Marketing Relacional y Real Time Marketing: Ejemplos y Estrategias para el Éxito

No descubrimos nada nuevo si afirmamos que el mundo del marketing ha cambiado mucho desde la llegada de Internet a nuestras vidas. Esto, irremediablemente, también ha influido en la forma en la que se relacionan las empresas con sus clientes, derivando en lo que conocemos actualmente como marketing relacional. En este post te contamos qué es el marketing relacional, para qué sirve, sus beneficios y ventajas y cómo empezar a trabajarlo.

¿Qué es el Marketing Relacional?

El objetivo principal del marketing relacional es crear un vínculo de confianza entre el consumidor y la empresa desde los primeros estadios, cuando el potencial cliente nos acaba de descubrir hasta que se convierte en un cliente fiel. Por tanto, más que captar nuevos clientes como sucede con el marketing tradicional, esta disciplina se centra en fidelizar a los clientes y mantener su interés a largo plazo.

Crear estas relaciones con conexiones a largo plazo es muy útil para productos con un ciclo de compra largo y con un ticket medio elevado. Esto tiene lógica, ya que para comprar productos que requieren una gran inversión, el consumidor necesita más tiempo para valorarlo, comparar opciones y tomar una decisión. Trabajando la calidad y la satisfacción, el cliente siente más confianza por la empresa y se crea una base sólida de relación a largo plazo que reporta beneficios a ambas partes. Por una parte, la empresa tiene un cliente contento que adquiere sus productos de manera recurrente e incluso puede recomendarla a otros clientes.

Beneficios del Marketing Relacional

Fidelizar a los clientes suele resultar más económico que captar nuevos, por eso la confianza creada con el marketing relacional se traduce en una mayor retención de los clientes que reduce los costes de adquisición. Sirve para convertir a los visitantes en clientes: Cuando un potencial cliente entra en contacto contigo por primera vez, a través de redes sociales o visitando tu página web, tratamos de orientarlo a una acción concreta para captar ese lead. Para ello, podemos ofrecerle la descarga de un contenido premium, invitarle a un webinar, etc.

Es útil para categorizar tus prospectos: Mediante el lead scoring puedes asignar una puntuación a cada contacto, en función de su interés de compra o cuánto se ajusta al perfil de tu cliente ideal. Con el marketing relacional, el contacto entre el cliente y la empresa va más allá de la compra, lo que permite alargar el ciclo de vida de cada cliente y trabajar su fidelización.

Ejemplos de Marketing Relacional

Aunque el marketing relacional es un concepto relativamente reciente, ya hay empresas que lo están haciendo bien y que están creando un antes y un después en esta disciplina. Muchas están desarrollando una estrategia de redes sociales o de contenido. Un ejemplo de marketing relacional aplicado a empresas del sector B2B es la metodología de Inbound Marketing ya que es perfecta para comenzar a conocer a tus usuarios y poder acercarte a ellos de la mejor manera posible.

Gracias al marketing relacional podemos crear relaciones más duraderas y fuertes con nuestros prospectos. Si buscas ejemplos reales de marketing relacional para utilizar directamente en tus próximos acercamientos, este es tu recurso.

El primer paso para poner en marcha una estrategia de marketing relacional es contar con una base de contactos con los que iniciar una relación. Gracias a los datos que puedas almacenar conseguirás conocer a tu audiencia y crear los perfiles de tus clientes ideales para entender y saber cómo puedes comunicarte con ellos. Es una herramienta muy poderosa para realizar marketing relacional. Se debe trabajar de la manera más personalizada posible para llegar realmente al consumidor. Por último, pero no menos importante, si lo que buscas es escalar tu trabajo en marketing relacional, una herramienta esencial será hacer automatizaciones de marketing. Estos envíos están segmentados y personalizados para atender a las necesidades de cada una de las personas que tengamos en nuestra base de datos.

Marketing Relacional en el Sector B2B

En entornos profesionales del sector B2B, el marketing de relaciones también juega un papel importante. Esto lo consiguieron con la publicación de artículos especializados, la producción de guías y contenidos de descarga y la optimización de sus redes sociales según el tipo de público.

Como habrás podido comprobar, el marketing relacional es una de las estrategias más eficaces que tiene una empresa a la hora de fidelizar clientes.

Real Time Marketing: Aprovechando la Inmediatez

¿Conoces el Real Time Marketing? Es posible que no le encuentres una definición exacta pero seguramente hayas vivido varios casos en los que se ha utilizado esta técnica. De eso trata el Real Time Marketing, de lanzar comunicaciones inmediatas. Los consumidores de hoy en día cada vez buscamos más la inmediatez. Estamos acostumbrados a utilizar nuestros teléfonos inteligentes, las tabletas o las redes sociales.

Las empresas también han tenido que adaptarse a esta nueva era de la web 2.0. Es difícil impactar a alguien que ya sabe lo que le vas a decir. Y mucho más conseguir causar emociones. Si se pudiera definir este concepto con dos palabras las más adecuadas serían: Aquí y ahora. Consiste en una estrategia que trata de crear mensajes en el momento adecuado. Normalmente implica la relación de una marca con un evento o una situación concreta.

Para sacar partido del Real Time Marketing lo fundamental es ser rápido. La repercusión que tu contenido tenga puede cambiar de un segundo a otro. Aún así, las marcas luchan por ser originales y estar en el momento adecuado en el sitio correcto. El Real Time Marketing está compuesto por tres factores que lo definen de principio a fin.

• La meta: El fin de estas estrategias siempre es hacerse viral. Y para ello hay que conseguir impactar en el receptor de los mensajes.
• Su principio: El Real Time Marketing nace de la necesidad de impactar.

¿Y te imaginas a través de qué medios se lanzan los contenidos? De los más inmediatos, las redes sociales. Y con razón. Esta red social es la que mueve millones de conversaciones en tiempo real, por lo que la inmediatez está a la orden del día.

Claves para una Campaña Viral de Real Time Marketing

Además de ser absolutamente rápido debes tener en cuenta las claves para crear una campaña viral. Y como siempre indicamos menos es más. Así que intenta impactar desde la simplicidad. Para poder crear una campaña de éxito necesitas mucha creatividad y rapidez. Infórmate de los eventos que están por venir. Sobre todo si sabes que van a causar un gran revuelo.

Además de ser plataformas inmediatas, las redes sociales también te permiten conocer a los usuarios. De esta manera podrás saber cuáles son los eventos o situaciones que más les gustan, los que más comentan o aquellos que critican. Investiga de qué se está hablando. Escoge el momento perfecto. Una vez que estés informado y tengas a tu equipo preparado para lo que pueda pasar alrededor de una situación concreta, debes decidir en qué preciso instante quieres actuar.

Un minuto más o menos puede decidir que tu campaña sea un éxito o que pase desapercibida. Decide con antelación sobre qué plataforma lanzarás tu estrategia. Sé todo lo rápido que puedas. No tienes tiempo para perfeccionar detalles, debes ser lo más eficaz que puedas en el menor tiempo posible.

Ejemplos de Real Time Marketing

Sabes la teoría pero quizás necesites un pequeño toque de inspiración para terminar de entender en qué consiste el Real Time Marketing. Como podrás comprobar, para conseguir el éxito no se necesitan estrategias enrevesadas.

La impactante noticia de que Brad Pitt y Angelina Jolie se habían divorciado fue una oportunidad de oro para las marcas a finales de 2016. Pero solo una supo sacarle todo el partido: la aerolínea Norwegian Arliness. ¿Creías que se necesitaban grandes diseños para impactar? En este caso lo impactante es el título de la campaña: «¡Brad está soltero!«. Pero ¿qué tienen que ver Brad Pitt y una aerolínea? En realidad nada. Lo que pone en evidencia que no hace falta que tu marca tenga una relación directa con el suceso o evento.

En un evento tan esperado y aclamado como Eurovisión siempre hay espacio para hacer tu propia publicidad. La marca aprovechó la participación de Conchita Wurst, que ademas fue ganadora, para lanzar un mensaje de felicitación. Como puedes comprobar los mensajes de Real Time Marketing no siempre se lanzan en redes sociales. Norwegian también lanzó su campaña en medios tradicionales.

Recuerdas la polémica que trajo el vestido de alguno de esos colores? Algunos decían que era blanco y amarillo y otros claramente lo veían negro y azul. Este dilema tuvo una gran repercusión en los medios. De hecho, durante semanas los usuarios debatían en las diferentes redes sociales y en canales digitales y analógicos el color. Las marcas también participaron. ¿Cómo no iban a sacar partido de un debate que estaba dando tanto de qué hablar? Como puedes comprobar cualquier excusa es buena para lanzarte con estrategias Real Time Marketing. Eso sí, siempre que tengas claro a quién quieres dirigirte y sepas qué hacer para impactar a esa audiencia objetivo.

Por ello, para que estas campañas de Real Time Marketing funcionen es necesario disponer de los leads adecuados. Seguro que te has dado cuenta de lo que sucede cuando una noticia se hace viral, es decir, que logra un gran alcance. Esta es la base del llamado Real Time Marketing (RTM), que busca notoriedad a través de la creación de contenidos «viralizables».

El RTM y la Inteligencia Artificial

Esta técnica no serviría de gran cosa sin una estrategia y dicha estrategia depende del Big Data y de la Inteligencia Artificial. Si algo caracteriza a la IA es su capacidad infinita de procesar datos y hacerlo en tiempo real. En concreto, Machine Learning es la rama de la Inteligencia Artificial que estudia los algoritmos capaces de aprender a través de la acumulación de datos. El aprendizaje basado en datos hace posible automatizar decisiones en tiempo real, lo que resulta esencial en el RTM.

Por su parte, el aprendizaje no supervisado, permite identificar clusters de clientes potenciales a los que dirigir acciones concretas de real-time marketing.

El Equipo Ideal para el RTM

Equipo: Disponer de un equipo capaz de seguir las tendencias en todas las redes sociales. Estar Alerta: El equipo debe estar siempre atento a las noticias, eventos y sucesos que ocurran tanto en el sector como a nivel general. En muchos casos, esas tendencias se concentran en archivos de audios acompañados de un tipo de imagen muy concreto. Al principio eran solamente bailes.

Las empresas que han incorporado el RTM marketing a su estrategia de marketing digital, monitorizan estas redes sociales y adaptan las tendencias a su nicho.