35 preguntas cruciales que un emprendedor debe responder a un inversor

El proceso de levantar capital es complejo y requiere una preparación exhaustiva. Antes de embarcarte en él, es fundamental que valides tu idea de negocio, demuestres tracción o generes ingresos. Si ya tienes todo esto listo, estarás mejor posicionado para presentar tu proyecto a posibles inversores. Sin embargo, esta tarea no es sencilla, y los inversores suelen tener un extenso cuestionario para los emprendedores que aspiran a conseguir financiación.

La labor de un inversor es identificar una oportunidad de negocio, invertir una cantidad determinada de dinero y obtener un retorno. Bajo esta premisa, es evidente que, al evaluar un negocio, lo primero que hará el inversor es asegurarse de que su dinero esté bien invertido y que recibirá el retorno esperado. La única forma de que un inversor pueda averiguar esto es investigando a fondo el proyecto.

Existen varias clases de preguntas que hacen los inversores para analizar un proyecto: preguntas específicas para saber si el negocio es atractivo, que por lo general surgen de tu plan de negocio, y preguntas para evaluar tu inteligencia emocional e identificar cómo manejas la presión.

Para prepararte, comienza por validar el potencial de tu idea de negocio probándola en el mercado y luego desarrolla un plan de negocio. Dedícale tiempo a seleccionar al equipo ideal, ensaya tu presentación y, sobre todo, prepárate para recibir preguntas difíciles. No te tomes las preguntas o comentarios de forma personal; si asumes una actitud receptiva, humilde y positiva, te irá mucho mejor.

La preparación clave para el pitch

En el ecosistema emprendedor, son muy comunes los eventos de pitcheo, con distintos nombres como Club del Pitch, Pitch Session o Batalla de Pitches. A veces tienen formato de concurso, otras veces son simplemente un punto de encuentro entre emprendedores e inversores, que pueden incluir Fondos de Inversión de Riesgo, Inversores Ángeles, Aceleradoras o Incubadoras. En estas instancias, los emprendedores presentan su Investor Deck o Pitch Deck.

Este Deck estará elaborado de forma que muestre la problemática que los emprendedores detectaron en el mercado y presentarán su herramienta desarrollada como la solución ofrecida a este problema. Harán un análisis del tamaño de mercado y la capacidad que tienen para abordarlo. Para ello, seguramente tendrán definido el capital necesario para lanzar su negocio, también suelen contar cómo se compone el equipo fundador y cómo destinarán los fondos levantados en pro de sus objetivos.

Del otro lado, los inversores tendrán sus dudas y la intención de profundizar sobre los distintos aspectos del negocio, y para salvarlas, harán una serie de preguntas. Generalmente, los pitcheos son breves, de 1, 3 o 5 minutos, aunque pueden ser de 10 o mayor duración. Independientemente de la información que provean los fundadores, nunca tendrán el tiempo suficiente para describir algunos aspectos de su startup, por lo que siempre se deja tiempo para responder preguntas.

A continuación, se presentan 35 preguntas que todo inversor realiza a un emprendedor, divididas en categorías clave:

Tecnología y producto o servicio

1. ¿Cuál es el problema que resuelve tu tecnología, producto o servicio? Se trata de explicar qué hace tu empresa, a qué se dedica, qué vende y si esta novedad viene a solucionar un problema de un determinado público o colectivo o responde a una demanda. Si no es así, la idea no sirve de mucho.
2. ¿Cómo se resuelve ese problema sin tu producto? Debes explicar qué otras alternativas existen hasta ahora en el mercado para dar respuesta a esa necesidad.
3. ¿Por qué merece la pena solventar ese problema con tu servicio? Hay que saber explicar qué diferencia tu propuesta de las que ya existen en el mercado y por qué la gente preferirá tu propuesta a lo que ya hay.
4. ¿Qué hace tu producto? Hay que describir con claridad en qué consiste tu servicio o tecnología.
5. ¿Cuáles son las principales características y beneficios de tu servicio? Explica cómo funciona tu propuesta, qué posibilidades ofrece y qué ventajas aporta a los usuarios o compradores frente a otras opciones.
6. ¿Cómo está protegido tu producto? Si la idea está protegida frente a terceros: si existe alguna patente, si hay códigos guardados en el caso de las tecnologías, si puede ser fácilmente copiado por un competidor. Igual sucede con el registro de la marca y el dominio de Internet.
7. ¿Qué problema buscan solucionar? La idea de traer una nueva solución a un viejo problema es lo que hace la diferencia, es la manera adecuada de darle valor a sus clientes.
8. ¿Hay soluciones similares en el mercado? Deberán demostrar qué los diferencia, o mejor dicho, por qué los clientes optarían por esta y no por otra solución. Su diferencial es su “Fórmula Secreta”.
9. ¿Quién es el competidor más grande del mercado? Saber qué les falta a la competencia para hacer que sus clientes amen tus productos o servicios.

Marketing y ventas

10. ¿Cuál es tu mercado objetivo? Identifica cuál es el público y el territorio al que te diriges.
11. ¿Cuál es su tamaño? Debes haber estudiado el número de personas o empresas que componen el mercado al que te diriges.
12. ¿Cuál es el crecimiento esperado de tu mercado? Si el mercado objetivo al que te diriges está creciendo o menguando y qué previsiones de futuro tiene.
13. ¿Cuáles son los segmentos del mercado objetivo? Hay que identificar los diferentes tipos de colectivos que forman el mercado al que te diriges.
14. ¿Quién paga el producto y por qué? Es muy importante diferenciar entre quién consume nuestro producto, quién decide su uso o compra y quién lo paga, que dependiendo de la actividad pueden no ser los mismos.
15. ¿Quiénes son los clientes actuales y cuál es el canal de venta? Cómo llegarás realmente a esos futuros usuarios o compradores.
16. ¿Cuál es la estrategia y plan de expansión por segmento de cliente? No deben hacerse de forma general. Debe haber una para cada segmento del mercado objetivo.
17. ¿Cuál es tu estrategia y plan de expansión geográfica? Dónde vas a lanzar tu producto o servicio y las siguientes ciudades, zonas o países a los que llegarás. No sólo dónde, también por qué: las razones.
18. ¿Cuál es el costo de adquisición de clientes (CAC)? Esta métrica es bastante crítica. He visto muchos proyectos que planean ingresos de facturación por cliente, en montos menores al costo de conseguirlos, lo cual hace el negocio inviable de arranque.

Gestión y ejecución

19. ¿Quiénes son los fundadores? Cuál es tu bagaje: qué trabajos has tenido, qué puestos has ocupado, en qué empresas, qué otros proyectos has lanzado o si has participado en alguno.
20. ¿Quién más forma parte del management? Además de los impulsores o accionistas, qué otros directivos participan en la gestión de la empresa o tienes previsto que lo haga en el futuro, identificándolo con nombre y apellidos.
21. ¿Quiénes son tus asesores y socios actuales? Quién te asesora y en qué aspectos del negocio, y cuáles son tus socios hasta ahora y qué te aportan además del capital.
22. ¿Cuáles son los hitos más importantes conseguidos hasta la fecha? Qué es lo más importante que has logrado hasta el momento con tu proyecto, tanto si ya está en marcha como si no. Si tienes acuerdos firmados, estudios de mercado realizados, si has logrado préstamos bancarios, si ya generas ingresos o si has realizado otras ampliaciones de capital previamente.
23. ¿Cuál es el estado actual de tu empresa y de tu producto o servicio? Si ya está constituida, si has comprado dominios de Internet, si has registrado la marca, si hay en marcha una versión beta, etcétera. En qué porcentaje has desarrollado el proyecto y en cuánto tiempo estará listo lo que resta.
24. ¿Cuál sería el roadmap de la empresa tras la inversión? Si finalmente te dan el dinero... ¿Cuáles son las siguientes cosas que vas a hacer con esa inyección de capital y cuáles los siguientes hitos a alcanzar por tu compañía?
25. ¿Cuál es la estructura actual del accionariado? Quiénes son los socios de la empresa y qué porcentaje de propiedad tiene cada uno hasta ese momento.
26. ¿Cuál es tu plantilla actual y tus previsiones de contratación? Analiza las necesidades de personal de tu firma en cada una de las fases del plan de crecimiento. Cuándo vas a contratar, para qué, cuánto te costará e, incluso, identifica a qué personas concretas incorporarás si se puedes concretarlo en este momento.
27. ¿Cuál es la nacionalidad de la empresa y su estructura legal? Debes analizar dónde te conviene montarla y tener en cuenta importantes aspectos legales, como el pacto de socios, el tipo de sociedad que más te interesa, la forma en que se toman las decisiones, etcétera.
28. ¿Cómo está constituido el Cap Table? En caso que hayan tomado inversiones es importante saber cuánto se diluyó su participación accionaria. Generalmente los inversores apoyan a los fundadores que tienen una participación mayoritaria sólida.
29. ¿Cómo está compuesto el equipo fundador y qué antecedentes tienen? Los inversores creen en el trabajo en equipo y que los equipos mejor conformados son aquellos en los que los socios tienen características y/o capacidades complementarias.
30. ¿Están todos con dedicación full time? Es valorable escuchar emprendedores que decidieron renunciar a sus trabajos para desarrollar este tipo de proyectos, eso denota compromiso y pasión, y dichas actitudes son muy valoradas.
31. ¿Cómo planean un crecimiento sostenido en el mercado? La capacidad de escalar es la clave de cualquier emprendimiento tecnológico.

Financiación

32. ¿Cuál es el modelo de ingresos? Debes tenerlo definido claramente. Por ejemplo, a partir de unas determinadas ventas a un precio ya se gana un determinado porcentaje, etcétera.
33. ¿Cuáles son los costes asociados y las necesidades de inversión? De qué gastos te puedes desplegar en un momento dado y de cuáles no.
34. ¿Cómo y cuándo se consigue el punto de equilibrio de la compañía? Es decir, el momento en el que durante tres meses seguidos se igualarán en el día a día de la compañía los ingresos y los costes.
35. ¿Cuáles son las posibles salidas para el inversor? La mayoría de las veces se constituyen sociedades limitadas (o anónimas también) que no cotizan en mercados bursátiles y, por tanto, si un inversor quiere abandonar y recuperar liquidez en un momento dado, sólo tiene la opción de vender su participación a otro socio o buscar un nuevo inversor. Hay que prever cuáles son las posibilidades de salida para él, si se van a repartir dividendos o no: cuándo y cuánto.
36. ¿Quiénes son los compradores estratégicos para una posible venta de la empresa? Muchos inversores buscan el gran pelotazo que supone que una gran compañía, normalmente extranjera, adquiera la firma. Dónde y cuándo se han vendido proyectos similares al tuyo y por qué cantidades.
37. ¿Cuál es la hoja de ruta de financiación de la empresa? Los autores aseguran que los emprendedores suelen pedir al inversor una cantidad, normalmente entre 200.000 y 300.000 euros, pero no han valorado bien su compañía.
38. ¿Cuál es el método utilizado para valorar la firma? Si le vas a dar un porcentaje de acciones a cambio de su inversión, ¿cómo lo has calculado? ¿De dónde sale su porcentaje de propiedad?
39. ¿A qué se va a destinar cada partida de inversión? Hay que desglosar cuánto se va a emplear en marketing, recursos humanos, desarrollos tecnológicos, etcétera.
40. ¿Han levantado capital previamente? A los inversores les gusta saber si empezaron con recursos propios o salieron a buscar inversores tras la idea.
41. ¿Por qué está buscando una determinada cantidad de dinero y para qué la usarían? El monto de capital a buscar no debe ser caprichoso, debe estar justificado por un plan y los inversores quieren conocerlo.
42. ¿Tienen alguna estrategia de salida? Los inversores obtienen beneficios cuando las startups se venden, o ellos mismos venden su participación en la misma.
43. ¿Cuál es la valuación de la Compañía? La valuación es siempre un tema ríspido y difícil de establecer, ya que las startups no tienen muchas maneras de justificar sus valuaciones, por eso, generalmente se basan en sus pares del mercado.
44. ¿Qué sustento legal tienen? Es importante saber qué tipo de sociedad han constituido y dónde está radicada dicha sociedad.
45. ¿Qué vehículo utilizarán para capitalizar el aporte? Por lo incipiente que son las startups en estadios tempranos, no sólo pueden carecer de activos, sino también su Core Business no está tan definidos. Normalmente se utilizan las Notas Convertibles, o una versión más evolucionada de estas es el conocido SAFE (Simple Agreement for Future Equity), herramienta desarrollada por Y Combinator.

Claves para una presentación exitosa

Levantar capital no es solo cuestión de tener una buena idea o un pitch impactante; los inversores buscan señales claras de que un emprendedor entiende su negocio, su mercado y sus riesgos. Conocer de antemano qué cuestiones suelen plantear los inversores permite prepararse mejor, evitar respuestas vagas y transmitir confianza. Desde los números clave hasta la composición del equipo, pasando por la estrategia de crecimiento o la protección de la propiedad intelectual, las preguntas no buscan poner a prueba tu memoria, sino comprobar si tu proyecto está construido sobre una base sólida.

Al comienzo de una presentación, los inversores querrán una visión clara y concisa de lo que hace la compañía, por qué es interesante y por qué podría conducir a una gran salida (exit). Para muchos inversores, el equipo de gestión es el elemento más importante para decidir si invierten o no. Como emprendedor, debes demostrar que eres apasionado, dedicado y que tienes experiencia relevante en el sector. Los competidores de la compañía siempre serán un problema y como respondas con un «no tenemos competidores» tendrás problemas de credibilidad.

Los inversores querrán tener una idea de cómo la compañía planea comercializarse, el costo de adquirir un cliente y el valor a largo plazo de un cliente. Para muchas empresas, la propiedad intelectual será la clave del éxito. Cualquier inversor pasará tiempo entendiendo la situación financiera actual de la compañía y la tasa de consumo futura propuesta.

Sé breve y claro. Los inversores valoran la capacidad de síntesis. Apóyate en datos, no en opiniones. Siempre que puedas, respalda tus respuestas con métricas: crecimiento mensual, LTV/CAC, mercado potencial. Anticipa riesgos. Los inversores saben que todo proyecto tiene riesgos. Personaliza las respuestas según el tipo de inversor. No todos buscan lo mismo: un business angel quiere visión; un fondo, escalabilidad y rentabilidad.

Tabla resumen de preguntas por categoría

Para facilitar la preparación, hemos compilado las preguntas en una tabla resumen por categorías principales:

Esperamos que estas preguntas te ayuden a reflexionar sobre las posibilidades que tienes en los negocios y en tu proyecto. Preparar tus respuestas con antelación no solo demuestra profesionalismo, sino que también te permite proyectar confianza y solidez en tu propuesta.