Sesgos Cognitivos en Marketing: Ejemplos y Estrategias para Influir en las Decisiones de Compra

¿Sabías que nuestro cerebro prefiere la facilidad y evita tomar decisiones complejas? Le encanta tomar atajos, y esto se manifiesta en los sesgos cognitivos. En este artículo, exploraremos qué son los sesgos cognitivos y por qué son cruciales para tu negocio online.

¿Qué son los Sesgos Cognitivos?

Los sesgos cognitivos son patrones de pensamiento que interfieren en la manera en que nuestro cerebro procesa la información al tomar decisiones. En otras palabras, son atajos mentales que facilitan nuestras decisiones, aunque las hacen más sesgadas e irracionales.

El sistema 1 se usa para resolver problemas pequeños, como saber qué día es hoy. El sistema 2, en cambio, se utiliza para problemas mayores, como decidir si comprar o alquilar una casa. A pesar de nuestra evolución, el 95% de nuestras decisiones son subconscientes.

Todo esto tiene una base científica. De hecho, existe una rama del marketing llamada neuromarketing, que estudia el proceso mental de los seres humanos al tomar decisiones durante el proceso de compra.

Tipos de Sesgos Cognitivos y su Aplicación en Marketing

Existe una gran cantidad de sesgos cognitivos, pero solo algunos se pueden usar en el e-commerce. Aquí te presentamos algunos de los más relevantes:

1. Sesgo de Confirmación

Este sesgo nos lleva a buscar información que confirme nuestras creencias previas. En marketing, un mensaje alineado con las creencias de la audiencia objetivo será más efectivo. Por ejemplo, si queremos comprarnos un coche eléctrico, buscaremos información al respecto, pero solo nos fijaremos en aquella que confirme que estamos tomando la decisión correcta.

El sesgo de confirmación puede potenciarse usando el copywriting en las fichas de productos y las landings pages.

2. Efecto de Anclaje

El primer precio o información que recibimos como consumidores actúa como referencia. Si un cliente ve primero un producto con un precio alto, ese precio se convierte en el ancla. Por eso, suele mostrarse también el precio original junto al de la oferta o descuento.

3. Sesgo de Escasez

Valoramos más lo que es limitado. Ofertas por tiempo limitado o ediciones especiales son ejemplos claros de cómo este sesgo impulsa las ventas. El temor a perder algo bueno es uno de los principales sesgos cognitivos usados en marketing y ventas, porque apela a la necesidad de aprovechar una buena oportunidad.

4. Efecto de Arrastre (Bandwagon)

Las personas tienden a seguir lo que hace la mayoría. Las marcas que muestran la popularidad de su producto pueden rentabilizar este sesgo para atraer más clientes. Se dice que de media se necesitan de 7 a 9 impactos desde diferentes canales para que te compren.

5. Sesgo de Aversión a la Pérdida

Este sesgo se refiere al miedo a perder algo que ya se tiene, lo que puede ser más motivador que la posibilidad de ganar algo nuevo. Es el caso del periodo de prueba gratuito de Amazon Prime, donde cancelarlo supone decir adiós a los envíos gratis y a la suscripción de contenidos en vídeo.

6. Efecto Halo

Este sesgo ocurre cuando una característica positiva de un producto o marca influye en la percepción general de otros atributos. Apple, por ejemplo, utiliza este sesgo con el diseño de sus productos, donde la percepción de calidad en uno se extiende a todos.

7. Efecto de Encuadre (Framing)

El modo en que se presenta una información afecta la decisión. Se suele utilizar para describir el contenido del producto: tiene más poder decir "97% elaborado con ingredientes naturales" que solo "3% de productos sintéticos". Nuestro cerebro es muy manipulable: según cómo nos presentan la información opinamos de una u otra forma.

8. Sesgo de Autoridad

Nos da confianza seguir a figuras de autoridad. Por este motivo, las marcas se apoyan en embajadores, influencers, valoraciones de plataformas o usuarios, así como el prestigio de medios de comunicación.

9. Efecto de Similitud

Las personas se sienten más atraídas por productos y servicios que ven similares a sí mismas. Los seres humanos somos criaturas sociales, por lo que nos gusta sentirnos parte de un grupo.

10. Efecto del Coste Hundido

Como consumidores podemos mantenernos fieles a un producto, aunque ya no nos sirva o nos guste, como consecuencia de lo invertido. Por ejemplo, cerrar la cuenta de Netflix supone borrar nuestro historial si volvemos a futuro a ella.

11. Efecto de Reciprocidad

Sin darnos cuenta buscamos corresponder a otras personas si percibimos que han hecho algo por nosotros. Así que si una marca nos ofrece algo gratis de un gran valor, estaremos más cerca de ella.

12. Efecto Señuelo

El efecto señuelo aprovecha la tendencia natural de las personas a comparar y contrastar opciones cuando están comprando.

13. Aversión al Cambio

Para algunos, el cambio representa un reto muy importante, sobre todo si están contentos con lo que tienen ahora. Cuando tienes que conquistar a un cliente, este sesgo puede ser un problema a superar.

14. Sesgo de Positividad

Este sesgo cognitivo es la base de muchos pensamientos basados en prejuicios y creencias subjetivas, pero también de mentalidades positivas.

15. Sesgo de Experiencia

Imagina que un cliente compra un televisor online. Al recibirlo, descubre que el rendimiento no es tan bueno como esperaba.

Tabla Resumen de Sesgos Cognitivos en Marketing

Recuerda que no todos los sesgos cognitivos se aplican a tu público objetivo, así que investiga bien y conócelo a fondo. Esto requiere tiempo y mucha interacción.

Detrás de cada compra hay una toma de decisiones, a menudo inconsciente, y en ella tienen mucho que decir los sesgos cognitivos.