Estrategias Clave para la Expansión Internacional y la Ventaja Competitiva Sostenida de Startups

En el actual entorno empresarial, no basta con crear una ventaja competitiva, sino que esta debe poderse sostener en el tiempo. Para este fin, las empresas deberían seguir un conjunto de comportamientos que se conocen como orientaciones estratégicas. La internacionalización se ha convertido en un paso casi inevitable para muchas startups que buscan crecer y competir a nivel global. El gen emprendedor trae consigo una vocación internacional. Sin embargo, salir a vender fuera del mercado local no es un simple salto geográfico: requiere contar con un modelo de negocio probado, estructuras operativas sólidas y un equipo capaz de adaptarse a nuevas realidades culturales y regulatorias. La expansión internacional plantea desafíos y exige un equilibrio entre ambición y prudencia.

La Importancia de la Orientación Estratégica en la Internacionalización

Sabemos de la importancia de las orientaciones estratégicas, pero tenemos poco conocimiento sobre la interacción entre ellas, su relevancia en el tiempo y, aún menos, su centralidad para la startup que orienta su crecimiento hacia mercados internacionales. En un estudio realizado por EGADE Business School y la Pontificia Universidad Javeriana Cali, Colombia, en el contexto de las startups latinoamericanas, encontramos que la orientación al aprendizaje y la emprendedora son fundamentales para asegurar la competitividad sostenida de la startup en un contexto internacional.

Por el contrario, un constante seguimiento a la satisfacción y las necesidades de los clientes, así como el monitoreo de los competidores (orientación al mercado), tiene un efecto negativo, en el largo plazo, sobre el desempeño internacional, como mostraron los resultados de nuestra investigación. Esto quiere decir que la inversión en inteligencia de mercado no se justifica en el tiempo para las startups con un enfoque internacional.

Como sugiere nuestro estudio, no es suficiente innovar en productos y adelantarse a la competencia si estas acciones no están acompañadas de una cultura de aprendizaje que le permita a la empresa aprender y desaprender, de una manera constante, de sus propias innovaciones. Para asegurar el éxito a largo plazo de una startup, se requiere orientación emprendedora y orientación al aprendizaje.

Cultura de Aprendizaje y Visión Compartida

Los emprendedores interesados en crear una startup orientada al crecimiento en mercados internacionales deben invertir continuamente en la generación de nuevos conocimientos. Esto se logra a través de la creación de una cultura de aprendizaje, el desaprendizaje de sus modelos mentales de pensamiento existentes y la creación de una visión compartida. Para que la startup mantenga su ventaja competitiva internacional a lo largo del tiempo, es importante enfocarse más en la exploración de nuevas oportunidades internacionales que en la explotación de sus productos actuales. Además, se debería centrar en la innovación continua de sus productos en vez de invertir en la generación de inteligencia de mercados.

Ejemplo: Nubank

Nubank, por ejemplo, es conocida por su constante innovación en soluciones financieras. El rápido escalamiento de su modelo de negocio en diferentes mercados latinoamericanos no solo requiere de una cultura que permite la creación de nuevo conocimiento, sino también de una habilidad de desaprender aquellas rutinas de su modelo operativo que no se dejan replicar en los diferentes países. En este caso, un enfoque claro en la innovación y el aprendizaje suele ser más importante en el largo plazo que la continua preocupación por la competencia y las necesidades del cliente.

Pasos Clave para una Internacionalización Exitosa

Como en todo, la receta del éxito empresarial no existe; pues en cada momento hay circunstancias externas y personales que pueden influir y decantar la balanza de uno u otro lado cuando abordamos la internacionalización. Sin embargo, sí hay unas nociones básicas a tener en cuenta que nos pueden servir para hacer algo más fácil esta nueva etapa.

1. Tomar decisiones importantes desde el principio: Desde el inicio, es crucial tomar decisiones con la internacionalización en mente. En este sentido, también es recomendable iniciar operaciones bilingües desde el principio para facilitar el proceso de internacionalización, independientemente de cuándo se inicie. Oriol Juncosa, cofundador de Plus Partners, considera importante que los planes para internacionalizar se hagan desde el principio y que la empresa se fuerce a pensar en global desde el primer día: "Pensar en local primero puede dificultar la internacionalización posterior, tanto en producto como en selección de personal".
2. Visión internacional (Born Global): Las startups que desde su inicio se orientan hacia el mercado internacional son conocidas como Born Global. Estas empresas, ya sea desde su fundación o poco después, se lanzan al mercado global. Aquellas con una estrategia sólida se convierten rápidamente en actores clave para el crecimiento económico y la dinamización. "Cuando naces global, vas preparando la estructura para el crecimiento internacional", explica Vincent Speranza, de Endeavor México. "Cuando lo haces después, la transición de local a global es costosa".
3. Pregúntate qué es internacionalizar en tu contexto: No hay dos startups iguales, cada una viene de un contexto totalmente diferente. Tras resolver estas preguntas tendrás que pensar en dónde te interesa más internacionalizarte (España, Latinoamérica, EEUU…) y, a raíz de estas preguntas ir desarrollando punto por punto la estrategia que llevarás a cabo y estudiar bien el país o mercado en el que quieres desembarcar. La salud de su ecosistema innovador, las startups que operan en él, cuánta “competencia” encontrarás o qué regulaciones afectarán a tu actividad empresarial.
4. Contar con la estructura necesaria: Salir al mercado internacional o abrir una sede en otro país conlleva una gran inversión de tiempo y dinero. Las claves para conformar una estructura mínima para desarrollar el proceso de internacionalización pasan por disponer de una junta directiva y un equipo de gestión. Las juntas directivas incluyen, en general, directores internos, encargados de ejecutar el día a día de la startup, y directores externos que sean capaces de emitir juicios imparciales. Otro aspecto clave es que tu startup cuente con personas con experiencia internacional, ya que facilitará adaptar la perspectiva de toda la compañía a ese objetivo.
5. Inversión internacional: Para ello, los eventos internacionales como VDS son una herramienta muy útil en la que darse a conocer y entablar relaciones. El ecosistema startup global está en una fase de reajuste, de cambios y de irrupción de nuevos territorios frente a otros que empiezan a frenar su crecimiento. La caída de más de un 30% en la inversión en el ecosistema startup unida a una expansión geográfica en el que cada vez ganan protagonismo otras ciudades y territorios, nos ofrece una primera imagen clara: La descentralización del ecosistema fuera de los hubs tradicionales globales pero por contra la falta de inversión en las fases de crecimiento de las startups una vez superadas las primeras fases semilla o presemilla en esos nuevos ecosistemas.

En este escenario, el posicionamiento de países como China (con un crecimiento en el ecosistema startup de Shanghái y Pekín superior en 2025 al 38%) liderando la inversión sigue posicionándose en la cúspide del crecimiento en áreas como deep tech, hardware y AI o la consolidación de territorios como Bangalore en esas mismas áreas de innovación con una fuerte inversión en fases iniciales y posteriores. Latinoamérica, con un crecimiento superior el 2024 a un 26% y similar en 2025, con países como México, Brasil, Argentina y la incorporación de Colombia como referencias en sectores como el Fintech, el SaaS y los servicios de digitalización.

España se posiciona como la segunda región que más crece en Europa en la actualidad, solo superada por Bélgica, con un valor de más de 123.000 millones de euros de valor empresarial. Sin embargo, en inversiones se ubica en la octava posición, aún en un ecosistema de gran talento pero que necesita más tracción para ayudar a su proceso de escalabilidad y crecimiento, así como de retención de talento. Un elemento de valor y esperanza es que las startups fundadas en 2015 generan la mitad del valor total del ecosistema, estando en fases de escalado.

Estados Unidos mantiene un liderazgo global claro con un hub en Silicon Valley que sigue apareciendo como el de mayor densidad en unicornios pese al crecimiento de China o India, con sectores como los de la IA, el Deeptech o el SaaS como referentes y una densidad de inversores que permitió en 2025 un crecimiento de un +75% en inversión startup impulsada por IA. Esto lo sigue convirtiendo en el centro financiero del ecosistema global. De igual forma, Israel, otro territorio innovador en su génesis con una inversión superior a los 15 billones en alta tecnología e innovación que posiciona a ciudades como Tel Aviv entre los principales hubs del mundo, con un crecimiento significativo en materias como las de Ciberseguridad.

El Momento Adecuado para Internacionalizar

Sonia Fernández, socia de Kibo Ventures, considera que la internacionalización depende del tipo de compañía, pero "en cuanto se tenga un product market fit demostrado en un mercado es posible y recomendable internacionalizar la compañía, sobre todo en el caso de SaaS y de IA, donde los mercados son cada vez más globales". Rocío Pillado, socia de Adara Ventures, explica que "el momento adecuado para internacionalizar llega cuando la startup ha demostrado que sabe vender su producto de forma repetible en el mercado local". Si todavía se están ajustando el mensaje, el precio o el tipo de cliente, "salir fuera suele añadir complejidad innecesaria. Los productos digitales y escalables, especialmente software B2B, plataformas, inteligencia artificial y ciberseguridad, escalan mejor".

Sergio Choclan, socio de Big Sur Ventures, considera fundamental reconocer el momento idóneo para internacionalizar una startup: "Tan dañino es lanzarse antes de tiempo que hacerlo tarde". Cree que esto ocurre al lograr un product-market fit adecuado, al validar las palancas de crecimiento y demostrar solidez en el mercado doméstico. Para Choclan, la internacionalización es prácticamente siempre imprescindible, pues un mercado doméstico limitado no permite alcanzar el tamaño necesario para generar retornos significativos a inversores de venture capital: "Los negocios SaaS o basados en internet escalan mejor por replicabilidad digital, mientras que los productos Deep Tech cruzan fronteras sin gran adaptación de producto, pero requieren inversión en producción".

Mercados Ideales y Desafíos

La elección de los mercados para la internacionalización es crucial. Sonia Fernández señala que "Europa ofrece cercanía cultural y regulatoria, Estados Unidos escala por tamaño y relevancia, y Latinoamérica presenta mayor complejidad regulatoria a pesar del idioma común". La expansión a Estados Unidos, según Fernández, "permite acceder a un mercado masivo con clientes grandes, mientras que Latinoamérica requiere propuestas de valor concretas, como el edtech".

Nico de Luis, cofundador y CEO de Shakers, aconseja evitar mercados en los que la combinación entre demanda real, madurez del cliente y marco regulatorio no está alineada con su modelo: "Entre los desafíos inesperados está la adaptación de procesos locales manteniendo una experiencia homogénea y la necesidad de repensar operaciones sin perder eficiencia".

Choclan señala que "la elección depende de la propuesta de valor y la competencia. Estados Unidos ofrece un mercado masivo y talento, aunque caro y competitivo, mientras que Latinoamérica proporciona crecimiento rápido y costos bajos, pero con mayor volatilidad macroeconómica". Oriol Juncosa aclara que no siempre es imprescindible internacionalizar: "En sectores muy locales o regulados se pueden construir compañías sólidas sin salir al extranjero. Sin embargo, para startups con ambición de gran escala, salir es inevitable". Cree que los mercados iniciales ideales suelen ser Europa por cercanía, Latinoamérica por idioma y apertura, Estados Unidos por tamaño y Asia como gran oportunidad desconocida. Para competir en Estados Unidos, según Juncosa, "se requiere un producto word-class y ejecución local si no es product-led".

Ejemplos de Expansión Global

Muchas startups procedentes de ambas costas han protagonizado exitosos saltos a través del Atlántico. México es el destino más atractivo de Latinoamérica para la internacionalización, según un reciente estudio de Endeavor México. Al otro lado del océano, España es el principal destino europeo de las startups latinoamericanas. Aquí desembarcó en 2022 el unicornio 'insurtech' Betterfly, cuya estrategia de expansión a España se apoyó en la adquisición de la 'fintech' alicantina Flexoh, orientada a la retribución flexible.

La startup edtech colombiana Platzi, con un catálogo de más de 1.000 cursos online en español, se ha convertido en patrocinadora oficial del club de fútbol de primera división Granada F.C. para generar 'brand awareness' en España. Otras compañías exitosas incluyen:

• Nubank (Brasil): Innovación constante en soluciones financieras, escalamiento rápido en Latinoamérica.
• Zyncro (España): Software social para negocios, rápida expansión global.
• Keyprocom (España): Análisis de desempeño internacional, 33% de startups con presencia en 4 a 6 países.
• Seedtag (España): Expansión en Europa, Latinoamérica y Estados Unidos, siendo este último el mercado publicitario más grande del mundo.
• Cabify (España): Enfrentó desafíos tecnológicos y culturales en su expansión por América Latina, destacando la importancia del talento local.
• TravelPerk (España): Adaptación del producto a las necesidades específicas de cada región, especialmente en EE.UU. con la adquisición de Amtrav.
• Exoticca (España): Plataforma de grandes viajes, ronda de financiación de 60 millones de euros para impulsar el negocio internacional, con Estados Unidos, Canadá y Reino Unido representando el 90% de la facturación.
• Clara (México): Plataforma para gestionar finanzas empresariales, se expandió a Brasil y Colombia en 2021, convirtiéndose en unicornio.
• Nio (China): Fabricante de vehículos eléctricos, opera en Noruega, Alemania, Países Bajos, Dinamarca y Suecia.
• Belvo (España): Startup de 'open finance', conecta usuarios, empresas y datos financieros en América Latina.
• Insider (Turquía): Plataforma de marketing impulsada por IA, se convirtió en unicornio en 2022.
• Freepik (España): Motor de búsqueda de recursos gráficos, con 100 millones de usuarios mensuales y oficinas en Reino Unido, Dinamarca y Colombia.
• Vitaance (España): Aplicación para el bienestar de empleados y seguros de vida.
• Factorial (España): Software de gestión de personal para pymes, con oficinas en Brasil y México, presente en más de 65 países, y estatus de unicornio en 2022.
• Aivo (Argentina): Atención al cliente con inteligencia artificial, opera en 22 países y cuenta con oficinas en América Latina y Europa.
• Pleo (Dinamarca): Sistema para automatizar la gestión de gastos de empresas, opera en más de una decena de países.
• Codemotion (Italia): Conecta y apoya a profesionales de TI.

En cambio, hay casos en los que internacionalizarse no siempre es la mejor opción, como es el caso de Nonabox, una startup de productos para bebés lanzada en 2012, que a pesar de un crecimiento acelerado inicial, enfrentó dificultades que llevaron a sus fundadores a vender la empresa para liquidar deudas.

Indicadores Clave para el Salto Internacional

Jacobo Pablos, cofundador y CEO de Foqum Analytics, asegura que el reto de internacionalizar una startup va más allá de vender en otro país: "El verdadero objetivo debe ser replicar tu modelo de negocio con control, velocidad y con aprendizaje continuo para impulsar la compañía en su conjunto".

Pablos destaca tres indicadores clave para dar el salto internacional:

1. La tracción y la replicabilidad del modelo: haber demostrado éxito en el mercado local y haber definido cómo adaptarlo en el país de destino. También es importante contar con un socio local o un ecosistema de colaboradores locales, y tener capacidad financiera suficiente para sostener la expansión durante al menos 12 meses sin depender de resultados inmediatos.
2. El tercer indicador es el equipo: "La internalización es un reto organizativo. Para afrontarlo es fundamental contar con un equipo técnico y de negocio consolidado, con experiencia y mentalidad internacional, y con estructuras claras de toma de decisiones y reporting".

Nico de Luis cree que "los indicadores de preparación para internacionalizar incluyen un product market fit probado y escalable, madurez operativa con procesos y métricas definidos, y señales positivas en el mercado de destino, ya sea por clientes existentes o falta de competidores".

Pere Vallès, CEO y fundador de Exoticca, también coincide en señalar el product-market fit en el mercado local y "tener una estrategia de go-to-market clara y validada". Recomienda no precipitarse, pues "intentar internacionalizar sin estos requisitos puede implicar quemar mucho dinero sin obtener los resultados esperados y poner en riesgo la startup".

Para Enrique Espinel, COO de Civitatis, "los indicadores de preparación incluyen consolidar el liderazgo y la rentabilidad en el mercado de origen, detectar una demanda orgánica preexistente y contar con una estructura operativa capaz de escalar sin disparar costes". Espinel aconseja evitar la simple réplica sin adaptación local: "Si no adaptas tu producto, el tono de comunicación y, sobre todo, la experiencia a los usos y costumbres culturales de cada país, serás irrelevante por muy bueno que sea tu catálogo".

Fran Villalba, CEO de Internxt, identifica tres indicadores clave: "Tener un product-market fit sólido en el mercado local, con un crecimiento orgánico sostenido y retención alta de usuarios; estabilidad financiera; y un producto escalable, eficiente y adaptable, especialmente en SaaS".

Consejos para Emprendedores

• No confundir ambición con prisa: Jacobo Pablos recomienda "no pensar en la internacionalización como en un salto, sino como en una extensión natural de lo que ya funciona", comenzando por mercados cultural y operativamente cercanos, validando rápido, aprendiendo y ajustando. "Internacionalizar no es un sprint, sino un proceso de ejecución disciplinada en el que aprender rápido y corregir a tiempo marca la diferencia".
• Medir y aprender rápido: Recomienda comenzar con ambiciones contenidas, buscar quick wins de corto plazo, medir mucho y aprender rápido de los errores.
• Combinar conocimiento local y base financiera: Para que la expansión funcione es fundamental combinar conocimiento local, base financiera y un equipo orientado a medir, aprender y ajustar. La experiencia también demuestra que es clave saber cuándo abandonar un mercado: "Salir a tiempo también forma parte de una buena estrategia".
• Adaptación cultural: La barrera del idioma, y se refiere a los casos de Arabia Saudí y los países del Golfo, que obligan "a ser mucho más precisos, pacientes y conscientes de la importancia de una comunicación más fluida".

En Infinity Capital, entendemos los desafíos y oportunidades que presenta la internacionalización. Ofrecemos asesoría integral en la expansión global, desde la investigación de mercado hasta la adaptación de estrategias de marketing y la optimización de la logística internacional o la búsqueda de financiación para la expansión internacional de la empresa y sus operaciones. Nuestro equipo de expertos te guiará en cada paso del proceso, asegurando que encuentres las mejores soluciones para tus necesidades específicas y que puedas expandir tu startup con éxito en nuevos mercados.