Protocolo Chino: La Guía Definitiva para Regalar a un Empresario y Asegurar el Éxito en los Negocios

El mercado chino se ha consolidado como un pilar estratégico para empresas de todo el mundo, especialmente para aquellas dedicadas a la importación y producción de bienes. Sin embargo, entender el protocolo de negocios en China es esencial para tener éxito. Regalar a un empresario chino requiere una comprensión profunda del protocolo y la cultura empresarial china. Un regalo mal elegido puede ser interpretado como una falta de respeto, dañando potencialmente una relación comercial crucial.

Esta guía explora las sutilezas del arte de regalar en el contexto chino, ofreciendo una visión holística desde detalles específicos hasta el panorama general. Hace unas semanas ofrecimos una serie de consejos sobre cómo negociar con Rusia, y esta vez lo haremos con China, uno de los principales motores económicos del mundo. China es un país con un gran potencial para la producción industrial de grandes volúmenes de mercancía en plazos muy cortos y a bajo coste.

I. El Contexto Específico: Consideraciones Iniciales

Antes de adentrarnos en la selección de regalos, es vital considerar el contexto específico de la interacción. ¿Cuál es la naturaleza de la relación con el empresario? ¿Es una primera reunión, una negociación en curso o una celebración establecida? La formalidad del evento influye directamente en la elección del regalo. Un regalo para una cena informal diferirá significativamente de uno para una importante ceremonia de firma de contrato.

A. La Importancia de la Relación

En la cultura china, las relaciones personales son fundamentales en los negocios. El concepto de guanxi es uno de los pilares más importantes para entender las relaciones de negocios en China. El término se refiere a la red de relaciones personales y sociales que, en la cultura china, es crucial para el éxito en cualquier ámbito, pero especialmente en el mundo empresarial. Un regalo debe reflejar el nivel de la relación; un regalo demasiado ostentoso en una etapa temprana puede ser percibido como inapropiado, mientras que un regalo demasiado modesto en una relación consolidada podría ser tomado como una falta de consideración. El equilibrio es clave.

Establecer y cultivar un buen guanxi implica invertir tiempo en construir relaciones personales con tus contactos chinos, lo que puede incluir gestos de cortesía como cenas, intercambios de regalos y, sobre todo, ser paciente y perseverante. Son muchos los empresarios que muestran interés en hacer negocios en China para mejorar la rentabilidad de sus empresas. El país asiático ofrece muchas ventajas por sus precios competitivos y su gran capacidad de producción pero las diferencias culturales pueden ser un obstáculo.

B. El Rango y la Posición del Empresario

El rango y la posición del empresario chino influyen considerablemente en la elección del regalo. Un regalo para un CEO de una gran corporación requerirá más consideración que uno para un gerente de nivel medio. La calidad, la presentación y el simbolismo del regalo deben estar a la altura de su posición.

C. La Ocasión del Regalo

La ocasión del regalo es otro factor determinante. Un regalo para el Año Nuevo Chino tendrá un significado y un protocolo diferentes a un regalo para una inauguración de oficinas. Comprender el contexto cultural de la ocasión es esencial para elegir un regalo apropiado.

II. Evitar Malentendidos: Regalos a Evitar

Algunos regalos deben evitarse por completo debido a sus connotaciones negativas en la cultura china. Es crucial comprender estos aspectos para prevenir malentendidos y ofensas:

• Relojes: Simbolizan la muerte en algunos dialectos chinos.
• Pañuelos: Asociados con la tristeza y el luto.
• Flores blancas: Utilizadas en funerales.
• Objetos puntiagudos (cuchillos, tijeras): Simbolizan el fin de una relación.
• Números 4: Considerado de mala suerte debido a su pronunciación similar a la palabra "muerte".
• Regalos demasiado baratos: Pueden ser percibidos como una falta de respeto.
• Regalos personalizados con el nombre del receptor en inglés: Puede resultar inapropiado, prefiriendo la escritura en chino.

En Albacete tienen un problema. Su 'souvenir' estrella es un verdadero repelente de turistas chinos. No hay peor obsequio para un chino que un juego de cuchillos o una navaja si lo que se busca es reforzar los lazos de amistad y hospitalidad. Simbolizan el corte y la ruptura de las relaciones. Aunque puestos a meter la pata hasta el fondo, regalar un reloj es todavía peor. Su imagen y su fonética se asocian a acudir a un funeral, a la mala suerte.

Un desastre diplomático así le ocurrió en 2015 a la entonces ministra de Transportes del Reino Unido, Susan Kramer, en una visita al alcalde de Taipei, Ko Wen-je, al que quiso agasajar con un reloj de bolsillo. "Lo llevaré al chatarrero para venderlo al peso", contestó el político taiwanés cuando la prensa local le interpeló por el inconveniente obsequio. La mandataria británica tuvo que pedir disculpas. Nunca tan buena voluntad tuvo peor efecto.

III. Regalos Apropiados: Opciones Significativas

Después de descartar los regalos inapropiados, ¿qué opciones quedan? La clave reside en elegir regalos que reflejen respeto, consideración y aprecio por la cultura china. Algunas sugerencias incluyen:

• Té de alta calidad: Un regalo clásico y apreciado, especialmente si se selecciona un té de una región específica con una larga tradición.
• Licor de alta calidad: Similar al té, la calidad y la procedencia son cruciales. Preferiblemente, un licor conocido y respetado.
• Artículos de escritura finos: Plumas estilográficas de marcas reconocidas, o juegos de caligrafía, pueden ser regalos muy apreciados.
• Obras de arte chinas: Pinturas, caligrafía o esculturas de artistas chinos, siempre que se tenga conocimiento de la estética y el gusto del receptor.
• Artículos de artesanía tradicional china: Porcelana, jade, seda, etc., de alta calidad y con un diseño elegante.
• Libros sobre cultura china o negocios internacionales: Un regalo inteligente que demuestra interés en la cultura china y el desarrollo profesional.
• Cestas de regalo con productos gourmet: Seleccionar productos de alta calidad, preferiblemente con una presentación elegante.

IV. La Presentación: Un Detalle Crucial

La presentación del regalo es tan importante como el regalo en sí mismo. Un regalo bien presentado demuestra respeto y consideración. Algunos aspectos a considerar:

• Envoltorio elegante: Evitar envoltorios llamativos o excesivamente brillantes. Un envoltorio sobrio y elegante es más apropiado.
• Utilizar papel rojo: El color rojo es un color auspicioso en la cultura china.
• Entregar el regalo con ambas manos: Demuestra respeto y cortesía.
• No abrir el regalo en presencia del donante: Es preferible esperar a estar a solas para abrirlo.

V. El Protocolo de la Entrega: Cortesía y Respeto

Más allá del regalo en sí, el protocolo de la entrega es fundamental. La cortesía y el respeto son esenciales para asegurar una interacción positiva. Algunos consejos:

• Aprender algunas frases básicas en mandarín: Demostrar un esfuerzo por comunicarse en su idioma es muy apreciado.
• Ser respetuoso con la jerarquía: En la cultura china, la jerarquía es importante. Dirigirse a los superiores con el debido respeto es crucial.
• Mostrar humildad: Evitar la ostentación y la arrogancia. La humildad es una virtud muy valorada en la cultura china.
• Intercambiar tarjetas de presentación: La entrega y recepción de tarjetas de presentación es una parte esencial del protocolo empresarial chino. Después del saludo hay que entregar las tarjetas de visita. Asegúrese de traducir una cara al chino mandarín y cuente con un buen traductor profesional para hacerlo. Se debe coger por las esquinas para no tapar el nombre. Es una falta de respeto guardarla inmediatamente, es conveniente echarle un vistazo pues muestra interés.

VI. Otros Aspectos del Protocolo en los Negocios Chinos

Hacer negocios en China implica entrar de lleno en una cultura radicalmente opuesta a la cultura occidental. No solo se trata del idioma en sí mismo sino de las costumbres y del lenguaje no verbal. Aquí hay más consejos a tener en cuenta:

• Saludo: Para saludar se debe inclinar levemente el cuerpo hacia delante. Después seguramente ellos le ofrecerán la mano. Para despedirse debe seguirse el mismo protocolo. Para que el saludo sea bien interpretado en China se debe hacer una ligera inclinación del cuerpo sin ofrecer la mano. Es posible que el interlocutor ofrezca la mano, puesto que muchos empresarios asiáticos están occidentalizando sus costumbres.
• Temas de conversación: Los temas de conversación no suelen ser de negocios nada más empezar la reunión. Intentarán saber de su vida personal para ver si es una persona de confianza o no. En la cultura de los negocios en China no se va al grano. Lo habitual es comenzar hablando de temas generales o personales, ya que los chinos prefieren conocer a la persona antes que al empresario.
• Idioma: El idioma también es un problema en las negociaciones, por ello, debe contar con un buen intérprete profesional. Mantener una conversación puede resultar complicado puesto que la inmensa mayoría de chinos no habla inglés, por lo que conviene ir acompañado de un colaborador que haga las veces de traductor y que esté capacitado para hacer gestiones con organismos y empresas. Cuando se está negociando siempre se debe mirar a la cara de la persona que habla y no a la del intérprete.
• Respuestas: Puede que le resulte difícil obtener una respuesta firme, ya que los empresarios chinos afirman continuamente, pero esto no quiere decir que estén de acuerdo, sino que muestran su interés por el asunto. Aunque el empresario chino haga gestos afirmativos a menudo, no significa que esté de acuerdo en todo.
• Comida: La comida también es un aspecto muy importante en China. Si le ofrecen comida, lo más cortés sería probarlo todo. Las comidas de negocios son, como aquí, habituales. Lo más probable es que tenga que degustar la comida típica del país. Sus normas de cortesía implican que se servirá una mesa con más de diez platos diferentes.
• Vestimenta: Cuando tengas que estar presente en alguna reunión con empresarios chinos, es muy importante que cuides tu vestimenta. Los hombres es mejor que usen trajes clásicos de color oscuro con corbata y zapatos de cordones. En el caso de las mujeres, deben vestir de manera discreta evitando al máximo los escotes pronunciados, las transparencias y aquellas blusas o vestidos que dejen la espalda o los hombros al aire. Es preferible apostar por trajes chaqueta de falda y evitar los pantalones.
• Puntualidad: Si tienes una reunión o comida de negocios es muy importante que prestes atención al tema de la puntualidad. En China, se considera como un acto de deshonra el hacer esperar a un empresario chino. Los chinos le dan muchísima importancia a la puntualidad en las reuniones, por ello las planean con mucho tiempo. Sobre todo, cuando van a tratar con empresarios extranjeros.

A la hora de negociar en China, uno de los factores clave es la paciencia. A diferencia de los enfoques occidentales, donde se busca la rapidez y la eficiencia, en China las negociaciones pueden ser largas y detalladas. Los empresarios chinos valoran la estrategia a largo plazo y la construcción de confianza mutua. También es común que las negociaciones en China incluyan varias rondas de discusiones, y que los acuerdos iniciales cambien con el tiempo. Esto no debe interpretarse como deshonestidad, sino como una forma de ajustar los términos para lograr el mejor acuerdo posible para ambas partes.

Los colores tienen mucha simbolización en China. El rojo y el dorado muestran fortuna y buena suerte, mientras que el blanco simboliza la muerte. En la cultura de negocios china, la modestia y la discreción son características altamente valoradas. A diferencia de algunas culturas occidentales, donde se celebra la asertividad o el liderazgo visible, en China es fundamental mantener un perfil bajo y mostrar respeto hacia los demás, independientemente de tu posición jerárquica.

Es aconsejable no hablar en exceso sobre tus propias capacidades o éxitos, sino más bien permitir que tus acciones y resultados hablen por ti. El lenguaje corporal y las señales no verbales juegan un papel importante en el protocolo de negocios en China. Es crucial prestar atención a tus gestos y expresiones faciales durante las interacciones, ya que un mal uso del lenguaje corporal puede enviar el mensaje equivocado.

Es vital contar con un contrato bien redactado y que detalle todos los términos y condiciones acordados, especialmente cuando se trata de producción, importación o acuerdos a largo plazo. No obstante, hay que tener en cuenta que, en China, los contratos se pueden interpretar de forma más flexible que en occidente.

VII. El Turismo Chino en España

España tiene como asignatura pendiente en promoción turística su consolidación como destino pese a disponer de todos los elementos que gustan al viajero asiático: patrimonio cultural e histórico a paladas, entornos urbanos y naturales atractivos, una gastronomía por descubrir, fiestas populares impactantes, teatros, parques de atracciones, casinos… Nada de sol y playa. "Al turista chino no le importa gastar si consigue una buena experiencia. Y además quiere conocer y entender qué hay detrás de la cultura o del patrimonio histórico. Necesita saber. Por ejemplo, en China no hay catedrales y en España hay un montón, pero quiere saber la historia que hay detrás", explica Leire Alonso, que se presenta como turismóloga especializada en China.

Durante tres horas, los invitados recibieron un chorro de datos y de consejos sobre cómo tratar y qué ofrecer a un turista chino. De la charla surgieron cuestiones como que los chinos son unos ciudadanos hiperconectados para los que es inconcebible un hotel, un restaurante o un espacio cultural sin red wifi, sencilla en el acceso y gratuita. Es lo primero que buscan cuando bajan del avión. O que casi ninguna forma de pago de las que se emplean en España les encaja bien. Solo Visa y con excepciones. Sus plataformas preferidas, cada vez más solo con el móvil y sin tarjetas, son Union Pay, Alipay y, en plena expansión, el canal de pago de WeChat, la mayor red social china, el universo virtual que domina las vidas de los chinos y en el que cualquier operador turístico español tiene que tener una cuenta para empezar a hacerse un hueco en este mercado asiático, por mínimo que sea.

A continuación, se presenta una tabla con algunos de los aspectos clave a tener en cuenta para atraer al turista chino:

Como hemos visto a lo largo de este artículo, entender el protocolo de negocios en China es clave para cualquier empresa que quiera prosperar en el mercado de importación.