Reconocimiento del Problema: Ejemplos Clave en Marketing

El buyer’s journey, también llamado recorrido del comprador, es una referencia cada vez más importante para diseñar las estrategias de marketing digital de cualquier empresa. En pocas palabras, el buyer’s journey es el proceso de investigación activa que experimenta una persona hasta que realiza una compra. Por eso, entender qué es el buyer’s journey es fundamental para un equipo de marketing. El recorrido del comprador nos tiene que servir como referencia para crear contenido, que atraerá, convertirá y fidelizará a nuestros clientes.

Todo empieza con la fase de reconocimiento. En la etapa de reconocimiento, el contenido se centra en el problema del comprador y tiene por objetivo educar al consumidor.

Ejemplo Práctico de la Etapa de Reconocimiento

Con un ejemplo se puede entender mejor esta etapa desde el punto de vista del consumidor. Supongamos que un usuario tiene un ordenador que no se conecta a internet. La pregunta clave en esta etapa es “¿qué está pasando?”. El prospecto sabe lo que le ocurre y le pone nombre a su problema u oportunidad.

Durante esta etapa, el cliente potencial empieza a comparar las alternativas, considerando los pros y contras de cada medida. Respecto al contenido que se ofrece, se debe concentrar en mostrar múltiples soluciones a ese problema. Retomando el ejemplo de la etapa anterior, una vez que se sabe lo que pasa, el siguiente paso sería el momento en el que el usuario empieza a investigar las posibles soluciones. La pregunta en esta fase sería “¿cómo puedo arreglar ese problema?”.

La última etapa es la decisión. El prospecto ya ha decidido cuál es la mejor estrategia. Es el momento de crear contenido vinculado directamente a tu producto o servicio, porque el prospecto ha decidido cuál va a ser su solución y busca un proveedor. Una buena comprensión de este buyer’s journey es clave para tu estrategia de marketing.

Análisis del Consumidor: Clave para el Éxito

Todos los artículos anteriores han ido enfocados al consumidor: cómo atraerlos, cómo enamorarlos, enfocar la estrategia al cliente, etc. Ahora hablaremos sobre qué hace tu cliente cuando quiere comprar algo; al conocer ésto, te da información sobre cómo puede actuar tu cliente y cómo puedes actuar tú. Creéme si te digo que te interesa padawan. ¡Vamos a ello!

¿Crees es bueno conocer a tu consumidor? ¿Crees que es bueno realizar un análisis del consumidor? Algo te dice que realizar un análisis del consumidor está bien, incluso crees que debería de hacerse o crees que hasta es necesario para un negocio. Y ahora te pregunto yo… ¿Y por qué no para el tuyo? ¿Por qué no realizas un análisis del consumidor? Existen tantos consumidores como colores.

Beneficios del Análisis del Consumidor

1. Información es poder: Al realizar el análisis del consumidor, obtienes más información acerca de ellos. Conoces los por qués, los qué hace, los cuándo lo hace y entiendes mejor cómo funciona el proceso que les lleva a consumir tu producto o servicio.
2. Entendimiento global: Gracias al análisis del consumidor terminas por entender el proceso de una forma global, lo que te hace entender mejor a tus consumidores, conoces cómo funciona y cómo se comporta.
3. Neuromarketing: Con el análisis del consumidor, conoces los procesos internos del consumidor, conoces cómo funciona su mente y sus motores de compra.

A mi el análisis del consumidor es una cosa que me apasiona, me parece que es fundamental para entender bien al consumidor, conocerlo, saber qué le preocupa, qué le gusta, cómo funciona. Y a raíz de ésto, actuar y ofrecerle una experiencia única.

Fases del Proceso de Análisis del Consumidor

Ahora vamos a entrar en detalle, vamos a explicar las fases del proceso del análisis del consumidor, desde el reconocimiento del problema hasta la postcompra. A continuación voy a explicarte las fases del proceso.

1. Reconocimiento del problema: La persona en cuestión, debe de reconocer que tiene un problema que solucionar o una necesidad que satisfacer. Por ejemplo, si hemos tenido que llevar a arreglar el ordenador dos o tres veces, hace que el ordenador no acabe de funcionar bien. Entonces puede que surja el problema de tener un ordenador posiblemente defectuoso, y eso conlleve en la necesidad y/o deseo de tener un ordenador nuevo.
2. Búsqueda de información: Tras reconocer el problema del ordenador, visitaremos tiendas especializadas, grandes almacenes, páginas web, etc.En busca de información. También podremos buscar tablets que hagan la misma función que el portatil y además nos dé un extra de funcionalidad y/o tecnología.
3. Evaluación de alternativas: En esta fase se evalúan todas las posibles opciones que se ha encontrado en la fase anterior. Aquí ya tendremos fijados unos criterios de selección. Por ejemplo el color, la marca, el procesador, la capacidad, etc. Iremos comparando los ordenadores elegidos anteriormente conforme a estos criterios para poder ir así descartando los que no cumplan con nuestros requisitos.
4. Decisión de compra: Aquí se procede a realizar la compra tal y como lo conocemos. Es donde se realizará el intercambio de nuestro dinero por el producto o servicio que queramos y hayamos analizado anteriormente. Puede haber dificultades en la fase de compra, como mala atención al cliente, malas facilidades de pago, mal acceso a la tienda, etc. Siguiendo con nuestro ejemplo, iremos al lugar donde hayamos visto nuestra elección (página web online, gran almacén, tienda especializada, de barrio…) y finalizaremos la compra del producto, elegiremos la forma de pago, la entrega, y los últimos detalles. Mi consejo padawan: No subestimes el poder de los pequeños detalles.
5. Comportamiento postcompra: Una vez adquirido el producto o servicio, es interesante conocer las sensaciones que se producen posteriores a la compra del producto o la satisfacción o insatisfacción que ha producido. Después de trastear el ordenador durante un tiempo, podemos observar que, efectivamente, ha cumplido con nuestras espectativas, por lo que podremos tener una sensación agradable de satisfacción. Existen diferentes tipos de decisiones, dependiendo de la complejidad del producto y de las persona en concreto.

El Rol del Awareness en el Marketing

Imagina que tu potencial cliente ni siquiera sabe que tiene un problema hasta que lo descubre en tu contenido. Eso es awareness en acción: la chispa que enciende la curiosidad y abre la puerta a todo tu embudo de marketing. En marketing, awareness (o conciencia de marca) es el grado en que tu audiencia reconoce y recuerda tu marca, tus productos o la existencia de una necesidad que tú puedes cubrir.

Tu objetivo aquí es hacer que tu audiencia reconozca un problema. Aquí, el objetivo es conseguir que tu marca sea la primera en la mente del consumidor. Piensa en el awareness como el aceite que hace que todo en tu marketing funcione a la perfección. ¿Sabías que el simple diseño de tu etiqueta puede ser un espectacular generador de awareness? En lugar de un descuento genérico, prueba algo así: “10 % solo para quienes ya son parte de nuestra comunidad”. Imagina que tu producto aparece en un punto de venta inesperado-una librería local, un coworking-y lleva tu logo gigante. Olvídate de repartir el presupuesto a ojo. Combina SEM con anuncios de marca (búsquedas de tu nombre), redes sociales y PR local.

Performance Marketing: Midiendo el Éxito

Ahora ya es posible medir con exactitud los resultados de cada euro invertido en publicidad en internet. La idea es medir el rendimiento de las campañas en los distintos canales y, a partir de ahí, optimizarlas. Por eso sus objetivos son muy específicos (captación de leads o conversiones, aumento del tráfico web, participación en redes sociales). ¿Y cómo mide el alcance de sus objetivos?

Métricas Clave en Performance Marketing

• CPC (Coste por clic): El CPC te puede ayudar a saber qué anuncios funcionan mejor.
• CPM (Coste por impresiones): CPM significa coste por mil. Y aunque no tenga intenciones iniciales de comprar, por algo se empieza.
• CPA (Coste por adquisición): También se conoce como coste por conversión. Y es quizá la métrica más importante, pues te indica lo que te cuesta que un cliente compre tu producto.

Una de las virtudes del performance marketing es que el ROI (retorno de la inversión) es fácil de medir. El ROI, como sabrás, es una métrica que indica el rendimiento económico de tu inversión en una campaña. En el performance marketing, el ROI se mide a partir de los KPI. Y su precisión permite que cada campaña pueda ser analizada y evaluada con exactitud para optimizarla.

Tipos de Performance Marketing

1. SEM performance marketing: El Search Engine Marketing (SEM) o marketing basado en los buscadores consiste en atraer tráfico a tu web con anuncios de pago en buscadores como Google, Bing o Yahoo.
2. SEO performance marketing: El SEO (Search Engine Optimization) comparte parecidos con el SEM: ambas estrategias están orientadas a los motores de búsqueda. Pero así como el SEM se basa en campañas de pago, en el SEO no tienes que pagar por lanzar una campaña.
3. Native advertising o content performance marketing: Es el contenido esponsorizado (o patrocinado) de toda la vida. Pero en internet. Por ejemplo, un artículo o un vídeo con apariencia de objetividad que habla de tus servicios o que ofrece una información relacionada con estos.

Errores Comunes de Marketing y Cómo Evitarlos

Muchas veces ser un gran experto en un producto no te hace el mejor vendedor de dicho producto. Cualquier artículo o servicio debe ser explicado desde el punto de vista del cliente. ¿Qué es lo que busca el cliente de ese servicio o artículo? El problema de las pequeñas empresas y, sobre todo, de los emprendedores que empiezan, es que no tienen muy claro quién es ese comprador ideal para ellos. Definir previamente tu comprador ideal, tu segmento de mercado, sólo trae beneficios.

Errores a Evitar

1. Carecer de comerciales: Organizar tu pequeña o mediana empresa de manera que todos los trabajadores sean comerciales y sepan vender tu producto. Esa puede ser la clave del éxito.
2. Invisibilidad de tu negocio: Dar a conocer tu negocio es una de las principales tareas de cualquier empresario. Hacer publicidad de un negocio es muy sencillo y puede ser muy barato.
3. Errores en el precio de tu producto: El precio del producto es fundamental para el éxito de la empresa y éste debe ser percibido como “justo” por el consumidor o cliente.
4. Descoordinación entre marketing y ventas: Las acciones de marketing deben ir coordinadas con lo que se deba vender en cada momento y eso no siempre ocurre.
5. No tener un plan de marketing: Tener claro cuándo conviene vender una cosa u otra hace que el plan de marketing sea más efectivo y eficaz.
6. Carecer de Imagen de Marca: Toda empresa tiene una cierta reputación, ya sea más grande o más pequeña. Carecer de esa fama, de esa reputación, hace que no existas como empresa.
7. No tener una correcta presencia online: Tener una correcta presencia online no es tener una web desactualizada, un blog en el que no publicas nada, una página en una red social donde sólo haces publicidad de tus artículos, limitándote a subir fotos de cualquier manera.
8. Creer que no se necesita hacer marketing: El marketing, como hemos visto a lo largo de este artículo (y en la definición que te mostré al principio) son todas las acciones encaminadas a vender tu producto.

Marketing "Malo": Lo Que Debes Evitar

«Marketing malo» es un término que puede referirse a diversas situaciones o prácticas en el ámbito del marketing que son consideradas ineficaces, poco éticas o incluso perjudiciales para la imagen y reputación de una empresa. Algunos ejemplos de marketing malo podrían incluir:

• Publicidad engañosa o falsa.
• Estrategias invasivas o intrusivas.
• Falta de personalización.
• Negligencia en la investigación de mercado.
• Violación de la privacidad de los clientes.

El Proceso de Decisión del Comportamiento del Consumidor

Comprender el proceso de toma de decisiones del comportamiento del consumidor es crucial, ya que determina cómo los individuos deciden qué comprar y por qué en sus actividades diarias. Este proceso tiene en cuenta las preferencias emocionales, culturales y personales, así como las consideraciones prácticas como el costo y la calidad. Entender este proceso permite a las empresas predecir comportamientos, crear campañas de marketing dirigidas y adaptar estrategias para satisfacer las necesidades del consumidor.

Etapas del Proceso de Decisión

1. Reconocimiento de la necesidad.
2. Búsqueda de información.
3. Evaluación de alternativas.
4. Decisión de compra.
5. Evaluación post-compra.

Cómo Influir en el Proceso

• Utiliza publicidad, prueba social y narración para resaltar los problemas que tu producto soluciona.
• Aumenta la visibilidad a través de SEO, anuncios pagados, blogs educativos y reseñas positivas de clientes.
• Ofrece herramientas como comparaciones de productos, pruebas gratuitas o testimonios.
• Simplifica la experiencia de compra ofreciendo incentivos como descuentos y procesos de pago rápidos.
• Refuerza la satisfacción del cliente mediante seguimientos personalizados y programas de lealtad.