Todo Sobre Marketing: Definición, Tipos y Estrategias

En el competitivo mundo empresarial actual, las estrategias de marketing son fundamentales para destacar y alcanzar el éxito. Cada día se están utilizando miles de estrategias por todas las empresas del mundo. Las estrategias de marketing permiten a las empresas crear sistemas de mejora continua de su actividad. Conocer los diferentes tipos de estrategia de marketing es una gran ayuda a la hora de establecer el plan de actuación de mercadotecnia en una empresa. Las organizaciones recurren a estas estrategias para promocionar productos y servicios.

Definición de Estrategia de Marketing

Antes de explorar los diferentes tipos de estrategias de marketing, es crucial entender su definición. Una estrategia de marketing es un proceso de planificación y ejecución de acciones. Su finalidad es alcanzar los objetivos comerciales de una empresa. Persigue la satisfacción de las necesidades y los deseos de los clientes. Consiste en establecer un conjunto de tácticas y herramientas para posicionar adecuadamente un producto o servicio en el mercado, diferenciarlo de la competencia y generar valor para el consumidor.

La formulación de la estrategia se basa en “la correspondencia entre los recursos y habilidades de la organización y las oportunidades y riesgos ambientales que enfrenta y los propósitos que desea lograr” por Dan Schendel y Charles W. Hofer.

Consideraciones Previas para Conectar con Tu Audiencia

Los distintos tipos de estrategias de marketing actuales pueden ser totalmente innovadoras o más tradicionales. Dar el paso y optar por una u otra alternativa debe ser la culminación de un proceso donde se consideran los requisitos del negocio y sus planes para el futuro.

Antes de elegir la estrategia de marketing adecuada hay que tener en cuenta los siguientes puntos:

• Definir al público objetivo: Identificar y concretar cuál es la audiencia objetivo es el paso principal y necesario para elegir cualquier estrategia de marketing.
• Poner a prueba a la audiencia: Una forma de hacerlo es crear un proceso hipotético de compra. Solo cuando conocemos el comportamiento de compra del público objetivo, resulta más sencillo seleccionar entre los diferentes tipos de estrategia de marketing el que resulte más adecuado.
• Analizar los pros y las contras: Conocida la demografía y entendidas sus actitudes y comportamientos, ya es posible seleccionar la alternativa adecuada.
• Evaluar esa estrategia: Una vez escogidas las opciones que se alinean con los propósitos de la empresa, queda evaluarlas, aplicarlas y monitorizarlas. El seguimiento permitirá hacer ajustes para conseguir una estrategia más productiva y mejores resultados.

Importancia y Ventajas de las Estrategias de Marketing

¿Por qué es imprescindible establecer estrategias de marketing en tu empresa? Porque te permite alcanzar sus objetivos comerciales de manera efectiva. Entre las consecuencias positivas que se derivan de la correcta implementación figuran:

• Diferenciación de marca en un mercado competitivo.
• Captación de la atención y el interés del público objetivo.
• Generación de un mayor impacto en sus campañas de marketing.

Al desarrollar tácticas específicas, las empresas consiguen adaptarse más rápidamente a los cambios del entorno, identifican oportunidades de crecimiento y optimizan sus recursos para obtener mejores resultados. Existen dos grandes variantes:

• Marketing de empresa a empresa: B2B.
• Marketing de empresa a consumidor: B2C.

Tras establecer la diana concreta a la que te diriges, es el momento de valorar qué tipos de estrategia de marketing son factibles e idóneas en tu caso. Reseñamos, a continuación, cuáles son las más habituales.

Tipos de Estrategias de Marketing

Existen diversas estrategias de marketing que las empresas pueden utilizar para alcanzar sus objetivos. A continuación, se describen algunas de las más comunes:

1. Publicidad de Pago

Consiste en invertir en comunicación publicitaria, en los distintos medios disponibles:

• Tradicionales: Radio, televisión, prensa, publicidad exterior y medios impresos, por ejemplo.
• Innovadores o digitales: Redes sociales, posicionamiento SEO, PPC (pago por clic) en Internet, publicidad programática, etc.

2. Marketing con Causa

Es uno de los tipos de estrategia de marketing con calado humanitario. A través de la mercadotecnia, se vinculan los servicios y los productos de una empresa con un compromiso de responsabilidad social. Su objetivo radica en mejorar las relaciones existentes con ellos e impulsar su lealtad. A través de sus acciones se busca causar una buena impresión en las personas y, para lograrlo, es habitual que las empresas se centren en el servicio al cliente, tratando de brindar experiencias de mayor calidad. Una vez hecho, estos usuarios satisfechos se convierten en prescriptores de la marca en tu empresa, por lo que recomiendan activamente su uso.

3. Marketing Digital

Su campo de actuación es internet y abarca multitud de opciones, la mayoría de pago. Entre ellas, el PPC, las redes sociales, el referral marketing, el marketing de influencers o las estrategias de inbound marketing.

4. Marketing Mix

Sustentarse en las 4 P del marketing es una de las fórmulas que aporta buenos resultados. En concreto, nos referimos a:

• Product / Producto.
• Price / Precio.
• Place / Distribución.
• Promotion / Comunicación.

Se deben trabajar con coherencia y han de complementarse hacia los objetivos y las metas planteadas.

5. Posicionamiento de Marca

La esencia radica en colocar tu marca en el recuerdo de los consumidores antes que lo hagan tus consumidores. Todos, como público, conservamos en la cabeza tres o cuatro marcas de cada categoría de producto o servicio, las cuales nos surgen de inmediato al pensar en ellos. Cuando la tuya es una de las primeras, el objetivo está cumplido.

6. Estrategia de Cartera

No todos los productos de nuestra cartera tienen la misma rentabilidad, ni el mismo potencial. Es por ello, que necesitamos tomar decisiones estratégicas sobre nuestra cartera de productos, de esta forma podremos priorizar la inversión de recursos dependiendo de la importancia sobre la consecución que estos tengan sobre los objetivos de marketing que hemos fijado. Para tomar las decisiones estratégicas sobre la cartera de productos de una forma correcta y comenzar a trabajar nuestras estrategias de marketing, podemos utilizar la matriz McKinsey-General Electric también denominada matriz atractivo-competitividad.

La matriz McKinsey esta formada por dos ejes. En el eje de la X encontramos la «posición competitiva» mientras que en el eje Y está ubicado el «atractivo de mercado». En el eje de «posición competitiva» debemos valorar la capacidad de nuestro producto para competir contra otras opciones existentes en el mercado y clasificarlo en uno de sus tres cuadrantes: débil, media o fuerte. Por otra parte, en el eje de «atractivo del mercado» como bien indica su nombre, analizaremos el atractivo de mercado en el que opera el producto, para posteriormente también clasificar el resultado en uno de sus tres cuadrantes: bajo, medio o alto.

Tal y como podemos observar en la imagen de la matriz existen tres áreas que corresponden a tres estrategias de marketing de cartera:

• Invertir/Crecer: Esta zona de la matriz tiene prioridad absoluta a la hora de destinar nuestros recursos. Al realizar nuestra inversión obtendremos un rápido crecimiento por tanto destinaremos la mayor cantidad posible de nuestra inversión.
• Seleccionar/Beneficios: En este área se puede invertir, pero con un cuidado especial y dependiendo del análisis de cada caso. Si finalmente hemos decidido invertir, existen dos estrategias: 1- invertir únicamente para mantener la situación actual en la que se encuentra o 2- invertir una mayor cantidad de nuestra partida presupuestaria puesto que observamos que existe potencial de crecimiento.
• Cosechar/Desinvertir: se aconseja observar esta área a corto plazo, retirar las inversiones, recoger beneficios e intentar vender para eliminar el stock.

7. Estrategias de marketing de Segmentación

En pleno siglo XXI considerar al mercado como una unidad y dirigirte a él con la misma oferta es un error. Quizá funcionara en los años 20 cuando la economía de escala era el caballo ganador de las empresas. En aquellos años había muy pocas opciones para los consumidores y no tenían dónde elegir. Además el mercado esta compuesto por clientes diferentes, con necesidades diferentes. Por tanto si queremos optimizar nuestros presupuestos de marketing es necesario dividir el mercado en grupos que posean características y necesidades similares. De esta forma podremos ofrecer una propuesta de valor diferente y que se adapte a cada grupo objetivo. La estrategia de segmentación es una de las principales estrategias de marketing.

Existen cuatro variables para segmentar el mercado:

• Geográfica: países, ciudades, códigos postales.
• Psicográfica: personalidad, clase social, estilo de vida.
• Demográfica: ingresos, educación, genero, edad, profesión, nacionalidad.
• Conductual: nivel de fidelidad, búsqueda del beneficio, frecuencia de uso.

A continuación puedes observar las diferentes estrategias de segmentación que puedes seguir:

• Estrategia Indiferenciada: a pesar de haber identificado diferentes segmentos con diferentes necesidades, la empresa opta por dirigirse a ellos con la misma oferta, para intentar conseguir el número máximo de posibles clientes.
• Estrategia Diferenciada: nos dirigimos a los diferentes segmentos de mercado que hemos identificado, pero con una oferta diferente para cada uno de ellos. Aunque esta estrategia tiene un coste mayor, nos permitirá satisfacer las necesidades concretas de cada segmento seleccionado.
• Estrategia Concentrada: nos dirigiremos únicamente con una sola oferta a aquellos segmentos que demanden dicha oferta, evitaremos distribuir nuestros esfuerzos en otros segmentos.

8. Estrategias de marketing sobre Posicionamiento

El posicionamiento de marca es el espacio que el producto ocupa en la mente de los consumidores respecto de sus competidores. Para establecer correctamente nuestra estrategia de posicionamiento debemos tener en cuenta ciertos aspectos como saber los atributos que aportan valor a los consumidores, nuestro posicionamiento actual y el de nuestra competencia o el posicionamiento al que aspiramos y su viabilidad.

Las principales estrategias de marketing sobre posicionamiento de marca son:

• Beneficio: esta estrategia se basa en posicionar el producto por el beneficio que ofrece.
• Calidad/Precio: ofrecer la mayor calidad posible a un precio competitivo o posicionarse por precios altos o por precios bajos.
• Atributos: se trata de posicionar el producto por los atributos que ofrece. Si intentas posicionar varios atributos será más complicado, puesto que pierdes efectividad.
• Uso/Aplicación: otra opción es posicionarse en base al uso o la aplicación que se le puede dar al producto.
• Categorías: posiciónate como líder en una categoría de productos.
• Competidor: comparar nuestros atributos con los de otros competidores es un clásico en productos como detergentes, dentífricos, etc.

9. Estrategia Funcional

La estrategia funcional esta formada por las estrategias de marketing mix o también llamada las 4Ps del marketing, son las variables imprescindibles con las que cuenta una empresa para conseguir sus objetivos comerciales. Estas cuatro variables (producto, precio, distribución y comunicación) tienen que ser totalmente coherentes entre si y deben complementarse unas con otras.

Pongamos como ejemplo a la marca elitista de relojes Rolex, observemos como guarda una estricta coherencia entre las 4 variables. Los relojes Rolex son productos que poseen los más altos estándares de calidad, garantizan la máxima seguridad y durabilidad. Además cuidan el mínimo detalle, desde su packanging a todos los materiales utilizados en sus relojes (acero, oro y piedras preciosas). Rolex posee una imagen de marca elitista, llegando a ser una marca aspiracional (otorga a quien lo posee un status, una clase social y exclusividad). En cuanto a la variable de precio, la marca utiliza sus altos precios como refuerzo de posicionamiento, para recordar su calidad y prestigio. Como no podía ser de otra manera, sigue una distribución selectiva, únicamente se distribuye en altas relojerías y puntos de venta exclusivos. Por último su estrategia de comunicación contribuye una vez más a la coherencia que sigue la marca, publicitándose únicamente en medios dirigidos a clases sociales altas y patrocinando eventos deportivos que requieren precisión y por supuesto que otorguen prestigio social (tenis, golf, formula 1, ski, náutica, etc).

El marketing mix esta formado por las siguientes variables:

• Producto: packaging, marca, imagen, garantía, servicios posventa…
• Precio: modificación de precios, escalas de descuentos, condiciones de pago,etc
• Distribución: embalaje, almacenamiento, gestión de pedidos, control de inventarios, localización de puntos de venta y transporte.
• Comunicación: publicidad, relaciones públicas (RRPP) y marketing directo y promoción de ventas.

Cómo Definir un Plan de Marketing

Para implementar una estrategia de marketing exitosa, es esencial seguir un plan bien estructurado. Aquí te presentamos los pasos clave:

1. Concreta tus objetivos generales y específicos: ¿Buscas aumentar tus ventas? ¿Mejorar la visibilidad de tu marca? Un clásico error es decir “quiero vender más” y creer que eso es un objetivo. No lo es. Los objetivos tienen que ser SMART (específicos, medibles, alcanzables, relevantes y con fecha). Por ejemplo: “cerrar 50 clientes nuevos en el sector inmobiliario en los próximos 4 meses”.
2. Define tu público objetivo: No es lo mismo vender a una pyme de 10 empleados que a una agencia que factura 5 millones. Tienen dolores distintos, tiempos de decisión distintos y hasta canales distintos.
3. Analiza a tu competencia y el mercado: Lo digo claro: si no analizas a tu competencia, vas desnudo al campo de batalla. Haz un FODA (o DAFO, como más te guste llamarlo) y mírate frente al espejo: ¿en qué eres fuerte?, ¿en qué no? Además, entender al mercado te da insights de oro. Ejemplo: en España, solo el 28% de las empresas usa un CRM, pero esa cifra crece al 12,7% anual.
4. Define tu propuesta de valor: Este punto suele doler: ¿qué te hace diferente de verdad? Si la respuesta es “precio”, mal vamos. Una buena propuesta de valor es aquella que tu cliente puede repetir de memoria: “Esta herramienta me ahorra 5 horas de trabajo a la semana” o “con ellos cierro un 30% más de leads”.
5. Selecciona los canales de marketing: No intentes estar en todos lados, eso es un suicidio de recursos.
6. Crea un calendario de marketing: Las ideas son baratas, la ejecución es lo que cuesta, y aquí entra el calendario. Define qué se hace cada semana.