Canales de Distribución y Metodología Lean Startup para Usuarios Finales

La metodología Lean Startup, acuñada por Eric Ries y derivada de las teorías de Lean Manufacturing de Toyota, ha revolucionado la forma en que los emprendedores abordan la creación y el desarrollo de nuevas empresas. Su esencia radica en la adaptabilidad, la eficiencia y un enfoque en aprender rápidamente de los errores para satisfacer las necesidades del mercado y, en última instancia, construir negocios más resilientes y exitosos.

¿Qué es la Metodología Lean Startup?

La metodología Lean Startup es un nuevo enfoque para desarrollar startups que busca validar la idea de negocio adaptando el producto a lo que los clientes demandan antes de desarrollarlo y lanzarlo al mercado. Su objetivo es partir de las necesidades de los clientes contando con su opinión, para ir haciendo poco a poco ajustes al producto hasta poder llegar a la versión final.

Este método, que ha transformado el mundo del desarrollo de empresas, permite lanzar una compañía de forma sencilla, rápida y económica. Las organizaciones desarrollan su mercado y construyen demanda para su producto antes de invertir grandes cantidades de dinero en algo que quizás nadie comprará.

Lean significa "magro", algo que no produce valor en un proceso, y startup es la puesta en marcha de un negocio. Por lo tanto, el significado concreto de Lean Startup es una puesta en funcionamiento ajustada, donde se elimina todo lo inútil. Los emprendedores utilizan este método para usar sus recursos de la forma más eficiente posible, gestionando los riesgos y buscando un sistema con una visión profunda del cliente y una iteración rápida.

El renombre y la adopción masiva de esta metodología se deben a su enfoque práctico y realista, que se aleja de las suposiciones y se centra en datos reales y feedback directo de los usuarios. Empresas de todo el mundo han implementado el método Lean Startup, transformando la manera en que se conciben, se lanzan y se escalan los negocios en la actualidad.

Orígenes de la Metodología Lean Startup

El método Lean Startup tiene su origen en la metodología Lean Manufacturing que instauraron Taiichi Ohno y Shigeo Shingo en Toyota, basado en el sistema de gestión Just in Time que promulgaba la producción solo de lo que se demanda y cuando el cliente lo solicita. La metodología Lean Manufacturing persigue mejorar los procesos productivos, maximizar la eficacia y reducir al máximo los procesos o recursos innecesarios o que no aportan valor al consumidor o al cliente.

Para desarrollar el Lean Startup como método, Eric Ries se inspiró en el desarrollo de clientes de Steve Blank y se influenció por la metodología del Lean Manufacturing de Kiichiro Toyoda, creador de Toyota. Aunque, en principio, Lean Startup se pensó para desarrollarlo en empresas tecnológicas, hoy es utilizado en compañías de sectores diferentes.

Principios Clave de la Metodología Lean Startup

La metodología Lean Startup se basa en los siguientes principios:

• Al principio todo es hipotético: Los emprendedores han llegado a aceptar que todo lo que tienen es una serie de supuestos o hipótesis no testadas. En lugar de escribir un Plan de Negocio, los fundadores deben hacer un canvas y poner ahí todo lo que piensan.
• Construye, mide, vuelve a empezar: Lean Startup practica el llamado desarrollo Ágil, originariamente procedente de la industria del software. Se trata de trabajar mano a mano con Customer Development, desarrollando el producto de forma iterativa e incremental.
• Enfoque en las necesidades del cliente: El corazón de la metodología Lean Startup radica en desarrollar un producto que satisfaga una necesidad de los clientes, por la que estarán dispuestos a pagar. Es fundamental escuchar activamente a los clientes y adaptarse rápidamente a sus comentarios.
• Uso eficiente de recursos: En lugar de gastar grandes sumas de dinero y tiempo desarrollando un producto perfecto desde el principio, Lean Startup aboga por usar la menor cantidad de recursos posible en las primeras etapas. Así, se reducen riesgos y se garantiza que la empresa se mantenga ágil en todo momento.
• Iteración continua: La metodología no es un proceso lineal. Después de aprender, las startups vuelven a construir, medir y aprender. Estas iteraciones permiten a las empresas adaptarse y evolucionar rápidamente en función de las necesidades cambiantes del mercado y los comentarios de los clientes.
• Adaptabilidad y aprendizaje: Una de las ventajas más significativas de la metodología Lean Startup es su enfoque en la adaptabilidad. Las startups deben estar dispuestas a cambiar rápidamente su dirección basándose en lo que aprenden del mercado. Al centrarse en el aprendizaje y la adaptabilidad, las empresas pueden navegar en mercados inciertos y encontrar un camino hacia el éxito.

Fases del Lean Startup: El Ciclo "Crear, Medir, Aprender"

Para comprender cómo aplicar el Lean Startup de forma exitosa es imprescindible entender el funcionamiento del ciclo ‘Construir, Medir, Aprender’, cuyo objetivo es crear productos o servicios que se ajusten a las necesidades reales del mercado basándose en la mejora continua y la validación constante.

La metodología Lean Startup parte del paso previo de que el emprendedor tiene una idea de negocio basada en una serie de hipótesis o suposiciones de cómo este funcionará. A partir de ahí, la metodología se centra en un circuito de tres pasos:

Paso Previo: Establecer Hipótesis

El primer paso es organizar la idea inicial a través de técnicas como la del lienzo del modelo de negocio. Debes establecer qué necesidad cubrirá nuestro negocio y crear una propuesta de valor que la resuelva. En este paso previo ya podemos salir a la calle para empezar con la técnica de desarrollo de clientes y entrevistar a unos cuantos clientes potenciales para saber si la solución les encaja o si hay que modificarla.

Paso 1: Crear (Build)

Cuanto antes hay que desarrollar un prototipo de la idea de negocio. Será el llamado Producto Mínimo Viable (MVP), una versión que incluye las características básicas del producto, con el mínimo esfuerzo e inversión posible, para presentarlo a tus clientes potenciales y obtener con él la mayor información posible.

No hay manera exacta de crear el producto mínimo viable, pero este debe permitir saber al emprendedor si el producto puede tener éxito. Ni siquiera es necesario que sea una versión básica del producto final. Un producto mínimo viable podría ser una explicación del producto a través de un vídeo, un dibujo, una versión creada con cartón o con una impresora 3D, una historia del producto, etc.

Paso 2: Medir (Measure)

El siguiente paso es realizar algún tipo de medición que nos permita conocer si el producto se ajusta a lo que los clientes desean. Esta fase se puede hacer a través de entrevistas, pruebas A/B, experimentos, etc. Para saber si el proyecto funciona hay que contar con buenas herramientas de medición.

Existen las denominadas ‘métricas piratas’ a partir de las que se recoge la respuesta del mínimo producto viable. Estas ‘métricas piratas’ son:

• Adquisición: ganar un nuevo cliente.
• Activación: el nuevo cliente se registra y usa el producto.
• Retención: el cliente lo usa nuevamente.
• Referencia: el cliente comparte el producto con sus amigos.
• Ingresos: el cliente paga por su producto.

Paso 3: Aprender (Learn)

Una vez analizados todos los datos de las entrevistas y experimentos, podemos aprender si el producto se ajusta a lo que los clientes de verdad quieren o si tenemos que hacer algún ajuste importante. Una vez que acabamos este paso 3 “APRENDER”, el circuito crear-medir-aprender se repite de nuevo ya sea a través de una iteración o de un pivote.

• Iteración: Se produce en caso de que el producto mínimo viable se ajuste en gran medida a lo que los clientes quieren. La iteración consiste en añadir pequeños cambios para incrementar las funcionalidades del producto con la opinión de los clientes y repetir el circuito creando una nueva versión más avanzada que volveremos a presentar a los clientes.
• Pivote: Se producen en el caso de que el producto no se ajuste a los clientes. Un pivote es algún cambio importante en uno o más bloques del modelo de negocio, ya sea en el propio producto o en otros aspectos. Por ejemplo, puede que el producto sí sea bueno, pero que el segmento de clientes que estaría interesado es diferente al que teníamos pensado.

El circuito se repite una y otra vez durante toda la vida de la startup. Este aprendizaje continuo asegura que las empresas no empleen tiempo y recursos en ideas que no funcionan.

Herramientas Clave para la Metodología Lean Startup

La metodología Lean Startup se basa en las siguientes herramientas principales:

1. El Lienzo de Modelo de Negocios (Business Model Canvas o Lean Canvas)

Lo primero es organizar nuestra idea de negocio. Para ello usamos la herramienta del lienzo de modelo de negocio con los 9 bloques que necesitamos conocer para crear una empresa. Aquí indicamos a qué clientes nos vamos a dirigir, cuál es la propuesta de valor que les haremos, cómo nos relacionamos con ellos, etc.

Sin embargo, en este punto todo son hipótesis, es decir, suposiciones de cómo será nuestro modelo de negocio. Luego es bastante probable que estemos equivocados en estas suposiciones y el mundo real no sea como pensamos. Aun así, el lienzo nos sirve para hacer una primera organización de la idea de negocio.

Mientras que el tradicional plan de negocio comprendía hojas y hojas de fases, previsiones y cuentas, la plantilla de negocio de Lean Startup puede y debe escribirse en un solo lienzo.

2. Desarrollo de Clientes (Customer Development)

Una vez que tenemos desarrollada la idea de negocio en el lienzo, llega el momento de validar dicha idea. La herramienta de desarrollo de clientes consiste en salir a la calle y preguntar a los posibles clientes. Ahí descubriremos que estamos equivocados en muchas de las hipótesis y que tal vez los clientes quieran otras cosas y tenemos que hacer una serie de cambios en nuestro lienzo de modelo de negocio. Se trata de escuchar cuáles son sus aportaciones al desarrollo de la empresa, por lo que son esenciales los tests que permiten que el posible cliente nos retroalimente.

3. Desarrollo de Producto Ágil

No podemos conocer todas las funciones que el consumidor quiere antes de hablar con él. No tiene sentido que creemos el producto final y entonces salgamos a preguntar. El desarrollo de producto ágil consiste en empezar creando un producto mínimo viable (un producto con unas características mínimas), y a medida que obtenemos feedback de los clientes lo podemos ir incrementando y añadiéndole las funcionalidades que estos desean.

Las herramientas de desarrollo de clientes y de producto ágil se realizan de manera conjunta. Salimos a la calle a hablar con los clientes para que prueben el producto mínimo viable y nos digan su opinión. Con este feedback, añadimos nuevas funciones al producto y volvemos a salir a la calle y volvemos a preguntar, para así añadir nuevas funciones hasta poder llegar a la versión final.

Otras Herramientas de Apoyo para Lean Startup

Utilizar las herramientas más apropiadas para cada fase del método Lean es imprescindible para implementarlo con éxito, ya que facilitan la organización y el análisis de datos.

Beneficios de Aplicar la Metodología Lean Startup

La metodología Lean Startup permite comprobar la validez del producto a lo largo de todo el proceso. A partir de un prototipo se conocen las necesidades de los clientes y esto permite que, al no ser un producto totalmente acabado, la inversión sea menor, al igual que el fracaso.

Las principales ventajas de este método son:

• Elimina riesgos: Permite no hacer grandes inversiones de dinero al comienzo de un proyecto sin saber si el producto encajará o no en el mercado.
• Esfuerzo útil: Se eliminan todos los procesos inútiles que no aporten valor al producto y que encarezcan el proceso.
• Cumple con las necesidades: El producto mínimo viable satisface a los clientes potenciales, asegurándole a la empresa un éxito.
• Estructura las ideas: El proceso se realiza paso a paso con datos medibles y en equipo.
• Reduce fracasos: Al conocer lo que el cliente quiere hay muchas garantías de que el producto sea un éxito.
• Agilidad y rapidez: Solo las Startups que sepan introducir y adaptarse rápido a los cambios conseguirán el éxito.

Ejemplos de Empresas que Aplican Lean Startup

El Lean Startup es cada vez más utilizado por empresas de reciente creación como por empresas de larga trayectoria. Las startups apuestan por este método para evitar riesgos y no hacer grandes inversiones sin saber si sus productos van a tener acogida en el mercado. Las grandes entidades ya consolidadas buscan que sus nuevos servicios no supongan un fracaso y que se adapten al máximo a las necesidades de sus clientes.

Aquí se presentan algunos ejemplos notables:

• Dropbox: La compañía se sirvió de un MVP muy simple, un vídeo que explicaba cómo funcionaría su servicio de sincronización de archivos en línea. Gracias a él, pudo validar la demanda antes de construir la plataforma completa, ¡y además consiguió sus primeros 75.000 suscripciones en muy pocos días!
• Zappos: Antes de invertir en un inventario masivo, Zappos puso a prueba la demanda de sus productos comprando zapatos en tiendas locales y vendiéndolos en línea.
• Netflix: Es una de las pioneras y ayudó a desarrollar esta metodología. Esta empresa quiso mejorar el servicio de alquiler de películas y lo que hizo fue exponerlas en internet, que el usuario escogiera la que quisiera y en unos días le llegaba a casa por correo. Se podían devolver por el mismo sistema de forma gratuita. Esta entrega a domicilio mudó en consumo en línea y creación de contenido propio.
• Spotify: En 2006 Spotify era una pequeña Startup sueca. Pusieron en marcha el método Lean Startup para comprobar si un servicio de música en streaming freemium tendría éxito. Hoy cuenta con más de 200 millones de usuarios y sigue testeando con esta metodología cientos de nuevas ideas.
• Everlane: Una minorista de ropa online con un crecimiento extraordinario ayudado por la aplicación del Lean Startup. La empresa nació en 2010 y en 2011 ya había conseguido más de un millón de dólares en fondos.
• Seguro Simple: Esta Startup ha conseguido extenderse rápidamente por Latinoamérica gracias al uso del método Lean Startup. Se trata de una web que ayuda con todos los procesos de selección y contratación de seguros.
• Aardvark: Una empresa que ofrece respuestas personalizadas a aquellas preguntas que tienen respuestas diferentes según la persona. Meses de pruebas siguiendo el Lean Startup lograron sacar a la luz un negocio que parecía ser poco claro y que años después fue vendido nada menos que a Google.
• Telefónica: En España, Telefónica creó Lean Elephants para lograr procesos de innovación más rápidos y eficaces.
• Insectfit: Realizó un testeo de su producto (repostería hecha a partir de insectos) para validar su aceptación en el mercado.
• Inhours: Quería añadir una opción en su aplicación para que los propios candidatos corrigieran los ejercicios, y lo probó con alumnos de EDEM.
• ClassOnLive: Validaba nuevas funcionalidades dentro de su SAAS añadiendo las opciones sin desarrollarlas y viendo si los usuarios hacían clic o no.

Estos ejemplos demuestran cómo la implementación de la metodología Lean Startup puede llevar a un crecimiento significativo y al éxito en diversos sectores.