Andoni Rodríguez de Galarza: Innovación y Eficiencia en Ventas B2B en la Era Digital

Andoni Rodríguez de Galarza es un destacado experto en ventas B2B y eficiencia comercial, especializado en ayudar a empresas y profesionales a captar, fidelizar y optimizar clientes en la era digital. A través de su enfoque innovador, combina la transformación digital con estrategias comerciales tradicionales para mejorar los resultados de las organizaciones.

Trayectoria Profesional y Fundación de ARDG Consulting

Andoni Rodríguez de Galarza comenzó su carrera en 1996 en Medio Exterior (task force), una start-up en el ámbito de la publicidad exterior. En 2003, fundó Outdoormedia, una agencia especializada en publicidad exterior, que más tarde evolucionó a Outdoormediagroup, un grupo de empresas en Madrid y Barcelona. Como fundador de ARDG Consulting, Rodríguez de Galarza ha trabajado con compañías de renombre como Honda, BBVA y Laboratorios Angelini, guiándolas en su adaptación al nuevo paradigma digital.

Su método, el ARDG MÉTODO, ha sido clave para empresas que desean adaptarse al entorno digital sin perder de vista el valor diferencial que aportan.

El ARDG MÉTODO: Una Estrategia Holística para el Crecimiento Comercial

El ARDG MÉTODO se enfoca en la gestión eficiente de las actividades comerciales, separándolas y clasificándolas para optimizar el rendimiento. Para garantizar buenos resultados en las ventas, es fundamental entender que no todos son clientes y clasificarlos en diferentes estados para ganar perspectiva.

Clasificación de Actividades Comerciales

Rodríguez de Galarza propone separar las actividades diarias en cuatro grupos distintos, vitales para el crecimiento y la eficiencia comercial:

• Gestión de los pedidos y las operaciones de los clientes actuales.
• Gestión de incidencias e imprevistos puntuales.
• Acciones para que mis clientes me compren más (up/cross-selling).
• Acciones para conseguir más clientes, para crecer y evolucionar.

Es crucial gestionar de forma independiente estas cuatro actividades para separar el "sales" (vender) del "delivery" (entregar o gestionar).

Simplificación y Combinación de Actividades

Simplificando las cuatro actividades, se pueden agrupar en dos grandes categorías:

1. Por una parte, las operaciones: gestionar las peticiones e incidencias diarias con los clientes (el día a día, el corto plazo).
2. Por otra, buscar nuevos clientes, aumentar las ventas, crecer y facturar más a mis clientes, up/cross-selling (el nuevo negocio, el medio plazo).

La clave está en combinar bien ambos enfoques: el corto plazo (delivery) y el medio plazo (sales). Sin embargo, para combinar ambos de manera efectiva, es necesario un método que garantice que el día a día (corto plazo) no absorba el tiempo necesario para las actividades de ventas (medio plazo). Es fundamental que el día a día no impida el crecimiento.

Estados del Cliente y Estrategias Asociadas

Para tener un método que garantice buenos resultados en las ventas, es importante clasificar a los "clientes" en tres estados diferentes:

• Un cliente potencial (también prospect o new business): Persona que no nos conoce y no nos compra.
• Lead (también contactos): Persona que nos conoce, pero no nos compra.
• El cliente: Persona que nos conoce y nos compra.

Un lead, en términos de marketing digital, es un contacto cualificado: aquel que nos conoce, pero no nos compra. A medio plazo, que es lo que retroalimentará el corto, lo primero es transformar a los clientes potenciales en leads, haciéndolo en digital ("gastando megas"). En cambio, se transforman los leads en clientes de manera tradicional, "gastando suela".

Objetivos y Acciones Diferenciadas

A cada estado del cliente le corresponden objetivos y acciones diferentes:

• El objetivo con un potencial es que nos conozca haciéndonos visibles.
• El objetivo con un lead es ganar credibilidad, que crea en nosotros y estar en su top of mind en el momento en que tome la decisión de compra.
• El objetivo con un cliente es fidelizarlo y que nos compre más (cross/up selling).

La acción comercial presencial "gastando suela" se debe realizar única y exclusivamente sobre los leads, es decir, aquellos que nos conocen y tienen un interés en nuestro producto o servicio. Nunca jamás se debe realizar una acción comercial presencial sobre clientes potenciales que no nos conocen.