¿Qué es Trade Marketing? Definición y Estrategias Clave

Para responder objetivamente qué es el Trade Marketing, podemos decir que es la ciencia que se ocupa de las relaciones entre los fabricantes y los canales de venta. En nuestro contenido, te darás cuenta que el Trade Marketing puede traer grandes resultados para tu negocio. El concepto de trade marketing se refiere a la práctica adoptada por la industria para analizar el comportamiento de los consumidores (hábitos y preferencias) y potenciar las estrategias de marketing y ventas.

El objetivo principal del trade marketing es posicionar estratégicamente los productos en los puntos de venta e impulsar su consumo frente a los de la competencia. No se trata únicamente de dar visibilidad a los productos, sino de posicionar estratégicamente la marca en el mercado. Sin una estrategia de este tipo, resulta difícil asegurar que los productos estén correctamente ubicados en los puntos de venta que realmente importan para la empresa, considerando el impacto que dicha visibilidad tiene en el público objetivo.

El concepto de trade marketing es aplicable tanto en establecimientos físicos como en el comercio electrónico (e-commerce). Es una integración entre los sectores de ventas y marketing. Por lo tanto, ambos sectores trabajan juntos. Desde el inicio, la actividad reúne recursos capaces de agrupar acciones y necesidades que se ciernen sobre ambos sectores.

Las estrategias de trade marketing están orientadas tanto al business-to-business (B2B), como al business-to-customer (B2C) y van enfocadas a los canales de distribución.

Antes de hablar de qué es el trade marketing, es necesario comprender algunos conceptos relacionados con esta estrategia:

• Comprador (Buyer): Es una palabra en inglés que significa comprador, es decir, quien efectivamente va a la tienda virtual o física, y paga por el producto o servicio.
• Consumidor: No es necesariamente quien compra el producto o servicio, sino quien lo disfruta. Por ejemplo: un adulto va a una tienda de juguetes a comprar un juego. Si este juego es para que se divierta, el adulto será el comprador y el consumidor. Pero, si se trata de un juego infantil, el consumidor será el niño que recibirá el regalo.
• Punto de Venta (POS): Para los íntimos, POS es el lugar donde los productos/servicios están disponibles para su compra. Pueden estar en línea o fuera de línea.
• Canales de Venta: Son los tipos de TPV que podemos encontrar en el mundo digital o físico. Los principales ejemplos son: tiendas virtuales/físicas, marketplaces, supermercados, restaurantes, farmacias, entre otros.
• Distribución: Son los medios utilizados para que los productos lleguen al cliente final. Pueden ser directos, cuando la empresa que lo vendió se haga cargo de la entrega. O indirecta, cuando en la logística comercial participan terceras empresas, que pueden formar parte de cualquier etapa del proceso de puesta a disposición del comprador/consumidor.

Ventajas del Trade Marketing

Ahora que ya sabes qué es el trade marketing, su importancia y para qué sirve, es hora de ver las principales ventajas de adoptar esta estrategia en tu negocio:

1. Mayor Exposición de Productos: Cuando hay buenos profesionales de trade marketing en la empresa, es posible lograr una mayor exposición de los productos del negocio. Haciendo un buen trato con los puntos de venta, los productos de tu empresa logran mantenerse en lugares destacados.
2. Visibilidad: Sólo se recuerda a quién se ve, ¿no? Y el profesional del trade marketing se esforzará al máximo para que tus productos sean muy visibles en los puntos de venta.
3. Asociación de Marca: Al aplicar trade marketing a tu negocio, el principal resultado esperado es que logres que las personas asocien tu producto con tu marca.
4. Ahorro de Dinero: Ahorrar dinero, ya que a largo plazo es una inversión para optimizar los recursos que se tienen en los puntos de venta como marca.
5. Potenciar el reconocimiento: Potenciar el reconocimiento, visibilidad y presentación del producto y la marca gracias a las acciones de branding y merchandising.
6. Conocer las necesidades: Conocer las necesidades de los clientes finales que cada vez están más concienciados con aspectos sociales y medioambientales.
7. Mejora la comunicación: Mejora la comunicación interna y externa.

Estrategias Clave de Trade Marketing

En primer lugar, el Trade Marketing necesita estrategia. ¿Dónde está su empresa? Las fortalezas y debilidades son inherentes al funcionamiento de tu empresa, puedes cambiarlas. Las oportunidades y amenazas vienen de afuera. El buyer persona es tu consumidor ideal ficticio. Define uno o más buyer personas como tus compradores, quienes realmente comprarán tus productos y servicios.

Después de leer el diagnóstico y definir tus buyer personas, establece metas que sean tanto tangibles como desafiantes. Una vez hecho esto, definir todas las estrategias que se utilizarán para que las metas puedan ser alcanzadas y posteriormente ampliadas.

Habiendo definido los detalles de las estrategias, es hora de alinear lo que se hará con tus distribuidores. Esta es una buena oportunidad para estrechar lazos con tus agentes de distribución, escuchar comentarios y mejorar las operaciones de venta. Idealmente, sus representantes de ventas deberían tener una relación consultiva con los revendedores.

Estrategias puestas en práctica, es necesario medir el éxito de cada esfuerzo realizado. Las estrategias exitosas se pueden mejorar. Las campañas fallidas se pueden modificar o abandonar por completo.

¿Quieres saber algunas prácticas que son muy importantes para ayudar a tu negocio a tener una estrategia de trade marketing eficiente?

1. Merchandising: Exponer un producto con un enfoque de merchandising significa promocionar la mercancía utilizando diferentes piezas de comunicación para atraer la mirada del público que pasa por el artículo. Un buen ejemplo es el uso de fotos y videos en escaparates con un producto x.
2. Embalaje Atractivo: ¿Conoces esa frase, "no juzgues un libro por su portada?". Existe porque, muchas veces, compramos algo simplemente porque visualmente nos llamó la atención. En estos casos, la empresa ni siquiera necesitaba el texto para convencer a las personas de tomar una decisión de compra. Tan importante como desarrollar un producto con características específicas para solucionar el problema de un determinado público, es necesario crear una presentación diferenciada, que agregue valor a tu mercancía, fomente las compras y se destaque de la competencia.
3. Sampling: Sampling es una palabra inglesa que significa tomar muestras. Esta práctica de trade marketing permite que el comprador pruebe el producto antes de comprarlo, lo que reduce el riesgo de que la gente compre y no le guste.

Para crear una buena estrategia de trade marketing, se debe tener en cuenta varios puntos:

1. Brainstorming: Brainstorming se puede traducir como "lluvia de ideas". Poniendo en práctica este concepto, se trata de un grupo de personas debatiendo y dando sus opiniones sobre un tema determinado. Además, por supuesto, de escuchar lo que ofrecen los analistas, ya que las acciones basadas en datos son mucho más eficientes que las basadas en conjeturas.
2. Conocer el Mercado: Nadie puede llegar al lugar deseado sin trazar una ruta. Ya en el camino del emprendimiento, tú, el emprendedor, necesitas conocer muy bien a tus competidores, quiénes son tus clientes potenciales, cuál es el comportamiento de compra de tu audiencia, etc.
3. Automatización: Es imposible hacer un buen trabajo de trade marketing sin pagar por herramientas para automatizar las tareas más operativas del día a día de la empresa.

Trade Marketing Digital

La principal diferencia entre Trade Marketing y Trade Marketing Digital es su área de especialización. Acabamos de diferenciar trade marketing y trade marketing digital, el siguiente paso es entender cuáles son los pilares del trade marketing digital, para saber cómo aplicar cada uno de ellos en tu negocio.

1. Omnicanalidad: Primero, expliquemos qué es omnicanal. Para crear una estrategia de trade marketing digital eficiente, es necesario tener en cuenta el concepto omnicanal y crear acciones de venta que converjan lo digital con lo físico. Además, podrás valorar tu marca de forma orgánica, ya que las personas se sentirán más satisfechas al comprar contigo.
2. Usabilidad Web: Todos los elementos de tu sitio web deben estar organizados de forma sencilla e intuitiva, para que las personas puedan realizar las acciones deseadas sin ningún problema. Además de tener una buena usabilidad, las páginas de tu sitio web deben contener toda la información necesaria para que el cliente se sienta cómodo y seguro al comprar.
3. Integración de Inventario: Para que el trade marketing digital funcione, es necesario conectar los puntos de venta online y offline. Aquí viene la integración del inventario físico con el digital, que se realiza a través de herramientas ERP. La estrategia de Trade Marketing Digital también ayuda con otro punto fundamental para quienes venden en tiendas virtuales, que es el surtido (conocer la disponibilidad de tus productos en cada canal digital). Ayuda a identificar la penetración de productos en cada categoría del sitio, además de comparar el resultado con los principales competidores.
4. Email Marketing: Por ejemplo: es posible envíe un correo electrónico a una persona que acaba de dejar un artículo en el carrito de compras de su sitio web. Esto puede alentarla a completar la compra.

Funciones Clave en Trade Marketing

• Política Comercial: La política comercial en trade marketing establece una relación sólida y beneficiosa con sus cooperadores. Proporcionar información detallada sobre los productos, tales como sus características, beneficios, precios y promociones.
• Función de Ventas: La función de ventas en trade marketing se enfoca en la gestión y el seguimiento de las ventas en los canales de distribución de una empresa. Planificación y ejecución de las ventas en los canales de distribución.
• Análisis de Información: La función de análisis de información en trade marketing se centra en recopilar, analizar y aplicar datos e información relevante para mejorar la toma de decisiones en el ámbito del trade marketing.

De todas estas funciones y acciones debe encargarse un profesional de trade marketing manager o category manager. Este será el responsable de desarrollar y ejecutar las estrategias y acciones relacionadas con la gestión de las relaciones, analizar datos, fortalecer la marca dentro del punto y controlar presupuestos.

Ejemplos de Trade Marketing

• Amazon Afiliados: Amazon afiliados es una estrategia de trade marketing donde los minoristas promocionan productos de Amazon en sus sitios web y reciben una comisión por las ventas, además, Amazon a su vez también utiliza datos de ventas y clientes para ofrecer promociones personalizadas a sus afiliados. Este ejemplo es al mismo tiempo un caso de trade marketing digital.
• Grandes Fabricantes de Bebidas: Grandes fabricantes de bebidas como pueden ser el grupo Coca Cola, Mahou o Pepsico, trabajan junto a distribuidores para desarrollar ofertas y promociones específicas asegurando de este modo la máxima eficiencia del canal. Los distintos canales de estas distribuciones comerciales utilizan portales virtuales donde se comunican entre los intermediarios, manteniendo de este modo información sobre las ventas, márgenes, rotaciones, etc.
• Grandes Cadenas de Supermercados: Grandes cadenas de supermercados como Mercadona o Carrefour son el claro ejemplo de empresas que utilizan trade marketing como estrategia comercial. En primer lugar, utilizan la gestión por categorías (CRM) dividiendo las zonas en función de las secciones de artículos: Carnes, Pescado, Frutas… Además de asociaciones estratégicas con fabricantes, utilizan el Branding para posicionar sus artículos por encima de los de la competencia. Es el caso de la marca Hacendado, una marca propia ya consolidada que se posiciona en los mejores estantes y supone más del 70% de las ventas de mercadona según el último estudio de Nielsen IQ.

Consideraciones Finales

Es esencial que una empresa logre un equilibrio entre el trade marketing y la eficacia que ofrece el trade marketing digital. El propósito de trade marketing online es utilizar herramientas y estrategias digitales para aumentar las ventas de productos tanto en tiendas físicas como en línea.

Captar la atención del comprador a través de los precios es una estrategia que utilizan la mayoría de las empresas. En cuanto a la política de surtidos se analiza cuáles resultan eficientes para el canal y se optimizarán para los clientes claves del negocio.

En primer lugar, como con cualquier estrategia, busca un aumento de las ventas a través de la creación y entrega de valor. Al implementar el trade marketing, se puede establecer una relación más cercana y efectiva, es decir, fomenta la cooperación y colaboración para mejorar las ventas. La ventaja más notable será la mejora de la visibilidad y, en consecuencia, el reconocimiento de la marca comercial. Es atractivo para los consumidores encontrar las marcas y productos de compra recurrente en los pasillos principales. Con esta estrategia mejoramos la presentación del producto para tener una presencia más atractiva y destacada.

La estrategia de Trade Marketing no es algo que haces una vez y te olvidas. Y por último, pero no menos importante: el monitoreo. Tienes que estar atento a cómo están funcionando las acciones que has implementado. ¿Las promociones están dando los resultados esperados? ¿Los productos se están moviendo como planeaste? Lo bueno del Trade Marketing es que te permite hacer cambios sobre la marcha. No basta con implementar la estrategia y esperar resultados. Este enfoque estratégico cuida la distribución, pero sobre todo crea experiencias impactantes al consumidor, en el punto de venta.