Rasgos de Personalidad en Marketing: Ejemplos y Estrategias

Quizás hayas escuchado alguna vez sobre el marketing basado en la personalidad. Es que, actualmente estos dos términos van de la mano al momento de establecer una estrategia de segmentación de cualquier marca. Por eso, en esta oportunidad te explicaremos por qué y cómo funciona. Así que sigue leyendo.

Al momento de hacer marketing y aportar una identidad a cada marca es crucial tomar en cuenta los tipos de personalidades de cada consumidor dado a que, la personalidad determina el comportamiento de éstos al momento de la decisión de compra.

Esto quiere decir que, los rasgos de personalidad que posee cada persona influyen de forma específica en la motivación de compra, ya sea de un producto o servicio. También al momento de elegir una marca sobre otra.

Llegando a este punto podemos decir que, el marketing basado en la personalidad o también conocida psicometría aplicada al marketing sencillamente es una estrategia de segmentación en la cual es necesario recopilar los rasgos de personalidad de las personas para crear un perfil de un público objetivo y así conectar efectivamente con ellos.

De esta manera se puede difundir mensajes u ofertas atractivas a un target en concreto. A diferencia de otras estrategias de marketing, que utilizan los intereses y los gustos para perfilar a los consumidores, este se enfoca en los rasgos psicológicos.

Para obtener y medir estos datos existen diferentes modelos psicométricos. Uno de ellos se llama OCEAN por sus siglas en inglés las cuales son: Amplitud de Miras (Openness), Meticulosidad (Conscientiousness), Extroversión, Afabilidad y Neuroticismo.

¿Qué tan efectivo es el marketing basado en la personalidad?

Con el surgimiento del marketing digital y el neuromarketing las posibilidades para determinar el buyer persona para cualquier marca o servicio se ampliaron mucho más. Esto dio como resultado al marketing basado en la personalidad, el cual ha demostrado su gran eficacia para posicionar los mensajes publicitarios a una audiencia en específico.

Tanta es su eficacia que, actualmente se recomienda que todas las marcas tomen en cuenta esta estrategia al momento de crear perfiles de los consumidores y dirigir sus mensajes inmediatamente en los diferentes medios de comunicación.

¿Cómo establecer una estrategia de marketing basado en la personalidad?

Para establecer una estrategia de marketing basado en la personalidad es primordial lograr la obtención de datos y métricas de los rasgos de la personalidad. Para determinar cómo se comporta nuestro público objetivo, cuáles son sus necesidades, intereses, entre otros.

Hace unos años atrás, era mucho más difícil obtener estos datos ya que, no existían todas las herramientas que actualmente podemos encontrar en internet. Para ello tenían que realizar cuestionarios de preguntas a las personas. De esta manera fue que se dio cuenta que sí funcionaba (Aunque no con exactitud).

A raíz de ello, se comenzó a utilizar esta estrategia basándose en el análisis de comportamiento de los usuarios en las redes sociales y sus datos personales. Después de tener dichos datos, se procede a crear los mensajes personalizados que irán dirigidos a nuestro target segmentado basado en la personalidad.

Y gracias al avance de la tecnología podemos implementar esta potente estrategia de segmentación para conseguir un impacto exponencial sobre nuestra marca.

Tipos de perfiles de personalidad

Los expertos han englobado cuatro tipos de personalidades dentro del marketing, de acuerdo a cómo consumen los productos o servicios. De acuerdo a ello, las empresas deberán crear un plan que sea efectivo para cada tipo específico de personalidad. Veamos a fondo cada una de ellas:

· El asertivo

La personalidad asertiva establece objetivos y en general es una persona a la cual le gusta competir. Les encanta obtener los resultados de forma rápida, es una de sus prioridades. Les agrada recibir la información en el momento justo, sin pérdidas de tiempo.

¿Cómo debes crear tu campaña con este tipo de personas? En este sentido, los expertos indican que debes transmitir profesionalismo, rapidez y solvencia por sobre todas las cosas. Se le debe demostrar soluciones, y no establecer promesas sobre el producto de forma vaga. No les agrada la repetición del mensaje, sino más bien uno de forma directa, informativa y precisa.

· El consumidor amistoso

Les encanta tener un montón de actividades en su día a día; son bastante creativos y, por ende, disfrutan de las cosas nuevas. Cuando se trata de negocios, o asociarse con alguna empresa o entidad, buscan que esta transmita confianza. Al momento de una compra buscan la opinión de otras personas, puesto que aman relacionarse con otros.

En este caso las empresas deberán basar su campaña en crear una relación de confianza, y no apresurarse para que realicen la compra. Por ejemplo, dándoles consejos, mostrando ventajas de tu producto, guiarle sobre cómo obtener el producto, y hacerles sentir cómodo con tu empresa.

· El tipo de comprador expresivo

Se trata de la persona que busca establecer un antes y un después en su grupo, son bastante expresivos, tratando así de llamar la atención. Cada vez que esta habla de un producto, lo hace narrando experiencias personales, además que les encanta ver felices a los demás, y conectarse con el resto de personas. Basan su decisión de compra meramente en intuición.

Este es uno de los tipos de consumidor más complejos, ya que los datos o estadísticas no son efectivos con ellos/as. En cambio, como marca debes establecer una campaña de humanización que genere relación con la persona. Es muy importante demostrar a través de testimonios la efectividad de tu producto, puesto que la persona expresiva toma su decisión de compra tomando en cuenta esto.

· La persona analítica

Como su propio nombre lo indica, una persona de este tipo es quien toma datos, los analiza, y además busca toda clase de información relacionada con el producto. No son fáciles de convencer, ya que su compra la basan meramente en la lógica, y no por las experiencias, testimonios o confianza, tal como sucede en otros casos. Valoran al máximo cada detalle respecto a los productos o servicios.

Cuando una empresa quiere llegar a este tipo de público, tiene que ejercer una postura de transparencia en cuanto a los datos e información de lo que ofrece. Por ejemplo, en el caso de una empresa de smartphones, se debe mostrar todas y cada una de las especificaciones técnicas sin dejar algún vacío o dar promesas acerca de ello. ¡Solo de esa manera habrá efectividad!

Conocer los tipos de personalidades existentes

Para aprender a gestionar las personalidades de nuestros clientes con éxito, hemos de seguir tres pasos:

1. Conocer los tipos de personalidades existentes.
2. Identificar la personalidad de nuestro cliente.
3. Aplicar un tratamiento según la personalidad.

Veamos a continuación cada uno de estos pasos de manera detallada.

Para identificar la personalidad de nuestros interlocutores y conseguir la máxima eficiencia en la interacción con ellos, hemos de combinar la manera en que las personas se enfrentan al mundo y el nivel de desarrollo de sus hemisferios cerebrales, ello nos permitirá categorizar los tipos de personalidades con las que nos podemos encontrar.

Hemos de tener en cuenta que existen dos formas de enfrentarse al mundo: la de las personas impulsivas, caracterizadas por hablar más que escuchar, con un comportamiento vehemente y extrovertido y la de las personas reflexivas, que son aquellas que escuchan más que hablan y manifiestan un comportamiento cauteloso e introvertido.

A su vez, el cerebro racional está compuesto por dos hemisferios: el izquierdo, caracterizado por ser el centro del pensamiento lógico racional, y el derecho, sede de la imaginación y la creatividad.

Si combinamos estos cuatro factores entre sí (personas impulsivas/ reflexivas y hemisferio izquierdo/derecho) se obtienen 4 tipos de personalidades.

Tipos de personalidades

1. Directo

   Es una persona pragmática con alto nivel de competitividad y centrada en la búsqueda de soluciones rápidas y simples. Es el producto de la combinación (Impulsivo y Hemisferio Izquierdo).

   Las características definitorias de la personalidad del cliente denominado directo son: Competitivo, ambicioso, impulsivo, hiperactivo, arriesgado, práctico, no le gusta perder el tiempo, no le gusta el exceso de información, es un buen gestor, toma decisiones rápidamente, respeta a los buenos profesionales, le gusta la rigurosidad y los retos. Tiene una clara orientación por los resultados y se focaliza en las cosas tangibles. Además, es poco tolerante en recibir consejos por su excesiva egolatría.

2. Jovial

   Es una persona orientada a las relaciones sociales, con gran capacidad para conectar rápidamente con los demás. Es el producto de la combinación (Impulsivo y Hemisferio Derecho).

   Las características definitorias de la personalidad del cliente denominado jovial son: Expresivo, entusiasta, espontáneo, divertido, exagerado, hablan mucho de temas ajenos al trabajo, preocupado con la apariencia, persuasivo, optimista, amigable, no entra en detalles, decide rápidamente según sus emociones, impulsivo, no discute abiertamente, le gusta la aprobación del resto y estar en un ambiente agradable.

3. Perfeccionista

   Es una persona orientada a los detalles, la precisión y la puntualidad. Es el producto de la combinación (Reflexivo y Hemisferio Izquierdo).

   Las características definitorias de la personalidad del cliente denominado perfeccionista son: Detallista, escéptico, analítico, observador, serio, distante, lógico, pregunta mucho, preocupado por la calidad, no le gusta las sorpresas, le gusta tener la razón, escucha más que habla, lento en la toma de decisiones, persistente, se siente cómodo con los números.

4. Tranquilo

   Es una persona reservada, le gusta lo conocido y con alto nivel de desconfianza. Es el producto de la combinación (Reflexivo y Hemisferio Derecho).

   Las características definitorias de la personalidad del cliente denominado perfeccionista son: Callado, tímido, cordial, desconfiado, indeciso, sus respuestas son breves, no le gusta el cambio ni el conflicto, le gusta cooperar, prefiere las relaciones a largo plazo, necesita información concreta y exacta, busca la seguridad frente al riesgo.

Identificar la personalidad de nuestro cliente

Para identificar el tipo de personalidad de nuestro interlocutor durante una conversación cara a cara, hemos de aplicar la siguiente fórmula desarrollada por el profesor Albert Mehrabian:

3V = V7% + V38% + V55%

3V.- Son las tres pistas que utilizan las personas para comunicarse (Verbal, Vocal y Visual).

• V7%.- (Verbal).- Se trata de las palabras y frases que se emplean. Suponen un 7 % en importancia del mensaje que se comunica.
• V38%.-(Vocal).- Se trata del tono, fluidez y pausas que se manejan. Suponen un 38% en importancia del mensaje que se comunica.
• V55%.-(Visual).- Se refiere a los gestos, mirada, posturas y forma de vestir que se utilizan. Suponen un 55% en importancia del mensaje que se comunica.

A partir de la observación y categorización de comportamientos específicos (pistas más comunes) de los interlocutores, podemos identificar los 4 tipos de personalidades que hemos descrito anteriormente.

Definamos las pistas que existen en cada una de estas personalidades:

1. Directo
   • a) Pistas Verbales

     Palabras más comunes utilizadas: Resultado, beneficio, logro, reto, victoria, competitividad, rapidez, decisión, obligación, disciplina.

     Frases más comunes utilizadas: “Estoy completamente seguro…”, “Yo quiero que…”, “Esto es así…”, “O lo tomas o lo dejas…”, “ Tienes que…”, “Haz de…”,

   • b) Pistas Vocales

     El tono de voz es enérgico, la fluidez es rápida con pocas pausas al hablar. Manifiesta una posición retadora al interlocutor.

   • c) Pistas Visuales

     Gestos.- Estrecha la mano con firmeza, movimientos acompasados con lo que se dice y mueve contundentemente las manos cuando afirma algo.

     Mirada.- La mirada es fija y constante, frunciendo en muchas ocasiones el ceño.

     Postura.- La postura es erguida y firme, los pasos contundentes y cuando se sienta apoya los codos sobre el reposabrazos.

     Vestimenta.- Es clásica, con tonos azules, grises y negros.

2. Jovial
   • a) Pistas Verbales

     Palabras más comunes utilizadas: Sentimientos, ideas, impresiones, celebración, equipo, concursar, conversar, compartir, relacionar, amistad.

     Frases más comunes utilizadas: “Me gustaría que…”, “Vamos a verlo desde otro punto de vista…”,”Mi visión es que…”, “Cómo lo ves…”, “Mi punto de vista es…”

   • b) Pistas Vocales.

     El tono de voz es adaptable; la fluidez es media, haciendo pocas pausas al hablar. Manifiesta una posición conciliadora y cercana con el interlocutor.

   • c) Pistas Visuales.

     Gestos.- Estrecha la mano con igualdad, movimientos exagerados al hablar y gesticula con la cara en exceso.

     Mirada.- La mirada es intermitente y eleva las cejas con regularidad.

     Postura.- La postura es relajada, los pasos suaves y cuando se sienta, apoya los codos de manera intermitente en el reposabrazos.

     Vestimenta.- Últimas tendencias, con tonos alegres y vivos.

3. Perfeccionista
   • a) Pistas Verbales

     Palabras más comunes utilizadas: Lógica, racional, hechos, proyecto, proceso, sistema, exacto, precisión, certeza, resolver.

     Frases más comunes utilizadas: “Hay que verlo racionalmente”; ”Hemos de reunir todos los datos”; “No quiero sorpresas”, “Demos el primer paso y después decidimos más”.

   • b) Pistas Vocales

     El tono de voz es monótono; la fluidez es media, haciendo pausas al hablar. Manifiesta una posición conciliadora interlocutor, con el fin de asegurar los hechos frente a las emociones.

   • c) Pistas Visuales

     Gestos.- Estrecha la mano con sumisión, mueve poco las manos al hablar, no gesticula con la cara y sonríe poco.

     Mirada.- La mirada es fija y constante.

     Postura.- La postura es erguida y firme, los pasos contundentes y al sentarse apoya los codos sobre el reposabrazos.

     Vestimenta.- Es clásica, con tonos azules, grises y negros.

4. Tranquilo
   • a) Pistas Verbales

     Palabras más comunes utilizadas: Seguro, tranquilo, planificado, lógico, lealtad, sentimiento, sensibilidad, estabilidad y claridad.

     Frases más comunes utilizadas: “Me gustaría”; “Preferiría que…”;”Me gusta trabajar juntos.”; ”Gracias por su ayuda”; ”Estoy muy agradecido”.

   • b) Pistas Vocales

     El tono de voz es apagado; la fluidez es baja, haciendo bastantes pausas al hablar. El asentimiento con la cabeza mientras la otra persona habla, demuestra que el oyente está escuchando y que no se desea usurpar el papel de locutor.

Definir la personalidad de tu marca

Definir la personalidad de tu marca es crucial para poder conectar emocionalmente con tus clientes y público objetivo. El psicoanalista Carl Gustav Jung decía que existen patrones de conducta que son universales. Por ejemplo: Red Bull tiene la personalidad del Explorador.

Cuando se construye una marca es muy importante evaluar y definir con precisión su identidad. Pero, ¿qué es la personalidad de una marca? El psiquiatra Carl Jung, tras varios estudios y análisis, identificó 12 arquetipos para definir la personalidad de una marca. Según la teoría de Carl, estos 12 arquetipos representan diferentes emociones y temperamentos del ser humano.

A continuación, se presenta una tabla con los 12 arquetipos de marca de Carl Jung, sus objetivos y ejemplos:

La identidad hace referencia a lo que se percibe visualmente de la marca (color, composición, simbología, etc.), mientras que la personalidad hace referencia a lo que se siente, a ese vínculo e identificación con los ideales y la forma de ver la vida.

Las marcas rebeldes se oponen a las marcas políticamente correctas. Es misterioso, irónico y creativo. La sensualidad, la pasión y el atractivo son los rasgos principales de esta personalidad. Las marcas que se ubican bajo esta personalidad juegan con el deseo, y dan mucha importancia a la estética.

Las personas que tienen esta personalidad suelen ser divertidas y bromistas. Este carácter se adapta muy bien a las marcas que ofrecen productos o servicios relacionados con el ocio y que están dirigidos a un público joven. Persona que siempre está dispuesta a ayudar a los demás: humilde, honesta y fiable.

Como su nombre indica, es un alma protectora, y está siempre dispuesta a prestar atención y amor. Suelen ser curiosas, hábiles y creativas, como su propio nombre indica. No podía faltar la jefa de la banda. Las marcas de lujo suelen tener este tipo de personalidad.

Ambos elementos son fundamentales para definir la personalidad de la marca. La misión es la razón de ser de la marca, en la que se incluye su objetivo principal, mientras que la visión hace referencia a los objetivos que la empresa pretende alcanzar en el futuro.

Hoy te presentamos los Arquetipos de Marca. Es que el marketing ha creado herramientas que permiten a las marcas tener personalidad y adoptar roles en el mercado para conectar con la audiencia.

Así que, si en algún momento has sentido que una marca o producto se comporta como una persona, que los anuncios o mensajes conectan directamente con tus pensamientos, pues tienes que entender los arquetipos de marca. Si estás listo para conocer este concepto, entonces ¡empecemos!

Los arquetipos de marca representan una teoría psicoanalítica. Deriva del griego Archein, que significa algo original y de Typo, que significa tipo o estándar. Por tanto, el arquetipo es un modelo o estándar que sirve para describir o definir a personas, objetos, creaciones o modelos.

Los arquetipos de marca, por tanto, determinarán la forma de actuar o pensar de las marcas y la forma en cómo influyen en las personas.

El creador de estos estándares fue realizado por el psicoanalista de origen suizo Carl Jung. Más que psicoanalista, es el padre de esta escuela, definida en otros contextos como psicología profunda o de complejos.

Los arquetipos no solamente se aplicaron en el ámbito humano, también representaban estándares de comportamiento en el creciente y competitivo mundo del marketing.

Para las marcas, conocer qué tipo de arquetipo desarrolla es fundamental para conectar con la audiencia y su subconsciente, conociendo mejor las necesidades y requerimientos de la misma y así satisfacerlas de forma eficiente.

En el mundo del marketing, los arquetipos de marca sirven especialmente para diseñar un lenguaje o personalidad de marca único. Y es que los arquetipos definen cómo se comportará la marca, qué imagen refleja para ser percibida por la audiencia, y esto impacta en la facilidad para que el público se identifique claramente con lo que ofrece una marca.