La Estrategia del Océano Azul: Creando Mercados Inexplorados

En el mundo empresarial, la competencia puede ser feroz. Las empresas a menudo se encuentran luchando en mercados saturados, también conocidos como "océanos rojos", donde la diferenciación es difícil y la rentabilidad se ve amenazada. Sin embargo, existe una alternativa: la estrategia del océano azul. Este enfoque innovador propone alejarse de la competencia directa y crear nuevos espacios de mercado sin explotar, los "océanos azules".

La estrategia del océano azul, o Blue Ocean Strategy, fue desarrollada por los profesores W. Chan Kim y Renée Mauborgne de INSEAD. Su libro de 2005, "La estrategia del Océano Azul", revolucionó la forma en que las empresas piensan sobre el mercado. La idea central es que, en lugar de competir en mercados saturados y altamente competitivos (océanos rojos), las empresas deben buscar oportunidades de crecimiento y rentabilidad en espacios de mercado inexplorados y menos competitivos (océanos azules).

¿Qué son los Océanos Azules y los Océanos Rojos?

• Océanos Rojos: Representan los mercados existentes donde las empresas compiten ferozmente por los clientes. Es como si estuviesen “bañados de sangre”. En este tipo de estrategias es mucho más difícil crecer porque tienes que "robarle" clientes a la competencia. También es difícil tener márgenes altos. En general, es difícil competir en Océanos Rojos y tener éxito porque todas las empresas hacen lo mismo: se dirigen a los mismos sectores de clientes con propuestas de valor muy similares.
• Océanos Azules: Son mercados nuevos o inexplorados, sin competencia directa. En los océanos azules la competencia es totalmente irrelevante, pues eres tú el que creas las normas del mercado. Tienes que olvidarte de tus competidores y buscar tu propio mercado libre de ellos donde podrás crecer mucho más, tendrás unos márgenes mucho más altos.

Casi todos los sectores son Océanos Rojos, o lo que es lo mismo, están repletos de guerras competitivas que finalmente se traducen en bajas rentabilidades provocadas por ofertas similares en las que no hay diferenciación entre competidores.

Principios de la Estrategia del Océano Azul

Los 6 principios de la estrategia del océano azul se agrupan en dos categorías: formulación y ejecución. Queremos reconstruir los límites para escapar de la competencia y crear océanos azules.

Principios de Formulación

1. Buscar entre las alternativas a nuestros productos o servicios. El reto consiste en identificar, entre opciones casi infinitas, oportunidades adecuadas.
2. Concentrarse en grupos estratégicos dentro del sector.
3. Inspírate en la cadena de compradores. No siempre el consumidor final es el cliente: a veces puedes cambiar de objetivo, como una marca farmacéutica que se centre en los pacientes, no en los médicos que recomiendan sus productos. O un software B2B que mejore la experiencia del usuario final (no la del «decisor»).
4. Busca en ofertas de servicios y productos complementarios.

Principios de Ejecución

1. Ampliar la demanda suele suponer ir más allá de los clientes «tradicionales» de una industria. Con los videojuegos puede ser centrarse en clientes que juegan, pero que consideran que los juegos son complejos (y hacemos algo más «casual» para atraerlos).
2. La secuencia adecuada es: Utilidad del comprador > Precio > Coste > Adopción. Empezamos con lo más importante: ¿aporta valor este nuevo enfoque? ¿Con este precio y estas características, podemos llegar al mercado masivo?

Herramientas para Crear un Océano Azul

Antes de lanzarnos a desvelarte algunas de las mejores herramientas para aplicar la estrategia del Océano Azul, debes entender el concepto clave de esta teoría: la innovación en valor.

Innovación en Valor

Según la estrategia competitiva tradicional, para competir hay que elegir entre dos fuentes de ventaja competitiva: buscar la diferenciación (mayor valor) o el menor coste. Sin embargo, la estrategia del Océano Azul propone un enfoque distinto. Afirma que para crear un Océano Azul debemos buscar simultáneamente ofrecer un mayor valor a un menor coste, creando así una curva de valor distinta.

Para ello, podemos echar mano de 3 herramientas principales:

1. La Curva de Valor

La Curva de Valor es una herramienta súper útil para medir si una propuesta es realmente innovadora. Se compone de dos ejes:

• El horizontal: que refleja las variables en las que invierte un sector concreto y alrededor de las cuales gira la competencia. Sería aquello que valoran los clientes.
• El vertical: que refleja el nivel de la oferta, cuanto más elevado más valor se les ofrece a los clientes.

Es un mecanismo perfecto para entender mejor un sector, tus competidores y tu propuesta y así buscar la diferenciación.

2. La Matriz RICE

Para crear una propuesta de valor completamente disruptiva deberás incrementar el valor en algunos factores y en otros deberás reducirlo. Con la Matriz RICE (Reducir, Incrementar, Eliminar y Crear), la herramienta con la que tomarás las mejores decisiones.

• Reducir y Eliminar: se trata de reducir mucho la inversión en determinados factores, incluso llegando a eliminarlos. Esto suele dar bastante vértigo, pero la consecuencia es que vas a reducir mucho los costes para la empresa.
• Incrementar y Crear: vamos a incrementar mucho el valor ofrecido en determinados factores y, por otro lado, si es posible identificando factores adicionales que tu industria o tu competencia no se ha planteado.

3. Pensar en NO clientes

Todas las empresas, en todos los sectores, se están "pegando" por los mismos clientes. La estrategia del Océano Azul propone que dejes de competir frontalmente y busques nuevos espacios de mercado. Eso te hace pensar fuera de la caja, empezar a pensar en NO clientes.

No se trata de segmentar el mercado actual, eso te deja con un mercado más pequeño. Sino pensar en un mercado completamente nuevo. De este modo, se plantean distintos niveles:

• El mercado actual: por el que lucha todo el mundo.
• El primer nivel: que son todos aquellos clientes que compran tu producto de vez en cuando pero no son súper fieles y a la que encuentren una propuesta mejor dejarán de hacerlo.
• El segundo nivel: que son aquellas personas que conocen lo que vendes pero no les acaba de encajar, por el precio por ejemplo.
• El tercer nivel: que es gente completamente alejada de lo que vendes.

Se trata de pensar una propuesta para el nivel que elijas.

Ejemplos de la Estrategia del Océano Azul

Para ilustrar cómo funciona la estrategia del océano azul, veamos algunos ejemplos exitosos:

• Circo del Sol: El Circo del Sol reinventó la industria del circo al eliminar animales y payasos tradicionales, e integrar elementos teatrales, música en vivo y narrativas. Esto atrajo a un público adulto dispuesto a pagar más por una experiencia más sofisticada.
• Nintendo Wii: En lugar de competir con Xbox o PlayStation en gráficos y potencia, la Wii ofreció una experiencia accesible, con control de movimiento, enfocada en el juego familiar y casual. Nintendo renunció a la potencia gráfica. Volviendo al ejemplo de Nintendo, cuando en 2006 lanza Wii (y algo antes, la Nintendo DS), lo que hace es centrarse en los «no jugadores»: público casual que no era parte del mercado tradicional de los videojuegos.
• Ford: A principios del siglo XX, Ford creó un Océano Azul fabricando un automóvil «para la gran multitud, construido con los mejores materiales». El Modelo T de Ford que fue lanzado al mercado en 1908 era solo de un color (negro) y era confiable y duradero. Además, su precio era la mitad del precio de los automóviles del mercado de la época. Hizo que el automóvil fuera accesible a la masa del mercado.
• Canon: Al ver este panorama, Canon creó un Océano Azul cambiando el cliente objetivo: de clientes corporativos a usuarios. Con sus impresoras de escritorio pequeñas y fáciles de usar, Canon creó un nuevo espacio de mercado al centrarse en los no clientes.
• Inditex (Zara): En un mundo donde adquirir ropa de diseñador era altamente costoso y poco accesible para la población en general, Amancio Ortega vio un nicho de oportunidad y abrió su primera tienda en España con productos similares a la moda popular de alta gama y con diseños exclusivos, pero a bajo costo. Actualmente Zara es una de las marcas de ropa más importantes en el mundo, ya que es muy accesible.

Consideraciones Finales

No todas las empresas pueden aplicar la estrategia del océano azul en todo momento. Depende del contexto, los recursos y la visión. A veces, puede ser más efectivo optimizar la propuesta dentro de un océano rojo. Además, un océano azul puede convertirse en rojo si otros competidores lo detectan y replican el modelo.

La estrategia del océano azul ofrece una vía alternativa y poderosa para crecer sin entrar en guerras de precios ni competir en mercados saturados. En un entorno cada vez más competitivo, adoptar una estrategia disruptiva puede marcar la diferencia entre liderar o quedarse atrás.