Tipos de Consumo en Marketing: Ejemplos y Estrategias

Para nadie es un secreto que las tendencias van cambiando, así como las características y los comportamientos de los clientes, lo que hace difícil que las empresas mantengan las mismas estrategias durante periodos muy largos. Por eso, conocer los tipos de consumidores que existen dentro del mercado puede ayudar a las marcas a acercarse más a ellos y crear lazos que fomenten las relaciones más duraderas. Para poder establecer las estrategias de marketing y comunicación más adecuadas es imprescindible conocer a las personas que pasan cada día por un negocio.

Así debemos diferenciar el concepto de consumidor y el de cliente. Pero, ¿coinciden siempre cliente y consumidor? No. En este ejemplo podemos ver que quienes realizan la compra (cliente) son el padre o la madre, mientras que quien hace uso del producto es el niño o niña (consumidor). Uno de los ejemplos clásicos para diferenciar estos términos es el de los juguetes.

Un consumidor es una persona con una serie de necesidades fisiológicas y de bienestar, las cuales cubre con un intercambio de dinero con un proveedor de productos y servicios. Así que sus necesidades pueden ser físicas o psicológicas. No hay que confundir a un consumidor con un cliente: el primero realiza una compra a una marca, pero eso no implica que volverá a hacerlo, como posiblemente un cliente sí lo haga.

Saber cuáles son los tipos de consumidores con los que interactúa tu marca es el punto clave para crear una estrategia de marketing efectiva. La forma más fácil de captar la atención del público objetivo es identificar a qué tipo de consumidor pertenece. Cuanta mayor información tenga una empresa de un cliente, más rentable es ese conocimiento, ya que esto ayudará a satisfacer sus exigencias y lograr que se fidelice con sus productos. Asimismo, permite una atención más personalizada en el proceso de compra.

Los diferentes tipos de consumidores constantemente cambian sus tendencias, aunque su comportamiento suele presentar similitudes. Conocer estas características te ayudará a saber cómo atraerlos a tu empresa. Todos los consumidores necesitan algo, y están buscándolo.

Clasificación de los Consumidores

Se puede clasificar a los consumidores desde muchos puntos de vista: recurrencia, fidelidad, comportamiento, perfil socio-demográfico, etc. Una de las características conforme a las que podemos diferenciar los tipos de consumidores es según la recurrencia de la compra. Dicho de otra forma, según cuantas veces repite como cliente o consumidor.

• Comprador casual o puntual: es aquel que elige una nuestro producto o marca de forma ocasional. Cuando tiene una necesidad no siempre la cubre con el mismo producto o marca. Por lo general, sus compras están separadas en el tiempo.

Otro de los aspectos a tener en cuenta a la hora de saber qué tipos de consumidores hacen uso de determinados productos o servicios, es según la toma de decisiones en el proceso de compra.

Tipos de Consumidores según su Comportamiento

Cada consumidor reúne un conjunto de características que permite clasificarlo en un perfil.

• Consumidor Tradicional: El consumidor tradicional se caracteriza por ser difícil de influenciar, pues solamente apuesta por hacer compras que considera esenciales y a un precio que se acomode a su presupuesto. La mayoría de las veces optan por las marcas conocidas, o de mejor reputación, debido a que no quieren tener problemas con la calidad de los productos y servicios que adquieren. El consumidor tradicional es bastante seguro de sí mismo y sabe muy bien lo que quiere cuando sale al mercado. De hecho, un estudio reveló que casi el 80 % de los compradores tradicionales van a la tienda cuando hay un artículo que necesitan o quieren inmediatamente. Son seguros de sí mismos, saben lo que quieren y no creen en eso de adquirir algo solo porque sí. Al igual que el consumidor escéptico, debe tener una necesidad para salir y comprar algo. Si deseas atraerlos es muy importante que tus productos aporten algo realmente valioso a su vida, ya que son personas realmente difíciles de influir. Atenderlos de forma rápida es la mejor forma de lograr una venta con un consumidor tradicional. Lo recomendable es no andar con rodeos y ser lo más directos posible al dirigirse a ellos. Las marcas de gran consumo están llenas de consumidores tradicionales, por eso tienen que luchar constantemente por atraer la atención y diferenciarse por beneficios, precio, creatividad, etc.
• Consumidor Impulsivo: El consumidor impulsivo es fácilmente influenciable y necesita pequeños estímulos externos para animarse a realizar una compra. Compra espontánea o comprador impulsivo: Sin aquellos que basan sus decisiones en los deseos inmediatos, sus decisiones suelen ser irracionales. El comportamiento impulsivo es uno de los más comunes entre los consumidores. Compran lo que creen que los hará vivir mejor y siguen las tendencias, por lo que prestan atención a las influencias externas. Sentirán ansiedad antes de elegir un producto y, después de haberlo adquirido, hasta euforia. Atraer a estos consumidores a veces basta con colocar los productos en un lugar donde lo puedan ver fácilmente. Responden positivamente a la publicidad en redes sociales. Otra opción es mostrarles las grandes ofertas o promociones que no pueden dejar pasar. Un gran ejemplo de un consumidor compulsivo es aquel que apenas sale la nueva versión del iPhone ya está en primera fila para comprarlo. Apple sabe que sus productos representan un estatus y para atraer a esos consumidores que ya están ansiosos por lo nuevo les muestra el producto de tal forma que no se resistan a comprarlo de inmediato.
• Consumidor Escéptico: El consumidor escéptico piensa y analiza cada detalle antes de hacer una compra y se caracteriza por ser un poco desconfiado. Este tipo de consumidores realizan compras ocasionalmente y son muy difíciles de atraer hacia los negocios, pues solamente salen al mercado cuando en verdad lo necesitan. Brinda atención personalizada: los consumidores escépticos quieren que las empresas se preocupen por ellos y entiendan sus necesidades específicas. Con los consumidores escépticos hay que tener mucho cuidado, pues son desconfiados y lo último que quieren es pensar que tienen más problemas de los que desearían. Sinceridad ante todo: los consumidores escépticos están bastante informados y saben muy bien lo que quieren a la hora de comprar. Llevándolo al lenguaje coloquial, este tipo de consumidores sienten desconfianza cuando las empresas presentan productos o servicios que “parecen demasiados buenos para ser verdad”. Es aquel que «no se deja convencer o manipular», quiere conocer todos los detalles del producto o servicio. No suelen manifestar entusiasmo a la hora de realizar una compra; muchas veces pueden mostrarse hasta indiferentes. Son consumidores ocasionales que solo salen a comprar algo porque realmente lo necesitan. Es un consumidor difícil, por lo que atraerlo no es tarea sencilla. A ellos no les gusta hacer compras, para ser más exactos no les agrada gastar su dinero, además de que son muy desconfiados. Para asegurar una venta con este tipo de consumidor los datos técnicos son muy importantes: cuanta más información le brindes de tu producto, es mejor. Ante un consumidor escéptico es mejor ser transparente respecto a las características de los productos; opta por la publicidad informativa, los detalles técnicos y los videos tutoriales. La comunicación de las marcas regularmente no se dirige a un consumidor escéptico, pero según sea el tipo de servicio es posible encontrarse con este perfil en más de una ocasión. Por ejemplo, una empresa que ofrece soluciones de automatización de procesos RPA trata con consumidores escépticos que harán muchas preguntas antes de adquirir esta tecnología.
• Consumidor Emocional: Detrás de cada cliente, hay un sinfín de motivos que le estimulan para comprar en determinados momentos. Este tipo de consumidores se dejan llevar por sus emociones a la hora de salir al mercado para adquirir un producto o servicio que satisfaga sus necesidades. La dinámica detrás de la emoción del cliente es sorprendentemente compleja, pero no es algo fuera de lo común. Así que, si les quieres atraer hacia tu negocio, preocúpate por crear una conexión emocional con ellos para que entiendan que pueden contar con tu empresa en cualquier circunstancia. A pesar de que todos los tipos de consumidores están regidos por sus emociones, este tipo de comprador busca satisfacer una necesidad concreta. Su estado de ánimo influye en su decisión de compra: cuanto más contento, mejor. Para atraerlo debes brindarle un mensaje amigable o excitante desde el primer contacto, o sea, en la publicidad. La mejor solución para este tipo de consumidor es el marketing que busca crear una conexión emocional con los consumidores y empatizar con ellos para cubrir sus necesidades afectivas. La comunicación de Nike cada vez más se orienta hacia lo emocional y crear un vínculo con su audiencia.El consumidor emocional realiza una compra cuando está triste, alegre, rabioso, etc.
• Consumidor de Ofertas: Este tipo de consumidores, como su nombre lo indica, siempre están a la espera de promociones que les motiven a adquirir un producto o servicio. Las empresas que quieran atraerles deberán realizar promociones exclusivas que les motiven a realizar compras y seguir por el proceso de fidelización. El consumidor de ofertas, efectivamente, espera a las rebajas, promociones y ofertas para comprar. Si quieres atraer a este tipo de consumidor, tendrás que realizar promociones exclusivas. Son muy pacientes y nada impulsivos. Pueden esperar el tiempo necesario hasta que el producto deseado esté más barato, pues siempre están buscando ahorrar. Son personas sumamente pacientes, todo lo contrario a los consumidores impulsivos; no realizan compras de último momento. Para atraerlos puedes hacer promociones exclusivas que los motivarán y ayudarán a fidelizarlos; el objetivo es darles el mejor precio para asegurar su compra. En el mundo de la moda hay muchos consumidores buscadores de ofertas y las marcas de ropa constantemente lanzan promociones para atraerlos.
• Consumidor Práctico: Es un consumidor con experiencia en las compras online. El consumidor práctico está enfocado en comprar productos que necesita y que estos cumplan con su función. Lo puedes atraer con cupones de descuento que, además, lo recompensen por su fidelidad a la marca. Dentro de su proceso de compra, puedes recomendarle otros productos complementarios. De igual forma, comparte las opiniones positivas de tus clientes, pues es valioso para este tipo de consumidor saber que está comprando algo con garantía. Amazon está repleto de consumidores prácticos que buscan opciones en un mismo lugar, calidad, funcionalidad y precio. Valoran una gran experiencia de compra que les ahorre tiempo y no haya fricciones u obstáculos.
• Consumidor Activo: En el pasado, los consumidores se sentaban frente al televisor o la radio y compartían sus experiencias de compra solamente con su círculo más cercano (amigos, familia o vecinos). Los prosumidores participan activamente en la elaboración de productos o servicios y se caracterizan por ser verdaderos influenciadores en el ámbito digital. Es fundamental que las empresas se preocupen por responder a los comentarios de los prosumidores y mantengan una interacción con ellos para no dejar que afecten la reputación de la marca. También conocido como prosumer o prosumidor. Es aquel que participa de forma activa en el mercado, se informa, compara y presta especial atención a las reseñas, comentarios y opiniones de otras personas usuarias. Tanto en las compras tradicionales como online, este tipo de consumidor se hace presente. A él no lo detienen los precios altos ni que los productos o servicios tengan descuentos. Al igual que el consumidor práctico, valida una compra leyendo las opiniones de otras personas. Si ve reseñas positivas, lo compra sin dudar. Implementa ventas especiales para llamar su atención, ya que está siempre en busca de productos únicos. Otra manera muy efectiva para este tipo de consumidor es ver el contenido generado por los usuarios (del inglés User Generated Content); este se centra en crear publicaciones con las que los seguidores de una marca puedan interactuar y a su vez formar una comunidad. Un ejemplo de consumidor activo lo encontramos entre los gamers, aquellas personas que gustan de los videojuegos y de diversos artículos relacionados con la tecnología y la cultura pop. Son consumidores activos que no dudan en comprar diversos artículos. Para traerlos hay que ofrecerles precisamente esa diversidad que buscan, como lo vemos con la tienda GamePlanet que no solo vende videojuegos y consolas, sino ropa, juegos mesa, gorras, figuras de colección y artículos de tecnología.
• Consumidor Indeciso: Son aquellos a los que por diferentes circunstancias les cuesta tomar decisiones, por lo que retrasa o posterga la compra. Navegan por muchas páginas antes de comprar algo. Comparan el precio, el descuento, el tiempo de envío y las formas de pago, entre otros aspectos. Tienden a analizar mucho cada uno de los detalles del proceso de compra. Esto también se debe a la gran cantidad de información que se puede encontrar en la red. Atraerlos es un poco más complicado, pues si encuentran una página más atractiva que la tuya se irán con la competencia. La forma de atraerlos es brindando mucha información y haciendo un seguimiento y recordatorios constantes hasta que el consumidor indeciso por fin compre.
• Consumidor de Novedades: Son consumidores ocasionales, pues solo cuando se les presenta una necesidad indagan en diferentes páginas. Hacen una búsqueda muy específica, ya que tienen muy claro qué es lo que desean. Son clientes en busca de innovación, de sensaciones nuevas y, sobre todo, de momentos inolvidables. Para ellos es importante que desde un inicio el sitio web inspire confianza y seguridad; lo segundo, que destaque los beneficios y ventajas que obtendrá al comprarte a ti. Si les ofreces más aspectos de valor, se quedarán contigo.

Ahora que conoces siete tipos de consumidores y sus características, es hora de atraerles hacia tu negocio implementando las estrategias correctas.

Importancia de Conocer Profundamente a los Tipos de Consumidores

Entender a fondo a los clientes es fundamental para lograr el éxito en cualquier empresa, marca u organización. Conocer claramente sus necesidades, deseos y comportamientos de compra suele marcar la diferencia entre una estrategia comercial exitosa y un fracaso.

Al comprender qué motiva a los consumidores, las organizaciones pueden adaptar sus productos, servicios y mensajes de marketing con más efectividad, generando una conexión más fuerte con su audiencia. Este conocimiento también ayuda a identificar oportunidades de mercado, anticipar tendencias y mantenerse a la vanguardia de la competencia.

La mercadotecnia se centra en satisfacer con precisión y eficacia las necesidades de cada mercado objetivo. En consecuencia, para construir relaciones sólidas y duraderas con tus consumidores, conocerlos es una gran ventaja.

Aspectos Clave Influenciados por los Tipos de Consumidores

Teniendo en cuenta que existen tipos de consumidores distintos en todos los bienes y servicios que se ofrecen, conocer cómo piensan, sienten y consumen facilita tu comercialización. Antes de empezar a conocerlos, conviene identificar en qué cuestiones has de tenerlos especialmente en cuenta si quieres aumentar tus ventas y tu rentabilidad. Sobre todo, piensa en ellos y en sus perfiles al tomar estas decisiones:

• Diseño del producto
• Precio de venta o alquiler
• Tiempos de producción
• Colocación de productos en las estanterías
• Puntos de distribución y venta
• Promociones, sobre todo, en el tipo, los incentivos y la duración
• Mensajes transmitidos
• Canales de comunicación utilizados
• Valores y personalidad de la marca

Segmentación del Mercado Según Generaciones

Segmentar el mercado consiste en agruparlo en categorías que pueden ser tratadas, atendidas o consideradas de un modo homogéneo. Se trata de un estupendo recurso para proporcionar mensajes, soluciones y atenciones más apropiados y satisfactorios. Una segmentación natural del mercado, que define tipos de consumidores coincidentes, es la que se establece por grupos generacionales. Utilizar este criterio permite a las empresas adaptar sus productos y mensajes de un modo preciso. Estas son las 5 generaciones de público que debemos tener en cuenta:

• Baby Boomers: Reúne a los nacidos entre 1946 y 1964. Valoran la calidad y la tradición, quizás porque han tenido que adaptarse a grandes cambios tecnológicos durante su existencia. Están acostumbrados a la mercadotecnia tradicional, por lo que suelen preferir el contacto personal y el mercadeo físico.
• Generación X: Personas que nacieron entre 1965 y 1980. Se ven más influenciadas por la tecnología y la innovación. Es, probablemente, la más reducida en población de las cuatro, pero tienen capacidad propia de decisión. Valoran los testimonios y recomendaciones de otros clientes y, además, aceptan bien el mix de marketing tradicional y digital, pero sin abusar.
• Millennials o Generación Y: Pertenecen a los años incluidos entre 1981 y 1996. Se han criado en plena explosión tecnológica, por lo que tienen gran experiencia online… y se conocen a la perfección los recursos de la mercadotécnica digital. Las redes sociales y los móviles son sus territorios favoritos.
• Generación Z: Corresponden a la generación nacida entre 1997 y 2012. Son nativos digitales y están acostumbrados a desenvolverse con Internet, las redes y la telefonía móvil desde edades muy tempranas. Acostumbran al consumo simultáneo de comunicaciones, por lo que su capacidad de atención es reducida. Les gustan los mensajes rápidos y las recomendaciones de influencers, pero detestan los anuncios que interrumpen sus redes sociales.
• Generación Alfa: Todas las personas nacidas a partir de 2012 conforman, por ahora, esta categoría. Su existencia se ha dado en un mundo absolutamente digital. Todavía son niños y adolescentes, pero no tardarán en incorporarse de pleno a los segmentos de comercialización más significativos.

Tipos de Consumidores en las Empresas Actuales

Cada empresa podrá reconocer, dentro de su base de datos, a diferentes tipos de consumidores. Entre ellos, seguramente, estarán varios de los siguientes:

• Consumidores estacionales: Muchos clientes compran y consumen productos de forma temporal, solo en determinadas épocas del año. Se aprovisionan de ellos en momentos puntuales, cuando les surge la necesidad de determinados bienes. Es importante conocer cuántos son y cuándo compran, porque el flujo de efectivo para una marca que vende productos de temporada suele ser difícil de gestionar. Los largos períodos del año donde no se cierran ventas obligan a apuntar de manera rápida y efectiva a los consumidores de temporada.
• Consumidores individuales: Estos tipos de consumidores compran productos con el único propósito de uso personal, familiar o doméstico. Los fabricantes que les venden precisan encontrar constantemente ideas de actualizaciones y complementos para mejorar el atractivo de sus productos, con la finalidad de estimular las ventas.
• Consumidores organizacionales: Estos compradores, de naturaleza empresarial, adquieren productos para organizaciones, gobiernos o compañías. A menudo lo hacen en grandes cantidades y pueden realizar pedidos recurrentes a largo plazo. Por esta razón, es por lo general un perfil muy apreciado y buscado. Como contrapartida, exigen el cumplimiento de estándares muy estrictos. En ocasiones, incluso, es necesario satisfacer requisitos específicos del comprador y, por ello, también negociar precios específicos en cada caso. La flexibilidad de sus fabricantes y proveedores es vital en el proceso de negociación de ventas, pero el mantenimiento de la calidad resulta innegociable.
• Compradores de impulso: Toman sus decisiones de compra de forma no planificada. De hecho, suele ocurrir de inmediato, en cuanto conectan con el producto y sus características. Por lo general, encuentran alguna clase de atractivo emocional. Dado que los productos que compran por impulso y no están inicialmente en sus planes, su colocación es muy importante. Así, existen lugares destacados en las tiendas físicas y digitales dirigidos específicamente a estos consumidores.
• Consumidores que buscan satisfacer necesidades: Solo adquieren bienes y servicios cuando los necesitan. Un ejemplo claro es la mayoría de los productos de una ferretería, cuyos consumidores solo los adquieren en caso de urgencia concreta para un determinado fin. El desafío es crear un sentido de necesidad para promover la venta de productos y servicios.

A esta selección de consumidores principales habría que añadir otros tan conocidos como el consumidor habitual o el consumidor buscador de descuentos. La variedad de clientes que puede llegar a tener un mismo negocio obliga a desarrollar una mayor comprensión de las personas que pagan por sus artículos. Es la mejor manera de identificarlas con efectividad y plena satisfacción de sus necesidades.

Nuevos Tipos de Consumidores

Las innovadoras posibilidades que ofrece la tecnología y los cambios que se han sucedido en el mundo en que vivimos han ayudado a configurar nuevos perfiles y tipos de clientes. Entre ellos destacamos:

• Escépticos: Protagonizan profundas investigaciones antes de finalizar cualquier compra. Lo llamativo es que no actúan así por curiosidad ni por pasión, sino por descrédito y escepticismo. Es, ciertamente el consumidor más difícil de contentar. La transparencia es clave para satisfacerlos.
• Hiperactivos: Se mueven como pez en el agua en el entorno omnicanal. Acecha ofertas en ambos universos -online y offline-, encuentra chollos y también persigue productos únicos. En su búsqueda, es muy receptivo a las opiniones de otras personas.
• Dubitativos: Figuran entre los tipos de consumidores más indecisos que existen. En cierto modo, se sienten abrumados por la cantidad de información que existe a su disposición, por lo que retrasan sus decisiones de compra más y más. Una parálisis por análisis afecta a cada uno de sus proyectos de inversión, por pequeños que estos sean. En la práctica, cuando encuentran valoraciones online negativas sobre un producto o servicio huyen de él despavoridamente. La asistencia de calidad -que puede ser virtual a través de un chatbot- y la atención personalizada son buenas ayudas para seducirlos.
• Optimistas: Pretenden que sus vidas cambien a mejor y creen que cada nuevo producto o servicio alternativo les va a ayudar a conseguirlo. Su confianza en el lado positivo es tan alta como su capacidad de análisis.

Análisis de Necesidades del Consumidor

El análisis de necesidades es una herramienta clave para identificar y comprender qué buscan realmente los consumidores. Este proceso permite a las empresas diseñar estrategias que se alineen con las expectativas y motivaciones de su público objetivo.

Pasos para un Análisis Efectivo:

• Define los objetivos del análisis.
• Recopila datos relevantes.
• Segmenta a tu audiencia.
• Identifica las necesidades principales.
• Prioriza las necesidades detectadas. No todas las necesidades tienen el mismo peso.
• Diseña soluciones basadas en las necesidades.