¿Qué Hace un Analista de Trade Marketing? Funciones y Estrategias

El trade marketing es una disciplina de negocios B2B (Business-to-Business) que a menudo se confunde con otras estrategias de marketing. Todas las empresas reconocen la importancia del marketing para los consumidores, ya que sin conocimiento del producto, no hay demanda. Sin embargo, muchas empresas no desarrollan estrategias adecuadas para comercializar productos a mayoristas, distribuidores y minoristas.

El trade marketing es el arte de comercializar productos específicamente para empresas, relegando a los consumidores individuales a un segundo plano. A diferencia del marketing tradicional, no se centra en la venta final, sino en establecer relaciones positivas y duraderas con los miembros de la cadena de suministro.

Si bien esta disciplina es importante para una variedad de industrias diferentes, es especialmente vital para aquellos que trabajan en el espacio de bienes de consumo envasados (CPG). Por lo general, este tipo de marketing también es más importante para las empresas que concentran sus ventas en ubicaciones físicas en lugar de en un ecommerce. Aún así, los ecommerce se dedican al trade marketing en algún nivel.

Muchas empresas combinan el trade marketing con el marketing tradicional y tienen un equipo que maneja ambos aspectos. Y aunque esto funciona positivamente para algunas empresas, vale la pena considerar tener un equipo de trade marketing que se centre específicamente en las tácticas de marketing B2B.

El perfil de este profesional debe tener una sólida formación en marketing, así como experiencia en negociaciones B2B. El analista de marketing comercial generalmente informa al gerente sobre todas las operaciones comerciales. El asociado de trade marketing también trabaja bajo el mando del gerente comercial. Generalmente, asume un rol más amplio en el departamento.

Esta disciplina del marketing es tan importante como la rama tradicional por múltiples razones. Ante esto, es imperativo establecer relaciones positivas y duraderas con los miembros de la cadena de suministro. Otra razón por la que el trade marketing es tan crítico es porque a veces es la mejor apuesta de una empresa para superar el ruido de sus competidores.

Las promociones comerciales están asociadas con el trade marketing así como con el marketing tradicional. Si no hay nada que haga que tu producto sea inherentemente más valioso que tus competidores, procura capitalizar las estrategias de promoción comercial. Ya sea en forma impresa o en línea, el conocimiento de la marca es un objetivo principal del marketing. Los anuncios también son efectivos para establecer el reconocimiento de marca.

Incluso si comprendes el trade marketing por dentro y por fuera, sin duda es necesario desarrollar una estrategia antes de comenzar cualquier campaña. Como cualquier proyecto, el trade marketing requiere una investigación sustancial al igual que con la mayoría de los aspectos del marketing.

Hay muchas formas de descubrir las respuestas a estas preguntas. Una de ellas es asistiendo a eventos como ferias comerciales. Estos encuentros no solo brindan la oportunidad de establecer conexiones importantes y duraderas con otras compañías. Así como también son una forma de determinar tu competencia.

Hacer una investigación de mercado también te permitirá comprender mejor a tu público objetivo. Monitorea las tendencias, lee todo lo que puedas sobre tu sector de mercado, etc. Una vez que hayas realizado tu investigación, es hora de diseñar un plan sólido.

¿A dónde quieres que tus esfuerzos de trade marketing lleven a tu marca? ¿Cuánto vas a invertir en tácticas offline frente a estrategias online? ¿Cuáles son tus objetivos en un mes? ¿Seis meses?

Proponiendo un esquema integral que incluya lo que te propones lograr y cómo te ayudará a mantenerte en el camino. Utilizando la información de tu investigación, descubre cuáles son las necesidades de tus clientes.

Recuerde, el propósito del trade marketing no es hacer una venta final, sino más bien encontrar socios que puedan ayudarte en el camino.

El trade marketing es una estrategia que se centra en la exposición de productos en canales de venta, especialmente centros de distribución. Con esta estrategia conseguirás que tu público objetivo vea adecuadamente y tus productos en estanterías, góndolas y diversos sectores.

Gracias al trade marketing las empresas pueden garantizar que sus productos estarán correctamente colocados y que serán visibles en los diferentes puntos de venta. La relación con los puntos de venta es uno de los factores más importantes dentro de esa estrategia. En esta estrategia la negociación con los distribuidores es crucial.

El objetivo principal del trade marketing es incrementar el número de ventas de cierto producto. En una propuesta de trade marketing la exposición de la marca en los principales distribuidores es el punto inicial para conseguir el objetivo final. Lo más importante no es estar en muchos puntos de distribución sino estar en los correctos.

El analista trade marketing es la persona del equipo que se encarga de elaborar el calendario de acciones, distribuir el presupuesto a través de los canales de venta, confirmar las tareas del equipo y estudiar el comportamiento de los diferentes distribuidores y punto de venta. Si viene de una agencia el equipo es más limitado, por lo que una misma persona llevará a cabo varias funciones.

En estas situaciones el analista tiene la capacidad y poder no solo de coordinar al equipo sino también de hacer un seguimiento a los resultados y campañas. Por otro lado, el analista de trade marketing de la industria cuenta con un equipo más extenso y completo. Tiene el apoyo de otros colaboradores y agencias para llevar a cabo sus funciones.

Gracias al trade marketing las dos partes involucradas en la estrategia podrán tener una visión global de la salida a venta en los diferentes puntos y de los diferentes productos. Desde el punto de vista del productor mejora sus relaciones con la distribución. Le ayuda a optimizar las ventas y, por lo tanto, la rentabilidad.

Desde la perspectiva del distribuidor le ayuda a mejorar las relaciones con los proveedores y así consigue obtener promociones exclusivas y adaptadas a su punto de venta. Tanto el productor como el distribuidor deben tener en cuenta que su objetivo principal es cubrir las necesidades del cliente para poder fidelizarlo.

Los analistas del Trade Marketing se centran en el cliente comprador y su área de trabajo es el punto de venta de los productos. Los analistas de trade marketing son los encargados de ayudar a las marcas a mantenerse en el mercado y tener éxito incentivando el consumo de productos en el mismo punto de venta.

Además, se encargan de impulsar la marca en el establecimiento, incrementando la percepción positiva que esta posea actualmente aplicando una estrategia que se ajuste al público al que se dirige.Es decir, desarrollan un plan de acción en el punto de venta, definiendo aspectos como el tiempo de la promoción, sus ventajas, objetivos a conseguir o recursos económicos para que se pueda llevar a cabo.

Otra de sus funciones es el visual merchandice, es decir, el manejo de gestión de surtidos por medio de categorías.

Funciones Clave del Analista de Trade Marketing:

• Elaborar el calendario de acciones promocionales.
• Distribuir el presupuesto entre los canales de venta.
• Confirmar las tareas del equipo.
• Estudiar el comportamiento de los distribuidores y puntos de venta.
• Garantizar la ejecución de programas de Trade Marketing respetando las políticas comerciales.
• Analizar la evolución de las categorías en el canal a cargo y diseñar tácticas proactivas.
• Asegurar la correcta exhibición y el uso de material POP en los puntos de venta.
• Gestionar el presupuesto para la implementación y desarrollo de Trade Marketing.

El responsable de trade marketing tiene varios cometidos relacionados con impulsar las ventas a través de diferentes programas y planificaciones de marketing. El sueldo anual de un responsable de trade marketing suele estar entre los 30.000 y los 40.000 euros brutos de media. Se debe tener en consideración tanto el perfil y el sector de la empresa contratante como la experiencia profesional del trabajador.

El mundo de las ventas y del marketing caminan de forma paralela en determinadas empresas. Por ello, formaciones como nuestro Máster en Dirección Estratégica de Marketing, Ventas y Sostenibilidad aportan conocimientos esenciales -tanto de ventas como de marketing- para conseguir así profesionales totalmente multidisciplinares.

Route to Market (RTM):

Uno de los aspectos más importantes es la imagen que van a tener nuestros clientes de la empresa. El route to market no solo se centra en la cantidad de productos o servicios que prestamos, sino que existen muchas ocasiones en las que tendremos que fijarnos en la calidad de los mismos porque en múltiples ocasiones no estaremos haciendo una buena gestión de los recursos de los que disponemos.

Siempre debes buscar que tu distribución sea óptima puesto que es uno de los principales factores que van a provocar una disminución en los costes en los que debes incurrir. Para empezar, usted debe revisar y entender cada elemento de su configuración actual. Esto debe incluir el desempeño de los distribuidores actuales y disponibles, la fuerza de campo, el back office, la gestión de ventas, las operaciones, CRM, por nombrar algunos. Vincularlos a los objetivos de la organización.

En resumen, la estrategia del route to market consiste en identificar los segmentos de mercado más adecuados para la empresa y definir el canal de distribución óptimo para llegar a esos segmentos de manera efectiva y rentable. La estrategia también incluye la definición de los puntos de venta, la gestión de la cadena de suministro y la implementación de planes de marketing y ventas para aumentar la penetración en el mercado.

En esta fase, el enfoque debe ser el diseño de los pasos específicos que entregan la estrategia de Route to Market. Los datos y métricas correctos deben estar disponibles. Se debe desarrollar un Programa de Incentivos de Ventas para apoyar los objetivos de RTM y la fuerza de ventas debe estar equipada con el conjunto de herramientas necesarias para cumplirlos.

Pasos Clave en la Estrategia de Route to Market:

1. Datos y métricas: Definir la capacidad actual, los nuevos requisitos de datos, el modelo de gestión de ingresos.
2. Formación y actualización: Programa de despliegue para apoyar todos los aspectos de la nueva Route to Market.
3. Integración Funcional: Mapear y Ejecutar enlaces de Route to Market con otras Funciones, especialmente Marketing y Cadena de Suministro.
4. Cultura y Liderazgo: Desarrollar y ejecutar un plan de gestión del cambio. Desarrollar y ejecutar mensajes claros.

Por ejemplo, aunque el desarrollo de la estrategia de Route to Market es un proceso iterativo, animamos a los clientes a completar un proceso dentro de un período de 3 a 4 meses desde el inicio de la Evaluación hasta la entrega de la Estrategia.

En resumen, el Route to Market es una parte fundamental de la estrategia de negocio de una empresa. Una estrategia efectiva de Route to Market puede ayudar a las empresas a llegar a los clientes adecuados de manera eficiente y efectiva, generando demanda y aumentando las oportunidades de crecimiento.

Para empezar, usted debe revisar y entender cada elemento de su configuración actual. Esto debe incluir el desempeño de los distribuidores actuales y disponibles, la fuerza de campo, el back office, la gestión de ventas, las operaciones, CRM, por nombrar algunos. Vincularlos a los objetivos de la organización.