Actividades Comerciales y Marketing: Ejemplos y Claves para el Éxito

La actividad comercial es el principio básico de cualquier empresa. Es el motor que permite que una compañía siga existiendo, en parte, porque sin ingresos es imposible poder tener un funcionamiento viable. La principal vía de obtener ingresos es mediante la venta, es decir, mediante la actividad comercial.

¿Qué entendemos por actividad comercial?

La actividad comercial es el proceso de compra y venta de productos o servicios que, generalmente, se realiza entre dos o más personas (físicas o jurídicas). En esta definición se contempla tanto el proceso de venta como el proceso de compra, por lo que se debe tener muy en cuenta cuáles son las necesidades y objetivos tanto de los vendedores como de los compradores.

Atendiendo a esta definición del concepto de actividades comerciales, resulta interesante profundizar en las diferentes partes que involucran el proceso:

• Sector productivo: es decir, aquellos actores encargados de producir el producto o servicio que forma parte de esta transacción.
• Proveedores: los actores que hacen posible el intercambio gracias al suministro de activos durante el proceso comercial (bien sea materias primeras o servicios asociados).
• Empresa: es la organización que lleva a cabo la venta.
• Fuerza de ventas: el equipo comercial que se ocupa de llevar a cabo de manera proactiva la transacción.
• Clientes: es la persona o empresa que lleva a cabo la compra.
• Agentes externos: como, por ejemplo, los órganos de gobierno, el contexto en el que se enmarque la transacción, las leyes…

¿Cuáles son las actividades comerciales de una empresa?

Entendemos como actividades comerciales todas aquellas acciones resultantes de la compra, venta de productos o servicios y que tienen como objetivo último obtener ingresos. En este sentido, todas las tareas que se realicen en la compañía y que, de alguna forma, permitan la obtención de ingresos mediante la venta de productos o servicios, son consideradas actividades de venta.

Dentro de estas tareas encontramos actividades como la propia venta de productos, el área de marketing encargada de promocionar, la línea de distribución de la compañía, la gestión del punto de venta o el desarrollo tecnológico del área comercial.

Las actividades comerciales son indispensables y tienen un futuro resplandeciente, pues en nuestra sociedad de consumo son cada vez más los productos y servicios que se comercializan y las empresas que prueban suerte en los sectores productivos.

Se denomina actividad comercial al proceso de compra y venta de bienes y servicios que empieza desde que el comerciante adquiere su mercancía o desarrolla su servicio hasta que estos llegan al consumidor final. Este proceso abarca desde la venta de comida en una escuela hasta la compra de un contenedor de materias primas para una empresa de producción a escala industrial.

Como el mundo de las actividades comerciales es tan amplio, para tener una mayor organización en el ámbito comercial nacional e internacional, y sobre todo en los registros mercantiles, se clasificaron las empresas o comercios a partir de las actividades comerciales que realizan.

Antes de conocer la clasificación, vamos a ver las características de las actividades comerciales.

Características de las actividades comerciales

• Involucran a dos partes: una persona, empresa, comercio u organización que ofrece el producto o servicio y otra que lo compra.
• Su medio de cambio es el dinero.
• Son un proceso antiguo, pues desde la época de los trueques, la compra y venta de bienes y servicios cumple un papel importante en la economía y el abastecimiento de las comunidades.
• Son la columna vertebral de un territorio pues de ellas depende la mayoría de su economía y riqueza.
• No es necesario tener una empresa legalmente constituida para participar en una actividad comercial, cualquier tipo de compra o comercialización de producto se incluye en este proceso.
• Tienen un gran alcance, pues pueden originarse en un territorio determinado y extenderse hacia las exportaciones.

Clasificación de las actividades comerciales

Como ya lo mencionamos, las actividades comerciales tienen una clasificación que ayuda a mantener el orden en los registros mercantiles.

1. Según el tipo de empresa
   • Pública: actividad comercial que es manejada por el gobierno de un país, proporcionando facilidades de pago o precios más económicos a fin de que toda la población pueda beneficiarse de productos o servicios.
   • Semipública: actividad comercial cuyas inversiones y ganancias son distribuidas entre el gobierno y las empresas privadas aliadas. Usualmente, se conoce a estas actividades como subsidiadas por el Estado.
   • Privada: los mismos dueños de las empresas son los accionistas y los que reciben las ganancias de la actividad comercial.
2. Según el tipo de comercio
   • Comercio interior: se refiere al que se realiza entre personas que están en el mismo país, sujetos a la misma jurisdicción mercantil.
   • Comercio exterior: consiste en las actividades comerciales realizadas entre dos países, siendo uno de ellos el comprador y el otro vendedor.
   • Comercio electrónico: también conocido como e-commerce, se refiere a la compra y venta de productos o de servicios a través de internet, sea en redes sociales o páginas web. Las empresas que tienen sedes físicas pueden habilitar su tienda virtual para incrementar sus ventas.


Importancia de las actividades comerciales

Con toda la información que hemos presentado hasta ahora seguro que tienes una idea de la relevancia que las actividades comerciales tienen a nivel regional, nacional y mundial. Las actividades comerciales son imprescindibles para que un territorio sea estable económicamente porque proporcionan los servicios, alimentos, bienes y artículos que precisan los consumidores para solucionar las necesidades simples y paralelamente producir ganancias.

Además, las actividades comerciales son de suma trascendencia para un Estado, debido a que generan puestos de trabajo y oportunidades de emprendimiento para sus habitantes, construyendo así un ecosistema económico saludable y rentable.

¿Cuáles son los principales retos de los equipos de venta?

Según apuntan desde Finances Online, los principales retos de los equipos de venta son mejorar la comunicación de la propuesta de valor (70 %), mejorar la productividad de la fuerza de ventas (65 %), fidelizar a los clientes actuales y convertirlos en clientes recurrentes (64 %) y superar a la competencia (56 %).

Para dar cumplimiento a estas prioridades, una actividad comercial se debe ordenar bajo una serie de tareas como:

• Definición de objetivos: es importante definir qué es el éxito en cada una de nuestras acciones comerciales. Si no fijamos objetivos clave en nuestras acciones de venta, resultará muy difícil orientar la estrategia comercial.
• Desarrollo de la estrategia comercial: “un objetivo sin un plan es solo un deseo”, decía Antonie de Saint-Exupéry, autor de El principito). Sin una estrategia es imposible que nuestras acciones tengan sentido.
• Comunicación con el cliente: bien sea a través de acciones de marketing o bien sea a través de visitas comerciales. Necesitamos interactuar con el cliente para que se produzca una venta. Y si no se produce la venta, no podemos hablar de acción comercial.

¿Qué herramientas necesito?

Tener un equipo focalizado con los objetivos y metodologías comunes son dos principios básicos en cualquier estrategia comercial. Existen distintos motivos por los que un profesional toma la decisión de seguir estudiando en la etapa adulta. La realización de un máster es una experiencia que conviene valorar para buscar un buen trabajo en un sector específico. Por ejemplo, consulta cuáles son las principales salidas laborales que aporta a los alumnos.

¿Se pueden estudiar actividades comerciales en FP?

Claro que sí. El ciclo de formación de grado medio de Actividades Comerciales es la Formación Profesional indicada para los estudiantes que quieren incursionar en el mundo comercial participando en cualquiera de las etapas de este proceso.

El grado medio de actividades comerciales pertenece a la familia profesional de Comercio y Marketing. Con estos estudios, estarás capacitado para realizar proyectos de viabilidad, de puesta en marcha y ejercicio por cuenta propia de la actividad de un pequeño negocio de comercio al por menor, adquiriendo los recursos necesarios y cumpliendo con las obligaciones legales y administrativas conforme a la normativa vigente.

También podrás desempeñarte como vendedor, cajero, representante comercial, administrador de contenidos online, jefe de almacén, técnico en logística de almacenes, entre otras ocupaciones. En Cesur te ofrecemos distintas opciones para que te formes en este campo de la rama de comercio y marketing.

Los Técnicos en Actividades Comerciales reciben una formación específica en el campo de las ventas, marketing y gestión comercial. Si estudias el Grado Medio en Actividades Comerciales, obtendrás una formación integral en habilidades profesionales y competencias, adaptándote rápidamente a diferentes entornos de trabajo y contribuir al éxito de las empresas en diversos sectores. Los técnicos en actividades comerciales son importantes porque aportan conocimientos especializados, establecen y mantienen relaciones comerciales sólidas, impulsan las ventas, gestionan eficientemente las operaciones comerciales y se adaptan al entorno empresarial.

Ayudarás en la gestión de operaciones comerciales internacionales, como documentación aduanera, logística y coordinación de envíos. Puedes trabajar en el departamento de exportación de una empresa que vende productos al extranjero. Participarás en la planificación y gestión de estrategias de ventas, establecimiento de objetivos, seguimiento de resultados y apoyo al equipo de ventas.

Ayudarás en la gestión de redes sociales, creación de contenido, análisis de métricas y ejecución de campañas publicitarias en línea. Por ejemplo, trabajar en el departamento de marketing de una agencia de publicidad o en el departamento de comercio electrónico de una empresa. Realizarás investigaciones de mercado, análisis de la competencia y tendencias del mercado para apoyar en la toma de decisiones comerciales. Brindarás asistencia y resuelves consultas o problemas de los clientes. Por ejemplo, trabajar en un centro de llamadas para una empresa de seguros. Colaborarás en la selección de proveedores, negociación de contratos y seguimiento de pedidos.

Los Técnicos en Actividades Comerciales desempeñan un papel crucial en el ámbito comercial y empresarial. Obtendrás conocimientos especializados en comercio y marketing. Los técnicos en actividades comerciales son el enlace directo entre las empresas y sus clientes. Son responsables de establecer y mantener relaciones comerciales sólidas y rentables con los clientes. Utilizarás estrategias efectivas para promocionar productos o servicios, persuadir a los clientes y cerrar ventas exitosas. Aprenderás la planificación y ejecución de estrategias comerciales, como supervisar el inventario, gestionar las transacciones comerciales y mantener registros precisos de las operaciones. Aprenderás como afrontar los desafíos del entorno empresarial trabajando en equipo. Comunicarte de manera efectiva, resolver problemas y a tomar decisiones informadas basadas en datos.

En términos generales, el salario promedio de un Técnico en Actividades Comerciales en España puede oscilar entre los 18.000 y los 30.000 euros brutos anuales. Los candidatos con más experiencia profesional y habilidades especializadas en áreas como ventas, marketing estratégico o gestión de cuentas pueden tener la oportunidad de obtener salarios más altos. Además del salario base, otros factores como bonificaciones, comisiones y beneficios adicionales también pueden influir en la compensación total de un Técnico en Actividades Comerciales.

Si quieres formar parte del equipo experto en comercialización y marketing de cualquier sector, desarrollar actividades de venta de productos y servicios, así como la gestión y organización de los espacios de ventas, podrás convertirte en un perfil con alta demanda estudiando el Grado Medio en Actividades Comerciales en Madrid en PRO2. Aprenderás de forma integral, desarrollando tus competencias y habilidades profesionales en los proyectos transversales de las asignaturas. Durante el curso realizarás visitas a empresas y asistirás a masterclass de profesionales en activo de compañías como Adidas, PRISA, Deloitte, Loewe, etc. La forma de trabajar está cambiando y requiere de especialistas con habilidades para enfrentarse a un entorno profesional incierto y global. Desde el Departamento de Desarrollo Profesional te ofrecemos las herramientas y formación para que puedas dirigir tu carrera profesional con éxito y en contextos globales y multiculturales. Podrás realizar prácticas en las mejores empresas que ya colaboran con nosotros.

Funciones Clave de un Comercial

Tal y como te hemos explicado con antelación, un comercial es un profesional encargado de impulsar, negociar y concretar ventas de productos o servicios de una compañía, con el fin primordial de incrementar los ingresos y mejorar la satisfacción de los clientes.

Para lograr su objetivo, necesita desempeñar diversas funciones esenciales, entre las cuales destacamos:

• Diseño de Objetivos y Estrategias: Es crucial que el equipo de ventas establezca metas de venta claras y alcanzables, tanto a nivel personal como grupal, basándose en criterios SMART: específicos, medibles, alcanzables, relevantes y temporales.

Debe también desarrollar estrategias y acciones que faciliten la consecución de estos objetivos, considerando aspectos como el mercado, la competencia, los productos y los clientes. Esto implica una meticulosa planificación de su agenda, visitas, llamadas y seguimientos, además de evaluar los resultados y efectuar ajustes cuando sea necesario.

• Comprensión del Cliente: Entender al cliente en profundidad es una tarea esencial para el comercial, conociendo sus necesidades, problemas, deseos y expectativas a través de la investigación, escucha activa, y observación. Esto permite una segmentación adecuada de los clientes y la adaptación de la oferta y comunicación a cada segmento. Crear valor para los clientes mediante soluciones personalizadas que atiendan sus necesidades es primordial.
• Gestión de Relaciones (CRM): El manejo eficaz de las relaciones con clientes actuales y potenciales es fundamental para fomentar la fidelidad, confianza y lealtad. Utilizar herramientas CRM permite registrar, organizar y analizar todo lo relacionado con los clientes, facilitando un contacto constante y efectivo, ofreciendo además atención, soporte, asesoramiento y retroalimentación constante. El objetivo es garantizar la satisfacción del cliente, abordando cualquier duda, queja o reclamación que pueda surgir y realizar un seguimiento de ventas eficaz para conseguir cerrar el trato.
• Venta y Negociación: La venta y negociación de productos o servicios requieren que el comercial presente y promueva efectivamente la propuesta de valor de lo que ofrece, resaltando los beneficios y ventajas para el cliente. Debe persuadir al cliente usando técnicas de venta y argumentación eficaces para superar objeciones, y negociar términos contractuales como precios, plazos y formas de pago, buscando siempre un equilibrio que beneficie ambas partes.

Lista de las 10 funciones básicas de un comercial

A continuación, se presenta una lista de 10 funciones básicas que un comercial debe realizar:

1. Prospección y búsqueda de nuevos clientes potenciales.
2. Establecimiento de relaciones con los clientes actuales y potenciales.
3. Presentación de productos o servicios a los clientes.
4. Negociación de términos y precios con los clientes.
5. Cierre de ventas y seguimiento de los acuerdos.
6. Seguimiento y servicio post-venta para garantizar la satisfacción del cliente.
7. Análisis del mercado y de la competencia.
8. Desarrollo de estrategias de venta y marketing.
9. Administración de la cartera de clientes.
10. Generación de reportes y análisis de métricas de ventas.

Estas funciones son esenciales para el éxito y el crecimiento de las ventas en cualquier negocio.

Herramientas Imprescindibles para los Comerciales

Para un comercial, contar con las herramientas adecuadas no sólo facilita su trabajo diario, sino que también mejora significativamente sus resultados. Estas herramientas son clave para aquellos comerciales que desean liderar en su sector, aprovechando al máximo los beneficios que ofrece la tecnología. A continuación, se detallan algunas de las más importantes y la forma en que contribuyen en este ámbito:

• Software de CRM: El CRM es indispensable para gestionar las relaciones con los clientes, ya sean actuales o potenciales. Utilizando un software de CRM, el comercial puede almacenar, organizar y analizar la información de los clientes, como datos de contacto, preferencias, histórico de compras e interacciones. Esto facilita la segmentación de clientes, la personalización de ofertas, el seguimiento de oportunidades de venta, el cierre de ventas y la fidelización de clientes. Entre algunos ejemplos de software de CRM encontramos Salesforce, Microsoft Dynamics y Hubpsot.
• Herramientas de Analítica y Datos: Estas herramientas son esenciales para medir y evaluar el desempeño de las acciones comerciales, además de proporcionar información valiosa sobre el mercado, la competencia y los clientes. Gracias a ellas, el comercial puede tomar decisiones informadas, optimizar estrategias, identificar oportunidades y potenciar sus resultados. Entre los ejemplos de estas herramientas se encuentran Tableau, Bombora y Clari.
• Herramientas de Comunicación y Colaboración: Son fundamentales para la comunicación interna entre miembros de un equipo y la comunicación externa con clientes y otros colaboradores. Permiten compartir información, coordinar actividades, resolver consultas y realizar presentaciones de manera eficaz. Algunas de estas herramientas incluyen Netelip, Cloudcall y Zoom.

Pero si lo que buscas es una herramienta que aúne todas las funciones necesarias para un buen software de comunicación empresarial y que además sea integrable con tu software CRM, te recomendamos el uso de Ringover.

Ringover es una solución de telefonía IP para empresas muy útil para un equipo de ventas por diferentes razones:

• Mejora de productividad: Las campañas de llamadas de Ringover permiten a los equipos de ventas contactar a más clientes potenciales de forma más rápida, aumentando la cantidad de llamadas realizadas y reduciendo el tiempo necesario para dar seguimiento de ventas a los clientes.
• Gestión de llamadas: Ringover incluye funciones de mapeo de llamadas que permiten a los equipos de ventas identificar los momentos más productivos para contactar a los clientes, priorizar sus contactos y crear listas personalizadas de llamadas según sus necesidades. Esto optimiza el proceso de ventas y ayuda a los comerciales a mantenerse organizados.
• Costo-efectivo: Ofrece números de teléfono internacionales y locales, lo cual brinda flexibilidad a los equipos de ventas para conectarse con clientes potenciales desde cualquier lugar. Además, esta herramienta elimina la necesidad de instalación o mantenimiento de hardware, lo que ahorra costos de configuración y operación.
• Análisis de datos: Ringover registra información sobre cada llamada, como su duración, ubicación y resultado. Esta perspectiva permite a los equipos de ventas tomar decisiones basadas en datos y optimizar sus estrategias de seguimiento para obtener mejores resultados.

Estas ventajas convierten a Ringover en una excelente plataforma de comunicación omnicanal para equipos de ventas que deseen optimizar sus esfuerzos, mejorar su proceso de ventas y potenciar la participación de los clientes.

• Plataformas de Automatización de Marketing y Ventas: Estas plataformas facilitan la automatización y optimización de los procesos de marketing y ventas, desde la generación de leads hasta el cierre de ventas. Utilizándolas, los comerciales pueden economizar tiempo, minimizar errores, elevar su productividad y enriquecer la experiencia del cliente. Algunos ejemplos de plataformas de automatización de marketing y ventas son Cadence, SalesLoft, Outreach y Xant.

Tabla de Salarios Promedio para Técnicos en Actividades Comerciales en España

Experiencia	Salario Bruto Anual (EUR)
Recién Graduado	18,000 - 22,000
1-3 años	22,000 - 26,000
Más de 3 años	26,000 - 30,000+