¿Qué son las Conversiones en Marketing Digital? Definición y Tipos

En el mundo del marketing digital, la conversión es un concepto clave y es fundamental tenerlo claro. En marketing digital, llamamos "conversión" a cada una de las acciones que realiza el cliente y que están alineadas con nuestros objetivos. Sabemos que todas las campañas, acciones y estrategias de marketing en internet están orientadas a convertir.

La «conversión» en marketing se refiere al logro de un objetivo específico por parte de un usuario en respuesta a una llamada a la acción. Puede tomar diversas formas según el objetivo deseado por el profesional de marketing. El seguimiento de las conversiones permite a los profesionales de marketing evaluar qué tácticas están funcionando y ajustar sus estrategias para optimizar los resultados y alcanzar los objetivos comerciales.

Una conversión es el punto en el que un receptor de cualquier tipo de mensaje de marketing realiza la acción deseada. Y es precisamente aquí donde reside la complejidad de este concepto.

Las conversiones son las acciones que realiza el cliente que hacen conseguir el objetivo propuesto en nuestras campañas. Por lo tanto, la conversión es una medida clave del éxito de una campaña de marketing. Si una campaña de marketing digital tiene una tasa de conversión alta, significa que muchos usuarios están tomando la acción deseada después de interactuar con ella.

Al estar ligadas a objetivos de vital importancia para un negocio, una conversión nos indica el cumplimiento de ese objetivo que nos hemos marcado. Además, no debemos de olvidar que una conversión tiene un claro impacto en la rentabilidad de un negocio. Por eso, si cualquier tipo de negocio online (ya sea un ecommerce, una ONG, un blog o la página de un fontanero) genera bastantes conversiones, significa que está siendo rentable.

Tipos de Conversión

A veces se asocia el término "conversión" a la venta, pero hay muchas acciones previas del usuario que también tenemos que medir. Por tanto, para poder valorar adecuadamente las conversiones digitales, tenemos que tener claros los objetivos y el viaje del cliente.

Hay muchos tipos diferentes de conversiones en el marketing digital, y el tipo de conversión que se utiliza dependerá del objetivo de la campaña de marketing y del negocio en general.

Existen diversos tipos de conversiones en marketing, y la naturaleza de la conversión depende de los objetivos específicos de la estrategia de marketing:

• Compra en línea: En el comercio electrónico, una conversión suele referirse a la compra de un producto o servicio a través de un sitio web.
• Registro: Obtener la información de contacto de un visitante del sitio web mediante un formulario de registro.
• Descarga: Obtener que un usuario descargue un recurso, como un libro electrónico, una aplicación, un informe, etc.
• Suscripción: Lograr que alguien se suscriba a un boletín informativo, una lista de correo electrónico o cualquier otra forma de comunicación regular.
• Interacción en redes sociales: Lograr que un usuario realice una acción específica en una red social, como un clic en un enlace, compartir una publicación o seguir una cuenta.
• Completar un formulario: Obtener información adicional sobre un cliente potencial mediante la cumplimentación de un formulario en línea.
• Participación en eventos: Hacer que alguien se registre o participe en un evento específico, ya sea en persona u en línea.
• Llamada telefónica: En algunos casos, una conversión puede implicar que un cliente potencial realice una llamada telefónica a la empresa.

En marketing digital, las conversiones se pueden clasificar en dos categorías principales: micro conversiones y macro conversiones.

Micro Conversiones

Las micro conversiones son acciones pequeñas pero significativas que un usuario realiza en el sitio web, las cuales no necesariamente conducen a una venta inmediata, pero son indicadores importantes del interés y el compromiso del usuario. Estas conversiones representan pasos intermedios en el proceso de conversión.

• Clics en Enlaces Internos
• Visualizaciones de Videos
• Descargas de Contenidos Gratuitos
• Suscripciones a Boletines Informativos
• Agregados al Carrito de Compras
• Interacciones en Redes Sociales

Las micro conversiones ayudan a los especialistas en marketing a comprender cómo los usuarios interactúan con el sitio y qué partes del contenido generan mayor interés.

Macro Conversiones

Las macro conversiones son las acciones principales que un negocio desea que los usuarios realicen y que suelen estar directamente vinculadas a los objetivos finales de la empresa, como el incremento de ingresos o la adquisición de nuevos clientes. Estas conversiones suelen tener un impacto directo y significativo en los resultados del negocio.

Es importante entender que las micro conversiones a menudo conducen a macro conversiones. Por ejemplo, un usuario que se suscribe a un boletín informativo (micro conversión) puede eventualmente realizar una compra (macro conversión).

¿Cómo Crear Conversiones?

Para crear conversiones, lo primero que debemos hacer es crear una cuenta de Google Ads ¡y ya podremos crear nuestras conversiones! Elegirás la conversión que quieres configurar en función del objetivo que quieres alcanzar.

Conversiones en el Sitio Web

Este tipo de conversión medirá acciones de venta que se desarrollan dentro de mi página web.

1. Optimización de objetivos y acciones: Deberemos seleccionar la categoría a la que va a pertenecer nuestra conversión. Tenemos diferentes tipos: Categorías de ventas, Compra, Inclusión de en el carrito, inicio de la tramitación de la compra, suscripción, categorías, oportunidades de ventas, contacto, envío de formulario para clientes potenciales… En nuestro ejemplo, elegiremos de compra.
2. Nombre de la conversión: Le damos un nombre a la conversión, lo más descriptivo posible.
3. Valor: Nos da la opción de asignar un mismo valor, diferente o no asociar ninguno a las conversiones para medir el impacto de la publicidad.
4. Recuento: Podremos seleccionar el número de conversiones que se cuentan por cada click o interacción.
5. Ventana de conversión tras visualización interesada: Igual que la anterior, pero para cuando son campañas de vídeo.
6. Ventana post- impresión: Es el tiempo que pasa desde que el anuncio se muestra, el usuario no ha mostrado interés por él pero se realiza la conversión más adelante.
7. Modelo de atribución: Determina el valor de conversión que se atribuye a cada interacción con anuncios.

Siempre que sean conversiones de compra, debemos iniciar cuándo va a considerarse esa conversión como exitosa. Para ello iremos a nuestra herramienta de Google Tag Manager/Crear una etiqueta de conversión/Introducirle el ID y la etiqueta en la página de confirmación de pedido. Veréis que os aparece ya predefinida.

Indicar cómo quieres realizar el seguimiento de esta conversión: Si por Propiedades de Google Analytics 4, Google Play o Analítica de aplicaciones de terceros.

Conversiones de Descarga de Apps

1. Nombre de carga: Le damos un nombre a la conversión, lo más descriptivo posible.
2. Ventana de conversión post-click / Ventana de conversión tras visualización interesada / Ventana post- impresión: Igual que la conversión web.

Después de ello daríamos a “Continuar” y ya tendríamos a nuestra conversión de descarga de App creada.

Conversiones de Llamadas Telefónicas

Las conversiones de llamadas telefónicas con otro tipo de conversión que registra las llamadas desde tus anuncios o tu sitio web.

1. Nombre de la conversión: Le damos un nombre a la conversión, lo más descriptivo posible.
2. Recuento: Podremos seleccionar el número de conversiones que se cuentan por cada click o interacción.
3. Ventana de conversión post-click / Ventana de conversión tras visualización interesada / Ventana post- impresión: Igual que la conversión web.

Importación de Conversiones

Si tenemos ciertas conversiones creadas en otras plataformas diferentes a Google Ads, podremos importarles.

1. Seleccionaríamos los objetivos que ya tenemos creados y queremos importar de Google Analytics, en nuestro caso, y daríamos a “Importar y Continuar”.

Podremos revisar que se nos ha añadido a nuestras conversiones en nuestro Google Ads, en: Herramientas y configuración/Medición/Conversiones. En el panel también nos indicará si se van registrando conversiones, su valor si lo hemos indicado, si hay algún problema con alguna de ellas….

Como os hemos comentado, para poder hacer importaciones de conversiones entre plataformas es importante que ambas plataformas estén vinculadas.

Medición de Conversiones

Medir las conversiones es una tarea fundamental para cualquier estrategia de marketing digital, ya que permite evaluar la efectividad de las campañas y optimizar los esfuerzos para mejorar el rendimiento.

1. Google Analytics:
   • Configuración de Objetivos: En Google Analytics, puedes configurar objetivos para rastrear las acciones específicas que constituyen conversiones, como completar un formulario, hacer una compra, o visitar una página clave.
   • Conversion Tracking: Google Analytics proporciona informes detallados sobre las tasas de conversión, el comportamiento del usuario, y el rendimiento de las páginas.
2. Google Ads:
   • Seguimiento de Conversiones en Publicidad: Configura el seguimiento de conversiones para ver cómo tus anuncios están contribuyendo a las conversiones, ya sean ventas, llamadas telefónicas, o inscripciones.
   • Informe de Conversiones: Utiliza el informe de conversiones para analizar el rendimiento de tus campañas publicitarias y hacer ajustes basados en los datos.

Métricas Clave para Medir las Conversiones

1. Tasa de Conversión (Conversion Rate):
   • Cálculo: La tasa de conversión se calcula dividiendo el número de conversiones por el número total de visitantes y multiplicando por 100 para obtener un porcentaje.
   • Ejemplo: Si 50 personas completan una compra de un total de 1,000 visitantes, la tasa de conversión es (50/1000) * 100 = 5%.
2. Embudos de Conversión (Conversion Funnels):
   • Definición: Un embudo de conversión muestra el camino que toman los usuarios desde la primera interacción hasta la conversión final.
   • Análisis: Analiza cada etapa del embudo para identificar puntos de abandono y oportunidades de mejora.
3. Valor de Vida del Cliente (Customer Lifetime Value, CLV):
   • Definición: El CLV estima el valor total que un cliente aportará a lo largo de su relación con la empresa.
   • Importancia: Ayuda a determinar el retorno de la inversión en adquisición de clientes y la efectividad de las estrategias de retención.
4. Costo por Conversión (Cost per Conversion):
   • Cálculo: Se calcula dividiendo el costo total de la campaña por el número de conversiones obtenidas.
   • Optimización: Este indicador permite ajustar las campañas para reducir costos y aumentar la eficiencia.

Proceso para Medir las Conversiones

1. Definición de Objetivos: Identifica y define claramente los objetivos de conversión que deseas medir (ventas, registros, descargas).
2. Recolección de Datos: Comienza a recopilar datos de tus visitantes y sus interacciones con tu sitio web y campañas.
3. Análisis de Datos: Utiliza los informes y paneles de control de las herramientas para analizar las tasas de conversión, embudos de conversión, y otras métricas clave.

Optimizar las conversiones es un proceso continuo que implica analizar el comportamiento del usuario, realizar ajustes en la experiencia del usuario, y probar diferentes enfoques para mejorar la eficacia de las estrategias de marketing.

Consejos para Mejorar la Conversión

El primer paso de cualquier campaña de marketing es establecer un objetivo que queremos conseguir. Por ejemplo:

• Si nuestro objetivo es aumentar ventas, las conversiones serán las compras que hagan los usuarios.
• Si nuestro objetivo es conseguir visitas para una web, cada visita será una conversión.
• Si nuestro objetivo es generar leads, la conversión será que un usuario rellene un formulario con sus datos.
• Si nuestro objetivo es ganar visibilidad de marca, una conversión será una impresión de nuestro anuncio.

Para entender mejor el concepto de conversión en marketing digital, es importante tener en cuenta que el objetivo final de cualquier campaña de marketing es convertir a los usuarios en clientes.

Aquí hay algunos consejos para mejorar las conversiones:

1. Conocer y Segmentar a tu Audiencia:
   • Investigación de Mercado: Realiza encuestas y estudios de mercado para entender mejor quiénes son tus usuarios y qué necesitan.
   • Segmentación: Divide a tu audiencia en segmentos específicos basados en datos demográficos, comportamientos de compra, y preferencias.
2. Mejorar la Navegabilidad y el Diseño del Sitio Web:
   • Diseño Intuitivo: Asegúrate de que tu sitio web sea fácil de navegar, con un diseño claro y coherente.
   • Velocidad de Carga: Optimiza la velocidad de carga del sitio web. Un sitio lento puede llevar a altas tasas de abandono.
3. Diseño: Es muy importante tener un buen diseño web. Si parece obsoleto o pasado por alto, nuestra audiencia naturalmente desconfiará de él. Por otro lado, si lo ven como algo moderno y actualizado, no tendrán problemas para interactuar.
4. Web Optimizada: Las estadísticas muestran que las páginas que tardan más de dos segundos en cargar generan el rechazo orgánico de los usuarios. Especialmente si esto sucede en algunas o todas las páginas del sitio cuando se carga. Si pedimos un registro o el relleno de un formulario debemos hacerlo de la forma más rápida y segura posible.
5. Contenido: Desde la home, pasando por cada uno de los productos, hasta el apartado de contacto. Céntrate en los beneficios de tus productos y no en las características y atributos. Piensa en el usuario, no en tu marca.
6. Diseño responsive: Tu web tiene que estar adaptada a todos los dispositivos móviles. Una web bien planificada, con una estrategia clara orientada a tus objetivos, será tu mejor aliada. ¿Cuándo nos pondremos a trabajar en tu web? ¡Lo estamos deseando!

Ejemplos de Conversiones por Tipo de Negocio

La conversión en marketing digital es un término que se refiere a la acción que realiza un usuario después de interactuar con una campaña de marketing online. Esta acción puede ser cualquier cosa, desde comprar un producto en una tienda hasta suscribirse a un boletín informativo o incluso solo visitar una página web.

A continuación, se presentan ejemplos de conversiones en diferentes tipos de negocios:

1. E-commerce: Ventas de Productos
   • Descripción: En el contexto del comercio electrónico, una conversión ocurre cuando un visitante del sitio web completa una compra. Este tipo de conversión es crucial para las tiendas en línea, ya que directamente afecta los ingresos.
   • Ejemplo de Referencia:
     • Libro: E-Commerce and the Digital Economy
     • Autor: Michael J. Shaw
2. SaaS (Software as a Service): Suscripciones
   • Descripción: Para las empresas de SaaS, una conversión se define generalmente como un usuario que se registra para una prueba gratuita o suscripción paga. Medir las conversiones permite evaluar la efectividad de las campañas de marketing y optimizar las estrategias para maximizar el ROI.