio está en marcha es más costoso y complicado, por ello, es fundamental tomarse su tiempo para establecerlos de forma clara y precisa.

2. Determinar el Público Objetivo

Uno de los puntos clave es asignar a quién se va a investigar. La amplitud del mercado es tan grande, que, en la mayoría de los casos, es imprescindible determinar muy bien el campo de estudio. Definir esta segmentación a un público objetivo no es sencilla. Para ello hay que buscar puntos comunes (como edad, poder adquisitivo, preferencias…) con características que encajen con el producto o servicio.

Segmentar correctamente tu mercado te permitirá personalizar tu oferta y posicionarte mejor frente a la competencia.

3. Uso de Fuentes Externas

A la hora de empezar a recabar información, en muchas ocasiones se encontrará que esta labor ya está realizada parcialmente y con ello a disposición de quien elabore el estudio. Por ejemplo, los organismos estadísticos, como es en España el Instituto Nacional de Estadística (INE) y otros a nivel autonómico proporcionan datos tan importantes como población por edad, renta per cápita, gastos por hogar incluso por tipo de producto.

No solo son fuentes estadísticas, hay cientos de estudios, muchos de ellos de acceso abierto (Open Access) que pueden servir de apoyo, incluso indirectamente, mostrando su metodología a la hora de enfrentarse a una investigación.

4. Técnicas de Elaboración

Los datos externos ayudan a elaborar un estudio de mercado, pero en la mayoría de los casos son insuficientes, por los que hay que complementar con información propia recabada usando diferentes técnicas:

• Observación directa: Para ver como se comporta el consumidor, por ejemplo, ante una variación de precio o cambiando el envase de un producto.
• Realizando test: Que simulen un lanzamiento de producto o un proceso de venta.
• Mistery Shopping: En este caso lo que se simula es un proceso de compra para detectar los puntos fuertes y débiles del mismo. Incluso se puede observar los procesos de la competencia.
• Encuestas y entrevistas: El más utilizado. Requiere en primer lugar definir muy bien tanto el cuestionario como el público a quién dirigirse. Por su carácter limitado debe ser una representación de la población a la que se dirige el estudio mercado. La ejecución también muy diversa, desde no tener que usar entrevistador y realizarla a través de cuestionario hasta optar por una entrevista profunda dirigida por un especialista en investigación de mercados.

5. Elaboración del Estudio y Conclusiones

La captación de datos suele ser la etapa más laboriosa, pero la más costosa es poner en orden estos datos, tabular. Se trata de definir mejor el objeto de estudio, como las características que busca un consumidor en un producto, o buscar correlaciones o relaciones causa-efecto, como el precio estarían dispuestos a pagar si se incluyeran estas características.

Lo que no suele faltar en un estudio de mercado es un análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas, Oportunidades), una herramienta de enorme utilidad para sintetizar todo lo detectado en el estudio y la situación de mercado a la que la empresa se va a enfrentar.

Plan de Marketing: Una Hoja de Ruta Vital

El Plan de Marketing es el documento en el que se establece toda la estrategia para lograr los objetivos de comercialización del negocio. Partiendo de un análisis previo, el documento analiza de forma realista dónde está la empresa, que objetivos se quieren conseguir y cómo hacerlo. Por ello, este documento es de vital importancia para lograr generar estrategias de éxito.

Análisis Interno: El análisis interno define de dónde partimos con el fin de establecer estrategias realistas y coherentes con el negocio. Para establecer estrategias, debemos conocer bien nuestra ventaja competitiva y qué hace nuestra competencia, analizando en detalle la información destacada de su marketing mix (política de producto, precio, distribución, ventas y comunicación).

Segmentación: Así mismo, es importante realizar una segmentación para poder realizar estrategias específicas, estableciendo el tamaño y posible rentabilidad de cada uno de estos segmentos. Por ejemplo, si fabrico muebles, un error sería definir al consumidor como todas las personas que tengan la necesidad de amueblar una casa, y concluiré que en su mayoría son personas a partir de X edad y X sexo. Y mi marketing mix se basaría en estos datos.

Sin embargo, no estaremos teniendo en cuenta sus gustos, necesidad de estatus, valores, hábitos de compra, etc… (que no son igual para todos), por lo que mi estrategia estaría coja frente a la competencia, que puede generar valor utilizando estas variables de su segmentación, y que sus acciones sean mucho más cercanas a las motivaciones de compra de los consumidores.

Objetivos: Los objetivos para el Plan de Marketing cuantitativos y cualitativos. El posicionamiento definirá dónde queremos que nos sitúen en la mente los consumidores. El posicionamiento puede basarse en atributos tangibles o intangibles, en beneficios, o incluso en valores o estilos de vida.

Precio: Para definir el precio del producto o servicio, debemos primero tener en cuenta en el rango de precios que debemos estar para que nuestro plan de acción sea efectivo.

Previsión de Ventas: Para realizar la previsión de ventas hay numerosos métodos, recomendándose utilizar uno u otro modelo en función de los datos disponibles. Si por ejemplo es un producto o servicio que ya está en el mercado y que tiene una evolución estable, podremos usar métodos que utilizan los datos históricos como punto de partida. Sin embargo, para un producto o servicio nuevo, debemos basarnos en el impacto esperado en el mercado y utilizar otro tipo de modelos.

Seleccionar cuáles son los objetivos de la comunicación y planificar una estrategia coherente a largo plazo, con un eje de comunicación que consiga generar la percepción deseada.

Herramientas para Realizar un Estudio de Mercado

• SurveyMonkey: SurveyMonkey es una herramienta de encuestas en línea que te permite crear y enviar encuestas a tus clientes potenciales.
• SEMrush: SEMrush es una herramienta de análisis de la competencia que te permite conocer las estrategias de marketing de tus competidores.
• Social Mention: Social Mention es una herramienta de monitoreo de redes sociales que te permite conocer lo que se está diciendo sobre tu marca en las redes sociales.

Pasos para un Estudio de Mercado Efectivo

Aunque grandes empresas contratan agencias especializadas, tú mismo puedes hacer un estudio de mercado efectivo siguiendo estos pasos:

1. Define tus objetivos: antes de comenzar tu estudio de mercado, es importante que definas tus objetivos y las preguntas que deseas responder.
2. Identifica a tu público objetivo: identifica quiénes son tus clientes potenciales y qué necesidades tienen. Esto te permitirá adaptar tus productos o servicios a las necesidades de tus clientes y aumentar tus posibilidades de éxito.
3. Investiga a tu competencia: investiga a tus competidores y sus estrategias de marketing.
4. Realiza encuestas y entrevistas: realiza encuestas y entrevistas a tus clientes potenciales para obtener información sobre sus necesidades y preferencias.
5. Analiza los datos: analiza los datos obtenidos y utiliza la información para tomar decisiones informadas.

Tabla de Técnicas de Investigación de Mercado

Al hacer una investigación de mercado, puedes conocer mejor a tus clientes y competidores, identificar oportunidades en el mercado y reducir riesgos. Esto te permitirá tomar decisiones informadas y estratégicas para tu negocio.

Con él, las empresas pretenden entender las características, tendencias y necesidades de los consumidores para poder evaluar quién será su competencia y cuáles serán las necesidades de los consumidores.