¿Qué es Trade Marketing? Definición y Estrategias Clave

Si bien el término trade marketing puede parecer actual, la realidad es que es una de las técnicas de marketing más antiguas que hay. El trade marketing es una estrategia de marketing que se enfoca en impulsar la demanda de productos en el punto de venta, a través de la colaboración entre fabricantes, distribuidores y minoristas.

En un mercado altamente competitivo, implementar las estrategias adecuadas puede marcar la diferencia entre un producto que se convierte en un favorito del público y uno que pasa desapercibido en las estanterías. Por tanto, esta estrategia de marketing en el punto de venta busca establecer relaciones de beneficio mutuo entre productores y distribuidores.

¿Cuál es la definición de Trade Marketing?

Se podría definir como el conjunto de planes de acción y estrategias que transforman el punto de venta haciéndolo más atrayente para los consumidores intentando así mejorar su experiencia de compra.

El trade marketing busca maximizar la demanda de un producto en el punto de venta. Su historia se remonta a la evolución del comercio y las relaciones entre fabricantes y minoristas. Hoy en día, el trade marketing es esencial en el panorama comercial, integrando estrategias omnicanal y aprovechando herramientas digitales para optimizar la relación con los minoristas y mejorar la visibilidad de los productos en todos los puntos de contacto con el consumidor.

Esta disciplina abarca diversas acciones, como promociones, merchandising, capacitación del personal de ventas y programas de lealtad, con el fin de crear una experiencia de compra más atractiva y efectiva.

Objetivos del Trade Marketing

El objetivo principal de una estrategia de trade marketing es aumentar las ventas dentro de los distintos puntos de venta. Al mejorar la visibilidad y la disponibilidad de los productos, se impulsa la compra por parte de los consumidores aumentando significativamente las ventas.

Además, el trade marketing tiene otro objetivo muy importante que no debemos olvidar. Sí, el fin último de esta técnica es aumentar la demanda de los productos. Esto se traduce en que no es suficiente con exponer los productos en un lugar o en otro, si no que la exposición de estos productos debe tener algún sentido para los consumidores y para la estrategia de las marcas.

Es decir, los distribuidores deben asegurarse de que la mercancía que exponen en sus estantes es la que realmente interesa a los consumidores.

Funciones Clave del Trade Marketing

El trade marketing desempeña diversas funciones clave para potenciar la estrategia comercial de una empresa y alcanzar sus objetivos de ventas y posicionamiento en el mercado.

• Fortalecimiento de la Marca: Una de las funciones primordiales del trade marketing es el fortalecimiento de la marca en los puntos de venta.
• Exposición del Producto: El trade marketing se encarga de garantizar una adecuada exposición de los productos en los diferentes canales de distribución, como supermercados, tiendas e-commerce, entre otros.
• Definición de Canales de Distribución: Otra función esencial del trade marketing es la definición de los canales de distribución más adecuados para llegar de manera efectiva al público objetivo.

Esto implica identificar los canales de venta que permitan una distribución eficiente de los productos, maximizando su visibilidad y disponibilidad para los consumidores.

¿Cómo se hace esto? Cartelería, displays, vinilos, expositores, stands, stoppers etc. Si es tu caso y quieres aumentar la visibilidad de tus productos en el punto de venta, en Directia nos encargamos de implementar tu material publicitario y de marketing: pop-up stores, corners, flagships, etc.

Beneficios del Trade Marketing

El trade marketing ofrece diversos beneficios tanto para los fabricantes como para los minoristas y, en última instancia, para los consumidores. Estos beneficios hacen del trade marketing una herramienta valiosa en la estrategia comercial de cualquier empresa que busque mejorar su desempeño en el mercado.

Por otra parte, fomenta relaciones más sólidas y colaborativas entre fabricantes y distribuidores, facilitando negociaciones y la implementación de estrategias conjuntas.

El trade marketing se basa en estrategias colaborativas entre fabricantes y minoristas para destacar los productos en los puntos de venta y generar beneficios mutuos.

El trade marketing juega un papel fundamental en el incremento de las ventas de una empresa.

Y es que una buena presencia de los productos supone generar un valor añadido a la marca y al mismo punto de distribución, lo que puede traducirse en una mayor demanda.

Las principales funciones de un Responsable de Trade Manager son:

• Investigar sobre la logística.
• Desarrollar relaciones con los canales de distribución.
• Mantener la relevancia del producto.
• Optimizar la experiencia del consumidor.

El Trade Marketing se centra en diseñar y ejecutar estrategias que optimicen la presencia de los productos en los canales de distribución más adecuados.

Beneficios Clave:

• Incremento de ventas.
• Fortalecimiento de relaciones comerciales.
• Mayor percepción de marca.
• Dominio del mercado.

Estrategias de Trade Marketing

Para que estas acciones den buenos resultados, es necesario no plantear una visión cortoplacista si no una perspectiva mantenida en el tiempo. Todo ha de hacerse bajo un planteamiento estratégico, por lo tanto, no se trata de crear acciones aisladas entre sí, sino de dar una continuidad que garantice un conocimiento real de los consumidores.

Algunas acciones comunes incluyen:

• Acciones de sampling.
• Merchandising visual atractivo.
• Participación en eventos y ferias.
• Relación personalizada con los distribuidores.

El diseño de un plan de Trade Marketing exitoso requiere una planificación estructurada llevada a cabo por parte de una agencia de marketing especializada.

Pasos clave:

• Identificar las necesidades del distribuidor.
• Alinear objetivos.
• Ejecutar y medir resultados.

Trade Marketing vs. Marketing General

Al comparar el trade marketing con el marketing general, es importante destacar las diferencias clave que existen entre ambas estrategias.

El trade marketing se centra en la exposición estratégica de productos en canales de venta, como supermercados y tiendas, para asegurar su visibilidad y accesibilidad para los consumidores. En el trade marketing, el objetivo principal es aumentar las ventas mediante la correcta colocación y promoción de los productos en los puntos de venta, estableciendo relaciones de beneficio mutuo con distribuidores y minoristas.

Otra diferencia importante radica en el enfoque hacia el corto plazo del trade marketing, donde la acción se centra en la venta inmediata y en la creación de impacto en el punto de venta.

Tabla Comparativa: Trade Marketing vs. Marketing General

El Trade Marketing Manager

El trade marketing manager juega un papel crucial en la implementación y ejecución de las estrategias de trade marketing en una empresa.

De eso se ocupa el Trade Marketing Manager, el encargado de dar un paso más allá del cliente, de adelantarse a lo que necesita, de saber qué ofrecerle en el momento idóneo.

Por eso, se ocupa de gestionar la estrategia de marketing entorno a la marca y de asegurar que se lleven a cabo las acciones programadas en las tres partes del proceso de compra: productores, distribuidores y compradores.

Herramientas Tecnológicas en el Trade Marketing

En la era digital actual, las herramientas tecnológicas juegan un papel fundamental en el éxito de las estrategias de trade marketing.

Un software de CRM ayuda a la hora de establecer técnicas y recursos para crear oportunidades y poder generar una experiencia de cliente.

Ya que uno de los objetivos principales del trade marketing es generar mayor tráfico en los puntos de venta, lo mejor es conocer a los clientes y saber lo que quieren o necesitan. Para conseguir esto, un software de CRM ayuda enormemente a monitorizar todas las relaciones con los consumidores.

Ejemplo de herramienta:

• Software de gestión de inventario: Contar con un sistema de gestión de inventario eficiente es fundamental para garantizar la disponibilidad de productos en los puntos de venta.