Estrategias Efectivas para el Crecimiento de tu PYME

Las pequeñas y medianas empresas (PYMEs) desempeñan un papel fundamental en la economía, generando empleo y contribuyendo al desarrollo de las comunidades. En un entorno cada vez más competitivo, las PYMEs necesitan estrategias efectivas para destacar y aumentar su rentabilidad. Las empresas buscan crecer mediante todo tipo de estrategias que les aportan más beneficios, más mercado, menores costes, más clientes o clientes más grandes, mayor valoración bursátil, etc. Sin embargo, lograr un crecimiento sostenible y exitoso puede ser un desafío para muchos emprendedores.

A continuación, exploraremos diversas estrategias y pasos clave para impulsar el crecimiento de tu PYME de manera sostenible y rentable.

¿Qué son las estrategias de escalabilidad?

A la empresa diseñada y optimizada para crecer con rapidez se la llama empresa escalable. La escalabilidad es una propiedad de los sistemas que permite su rápido crecimiento -acelerado en algunos casos- mediante pocos recursos, es decir, a un coste unitario bajo. Así, un sistema escalable permite crecimientos a veces explosivos usando prácticamente la misma infraestructura. Las estrategias escalables o de escalabilidad son aquellas que ponen el foco en diseñar un sistema que tenga la capacidad de escalar con rapidez. Es muy frecuente en startups que persiguen nacer, inflarse rápido y ser vendidas. No hay venta rápida sin previa escalabilidad.

Diversas formas de crecer para una empresa

Una empresa puede crecer de varias formas diferentes. Es muy frecuente en el mundo de las startups, especialmente las tecnológicas, que exista una carrera por determinado estándar. Ha ocurrido con los coches eléctricos, los paneles fotovoltaicos y el cable USB, por poner ejemplos relacionados con energía. En el futuro, ocurrirá con el metaverso o las gafas de inmersión virtual: la empresa que dé con la clave arrasará con el mercado. Este es el escenario ideal para las empresas emergentes, y por eso reciben grandes cantidades de fondos.

Cuando los competidores están a la orden del día en mercados ya maduros, las estrategias de crecimiento y escalabilidad son diferentes. Una clásica es la de internacionalizarse, buscando escapar de un entorno saturado para huir a mercados con más facilidades. También clásica, con de hecho siglos de historia, está la fusión o compra de empresas. A veces, la única forma de crecer es sumar con otras. Y sí, dos empresas que tengan el 1 % del mercado seguirán sumando en principio el mismo 2 % que cuando estaban separadas, sin embargo, podrán hacer uso de recursos comunes y ser notablemente más eficientes si la fusión/adquisición es exitosa.

Otra opción puede ser la creación de líneas de productos complementarias, lo cual ya implica una mayor planificación y, seguramente, algún coste de inversión asociado. Lo mismo sucede si decides adaptarte a nuevos segmentos de mercado, ya que tendrás que implementar cambios en la producción o en el plan de marketing, por ejemplo. Otra opción a tener en cuenta podría ser el crear alianzas estratégicas con otras empresas afines que nos podrían apoyar en la difusión de nuestros productos, por ejemplo. Se pueden establecer acuerdos de colaboración en los que una línea de productos esté ‘apadrinada’ por otra marca que nos sirva de amplificador.

Crecimiento interno u orgánico

Crecimiento externo

Crecimiento mediante la expansión y entrada a nuevos mercados

Crecimiento por diversificación

Pasos fundamentales para el crecimiento sostenible de tu PYME

1. Diferenciación y Propuesta Única: En un mercado cada vez más competitivo, las pequeñas y medianas empresas necesitan destacarse para atraer clientes y consolidar su crecimiento. Necesitas ofrecer algo único y diferenciado. Analiza qué te hace especial frente a la competencia y comunícalo de forma clara a tu público.
2. Marketing Digital Estratégico: El marketing digital es clave en la actualidad. Optimizar tu presencia digital no es una opción, es una necesidad para que tu pyme se mantenga competitiva. Una web bien posicionada, redes sociales activas y una estrategia de contenidos efectiva pueden marcar la diferencia entre atraer clientes o perderlos frente a la competencia.
3. Técnicas Avanzadas de Marketing: Aprovecha técnicas avanzadas de marketing digital y consultoría empresarial para posicionar tu pyme en el mercado.
4. Segmentación del Público: Para aumentar las ventas, es esencial llegar al público adecuado.
5. Experiencia del Cliente: En un mercado altamente competitivo, la experiencia del cliente se convierte en un factor clave para diferenciarse y asegurar el crecimiento de una pequeña o mediana empresa. Durante años, se han centrado en mejorar la experiencia del cliente para crear una buena imagen de marca sólida y reconocible.
6. Gestión Eficiente: Una gestión eficiente es clave para el crecimiento y la rentabilidad de una pequeña o mediana empresa.
7. Diversificación de Canales de Venta: No te limites a la venta tradicional.
8. Alianzas Estratégicas: Las colaboraciones con otras empresas pueden abrir nuevas oportunidades.
9. Análisis de Datos: Es esencial analizar datos para mejorar resultados. El marketing y la gestión de una empresa no son estáticos.
10. Transformación Digital: La transformación digital es clave para la competitividad. La digitalización no es solo una tendencia, sino una necesidad para que las pymes sigan siendo competitivas.

Mejorar la competitividad de una pyme y aumentar sus ventas requiere una estrategia bien definida y el uso de herramientas innovadoras.

Plan de Crecimiento Empresarial

Los planes de crecimiento empresarial no difieren de otros planes estratégicos. Una empresa que se plantee crecer de forma significativa tendrá que hacer un análisis concienzudo de la situación actual para el diseño de un plan específico con el que alcanzar sus objetivos. El primer paso para hacer crecer tu PYME es tener una visión clara del futuro de tu negocio. Define tus objetivos a largo plazo y desglosa ese panorama en metas alcanzables a corto y mediano plazo.

Análisis DAFO

Consiste en una evaluación que muestra las debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades de la empresa. Es un clásico por su gran utilidad, especialmente si se realizan DAFOs comparativos entre la empresa y la competencia.

Identificación de Oportunidades

Identificar las oportunidades de crecimiento implica un análisis más profundo de la variable oportunidades, específicamente de aquellas que aumentarán el volumen neto de ventas. Por ejemplo, un fabricante de determinado componente, añadiendo una máquina extra, podría fabricar un segundo tipo y cubrir más mercado.

Análisis de Mercado

Acudir a ferias, seguir tendencias o estar al día con las últimas innovaciones son algunas de las bases de los análisis de mercado, que persiguen aportar claves para dirigir la estrategia de crecimiento empresarial.

Control de Costes

Las empresas quieren escalar porque quieren facturar más, pero no siempre crecer implica ganar más euros por euro invertido. Los gastos como efectos de escala pueden crecer más rápido que bajar el coste unitario de producción por venta masiva. Por ejemplo, se estima que cada vez que se dobla el número de unidades fabricadas de algo, ese algo reduce su coste de fabricación en un 20%, pero no el de personal. Para duplicar ventas hay que esperar el doble de tiempo (2 meses, 4 meses, 8 meses, 1 año y 4 meses, etc.) o bien aumentar la plantilla de forma proporcional. Queremos crecer, sí, pero siempre manteniendo vigilados los costes de lo que eso conlleva: no tiene sentido desperdiciar recursos o caer en inversiones innecesarias que no están alineadas con los objetivos que nos hemos marcado. Debemos tener especial foco en los gastos superfluos que, por muy pequeños que sean, siempre inciden en nuestro balance final.

Digitalización y Tecnología

Ya lo hemos dicho y no nos cansamos de repetirlo: la digitalización y la tecnología son las herramientas perfectas para ayudarte a crecer sin tener que hacer grandes inversiones. Puedes empezar revisando Santander X, la web del Banco Santander dedicada a la oferta formativa gratuita para cualquier persona que tenga una pyme, una startup o algún tipo de proyecto emprendedor. El curso online y gratuito Estrategias de crecimiento para tu negocio: Diversificación y ventas es perfecto para que empieces a diseñar un plan de escalabilidad para tu pyme. Esta formación te aportará los conocimientos necesarios para consolidar tu posición en el mercado y expandir tu alcance, ampliando la presencia de tu empresa.

Estrategias para identificar y evaluar nuevos mercados

La expansión geográfica no debe ser un salto al vacío. Antes de lanzarse a conquistar el mundo, es vital contar con una estrategia bien pensada que permita identificar y evaluar nuevos mercados de manera eficiente.

Aquí algunos pasos clave:

• Investigación de mercado: Antes de empezar a vender en un nuevo mercado, es necesario entender quiénes son los consumidores, sus hábitos de compra, su poder adquisitivo y sus necesidades. Las herramientas de análisis digital, como Google Trends, SEMrush o incluso redes sociales, son esenciales para recopilar datos sobre comportamientos de consumidores en diferentes regiones.
• Estudio de competencia: Identificar qué tan competitivo es el mercado es clave. Analiza a las empresas locales que ya están vendiendo productos similares a los tuyos. ¿Qué estrategias están utilizando? ¿Cómo se posicionan? Esto no solo te dará información sobre tu competencia directa, sino también sobre las oportunidades que pueden existir para diferenciarte.
• Evaluación de la demanda: Utiliza plataformas de e-commerce, como Amazon o Etsy, para observar qué tipo de productos son populares en las regiones que estás considerando. Si hay una demanda creciente de productos similares a los tuyos, es una señal de que puede ser un buen mercado para explorar.
• Análisis de barreras de entrada: Además de estudiar la demanda, también es importante identificar posibles barreras de entrada, como regulaciones locales, aranceles aduaneros, dificultades logísticas y barreras culturales. Esto te ayudará a diseñar una estrategia de entrada más eficiente y sin sorpresas.
• Pruebas de mercado: Antes de lanzarte de lleno, realiza pruebas de mercado limitadas, como campañas de publicidad digital segmentadas en el país o región de interés. Esto te ayudará a medir el interés real por tus productos y ajustar tu oferta antes de realizar una inversión mayor.

Ventajas de los canales digitales para la expansión geográfica

La era digital ha derribado muchas de las barreras que tradicionalmente limitaban a las PYMEs al momento de expandirse a nuevos mercados. Ahora, con los canales digitales, el proceso de internacionalización puede ser más accesible, económico y efectivo. A continuación, algunas de las ventajas más notables:

• E-commerce: Las plataformas de comercio electrónico permiten a las PYMEs llegar a cualquier rincón del mundo. Sitios como Shopify, WooCommerce, Amazon, eBay y MercadoLibre son accesibles globalmente, y ofrecen facilidades para realizar transacciones, gestionar inventarios y atender a clientes internacionales, todo desde una única plataforma. Gracias a estas herramientas, las barreras físicas ya no son un obstáculo.
• Marketing digital: El marketing digital ofrece la posibilidad de segmentar audiencias de manera precisa, lo que te permite adaptar tus campañas a los gustos y preferencias locales de cada mercado. Al crear contenido en múltiples idiomas o utilizar campañas de anuncios dirigidos a audiencias internacionales, las PYMEs pueden construir una comunidad alrededor de su marca, incluso sin tener presencia física en un mercado.
• Logística y envíos internacionales: Los avances en las soluciones logísticas también han jugado un papel fundamental. Empresas como DHL, FedEx o incluso Correos ofrecen servicios de envío internacional eficientes y económicos, permitiendo que las PYMEs gestionen envíos de productos a mercados internacionales con facilidad.
• Adaptación cultural digital: El marketing digital permite a las empresas adaptar sus mensajes y contenidos a los valores culturales de cada mercado. Esto no solo genera una conexión más profunda con los consumidores, sino que también demuestra respeto por sus costumbres y preferencias, lo que aumenta la aceptación de la marca.

Ejemplos de PYMEs que han logrado crecer accediendo a mercados internacionales a través de plataformas digitales

• Café de Colombia (exportación digital): A través de plataformas como Amazon y su propia tienda online, muchas marcas de café colombiano han logrado penetrar mercados como Estados Unidos y Europa, sin necesidad de intermediarios. La estrategia de branding en redes sociales y una sólida presencia online les permitió destacar en un mercado saturado.
• Bimbo (expansión global de una PYME): Aunque ahora es una gran multinacional, Bimbo comenzó como una pequeña panadería en México. Su éxito global se debe en gran medida a su habilidad para adaptarse a las plataformas digitales y crear productos que conectaran con diferentes mercados internacionales, todo mientras mantenía una fuerte presencia digital.
• Chocolat Factory (expansión en Europa): Esta pequeña empresa de chocolates de lujo con sede en España aprovechó plataformas como Etsy y su página web para llegar a mercados en el Reino Unido, Francia y Alemania, posicionando su marca como un producto exclusivo y artesanal.

Consejos prácticos para hacer investigación de mercado y validar productos en nuevos territorios

• Usa las herramientas de análisis digital: Google Analytics, Google Trends y SEMrush te permiten obtener datos sobre las búsquedas en diferentes mercados. Estas herramientas pueden ayudarte a conocer los términos y productos más buscados, lo que te permitirá ajustar tu oferta a las preferencias locales.
• Investiga a tus competidores internacionales: Investigar cómo operan tus competidores internacionales, qué productos venden y cómo los promocionan te dará una visión clara de lo que está funcionando en el mercado. Esto te ayudará a determinar qué elementos de tu oferta podrían ser más atractivos para nuevos consumidores.
• Realiza encuestas online: Puedes usar herramientas como SurveyMonkey o Google Forms para crear encuestas que te permitan obtener feedback directo de consumidores de otros países. Esto es crucial para validar la viabilidad de tu producto y conocer sus necesidades y expectativas.
• Aprovecha las plataformas de crowdfunding: Las plataformas como Kickstarter o Indiegogo pueden ser una excelente forma de probar la aceptación de nuevos productos en mercados internacionales antes de hacer una inversión importante. Estas campañas te permitirán conocer el interés real por tus productos antes de realizar un desembolso significativo en producción o distribución.

Diversificación de productos y servicios

La diversificación es una de las estrategias de crecimiento más poderosas para las PYMEs, especialmente en la era digital. No solo permite a las empresas aumentar su alcance y reducir riesgos, sino que también les abre nuevas puertas hacia mercados que antes podían parecer inalcanzables.

A través de la digitalización, la diversificación de productos y servicios se ha vuelto más accesible, eficiente y rápida que nunca. Vamos a explorar cómo la digitalización facilita este proceso, ejemplos de empresas que lo han logrado y un paso a paso para que puedas implementarlo en tu negocio.

La diversificación consiste en expandir la oferta de productos o servicios de una empresa, ya sea dentro de su misma área de negocio o en sectores completamente nuevos.

Este enfoque puede ser una forma muy eficaz de crecimiento, ya que permite reducir la dependencia de un solo mercado o producto y mitigar los riesgos asociados a cambios en las preferencias del consumidor o crisis económicas.

Existen dos tipos principales de diversificación:

• Diversificación relacionada: La empresa agrega nuevos productos o servicios que están relacionados con su oferta principal, pero que abren nuevas oportunidades o segmentos de mercado. Un ejemplo sería un fabricante de bicicletas que comienza a vender accesorios relacionados, como cascos o ropa deportiva.
• Diversificación no relacionada: Aquí la empresa incursiona en mercados completamente diferentes a su negocio actual. Esto puede ser arriesgado, pero también puede proporcionar grandes oportunidades si se ejecuta correctamente. Por ejemplo, una empresa de tecnología que comienza a fabricar dispositivos de consumo como electrodomésticos inteligentes.

Cómo la digitalización facilita la creación de nuevos productos o servicios

La digitalización ha sido un catalizador clave para la diversificación de productos y servicios en las PYMEs.

Gracias a las herramientas y plataformas digitales, las empresas tienen acceso a nuevos recursos y mercados que antes eran impensables. Aquí te explicamos cómo la digitalización facilita la creación de nuevas ofertas:

• Análisis de datos para identificar oportunidades: Las plataformas de análisis de datos permiten a las PYMEs obtener información detallada sobre los comportamientos de los consumidores, las tendencias de mercado y los gaps en la oferta actual. Esto puede ser un punto de partida clave para identificar nuevas áreas de diversificación. Por ejemplo, herramientas como Google Analytics, SEMrush o incluso encuestas en redes sociales permiten conocer las demandas no satisfechas en tu sector y pensar en nuevas soluciones para cubrir esas necesidades.
• Desarrollo ágil de productos: La digitalización permite a las empresas experimentar de manera más rápida y con menos riesgo. Plataformas de crowdfunding como Kickstarter o Indiegogo son un excelente ejemplo de cómo las empresas pueden probar nuevos productos con una audiencia real antes de lanzarlos oficialmente al mercado. Además, los métodos de desarrollo ágil, que utilizan herramientas digitales para gestionar proyectos y recoger feedback de manera continua, ayudan a ajustar los productos a las expectativas del cliente en tiempo real.
• Creación de nuevos canales de distribución: La digitalización ha abierto nuevas posibilidades para distribuir productos y servicios, especialmente a través de plataformas de e-commerce, apps móviles o redes sociales. Esto permite que una empresa diversificada llegue a nuevos segmentos de clientes de manera más eficiente. Los servicios de streaming, las suscripciones digitales o el e-learning son ejemplos de cómo las empresas pueden diversificar sus modelos de negocio utilizando canales digitales.
• Colaboraciones y asociaciones digitales: Las plataformas digitales también facilitan la colaboración entre empresas de diferentes sectores, lo que puede impulsar la diversificación. Desde alianzas estratégicas hasta colaboraciones para desarrollar nuevos productos conjuntos, la digitalización ha creado un entorno más flexible para compartir recursos y conocimientos entre empresas.

Ejemplos de diversificación en PYMEs, especialmente en sectores impulsados por la digitalización

Algunas PYMEs han demostrado cómo la digitalización puede ser un motor de innovación y diversificación. Veamos algunos ejemplos inspiradores:

• Oppo (tecnología y electrodomésticos): Oppo comenzó como un fabricante de teléfonos móviles en China, pero aprovechó la digitalización para diversificar su oferta. Usando las redes sociales y su presencia en plataformas de e-commerce, la marca no solo vendió smartphones, sino que también incursionó en la fabricación de electrodomésticos inteligentes como televisores y electrodomésticos de cocina. Este cambio estratégico, respaldado por la fuerte presencia digital, permitió a Oppo crecer de manera exponencial.
• Gymshark (ropa deportiva y contenido digital): Gymshark es una marca de ropa deportiva que inicialmente comenzó como un pequeño negocio en el Reino Unido. Sin embargo, la empresa se diversificó al crear su propia plataforma de entrenamiento digital. Ahora, además de vender ropa deportiva, Gymshark ha creado una comunidad online de entrenadores y clientes que consumen contenido digital relacionado con el fitness. Esto ha transformado la marca en un fenómeno global, sin necesidad de salir del ámbito digital.
• Dove (cosméticos y bienestar digital): Dove, la marca de productos de cuidado personal de Unilever, ha diversificado su propuesta al integrar el bienestar digital. Su iniciativa “Dove Self-Esteem Project” ofrece recursos en línea para promover la autoestima, creando contenido digital valioso.