Ejemplos Prácticos de Inbound Marketing: Atracción, Conversión y Fidelización

Para los profesionales del marketing, los ejemplos de inbound marketing son la chispa que enciende la inspiración. En esencia, el inbound marketing se refiere a la mercadotecnia interna o marketing de atracción, que incluye diversas técnicas y estrategias diseñadas para alcanzar al buyer persona sin recurrir a mecanismos invasivos.

En Cyberclick, creemos que es importante compartir nuestra experiencia y casos de éxito, para aportar valor a otros profesionales del sector del marketing digital. En Cyberclick llevamos años empleando el Inbound Marketing o marketing de atracción. Se trata de atraer a las personas con contenido relevante, escuchar y conversar con ellas. Bajo esta misma filosofía, nace el Inbound marketing, algo en lo que en woko llevamos haciendo desde 2014.

Para poner en marcha un plan de Inbound Marketing es necesario cumplir con una serie de pasos que nos permitan establecer objetivos y cumplirlos en un plazo de tiempo determinado. Se trata de definir lo que se desea conseguir. A qué tipo de personas se desea llegar y los medios a través de los cuales se realizará la actividad.

Pero, ¿cómo conseguir atraer visitas? Muy parecido a atraer abejas con miel. La clave de esta metodología radica en que son los propios clientes potenciales (leads) que se acercan a la marca de una manera orgánica por lo que el tráfico que llega a tu sitio web está más calificado.

Pasos Clave para una Estrategia de Inbound Marketing Exitosa

Para orientar correctamente nuestra estrategia de inbound marketing es necesario construir un buen buyer persona. Es uno de los pasos más importantes, pues es aquí cuando pensamos cómo sería nuestro cliente ideal. Esto a su vez nos permitirá recolectar información del mismo que posteriormente será analizada para agrupar a diferentes tipos de buyer persona.

Se trata de elaborar un Mapa de Ciclo de vida del Cliente. En este punto de nuestro plan de inbound marketing es donde se grafica paso a paso, cuáles son las acciones esperadas del buyer persona, incluyendo aspectos relacionados con la empresa y la experiencia. Crear el Customer Journey Map es indispensable para comprender al cliente, su perspectiva de la experiencia y sus valoraciones.

El tráfico cualificado son aquellos usuarios que tienen características relacionadas con el cliente potencial y que son un buen blanco para las estrategias de marketing que van a emplearse. Para atraer correctamente el tráfico hacia nuestra página web o landing page podemos implementar estrategias de posicionamiento SEO, aunque los resultados serán a largo plazo. Cuando localizamos al tráfico cualificado, debemos convertir a esta audiencia en clientes potenciales. En esta etapa, el objetivo principal es concretar la venta. Otras opción muy utilizada y que nos puede ayudar en la conversión es ofrecer testimonios o valoraciones del producto al espectador.

La campaña de inbound marketing no estaría completa si no se estudian, miden y analizan los resultados obtenidos. Es importante tener en cuenta que alcanzar sólo una venta no basta. Este proceso es realmente satisfactorio cuando se logra establecer una relación duradera entre el cliente y la marca. Tal como podemos observar, aunque el inbound marketing es una estrategia para aumentar las ventas, puede categorizarse a su vez como una metodología para obtener información y lograr el objetivo de la fidelización del cliente.

El Inbound Marketing te permite generar confianza a clientes potenciales que hayan demostrado interés en un producto o servicio. Esto es especialmente importante si el ciclo de ventas del negocio es relativamente largo. Si por lo general tu público se toma su tiempo investigando distintas ofertas para valorar las ventajas y las desventajas de cada una, necesitas generar conciencia de marca y confianza.

Aunque tu precio sea justo y competitivo es posible que tus clientes potenciales se aseguren de contrastarlo con tus competidores e informarse todo lo que puedan antes de realizar una compra. Para ello, necesitas cultivar una marca que los consumidores no solo reconozcan, sino que sepan que pueden recurrir a ella cuando necesiten respuestas. Imagina que están meses investigando para tomar la decisión de comprar un producto. ¿Qué producto crees que comprarán? ¿El que han visto en un anuncio en su feed en redes sociales o la marca de la que han recibido mucha información valiosa y de buenas prácticas?

Una estrategia de contenidos es un enfoque planificado y estructurado para la creación, publicación y distribución de contenido relevante y valioso para atraer, involucrar y retener a una audiencia específica. La estrategia de contenidos se basa en comprender las necesidades, intereses y desafíos de la audiencia objetivo, y ofrece contenido útil, informativo y entretenido para satisfacer esas necesidades.

Una estrategia de generación de leads busca captar el interés de personas interesadas en tu producto o servicio y convertirlas en leads, es decir, en posibles clientes potenciales. El objetivo principal de esta estrategia es obtener información de contacto de los usuarios, como nombres, direcciones de correo electrónico o números de teléfono, para establecer una comunicación directa y continuar nutriendo la relación con ellos.

Una estrategia de optimización de sitio web consiste en implementar acciones y mejoras técnicas en un sitio web para mejorar su rendimiento, visibilidad y experiencia de usuario. Una estrategia de nutrición de leads es un enfoque sistemático y personalizado para cultivar y fortalecer la relación con los leads obtenidos, con el objetivo de convertirlos en clientes.

Una estrategia de SEO (optimización para motores de búsqueda) es un conjunto de acciones y técnicas implementadas en un sitio web con el objetivo de mejorar su visibilidad y posicionamiento en los resultados de los motores de búsqueda. Una estrategia de branding es un conjunto de acciones y decisiones diseñadas para establecer y fortalecer la identidad y la imagen de una marca en la mente de los consumidores.

Técnicas de Inbound Marketing

El blog es la técnica de Inbound Marketing más conocida y la más aplicada por las empresas y marcas que quieren dar el salto a esta metodología. Un blog es una buena herramienta para generar tráfico hacia la web de tu empresa. Con una estrategia bien definida y habiendo estudiando cuáles son las palabras clave relacionadas con tu sector de actividad podrás generar tráfico valioso. Además, si dispones de un blog potenciarás el posicionamiento SEO de tu web, generarás nuevos leads cualificados y captarás clientes potenciales e incrementarás la reputación online de la marca y la notoriedad.

Según la multinacional tecnológica Hubspot, los profesionales del marketing que utilizan blogs tienen alrededor de trece veces más probabilidades de conseguir un ROI positivo. Un buen posicionamiento en buscadores hará que el resto de técnicas sean más efectivas. El SEO es un conjunto de prácticas que puede y debe usarse para darle visibilidad a un contenido en las páginas de resultados de los motores de búsqueda. Puedes haber hecho un podcast o un eBook muy interesante y trabajado pero a no ser que Google te lo posicione, no lo encontrará nadie. A un nivel macro, significa crear contenido de calidad orientado a personas que realmente estén interesados y les resuelva un problema.

Por otro lado, también hay que tener en cuenta el SEO Offsite, que es aquel que abarca todas las cosas que tienen lugar fuera de la página web. Básicamente, el objetivo de esto es conseguir enlaces de otras páginas web de renombre hacia tu contenido. De cara a los motores de búsqueda, cada enlace indica que tu contenido es bueno y que merece ascender en la clasificación orgánica.

Los ebooks son un ejemplo de Inbound Marketing clásico. Al definir las temáticas del ebook, tenemos en cuenta que sea del interés de nuestro target, por lo que el propio contenido hace de segmentador y garantiza que los leads que obtenemos son de calidad. También es importante designar en qué fase del embudo está el contenido. Con este ebook, buscábamos crear un contenido de alto valor para los profesionales del marketing digital y de esta forma atraer a nuestro target.

Conseguir que una persona se lea varias páginas de contenido escrito es prácticamente imposible hoy en día. Hay que ponerse en la mente del consumidor y entender cómo piensan. A veces los usuarios solo necesitan un esquema rápido de los datos que buscan. Por eso, otro de los ejemplos de Inbound Marketing son las infografías. Estos últimos años las infografías se han vuelto uno de los recursos más utilizados del Inbound Marketing. Se basan en su carácter visual y de storytelling. El objetivo de la creación de una infografía es presentar la información que queremos de una forma fácil de entender y visual, pero no todos los contenidos tienen sentido hacerlos así.

Hay tal cantidad de infografías en la actualidad que cuesta encontrar una que sea realmente de interés y que se comunique de forma correcta, que se entienda. Trends and Insights es un recurso gratuito para pequeños emprendedores que funciona como una especie de librería de conocimientos. Cuenta con varias llamadas a la acción dentro del mismo artículo: seguir al autor, compartir el artículo en redes sociales, hacerse miembro, explorar más temas...

Los artículos de blog pueden ser muy útiles, pero muchas veces nuestro target no tiene tiempo de sentarse a leer 2000 palabras. Si combinamos este recurso son datos que realmente sean útiles y aporten algo nuevo al sector, el éxito está prácticamente garantizado.

El propósito de los estudios y los whitepapers depende de a quién le preguntes, así como la industria en la que te encuentres y los objetivos que persigas. Por lo general, podemos definir este punto como piezas de contenido educativo, con una investigación profunda detrás, que tiene un tono más formal que las publicaciones de un blog. Aquellos potenciales clientes a quienes le interesen los temas de tus estudios o whitepapers se descargarán el documento esperando rigor informativo, profundidad, originalidad y valor en una presentación con un diseño cuidado.

Otro de los ejemplos de Inbound Marketing son los vídeos. El vídeo es, a día de hoy, el formato mejor funciona y más capacidad de retención tiene. El contenido que puedes enseñar en un vídeo es mucho más amplio que escrito. El consumo de vídeos sigue creciendo. Es muy atractivo y, lo más importante, sigue siendo eficaz. Si hemos comentado anteriormente que cuando haces contenido escrito cuanto más extenso más rigurosidad te da, el vídeo es más útil cuanto más corto. De hecho, el vídeo puede utilizarse hasta para reutilizar contenido en un formato más digerible.

Un webinar es un seminario online. El contenido se presenta con un estilo de conferencia a una audiencia web exclusiva y el contenido es educativo y práctico. Un webinar puede ser un vídeo de un experto de un tema enseñándote algo sobre ello. La mayoría de ellos se integran en una estrategia Inbound, por lo que generalmente suelen tratar sobre cómo utilizar algún programa o herramienta digital, el uso o los beneficios de un producto determinado o de estrategias. Se trata de uno de los contenidos que más engagement pueden provocar entre el público porque su propuesta de valor es más alta que otros tipos de contenido gratuitos. Suelen impartirse a través de un servicio o programa online que permite transmitir vídeos o la pantalla de un ordenador en directo a otros. Normalmente se graban para luego subir a YouTube.

El último de los ejemplos de Inbound Marketing es el podcast. Los podcast se han puesto muy de moda estos últimos años. Son piezas de audio con una periodicidad definida que pueden descargarse por Internet. Por lo general, los podcast suelen alojarse en una web desde donde los usuarios pueden descargarlos o reproducirlos en directo. Esto puedes hablar de noticias, tutoriales, contenido humorístico, educativo, entrevistas, etc.

Ejemplos de Marcas que Aplican el Inbound Marketing Correctamente

• GoPro: Su mayor éxito ha venido de la mano de su canal de Youtube donde periódicamente cuelgan vídeos de personas haciendo deportes extremos en parajes espectaculares. De este modo, GoPro interactúa con los usuarios de una forma muy natural y consigue que estos se sientan identificados con la marca.
• Iberia: La popular aerolínea tiene en el blog “Me gusta volar” una de sus acciones más atractivas. ¿En qué consiste “Sin miedo a volar”? Pues muy sencillo, en ayudar por medio de artículos de expertos a personas que tienen miedo a viajar en avión. Así pues, ofrecen contenidos muy interesantes y generan una oportunidad convirtiendo a estos en potenciales clientes.
• Telefónica: “Con tu negocio” es un excelente portal dirigido a Pymes. Entre su contenido se pueden encontrar ideas, consejos y novedades legislativas que estos deben conocer. Otra opción muy distinta, pero también efectiva, es la que lleva a cabo a través de la Fundación Telefónica. Esta pone en marcha técnicas de marketing offline muy acertadas.
• Spotify: Mientras lees este post es posible que estés escuchando canciones en streaming. ¿Te imaginas que odias el flamenco y no paran de enviarte canciones de Camarón y José Mercé? Eso no te pasará jamás con Spotify.
• Adidas: Esta aplicación de Adidas para corredores se ha hecho un hueco en el mercado fundamentalmente porque da estadísticas muy completas a sus seguidores. Por ejemplo: distancia recorrida, mejores tiempos o calorías quemadas. A través de la app fidelizan a sus seguidores y captan a sus potenciales clientes gracias a contar con uno de los mejores blogs de deporte en español. Tanto los runners más avanzados como aquellos que dan sus primeros pasos encontrarán contenidos adaptados a su nivel.
• Starbucks: Ofrecemos más que productos. Todos conocemos la reconocida marca de franquicias de café Starbucks.
• BBVA: El último de los ejemplos de inbound marketing es la compañía BBVA. BBVA ha sido una empresa ejemplar a la hora de generar estrategias de inbound marketing a través su blog, donde muestran sus productos y servicios a los usuarios con contenido relevante y de valor que sea de importancia para los mismos. Esto lo hace con la finalidad de que su experiencia sea mucho más cercana y amable. Evidentemente, esto mejora su posicionamiento orgánico y genera tráfico en la página al posicionar numerosas palabras claves relacionada con el ámbito bancario.

Ejemplos de Campañas de Inbound Marketing

Listerine, la conocida marca de higiene bucal, lanzó el "Reto Listerine 21 días", una acción que sirve para mostrar uno de los tantos ejemplos de inbound marketing que hay. El reto consiste en que los usuarios tienen que comprar un bote del producto y guardar el ticket de compra hasta el final del concurso. A continuación, se registrarán en la web y participar en el Reto 21 días. Las pruebas combinan a lo largo de los días una gran gama de herramientas, tales como juegos interactivos, videos, encuestas, entre otros, para conseguir el premio final: una limpieza dental gratuita y una tarjeta Visa con 50 euros.

La campaña fomento de la lectura que cada año crea la Federación de Gremios de Editores de España, es otro de los ejemplos de inbound marketing para saber cómo atraer a la audiencia mediante el marketing no intrusivo y a través de la creación de contenidos elaborados con el objetivo de interesar, formar y entretener. La campaña desarrolla temas relacionados con la lectura: mejores lugares para leer, reseñas de libros, libros que no te debes perder, etc. Y las informaciones relacionadas con libros también se difunden a través de las redes sociales. De esta manera, la entidad asegura captar y crear leads calificados. Es decir, clientes potenciales de alta calidad a través de una buena segmentación del público general.

Si hay un elemento de atracción por excelencia en las estrategias de inbound marketing, éste es sin duda el video. Como ejemplos de inbound marketing de este estilo les mostramos uno de la compañía sueca IKEA llamada "Soft toys for education". Esta empresa, en casi todas sus campañas, acompaña la publicidad en medios tradicionales con ingeniosos spots en la web para demostrar que la compra puede ir unida a causas solidarias. La empresa trata de involucrar al consumidor para que opine sobre su experiencia.

El Blog me gusta volar creado por Iberia es otro de los ejemplos de estrategia de inbound marketing. Es un blog especializado en viajes, aeropuertos y aviones. Mediante la publicación de artículos y fotografías de calidad nos habla sobre destinos de vacaciones, tipos de aviones o el funcionamiento de un aeropuerto. También hay una sección dirigida a personas que tienen miedo a volar. A través de estos posts tranquilizadores, escritos por especialistas, se pretende ayudar a estas personas a superar sus traumas y, a la vez, crear nuevos consumidores potenciales. Se trata de una idea muy buena para ampliar el público objetivo.