Cómo activar una propuesta de valor irresistible para tu negocio

En un mercado cada vez más competitivo, contar con una propuesta de valor sólida es esencial para destacar, atraer clientes y generar lealtad. Es el factor clave que diferencia a una marca dentro de su sector. La propuesta de valor es el corazón de cualquier negocio, ya que define claramente lo que una empresa ofrece a sus clientes y cómo resuelve sus problemas o satisface sus necesidades. Sin una propuesta de valor clara y convincente, las empresas corren el riesgo de perder relevancia frente a sus competidores.

La propuesta de valor es la promesa única que una empresa ofrece a sus clientes, destacando los beneficios y valor que brinda. Alexander Osterwalder, en su libro Business Model Generation, define este concepto como “el factor que hace que un cliente se incline por una u otra empresa y lo que busca es solucionar un problema o satisfacer una necesidad del cliente de manera innovadora”. Consiste en traducir en pocas palabras el ADN de la empresa y por qué el consumidor debe elegirte a ti en lugar de a la competencia.

¿Qué no es una propuesta de valor?

Para aclarar las cosas, hablemos de lo que no es una propuesta de valor:

• Un incentivo.
• Un eslogan.
• Declaración de posicionamiento.

No obstante, es importante también saber que esta estrategia empresarial no se trata de un eslogan, un enunciado publicitario o una oración de posicionamiento. Las propuestas de valor suelen incluirse en el sitio web de la empresa, en sus productos y en sus campañas publicitarias.

Características de una propuesta de valor efectiva

Las propuestas de valor se basan en parámetros fundamentales que hacen que sean eficaces en el momento en el que alcanzan al consumidor. Al cumplir con esas exigencias, podrás confirmar que tu propuesta de valor tiene una base sólida que es capaz de conquistar el compromiso de los clientes.

• Es clara: La propuesta de valor debe ser redactada de forma clara y objetiva con el fin de entender de manera concreta lo que ofrece la empresa. Cuanto más transparente sea la propuesta, más fácilmente podrás transmitirle el mensaje que contiene al consumidor. Es fundamental que él entienda la misión de tu empresa cuando recibe la oferta de un servicio o producto de tu marca.
• Es breve: La propuesta de valor debe resumir en pocas palabras qué ofrece la marca al consumidor. El cliente solo debe necesitar cinco segundos para leerla. La mayoría de las propuestas de valor tienen entre dos y cinco frases.
• Es concreta: Otra característica de la propuesta de valor es que debe indicar qué beneficio obtendrá el cliente con este producto o servicio. Por ejemplo, si tomamos la propuesta de valor de YouTube, esta dice que el beneficio concreto que obtendrá el cliente al disfrutar de los servicios de la compañía es “la conexión y el entretenimiento por medio de vídeos”.
• Es atractiva: Al elaborar la propuesta de valor, asegúrate de que responde a las necesidades del cliente.
• Es realista (Credibilidad): La propuesta de valor debe reflejar coherencia respecto a lo que realmente ofrece la empresa. Asegúrate de que puedes ofrecer el valor que has prometido.
• Es diferenciadora: También debes explicar por qué tu marca es mejor y diferente. En esta pregunta, está la clave.

Pasos para crear una propuesta de valor irresistible

Aprender cómo escribir una propuesta de valor puede parecer una tarea abrumadora si nunca has creado una. Toda empresa se funda en pilares de actuación y de prácticas dentro el mercado y ante su público. La creación de startups requiere un primer paso fundamental: desarrollar una propuesta de valor potente y bien definida. Para lograrlo, es imprescindible adquirir los conocimientos adecuados y contar con una formación especializada que siente las bases del éxito empresarial.

Paso 1: Identificación de problemas reales y definición de tu cliente ideal (Avatar)

El primer paso para diseñar una propuesta de valor efectiva es comprender a fondo las necesidades y problemas del mercado. Muchas empresas fallan porque intentan vender soluciones sin conocer realmente los desafíos de sus clientes. Antes de comenzar a desarrollar tu propuesta de valor, es crucial comprender a quién te diriges. Investiga y analiza a fondo a tu público objetivo para conocer sus necesidades, deseos y problemas. Esto podría significar que tu restaurante sirva platos únicos y con mejor sabor que los de otros locales, o que tu ecommerce tenga un servicio de envío mucho más rápido que el de la competencia. Para ello debemos utilizar herramientas que permitan ponerse en marcha en este sentido:

• Investigación de mercado: Encuestas, entrevistas y análisis de tendencias pueden proporcionar información clave sobre lo que realmente preocupa a los consumidores.
• Escucha activa en redes sociales y foros: Los clientes expresan sus frustraciones y deseos en estos espacios.
• Observación de la competencia: Analizar lo que están haciendo otras empresas puede revelar oportunidades para mejorar o diferenciarse.
• Prioriza los problemas: Prioriza la importancia de los problemas de los consumidores y hazlos coincidir con tus beneficios. Este paso es esencial para comunicar adecuadamente tu propuesta.

Toda empresa trabaja con un perfil de cliente ideal definido, lo que también influye en la manera en la que se relaciona con su audiencia. Cuando sabemos a quiénes nos dirigimos, debemos comunicarnos de la manera más adecuada para alcanzar a nuestros destinatarios y el lenguaje tiene un impacto directo en eso.

Paso 2: Diseño de la propuesta de valor y la solución que ofreces

Una vez que comprendas las necesidades de tu público objetivo, debes identificar los beneficios clave que tu producto o servicio ofrece. Estos beneficios deben ser claros, específicos y relevantes para tu audiencia. Debes explicar qué producto o servicio ofrece tu negocio y cómo resuelve las necesidades de tus clientes. Por ejemplo, una tienda online puede vender ropa a precios más bajos que otros minoristas y ofrecer una variedad más amplia de estilos que pueden personalizarse fácilmente. En este punto, a la hora de establecer la propuesta de valor de nuestro producto o servicio, existen distintos tipos de factores en los que basar la estrategia.

Una de las técnicas más utilizadas para escribir una buena propuesta de valor es el lienzo de propuesta de valor, un tipo de diagrama que puedes utilizar para identificar dónde y cómo tu negocio puede marcar la diferencia. Esta herramienta invita a pensar en los “dolores y ganancias” que experimenta el cliente. Fue desarrollado por Alexander Osterwalder y desglosa la propuesta de valor en dos componentes clave:

1. Segmento de clientes

• Tareas del cliente: ¿Qué problemas intenta resolver?
• Dolores: ¿Cuáles son sus frustraciones y desafíos?
• Ganancias: ¿Qué beneficios espera obtener?

2. Propuesta de valor

• Productos y servicios: ¿Qué soluciones ofreces?
• Aliviadores de dolores: ¿Cómo reduces las dificultades del cliente?
• Creadores de ganancias: Se trata de estudiar cómo la marca va a mejorar la vida de los clientes.

Para entender cómo funciona, imagina que diriges una tienda de comida saludable. El Value Proposition Canvas, te permite descubrir que muchos clientes buscan opciones rápidas y nutritivas, pero encuentran que la mayoría de las comidas listas para consumir son poco saludables. Como respuesta, podrías ofrecer packs de comida equilibrada y lista para llevar, resaltando su conveniencia y calidad nutricional.

Paso 3: Diferenciación competitiva y oferta irresistible

Para que una propuesta de valor sea efectiva, debe ser única y difícil de replicar por la competencia. La diferenciación competitiva es lo que permite que una empresa se convierta en la opción preferida de los clientes, sobre todo en un ecosistema inmerso en la transformación digital. Identificar qué hace único a tu negocio es algo que debes reflexionar con atención. Esto podría significar que tu restaurante sirva platos únicos y con mejor sabor que los de otros locales, o que tu ecommerce tenga un servicio de envío mucho más rápido que el de la competencia.

¿Qué puedes hacer para destacar?

Para ser único en el mercado existen muchas formas de trabajar. La innovación, la especialización y el trato con el cliente pueden convertirte en la mejor opción para aquellos que necesiten tus servicios.

• Innovación en productos o servicios: Crear algo completamente nuevo o mejorar significativamente lo existente.
• Enfoque en la experiencia del cliente: Proporcionar un servicio excepcional puede marcar la diferencia.
• Especialización en un nicho específico: En lugar de tratar de atender a todos, enfocarse en un segmento bien definido.
• Sostenibilidad y responsabilidad social: Cada vez más consumidores valoran a las empresas con impacto positivo en la sociedad y el medio ambiente.

Una oferta irresistible es aquella que el cliente siente que no puede dejar pasar. Para lograrlo, la propuesta de valor debe comunicarse de forma clara y efectiva, resaltando sus beneficios de manera convincente.

Paso 4: Ajustar y comunicar tu propuesta de valor

Una vez que hayas identificado el problema, la solución que ofrece tu negocio y cómo se diferencia de la competencia, estarás en condiciones de poner en práctica cómo escribir una propuesta de valor efectiva. En ambos casos, el foco principal debe estar en la solución. Para definir la propuesta de valor, el último paso será hallar la concordancia entre lo que el público demanda y lo que el negocio ofrece. Para ello, debes buscar las piezas que encajen, es decir, los elementos diferenciales de la marca que están relacionados con el perfil del público. Una propuesta de valor efectiva permite ofrecer una buena experiencia de cliente, un elemento clave para el éxito. Ten en cuenta que el consumidor demanda cada vez más un trato personalizado en el que las empresas sepan satisfacer sus necesidades. La propuesta también debe dirigir al consumidor hacia lo que él deberá encontrar en el contacto con la empresa. También es en ese momento que se refuerza y resalta el valor. Para eso, se deben mostrar los factores diferenciales.

Vamos a intentar definir cuáles son los elementos claves para poner en marcha una oferta irresistible:

• Claridad: La propuesta debe ser fácil de entender y destacar lo que hace única a la empresa.
• Beneficios tangibles: Enfocarse en los resultados que obtendrá el cliente, más allá de las características del producto.
• Prueba social y credibilidad: Testimonios, estudios de caso y garantías pueden aumentar la confianza del consumidor.
• Urgencia o escasez: Ofertas por tiempo limitado o ediciones exclusivas pueden incentivar la acción inmediata.

Además de los parámetros que mencionamos, una buena propuesta de valor debe contemplar tres fases de desarrollo importantes: la calificación, la presentación y la defensa, especialmente significativas para quienes trabajan con ventas B2B.

1. Durante el proceso de calificación, un buen vendedor evalúa el encaje entre su producto y las necesidades de su potencial cliente. Para ayudar a los representantes de ventas y SDR desde el comienzo, se hace una lista de preguntas para la calificación.
2. Una gran parte de la presentación de ventas consiste en demostrar tu conocimiento sobre el ambiente de negocios del cliente. Es por ello que la fase de presentación es el momento más potente de la venta.
3. Pocas -o casi ninguna- ventas te caen del cielo. La realidad es que, cuando las cosas se ponen feas, deberás jugar un poco en la defensa. Supón que aseguraste que tienes una solución diferenciada que solucionará el problema de tu cliente. Por ejemplo, si eres del sector automotriz y tienes un SUV eléctrico flamante que le encantaría a tu cliente. También lograste estructurar los pagos dentro del presupuesto mensual de tu cliente.

La propuesta de valor es el elemento del marketing responsable por poner de relieve un negocio, posicionándolo ante su público como mejor que la competencia. De esa forma, el objetivo de la promesa implicada en la propuesta es resaltar la capacidad de la empresa de solucionar los dolores del cliente. No caben dudas de que un nuevo negocio demanda una serie de esfuerzos, planeamiento y, sobre todo, un excelente posicionamiento ante el mercado y el público. La propuesta de valor es una práctica de marketing cuyo objetivo es transmitir al cliente una idea clara, concisa y transparente de cómo determinado negocio puede ser relevante para él. Así, el desarrollo de ese argumento es una de las principales etapas del planeamiento.

Paso 5: Probar y validar la propuesta de valor

Es probable que pases por varias versiones de tu propuesta de valor antes de dar con la que realmente funcione para tu negocio. Sé específico. Una propuesta de valor sólida debe ser única y no algo que podría aplicarse a cualquier otro negocio. Pide comentarios a personas de confianza. Recibir opiniones de amigos, familiares y colegas es vital para redactar una propuesta de valor con fundamento. Para probar las propuestas de valor, puedes lanzar varias versiones de landing pages o realizar un test a/b online. Probar tu propuesta de valor te ayuda a entender qué frases resuenan en tu audiencia.

Estructura de una propuesta de valor

• Título: Parte principal de la propuesta, el título debe ser sucinto, pero debe contener la información sobre lo que hace tu negocio en, como máximo, dos frases.
• Subtítulo: El subtítulo es el segmento en el que la propuesta se detalla un poco más, brindándose información más específica sobre el negocio.
• Bullet points: Los bullet points tienen una gran capacidad de captar la atención del lector, puesto que se presentan destacados con respecto al resto del texto.

Ejemplos de propuestas de valor exitosas

Para que puedas ver con mayor claridad en qué consiste la propuesta de valor, revisar diferentes ejemplos pueden ayudarte. Las marcas mundialmente famosas se caracterizan por la eficacia de sus propuestas de valor. Tener referencias a la mano siempre es recomendable al momento de crear una propuesta de valor.

Ejemplos de propuestas de valor según el tipo de negocio

Existen múltiples métodos para crear una propuesta de valor que resalte lo mejor que tu empresa puede ofrecer a los clientes.

Ejemplos de marcas famosas

• Shopify: Shopify tiene una propuesta de valor en su página de inicio, presentada como la pregunta: “¿Qué es Shopify y cómo funciona?” En la respuesta, Shopify ofrece la siguiente propuesta de valor: “Shopify es una plataforma de comercio completa que te permite iniciar, hacer crecer y gestionar un negocio. Vender en múltiples canales, incluyendo web, móvil, redes sociales, marketplaces, tiendas físicas y tiendas pop-up. Gestionar productos, inventario, pagos y envíos. Shopify funciona completamente en la nube, lo que significa que no tienes que preocuparte por actualizar o mantener software o servidores web.
• Uber: ¿Recuerdas los viajes en taxi antes de Uber? Uber revolucionó el mercado del taxi al ofrecer una forma cómoda y agradable de pedir un viaje. El sitio web refuerza esa afirmación con la frase “Solicita un viaje, súbete y vete”.
• Canva: Otro ejemplo es Canva, un servicio gráfico online para editar, crear y distribuir imágenes. El mercado ofrece muchas herramientas similares, como Adobe Photoshop o Lightroom. Canva articula el valor que ofrece a los clientes de forma nítida: la página principal te ofrece “diseñar cualquier cosa”.
• Slack: Todo lo que hace la empresa gira en torno a su propuesta: Slack ahorra tiempo al eliminar los silos de comunicación y sistemas. Su producto aspira a eliminar el dolor del trabajo conjunto en línea, e incluso a hacerlo divertido. Su enfoque funciona.
• Trello: ¿Quién no conoce a Trello? La herramienta, que forma parte de Salesforce, ofrece maneras de facilitar el trabajo colaborativo por medio de un tablero kanban de fácil entendimiento y aplicación.
• Netflix: Netflix es una gigante del mercado de streamings que revolucionó la manera de consumir películas y series. El principal eslogan de la marca es “Disfruta cuando quieras.
• Coca-Cola: La propuesta de valor de Coca-Cola se centra en la experiencia del cliente al abrir una botella o lata de la bebida: hacerlo equivale a sentir felicidad.

Ejemplos prácticos

• Trattoria Don Leandro: Trattoria Don Leandro es el único restaurante italiano de su categoría en Barcelona. Contamos con un amplio comedor y ofrecemos descuentos para grupos grandes, lo que lo convierte en el lugar perfecto para comidas asequibles para toda la familia. Ubicados en el centro del casco antiguo, abrimos todos los días de 12:00 h a 23:00 h.
• Ropa Personalizada y Asequible Online: ¿Te cuesta encontrar ropa que te quede bien? ¿No tienes presupuesto para un sastre? En Ropa Personalizada y Asequible Online, confeccionamos nuestras prendas según tus medidas personales, así que nunca más tendrás un mal ajuste. A diferencia de la competencia, compramos las mejores telas al por mayor.
• Aplicación de Recordatorios Importantes: ¿Estás perdiendo citas y reuniones importantes, a pesar de tener una app de calendario en tu smartphone? Eso es porque estas apps solo funcionan en segundo plano en la pantalla de inicio. La Aplicación de Recordatorios Importantes no solo te envía recordatorios, sino que permanece abierta en la pantalla principal de tu móvil en todo momento, permitiéndote ver los eventos del día sin necesidad de abrir la aplicación.

Una propuesta de valor te ayuda a hacer una buena oferta a tus clientes. Una propuesta de valor aclara tu oferta y utilidad tanto para los clientes como para los empleados. Con el tiempo, obtendrás un aumento en la satisfacción del cliente, la eficiencia de las operaciones, el retorno de la inversión, etc. Si deseas informar a tus clientes potenciales sobre los beneficios que ofrece tu empresa, debes de pensar en tu propuesta de valor y buscar que sea única.