La Negociación: Una Habilidad Esencial para la Vida y los Negocios
La negociación no solo es una habilidad necesaria para el mundo de los negocios, sino para la vida misma. Negociamos con nuestros hijos, padres, pareja o amigos.
«Te guste o no, tú eres un negociador. La negociación es una realidad de la vida. Discute un aumento con tu jefe o trata de ponerte de acuerdo con un desconocido sobre el precio de tu casa… En el mundo se negocia todos los días», explican Ury y Fisher en la introducción de su libro «Sí, ¡de acuerdo!». Bajo esta definición, casi todo lo que se hace en una empresa es una negociación.
La Negociación como Proceso de Acuerdo
Una definición más específica nos ayuda a entender la negociación como un proceso en el que varias personas intentan llegar a un acuerdo. Pero "proceso" es un término muy amplio también. ¿Cómo nos ayuda esto a negociar? Ahora tenemos un elemento nuevo que no habíamos visto antes: “Ambas partes pueden decir que NO”.
¿Qué significa esto en la negociación? Es importante que TÚ puedes decir que “NO”, y si lo haces, ya no hay acuerdo. Esto te da poder, verdadero poder, tu NO bloquea el acuerdo, y lógicamente el adversario tiene su NO. ¿Qué ocurre con el NO? ¿No estamos huyendo de él? ¿Nuestras formas de negociar no son “Evite el NO”, “Consiga un SÍ”, etc.?
En ambos casos, lo único que hemos puesto encima de la mesa es lo que ya sabemos las dos partes, no tenemos aún un acuerdo, es obvio, pero hemos hecho que se diga una verdad, somos francos. El adversario ya nos ha dicho que “NO”. En general, hay gente a la que le cuesta mucho decirte que no y te hace perder mucho el tiempo. Al permitir el “NO”, quitamos agresividad, estamos haciendo que la olla pierda presión. Su adversario no podrá cerrar un acuerdo si usted le dice que NO.
Tipos de Negociación Basada en Posiciones
Existen diferentes enfoques al negociar, y uno de ellos se basa en las posiciones de cada parte.
Negociación Dura
La negociación dura ve todas las situaciones como un «duelo de voluntades», en el que quien tome las posiciones más extremas y se resista por más tiempo será el que gane.
Ya sea dura o suave, si la forma de negociar se basa en las posiciones de cada parte, los negociadores tienden a encerrarse cada vez más en la propia. Y entre más atención se le ponga a cada posición, menos se le invierte a satisfacer los intereses y preocupaciones de ambas partes.
Claves para el Éxito en la Negociación
Lo que es un hecho es que las personas somos seres complejos de descifrar. Decimos una cosa y muchas veces podemos estar pensando otra, así como podemos ocultar lo que verdaderamente deseamos lograr. Por ello, una de las claves de éxito en una negociación es el desarrollar la habilidad para leer a las personas. Conducir a un acuerdo sensato, si esto es posible, es el objetivo.
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Principios Básicos del Método de Negociación de Harvard
Con base en el método desarrollado en Harvard, existen cuatro principios básicos para llevar a cabo durante la negociación. Si se respetan, es mucho más probable que ambas partes lleguen a un acuerdo en el que saquen ventajas mutuas.
1. No tomes la negociación personal
Ponte en el lugar de la otra persona, porque de esta manera te será más fácil entender su postura y sus motivaciones. Esto hará que puedas proponer de una manera más sencilla una opción que les beneficie a los dos.
2. Concéntrate en los intereses, no en las posiciones
Los intereses son todo aquello que tiene que ver con las necesidades humanas, como la seguridad o el bienestar económico, por ejemplo. ¿Qué es lo que ambos están buscando? ¿Hay algún punto en el que los intereses se toquen? Es momento de sugerir soluciones que empaten con los intereses de cada uno.
Para entender mejor la diferencia entre intereses y posiciones, consideremos el siguiente ejemplo:
| Aspecto | Descripción |
|---|---|
| Posición | Lo que una parte dice que quiere (ej: "Quiero el coche por $10,000"). |
| Interés | La razón subyacente por la que una parte quiere lo que quiere (ej: "Necesito un transporte confiable para ir al trabajo" o "Quiero maximizar mi ganancia por la venta"). |
3. Genera múltiples opciones
Propón tantas opciones como se te ocurran, no importa si no se eligen estas opciones al final. Es importante que la otra parte también haga lo mismo, y si esas opciones son distintas, mejor.
4. Usa criterios objetivos
Base sus decisiones en principios justos, estándares independientes o precedentes, no en la voluntad de las partes. Esto ayuda a que el acuerdo sea legítimo y aceptable para ambos.
MAAN: La Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado
Al hablar de negociación, es esencial conocer un término que se usa para referirse a la mejor alternativa del acuerdo al que vayamos a lograr en la negociación. A esta se le llama MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado) y consiste en encontrar una medida que te proteja de aceptar un acuerdo que debas rechazar o sea determinar un límite no negociable. Es decir, que no aceptarás una propuesta por debajo del MAAN.