Análisis de Competencia en Marketing: Ejemplos y Estrategias

Un análisis de competencia se puede aplicar a cualquier sector empresarial, incluido al de las empresas que basan su estrategia de negocio en el campo del marketing digital. Se trata de exponer y comparar virtudes, defectos, debilidades, fortalezas y oportunidades de tu compañía en contraposición a otras empresas del sector que se situarían como competidor directo de tu trabajo.

De esa forma, se permite conocer a tus competidores y analizar de qué forma trabajan, así como descubrir sus estrategias de marketing, quiénes son sus clientes o cómo elaboran su plan de ventas. Un análisis de la competencia te facilita tener una visión general de la estrategia que sigue cada uno de tus competidores y deducir qué estrategia seguir para posicionarte con éxito respecto a ellos.

¿Por qué es importante el análisis de la competencia?

Llevar a cabo un buen análisis de competidores o análisis competitivo va ayudarte a anticipar cambios en el mercado (por el lado de la oferta), encontrar nuevas tendencias de consumo y conseguir inspiración para técnicas de marketing que puedes aplicar en tu sector. Además, el análisis competitivo muestra el análisis de tus competidores y cómo estos se comportan en el mercado en comparación contigo.

Te sirve para evaluar las fortalezas y debilidades de tus competidores. Al conocer en detalle las estrategias, productos y servicios de tus competidores, puedes identificar oportunidades de mercado no atendidas y áreas donde puedes diferenciarte. Esto te permite innovar y mejorar continuamente tus propias ofertas, asegurándote de que siempre estás proporcionando un valor superior a tus clientes.

Escribir un buen análisis de competidores ayuda a las empresas a determinar qué oportunidades y barreras en un mercado para cierto producto existen. En efecto, analizar a la competencia es una forma de testar tu idea de negocio antes de ponerla en práctica. Si analizamos a la competencia es para evitar caer en el error de repetir lo que otros ya han hecho.

Por ejemplo. Si repites este método tantas veces como términos hayas apuntado en el punto uno, verás que en los resultados hay muchas páginas que se están repitiendo. Y pregúntate, ¿qué puedes hacer tú para mejorar lo que ellos ya tienen? En este punto ya tienes un buen listado de tu competencia más directa.

Conocer en detalle las estrategias, productos y servicios de tus competidores, puedes identificar oportunidades de mercado no atendidas y áreas donde puedes diferenciarte. Esto te permite innovar y mejorar continuamente tus propias ofertas, asegurándote de que siempre estás proporcionando un valor superior a tus clientes.

Pasos para Estructurar tu Investigación

Una vez has decidido que tener tu análisis de competidores es una buena idea para tu negocio, puedes seguir estos pasos para estructurar tu investigación:

Paso #1: Identificar a tus Competidores

El primer paso es identificar a tus competidores. Puedes utilizar motores de búsqueda como Google o Amazon. El tamaño óptimo de competidores a incluir en tu análisis es entre 7 y 10. Escoger menos, podría causarte cierta distorsión en el mix (por ejemplo, tender solo a escoger a los líderes). Mientras vas recolectando información de este grupo de competidores, debes mantener el rigor -y analizar los mismos aspectos de todos-.

Un competidor directo es aquel que ofrece el mismo producto o servicio y se dirige a la misma base de clientes que tu empresa. Un competidor indirecto es aquel que vende productos similares pero se dirige a un sector de clientes diferente, o vende diferentes productos y servicios pero comparte tu base de clientes.

Para encontrar estas empresas, simplemente haz una búsqueda en la web o utiliza páginas web como Product Hunt y Crunchbase para ayudarte a encontrar productos y servicios similares. Además de realizar una investigación de mercado. Encuentra tantos competidores directos e indirectos como te sea posible para comprender mejor a quién te enfrentas.

Categorización de Competidores

Parte de la lista de competidores que has identificado y con la hoja de cálculo que confeccionaste en el paso anterior. Ahora toca categorizar cada uno en un tipo de competidor: primario, secundario y terciario. La categorización depende no solo del producto que comercializan, si no también del público o audiencia al que se dirigen.

• Competidores primarios o directos: Son tus competidores directos -aquellos que comercializan productos que pueden intercambiarse con el tuyo- y que van dirigidos a tu mismo cliente.
• Competidores secundarios: Son empresas que venden productos o servicios similares al tuyo pero se dirigen a audiencias diferentes.
• Competidores terciarios: Son marcas relacionadas con la tuya que se dirigen a una misma audiencia, pero que no venden el mismo producto -y por tanto no compiten con la tuya de forma directa-.

Recolección de Datos para la Investigación

Una vez has decidido qué competidores vas a analizar y qué tipo de competidor es cada uno, es hora de comenzar a recoger datos para investigarlos para tu análisis competitivo. Similar web te da información sobre volumen de tráfico -indispensable para conseguir tu primera venta online-. Alexa te ayuda a identificar los datos sociodemográficos de tus competidores.

Además de la investigación que ya has hecho utilizando el software de arriba, deberías plantearte remangarte y hacer de mystery shopper con tus competidores. Añade toda la información que encuentres en tu hoja de cálculo. Imagina que la empresa para la que quieres hacer un análisis de competidores se dedica a la venta de joyería de plata.

Es importante conocer de dónde vienen sus clientes y el dinero. También cómo y a través de qué plataforma los ha encontrado. Existen diferentes herramientas para resolver estas cuestiones. SEMrush es la herramienta clave para analizar las palabras clave que se evidencian en su tráfico orgánico y analizar las palabras que pagan en Google Adwords. Google Alerts por otro lado notifica de todas las apariciones en la web de tu competencia para ver dónde, por qué y cómo publica su contenido.

Análisis de la Presencia Online de tu Competencia

Una vez que hayas identificado y organizado a tus competidores, evalúa tu presencia online evaluando qué tan funcionales son sus páginas web, qué tan fácil es comprar en su tienda online y con qué frecuencia interactúan con su audiencia. Considera cómo responden a las consultas y comentarios negativos de los clientes.

Explorar el sitio web es una forma rápida de medir los esfuerzos de marketing de tus competidores. Evalúa la cantidad de artículos que publican y la frecuencia de estos contenidos para saber si están publicando cosas nuevas cada semana o una vez al mes. Cuando hagas este conteo, ten en consideración la calidad del contenido.

Cuando hagas este conteo, ten en consideración la calidad del contenido. Puede que tu competidor directo publique muchos blogs, pero si ninguno ofrece realmente valor a los usuarios, será como si no publicara nada. Conforme vayas explorando el contenido, también revisa si incluyen imágenes o videos. Si es así, identifica si es material propio o hacen uso de fotos de stock genéricas.

Muchos usuarios abandonan sus compras porque no están dispuestos a pagar los gastos de envío. El 69 % de los carritos abandonados se debe a costos de envío elevados. Por ello, la entrega gratuita es una gran ventaja que puede atraer a los consumidores a elegir una marca sobre otra. Si la mayoría de tus competidores ofrecen envío gratuito, tal vez sería buena idea considerar esta opción para tu empresa.

Identificar sus Fortalezas y Debilidades

Una vez que hayas concluido toda tu investigación, guárdala en un solo lugar y evalúa las fortalezas y debilidades de tus competidores. Utiliza esta información para mejorar tu propio negocio y centrarte en áreas específicas en las que puedes capitalizar. Como ningún negocio es perfecto, ten esta investigación a mano para revisar y compararla cuando realices otra ronda de análisis competitivo.

Al hacer un análisis de puntos fuertes y débiles obtendrás una imagen clara de tu situación frente a la competencia. El último paso del análisis de la competencia consiste en destacar los puntos fuertes de tu empresa y los de tus competidores.

A medida que evalúes cada aspecto en tu análisis de la competencia, acostúmbrate a realizar un análisis FODA. Esto te permite evaluar rápidamente las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de tu competidor. Con ello, podrás encontrar y comparar las debilidades de las empresas con tus fortalezas y viceversa.

Utiliza Herramientas de Investigación

Realizar un análisis competitivo es esencial para hacer crecer tu negocio. Sin embargo, puede ser increíblemente tedioso y consumir mucho tiempo, especialmente si estás analizando a varios competidores. Afortunadamente, existen muchas herramientas de búsqueda online para facilitar y hacer más eficiente el proceso. Estas herramientas pueden ayudarte a identificar competidores, rastrear su contenido y analizar los resultados. Algunas de las herramientas más populares son SEMrush, SpyFu, BuzzSumo y Owletter. El uso de software de investigación te ahorra tiempo al lograr los mejores resultados para tu negocio.

Factores Internos y Externos en el Análisis de la Competencia

Un análisis de la competencia puede desglosarse en factores internos y externos. Es importante hacer la subdivisión para no perder de vista la evolución interna de nuestra propia empresa y poder tener una visión de conjunto.

• Grupos de clientes: las empresas deben tener en mente a sus clientes cuando analizan a la competencia. ¿Cómo se comportan con respecto al precio, la calidad y la oferta?
• Proveedores: ¿cómo son las cadenas de distribución en el mercado y hasta dónde llega la cadena de valor?
• Ubicaciones: ¿dónde se encuentran los centros de producción, las sedes centrales y los centros logísticos? ¿Están bien comunicados con el resto de la infraestructura?

Herramientas y Métodos Clásicos para la Gestión Estratégica

Hay varias herramientas y métodos clásicos que se utilizan para la gestión estratégica que también se pueden utilizar para hacer un análisis de la competencia. El análisis DAFO clásico identifica las debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades de una empresa, así como su situación competitiva. Con ello se puede determinar con precisión tanto la posición actual en el mercado, como las oportunidades de diferenciación o expansión.

El análisis PESTEL identifica los factores del entorno que afectan a una empresa.

Ejemplos de Análisis de la Competencia

A continuación, se presentan algunos ejemplos de análisis de la competencia en diferentes industrias:

1. Coca-Cola vs. Pepsi vs. Big Cola: En este ejemplo podemos ver a dos competidores importantes de la compañía, que son Pepsi (a nivel global) y Big Cola (en Estados Unidos y América Latina).
2. McDonald's: Otro ejemplo de análisis de la competencia es el de McDonald's que, a pesar de tener bastantes competidores directos, cuenta con un posicionamiento y reconocimiento que le dan ventaja sobre muchos de los que se encuentran en su mismo mercado.
3. Netflix: Los servicios de streaming han ido en aumento los últimos años y la competencia de Netflix no se ha hecho esperar con fuertes propuestas, nuevas producciones y hasta precios más reducidos como estrategia de atracción de clientes.
4. Airbnb: A pesar de que cada una de estas marcas tiene su propio enfoque y diferencias en su oferta de alojamiento, queda claro que Airbnb es el líder en este mercado. Airbnb se ha enfocado en ofrecer experiencias más auténticas y ha establecido un fuerte enfoque en la seguridad y privacidad del usuario.

Errores Comunes al Realizar un Análisis de la Competencia

Hay algunos errores que se deben evitar al realizar un análisis de la competencia:

1. No repasar el documento o no actualizarlo con frecuencia.
2. Tener prejuicios o sesgos.
3. Caer en la parálisis por análisis.
4. No utilizar las herramientas disponibles.
5. No tener un objetivo claro.

Recuerda que puedes añadir tantas partes a tu análisis de competidores como creas convenientes. Sin embargo, te recomendamos que tengas menos de 10 competidores a estudiar.

Apuntarte a la newsletter de tu competencia o seguirles en redes sociales no es suficiente. De verdad: no lo es. Necesitas plantear una estrategia adecuada -constante a lo largo del tiempo y rigurosa. De esta forma podrás establecer comparativas que te permitan tomar acciones basadas en las conclusiones que extraigas.

Tabla de Ejemplo de Análisis de Competencia

En la primera fila debes incluir tu empresa y tus principales competidores. Luego, debes añadir las categorías de comparación: cliente objetivo, personalidad de marca, producto, fortalezas, debilidades y marketing.