Tipos de Vendedores en Marketing: Descubre el Perfil Ideal para tu Empresa

Vender es una disciplina que requiere habilidades intrapersonales e interpersonales muy específicas y avanzadas. Sin embargo, no todos los vendedores tienen igual de desarrolladas estas habilidades y algunos se encuentran más especializados en determinados comportamientos y actitudes que otros. En base a ello, conocemos diferentes tipos de vendedor.

Es importante dejar claro que todas las personas que se dedican a la venta de alto nivel conocen las técnicas y las habilidades que requiere este arte. La cuestión es que, según la intensidad con que se implementan unos comportamientos u otros, hablamos de una variedad concreta de vendedor u otra.

Las Diferentes Clases de Vendedores

Tras analizar a más de 6.000 vendedores en todo el mundo, Brent Adamson y Matthew Dixon establecieron en su libro “El vendedor desafiante” que existen 5 tipos de vendedores. En total extrajeron 44 características de estos profesionales que se agruparon en 5 perfiles diferentes. Es importante comprender que un profesional de ventas no va a cumplir con todas las características de uno de los 5 tipos de vendedores que establecieron Adamson y Dixon. Lo normal es que tenga uno o varios atributos de cada tipo.

El equipo de ventas es una pieza fundamental en cualquier empresa, las personas que lo componen están en contacto con los clientes, y son los principales representantes de la imagen y los valores de la marca.

1. Trabajador Esforzado

El vendedor de naturaleza esforzada es un vendedor que basa el éxito en la perseverancia. Suelen poner las ventas en el centro de sus objetivos, a veces no solo de sus objetivos laborales sino también vitales. El modo de llegar a los clientes es la recopilación progresiva de información, poco a poco y sin descanso.

Son aquellos que trabajan con una gran disciplina y constancia. En definitiva, son personas que siempre dan un poco más de lo que se espera de ellas. El primer tipo de vendedor es el denominado “vendedor esforzado”, o “trabajador esforzado”. Se trata de un perfil de vendedor que destaca por su dedicación fiel a la empresa y al trabajo. Este tipo de vendedores cuentan con una gran autodisciplina y constancia para cumplir con sus objetivos. Son personas trabajadoras, que piensan que la dedicación y la constancia es la clave del éxito.

2. Forjador de Relaciones

Sí, el vendedor esforzado termina construyendo relaciones de confianza con los clientes, pero no del modo en que lo hace el vendedor forjador de relaciones. Al fin y al cabo, para este tipo de vendedor la esencia del trabajo de venta es generar un ambiente de familiaridad, estima y buen rollo. En ese sentido, son capaces de hablar de cualquier tema con los clientes.

Tiende a construir relaciones con el cliente sólidas y duraderas. Además, se preocupa mucho por ofrecer soluciones a sus problemas cueste lo que cueste, razón por la cual suele ser un vendedor muy querido por los clientes. Este tipo de vendedor basa su éxito en el establecimiento de relaciones sólidas y duraderas con los clientes, motivo por el cual suele ser una persona muy apreciada por los compradores.

3. Lobo Solitario

El lobo solitario es el vendedor paradigmático: el vendedor carismático que tiene mucha labia y habla con un nivel de persuasión lo suficientemente alto como para convencer a los clientes. Son vendedores que siguen el precepto de que para que un cliente compre un producto primero tiene que comprar al vendedor en sí como persona y como profesional.

Su característica más llamativa es la gran seguridad que tienen en sí mismos, lo que hace que consigan ventas de forma muy efectiva. Suelen tener una personalidad líder y sus predicciones suelen ser correctas. El perfil de lobo solitario se corresponde con un tipo de vendedor con una personalidad líder. A diferencia de otros perfiles, este tipo de vendedor pone su instinto y sus intuiciones por encima de las normas de la empresa, aunque casi siempre suele salirle bien las cosas. Su punto débil es que no se le da bien trabajar en equipo.

4. Solucionador de Problemas Reactivo

El solucionador de problemas es el tipo de vendedores de empresas más meticuloso. Es un vendedor que se conoce hasta el más mínimo detalle de su producto y utiliza esa información para cubrir las necesidades de los potenciales compradores. No suelen divagar. No suelen centrarse en el apartado humano. Van de frente: dime qué problema tienes y yo intentaré solucionarlo.

De entre los 5 tipos de vendedores, este es el más perfeccionista. Se caracteriza por estar atento a cada detalle y su máxima es cumplir con las entregas establecidas y generar una buena relación con los clientes. Los vendedores que cumplen con este perfil se destacan por tener una personalidad perfeccionista, muy enfocada al detalle y a la minuciosidad. Para ellos, es muy importante cumplir los plazos establecidos y seguir las normas. La parte menos positiva es que no harán nada que entre dentro de sus competencias, ni innovarán sobre la marcha cuando sea necesario.

5. Vendedor Desafiante

El vendedor desafiante es un vendedor que estimula la ambición del potencial comprador. Un vendedor que le anima a mejorar y mejorar. Piensa por ejemplo en un vendedor de aparatos para estar en forma. Este tipo de vendedor encontrará la manera de motivarlo para que quiera estar aún más en forma. Lo hacen de modo positivo y generando siempre altas expectativas de recompensa.

Lo podríamos definir como el profesional que no teme expresar sus opiniones, por lo que suele ser muy proactivo y sugerir nuevas ideas y soluciones para los negocios de los clientes. Es por eso que genera una gran motivación a los que están a su alrededor, tanto compañeros de equipo como líderes. Este es el último de los 5 perfiles, y también el que da nombre al libro escrito por Brent Adamson y Matthew Dixon. En líneas generales es el tipo de vendedor más codiciado por sus características: se trata de un vendedor proactivo y motivador, capaz de sugerir nuevas ideas y aportar soluciones de forma creativa.

Tiene una buena capacidad de comunicación que, no utiliza solo para explicar las características de los productos a los clientes, sino que además, se esfuerza por explicarles la aplicación práctica en su caso concreto, y les enseña a utilizarlo de manera adecuada. Según el estudio que ya hemos citado anteriormente, el “vendedor desafiante” es quien obtiene mejores resultados en ventas transaccionales y complejas; seguido en segundo lugar por el “lobo solitario”.

Otros Tipos de Vendedores

Toni Fijo, consultor, formador en ventas y uno de los conferenciantes más solicitados, analiza los tipos de vendedores que puede haber en una compañía según el tipo de habilidades que ponen en práctica y las necesidades a las que responden.

• El depredador: Se trata de un perfil que corresponde al tipo de vendedor que solo piensa en cerrar la venta sea como sea, sin plantearse las formas ni las consecuencias.
• El granjero: Por otro lado, está “el granjero”, un perfil mucho más pausado, reflexivo y tranquilo. Se caracteriza por ser mesurado, observador y cuidadoso. Su fin es no perder a los clientes que ya se tienen, como un granjero que cuida a sus ovejas y nunca aumenta el rebaño.
• El búho: Siempre alerta, con los ojos bien abiertos y dispuesto. Así es el búho. Otra de sus virtudes es ser un perfecto explorador.
• El jugador de Póker: Quiere acortar camino y así creer tener las mejores cartas. Prepara presupuestos a destajo, piensa que lo tiene ganado, no analiza.
• El vendedor N.A.S.A: Son los que llamamos técnicos comerciales e ingenieros, con conocimientos bárbaros de producto e ideas, dibujan un mundo maravilloso e idílico para nuestros clientes y puedes llegar a enamorarte de ellos.
• El camaleón híbrido: Por último, otro de los perfiles de vendedor es el del camaleón híbrido. Está adaptado a los nuevos tiempos, sabe combinar las nuevas tecnologías con experiencia.

Tipos de Clientes y Cómo Tratarlos

Hay que tener en cuenta que los compradores que adquieren los productos y/o servicios de una empresa son distintos, y no debemos pensar que son iguales, ya que hay diferentes factores que tienen que ver con la decisión de compra, es por ello que es imprescindible aprender a distinguir entre los diferentes tipos de cliente. Los beneficios de aprender a clasificarlos ayudarán a la marca a ser mucho más eficaz a la hora de conseguir ventas y a ajustar los tipos de servicio al cliente que se pondrán en marcha para atenderlos.

Vamos a analizar los 11 tipos de cliente que podemos encontrar para saber qué es importante conocer de cada uno de ellos para llamar su atención.

1. Cliente informado: Son los clientes más atentos, aquellos que hacen preguntas y requieren conocer más acerca de la marca.
2. Cliente impulsivo: Es uno de los más complicados de tratar, ya que son poco previsibles, se mueven de forma impaciente y no les gusta enfrentarse a procesos de compra demasiado complicados.
3. Cliente discutidor: Son aquellos clientes que van a buscar la polémica desde el principio, la mejor forma de tratarlos es permaneciendo tranquilo y aportando ligereza y humor a la relación.
4. Cliente Indeciso: A los clientes indecisos les cuesta tomar las decisiones por sí mismos, es importante que se le acompañe en el proceso de compra y se le mantenga informado, resolviendo sus dudas a lo largo del camino, eso sí, sin que se sienta demasiado agobiado.
5. Cliente confundido: Son clientes que no tienen idea de qué deben comprar.
6. Cliente silencioso: Este tipo de cliente habla poco, pero está atento y escucha.
7. Cliente negociador: Es uno de los tipos de cliente más comunes. Busca encontrar oportunidades y solo completará la venta si le queda claro el beneficio que va a obtener con ella.
8. Cliente embajador de marca: Se trata de la tipología de cliente más fiel y comprometido con la marca.
9. Cliente leal: Este tipo de comprador se mantiene fiel a la marcha y está satisfecho con el servicio que recibe.
10. Cliente rehén: El caso del cliente rehén es curioso, se trata de aquellas personas que, aun no estando satisfechos con la marca, no encuentran una empresa que solucione mejor sus problemas, por lo que permanecen comprando.

Vendedor Activo vs. Vendedor Reactivo

La intención de todo vendedor es siempre la misma: cerrar una venta. Sin embargo, aunque el propósito sea igual para todos, el camino a seguir es distinto. Existen dos políticas en los procesos comerciales, cual seguir depende del tipo de negocio, sin olvidar que en todo el sector de “retail”, el conocimiento previo del perfil del cliente que nos visita es mucho más complicado y, la mayoría de las veces, prácticamente imposible. Esto hace que haya dos tipos de vendedores: el activo y el reactivo.

El vendedor activo hoy debe ser híbrido, y deberá trabajar en tres etapas durante su proceso de venta consultiva en un entorno totalmente omnicanal: antes del contacto presencial o digital, durante y después del mismo. La primera de ellas consiste en una buena preparación para presentar nuestra oferta de la mejor manera posible para así, satisfacer las necesidades de sus clientes. En nuestros días, han cambiado bastantes técnicas en la segunda etapa del “durante”, ya que una de las principales preocupaciones del vendedor debe consistir en sacar el máximo partido a la visita en función del canal (virtual o presencial) explicando características y beneficios de su oferta. La tercera y última fase consiste en el “después”, es decir el seguimiento, que deberá enfocarse en la resolución de dudas y miedos por parte del cliente o, en el caso de una venta realizada, en verificar su satisfacción.

Además, haber y conseguir estar al lado del cliente durante todo el funnel nos aportará muchos datos e información que podemos utilizar para buscar cuál es el momento ideal para vender un nuevo producto o servicio a nuestro buyer persona. Eso sí, hay que identificar a quién vale la pena hacer un seguimiento para evitar desperdiciar nuestro valioso tiempo. Sin insistir con clientes que nos han rechazado y que, seguramente, no cambiarán de opinión por diferentes razones posibles.

El vendedor reactivo, el que espera, no tiene la responsabilidad de que el cliente se desplace hasta la tienda, empresa o showroom. Eso es tarea del área de Marketing. No obstante, sí debe prepararse, al igual que el activo, conocer al detalle todas las características de los productos y servicios que ofrece y las diferentes tipologías/perfiles que pueden visitar el punto de venta. La presentación personal también será mucho más breve en este caso. Además, los esfuerzos que ponga en cerrar una venta, (como ocurre en la venta activa), no dependerán solo de sus conocimientos, si no, también de su nivel de motivación y, como lógico, del tipo de remuneración que obtenga.

Seguir estos pasos, tanto en la venta activa como en la reactiva, son recomendaciones útiles para cargar una organización perfectamente estructurada, saber que acciones llevar a cabo en cada momento y lograr que los clientes se sientan satisfechos.